【文章內容簡介】 來發(fā)展能夠與政府政策相一致，肯定對樓盤是一個極大的利好消息。而本項目恰好處于石島撤鎮(zhèn)設區(qū)的良好時機，同時整個石島正處于產業(yè)調整的關鍵節(jié)段，這些對于本項目來講都是利好消息，我們在營銷造勢之時，必須好好利用。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 3. 社會民眾的關注熱點。 造勢的落腳點必須與民眾關注的熱點相結合，這樣才能最大程度喚起民眾的心理共鳴。這些關注熱點包括大型體育賽事、城市升級、大型論壇的舉辦等，民族文化節(jié)等。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 3. 樓盤的優(yōu)勢 樓盤的具體優(yōu)勢特點是營銷造勢環(huán)節(jié)中最末的一環(huán)，必須在前面大勢的渲染之后，市場對樓盤所處區(qū)域有足夠的關注，最后才能水到渠成的推出關于樓盤的具體優(yōu)勢介紹。而在造勢之時，對樓盤的優(yōu)勢宣傳也應把握好角度，最好以第三方，如社會、媒體評價等方面來表現，讓這種造勢顯得更有客觀性與說服力。 營銷造勢的目的就是要造成一種銷售的 “勢差 ”，這種勢差就是在公眾心中樹立起關于產品的一種高度，讓公眾對產品產生期待心理與渴望了解的欲望，這種期待的心理其實就是促使購買行為的潛在力量，產品的銷售由此而產生 —— 新聞公關的使命正在于此。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ?（三）操作思路（三）操作思路 １ .宏觀造勢： （１）造勢點之一 —— 石島政府與其他重點市政府之間的聯姻。 ※ 造勢理由： Ａ、石島剛撤鎮(zhèn)立區(qū)，實現超常規(guī)、跳躍式發(fā)展就必須有親和的、 開放的姿態(tài)去招商引資、去尋求合作。 Ｂ、到目前為止，威海幾乎所有的外銷項目都是當地開發(fā)企業(yè)與 外地開發(fā)企業(yè)的合作，其合作屬于營利性的民間合作，這對 外地客戶而言可以說根本沒有可靠的依托屏障。而石島灣項 目是在雙方政府引導下的官方合作，信任度自然就高出許多。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ?※ 合作對象 —— 石島管委 石島管理區(qū)成立于 2023年 1月 1日，撤鎮(zhèn)劃區(qū)后的新石島財政獨立，下轄六個街道辦事處，總人口達到 。本項目作為新石島的重點工程，應該爭取石島管委的大力支持。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ?※ 合作城市： 為了檢驗效果的好壞不妨先把山東省內的淄博、青島、濟南、東營等四個重點城市作為試點城市進行聯姻，并爭取在對方政府的支持下設立一個比較權威的正式的合作交流平臺，從而為本項目在對方市場樹立良好的社會影響以及區(qū)域知名度奠定堅實的基礎。如果效果比較好可以繼續(xù)擴大聯姻城市范圍，比如和上海、北京、東北等重點市場，建立長期的友好合作關系。?日期 /時間 ? ?頁腳 ? ※ 合作方式： 本項目的開發(fā)商斥山水產集團的領導和石島管委的有關領導組建石島友好代表團，對本項目的重點市場進行直接的，面對面的戰(zhàn)略對話與友好訪問，并聯姻成 “綜合互惠體系 ”?；セ蒹w系的內容包括旅游、教育、投資、養(yǎng)老、醫(yī)療、農業(yè)、工業(yè)等各個方面的合作，具體到本項目可以制定以下措施：?日期 /時間 ? ?頁腳 ?Ａ、互惠體系內的外地客戶在石島置業(yè)，可以優(yōu)先安排工作；Ｂ、互惠體系內的外地客戶在石島養(yǎng)老，可以實現區(qū)域醫(yī)療，保險 共享；Ｃ、互惠體系內的外地客戶在石島置業(yè)，可以享受特殊價格優(yōu)惠；Ｄ、互惠體系內的外地客戶在石島置業(yè)，可以擁有旅游特權，所有 的旅游景點門票全部免費或者減半?！?注意事項： 當地媒體的配合與造勢； 合作代理公司的選擇。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ?（２）造勢點之二 —— 媒體推介 在重要的媒體，選擇合適的廣告投放時機，對石島灣，赤山旅游度假區(qū)進行先期預熱。目前赤山旅游度假區(qū)的廣告已在山東電視臺 《 早間六十分 》 欄目頻頻亮相，相信對日后本案形象的提升與推廣就有一定的意義。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ?（３）造勢點之三 —— 利用中韓兩國的歷史淵源。 ※ 造勢道具 —— 張保皋紀念塔： 1991年 4月，韓國誠信女子大學教授、世界韓民族合會長崔珉子女士光臨法華院，回國后，籌資 10萬美金，于 1993年 11月來赤山法華院東南山修建了張保皋紀念塔。其中 “張保皋紀念塔 ”五個字由韓國總統(tǒng)金詠三親筆所書，可謂大有來頭。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? ※ 造勢方式： 1）韓國有關的民間組織合作，建立 “石島法華院張保皋自由旅游 路線 ”，引導韓國朋友到石島旅游，參拜自己的民族英雄。 