【正文】 其宣傳渠道主要是采用當(dāng)?shù)貦?quán)威性強(qiáng)的媒介加以宣傳；同時，北京、上海、濟(jì)南等地每年均有大型的房展會，所以可以通過這些大型的房展會，對本項(xiàng)目加以宣傳！ ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 以 “韓國、日本為基點(diǎn) ”的國外市場銷售模式。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 以 “山東地區(qū)為基點(diǎn) ”的外圍市場銷售模式。在進(jìn)行這種銷售時，一方面要為已成交客戶提供超值服務(wù)，另一方面可推出相應(yīng)的優(yōu)惠或獎勵措施來最大限度的帶動老客戶介紹新客戶的積極性。我司根據(jù)自身多年的房產(chǎn)銷售代理經(jīng)驗(yàn)，建議通過 “多渠道、縱深式的營銷模式 ”進(jìn)行項(xiàng)目的推廣銷售。（如園林景觀的設(shè)計上，設(shè)置健身石徑，促進(jìn)血液循環(huán)，起到保健、強(qiáng)身的功效。并且，在開發(fā)商的旅游景點(diǎn)內(nèi)尋找一個制高點(diǎn)，以便于置業(yè)者更直觀的俯覽整個項(xiàng)目狀況。 “意外的驚喜是購買的催化劑 ”—— 即在項(xiàng)目一期 A區(qū)開盤之前，把項(xiàng)目的大型會所打造成極富品位、新穎獨(dú)特、精致的感覺，讓置業(yè)者第一眼就被其所吸引；項(xiàng)目的大型沙盤、項(xiàng)目一期沙盤、項(xiàng)目一期 A區(qū)沙盤、戶型沙盤，讓置業(yè)者感觸項(xiàng)目的恢弘氣勢；從風(fēng)景宜人的萬米海濱沙灘、精致典雅的綠色生態(tài)廣場，以及周邊五彩斑斕的車廳、精美 /別致的路牌廣告和項(xiàng)目周遍綠化等等細(xì)微之處的點(diǎn)點(diǎn)滴滴、方方面面，給前來觀光、咨詢的人以氣勢恢弘，精美而富有品位的視覺感官沖擊，讓其第一眼就有在此置業(yè)的沖動感！ ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 有信心才有購買。桃源名居 ”同樣如此。欲改善現(xiàn)有居住狀況。40歲以上的高級管理層、金領(lǐng)階層（或已退休的置業(yè)者）； ※ 經(jīng)常出入高級消費(fèi)場所（如高爾夫球會、高級食肆、夜總會 等）； ※ 需求：選擇與自己身份地位、教育水平、消費(fèi)檔次、年齡層次、 興趣愛好大致相當(dāng)或接近的人士為伍；同時也能讓家人享受家 庭幸福的生活之地。其對小區(qū)物業(yè)、智能化的要求，相對要高一些。本地客戶約占 510%之間，威海、煙臺地區(qū)約占 1015%左右，其余 80%的客戶為外地置業(yè)者。隨著石島灣項(xiàng)目一期Ａ區(qū)的不斷開發(fā)與推廣，西班牙弗拉門哥文 化必定可以象西班牙建筑一樣，在石島灣生根發(fā)芽。（今后開發(fā)的每一個項(xiàng)目都可以套用這個模式，從而形成一系列的 “ 國際濱海 風(fēng)情社區(qū) ” 主題概念，以增加項(xiàng)目的整體推廣力度。?日期 /時間 ? ?頁腳 ?三、一期項(xiàng)目主題概念及市場形象定位三、一期項(xiàng)目主題概念及市場形象定位 （一）項(xiàng)目主題概念提出的依據(jù) 石島灣項(xiàng)目一期 A區(qū)是以西班牙建筑風(fēng)格為主進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計的，所以其案名以及主體概念都應(yīng)該多多少少的與這種西班牙建筑風(fēng)格保持一致，而且要盡量與整個項(xiàng)目 “國際濱海泛生活特區(qū) ”的主題概念相符。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 交通環(huán)境： 黃海北路為四車道的主干路，離石島碼頭僅十分鐘路程。 項(xiàng)目東面為石島新區(qū)。而 “曙光小區(qū) ”和 “榮圣 其建筑面積一般在 220300㎡ 之間。