2）在合適的機遇下可以再次邀請韓國總統(tǒng)金詠三或現任總統(tǒng)盧武鉉對石島進行友好交往，并邀請其做石島灣項目的代言人。?日期 /時間 ? ?頁腳 ?※ 參考案例 —— 克林頓為 “碧海云天 ”作秀。 2023年 05月 30日 09:03克林頓悄悄地來到了 “碧海云天 ”，經過兩個小時旋風式的深圳演說后，又悄悄地走了。京基地產 25萬美元買來 “克林頓 2小時深圳行 ”，然而就是這短短的兩小時來訪，給京基帶來了難以估量的雙重效應。一是直接的效應。據悉，碧海云天那幾天賣得異常火爆，畢竟克林頓在中國人尤其成功人士的心目中還是擁有驚人的明星效應和模范效應的；二是，隨著全國各大媒體爭相報道此事，京基地產也于一夜間在全國聲名鵲起，這是不爭的事實，而京基的大手筆和陳華的個人魅力也令不少人傾心不已，這是一筆寶貴的財富積累。?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 此次克林頓到訪，不僅提升了京基、碧海云天的知名度，也直接促動了地產界的社會關注度。因此，在那一天，平時幾乎難得一見的深圳地產巨頭紛紛赴約，應該說，對于見多識廣的地產巨頭而言，絕非為了一睹 “克氏 ”風采而坐等大半天，更多的地產人心里是想看個究竟： “克林頓真的會來深圳嗎？克林頓怎樣來深圳的？ ”也許，更多的地產巨頭們心里還會生出另一番感慨： “京基果然大手筆。 ” ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? ： （ 1）由政府和發(fā)展商出面，與國家相關部委聯合定期舉辦 “環(huán)渤 海灣經濟論壇 ”或者 “第三極 —— 渤海灣房地產縱橫談 ”等活動，邀請國內外業(yè)界知名人士參加，形成類似 “博鰲論壇 ”的格局。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ?（ 2）和威海本地以及外地的旅行社合作，增強對石島的推介力度， 并將本項目作為一個旅游景點，供廣大客戶進行旅游參觀，提 高體驗式營銷的推廣力度。（ 3）和南方比較有名的旅游地產項目如華僑城，宋城集團等共建 “南北聯姻社區(qū) ”。（ 4）和在山東省內甚至國內具有比較成熟網絡的地產代理公司合 作，擴大石島灣項目在外地的銷售網絡。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ?（ 5）和有關機構、學者、策劃機構合作，組建石島灣項目開發(fā)高級 顧問團，并定期舉行會議，討論石島網項目的未來發(fā)展方向以 及開發(fā)前景。（ 6）制作一個超大規(guī)模的沙盤，與本項目５４０多萬平米的樓盤規(guī) 模遙相匹配，制造新聞價值點。?日期 /時間 ? ?頁腳 ? ：（ 1）在石島灣國際海水浴場樹立本案整體規(guī)劃的形象牌，展示樓盤 形象。（ 2）在赤山旅游度假區(qū)的亞洲第一銅佛附近可以鳥瞰本項目的地 方，用石板刻制一個本項目的規(guī)劃圖，讓導游把本案的規(guī)劃作 為一個景點介紹給游客。（ 3）在銅佛附近的廣場上，設置直達本案商業(yè)中心的高空索道， 從而形成樓盤、赤山旅游度假區(qū)、石島灣國際海水浴場，三 位一體的體驗式營銷模式。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ?（ 4）讓石島灣國際海水浴場的改造工程和本案的一期運作并駕齊驅， “大盤未動，景觀先行 ”，乃大盤操作之良策。（ 5）對整個項目進行良好的統(tǒng)籌規(guī)劃。（ 6）加緊吹海造田進度，對項目現場進行必要的包裝與設計。（ 7）與石島管委加緊合作步伐，加大對外推介力度。（ 8）加快當前項目的營銷策略定位、產品設計定位等指導性工作。（ 9）加快當前項目的沙盤、樓書、廣告推廣、售樓處設計等一系列 銷售輔助工作。?日期 /時間 ? ?頁腳 ?第四部曲第四部曲 ——“緩稱王緩稱王 ” “緩稱王 ”即制定合理的價格策略以及入市策略，保證項目整體戰(zhàn)略的實施與可持續(xù)開發(fā)。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ?（一）低開高走的價格策略（一）低開高走的價格策略 從微觀的房地產營銷規(guī)律來看，本案適宜采用 “下要保底，上不封頂 ”的 “低開高走 ”的價格策略。那就是在開始時，把產品在規(guī)劃、設計等方面的打造做精做細，在達到國際一流的基礎上，只要有微利即可，但是伴隨著產品的逐步開發(fā)，品牌的不斷提升，全新的社區(qū)文化、生活方式的不斷呈現，人們對其認同也不斷深入，其價格也一定要一路高走。?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 其實石島灣項目無論是規(guī)模還是規(guī)劃以及產品的打造，絕對具有王者風范！ 但是為什么還要 “緩稱王 ”呢？?日期 /時間 ? ?頁腳 ? ，工期較長，雄偉的藍圖是隨著項目的不斷開發(fā)而逐步呈現出來的，項目本身的價值體現就是一個緩慢的過程。 ，甚至在某些方面還不如鄰近的小規(guī)模樓盤（如：海風花園）， “王者 ”的素質欠缺較大。 ，過高的價格容易挫傷買家的置業(yè)情緒與投資熱情。 ，符合市場發(fā)展規(guī)律。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ?（二）合理的入市時機（二）合理的入市時機 本項目是一個超級大盤，入市時機的選擇對整個項目的啟動起著至關重要的作用，本項目應該盡可能的在達到 “天時地利人合 ”的條件下入市，起碼也要在符合以下條件的情況下入市，這樣才能起到 “一鳴驚人 ”的效果，打好第一槍，精彩亮相。?日期 /時間 ? ?頁腳 ? ，社區(qū)整體藍圖已經基本展現； 、鳳凰湖的綜合改造已經趨于成熟； ； ； 。 售樓處、接待中心、現場包裝、片區(qū)宣傳等已經十分到位。第二部分：石島灣一期項目營銷策劃方案 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 依據我們對石島灣項目的總體描述，石島灣項目集中體現了人們對 “和平、和諧、友愛、平等、公正、團結 ”等美好愿望的追求，同時我們提出了泛地產（復合地產）的概念，希望整個項目的居住文化與漁家文化、休閑文化、旅游文化、民俗文化之間恰當的嫁接、移植 。?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 作為一個超級大盤，項目的產品品質以及營銷推廣是層層遞進，不斷提升的，最終實現品牌、價值最大化。對于一期項目而言，它的營銷推廣是建立在項目整體營銷推廣思路的基礎之上的，簡言之，就是在完成整個項目前期造勢和炒作的前提下，結合項目總體特質，重點挖掘一期項目自身優(yōu)勢資源，通過恰當的宣傳和營銷手段實現銷售。關于項目的前期炒作在前面已經提及，這里就不再贅述了，下面我們針對項目一期的營銷推廣提出自己的建議。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ?一、榮成一、榮成 ——石島房地產市場現狀簡述石島房地產市場現狀簡述（一）榮成 —— 石島房地產市場分析 通過我們對榮成城區(qū)以及石島片區(qū)房地產市場的調查，總體來看榮成市房地產市場呈現出以下幾大特征： ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 價格總體較低，樓價上升平穩(wěn)。 到目前為止，榮成城區(qū)的多層住宅的平均價格基本保持在2500元 /㎡ 左右，最低在 2023元 /㎡ 左右，最高不超過 2800元 /㎡ ，同威海片區(qū)相比還具有相當的提升空間；受區(qū)位以及人口分布影響石島片區(qū)價位更低，最低價位在 1400元 /㎡ 左右，最高價位在2700元 /㎡ 左右；虎山片區(qū)的房價更低，集中在 1000元 /㎡ 左右。雖然整個榮成房地產價格總體較低，但是一直處于上升態(tài)勢，在過去的一年多的時間內，平均房價上升了 200—— 300/㎡ 左右。并且在調查中大部分樓盤還具有 “五一 ”前后再次上調價格的跡象。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ??日期 /時間 ? ?頁腳 ? 樓盤總體質素不高 除了一些由外地開發(fā)商或策劃代理公司介入的樓盤如榮成片區(qū)的曙光小區(qū)、榮圣 銘仕海岸別墅，石島片區(qū)的豐薈 親海花園、海風花園等項目具備一定的競爭實力外，其他項目綜合質素不高，主要體現在規(guī)模較小，設計不合理，配套較差，空置率較高，營銷水平低等方面。?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 樓盤外銷趨勢明顯。 隨著榮成以及石島開放力度的不斷加大以及本地居民住宅的不斷飽和，該片區(qū)的樓盤外銷趨勢日漸明顯。在此置業(yè)的外地人中以濟南、淄博、東營、濰坊和東北地區(qū)的外地人居多，其次多來自河北以及內蒙古地區(qū)。這部分人來此置業(yè)的主要目的就是旅游度假以及養(yǎng)老。海景景觀較好的中高檔樓盤如曙光小區(qū)，豐薈 親?；▓@、海風花園等外銷趨勢更加明顯，其中豐薈 親?；▓@在淄博、濟南、大慶、邯鄲等四個地區(qū)設立了代理商；海風花園在濟南、淄博、東營、青島等四個地區(qū)設立了銷售中心。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 外銷戶型以中小戶型為主。 在外銷比重較大的樓盤中，兩房兩廳和三房兩廳戶型比重明顯偏大。如豐薈 親?；▓@的主力戶型為 80120平米左右的二房二廳和三房兩廳戶型；海風花園除了別墅外，主力戶型也是 100120平米左右的三室二廳戶型。外地人在此置業(yè)主要是滿足度假、旅游以及將來養(yǎng)老的需求，所以大部分外地人比較喜歡中小戶型的經濟、適用海景房。 ?日期 /時間 ? 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