這一方面與片區(qū)較少的人口密度有關(guān)系，另一方面與樓盤外銷比重較大有直接關(guān)聯(lián)。親?；▓@在淄博、濟(jì)南、大慶、邯鄲等四個地區(qū)設(shè)立了代理商；海風(fēng)花園在濟(jì)南、淄博、東營、青島等四個地區(qū)設(shè)立了銷售中心。銘仕海岸別墅，石島片區(qū)的豐薈 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 作為一個超級大盤，項(xiàng)目的產(chǎn)品品質(zhì)以及營銷推廣是層層遞進(jìn)，不斷提升的，最終實(shí)現(xiàn)品牌、價值最大化。 ，甚至在某些方面還不如鄰近的小規(guī)模樓盤（如：海風(fēng)花園）， “王者 ”的素質(zhì)欠缺較大。（ 6）加緊吹海造田進(jìn)度，對項(xiàng)目現(xiàn)場進(jìn)行必要的包裝與設(shè)計。（ 4）和在山東省內(nèi)甚至國內(nèi)具有比較成熟網(wǎng)絡(luò)的地產(chǎn)代理公司合 作，擴(kuò)大石島灣項(xiàng)目在外地的銷售網(wǎng)絡(luò)。京基地產(chǎn) 25萬美元買來 “克林頓 2小時深圳行 ”，然而就是這短短的兩小時來訪，給京基帶來了難以估量的雙重效應(yīng)。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ?（３）造勢點(diǎn)之三 —— 利用中韓兩國的歷史淵源。本項(xiàng)目作為新石島的重點(diǎn)工程，應(yīng)該爭取石島管委的大力支持。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 3. 樓盤的優(yōu)勢 樓盤的具體優(yōu)勢特點(diǎn)是營銷造勢環(huán)節(jié)中最末的一環(huán)，必須在前面大勢的渲染之后，市場對樓盤所處區(qū)域有足夠的關(guān)注，最后才能水到渠成的推出關(guān)于樓盤的具體優(yōu)勢介紹。出色的新聞公關(guān)必然依附著有新聞價值的事件而進(jìn)行。宣傳石島未來的發(fā)展?jié)摿? 作為石島的標(biāo)志性項(xiàng)目，本項(xiàng)目的銷售情況與客戶對石島未來發(fā)展的信心密切相關(guān)。商業(yè)規(guī)劃原則如下： （如農(nóng)貿(mào)市場）與大型購物商業(yè)（如石島灣購物廣場）搭配； （如漁家民俗產(chǎn)品）與旅游娛樂（如紀(jì)念品、釣具、 泳裝）商業(yè)搭配； （如西餐廳、小吃店等）與生活商業(yè)（如理發(fā)店、干 洗店、文化用品等）搭配； ?日期 /時間 ? ?頁腳 ?（六）醫(yī)療衛(wèi)生和養(yǎng)生保?。┽t(yī)療衛(wèi)生和養(yǎng)生保健 現(xiàn)在醫(yī)療衛(wèi)生和養(yǎng)生保健等產(chǎn)業(yè)也不再是政府承辦的公益性事情，這些資源如今都可以由任何有能力的社會力量來開辦。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 2.當(dāng)年碧桂園因?yàn)檗k學(xué)而起死回生已經(jīng)是有口皆碑的案例，所以本項(xiàng)目也應(yīng)該在教育帶動房地產(chǎn)開發(fā)上有所嘗試。所以我們建議對本案的娛樂場所進(jìn)行一定規(guī)模的改造，具體建議如下 : ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? ，組建具有一定規(guī)模的石島灣國際游艇俱樂部。（ 5）完成所有的合同文本。?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 這樣做的好處是： A、助類似項(xiàng)目的先進(jìn)的物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，樹立買家的置業(yè)信心； B、本項(xiàng)目與合作項(xiàng)目提升至同樣的高度，在一定程度上可以借 助合作項(xiàng)目的知名度提升本案形象。 園林景觀的設(shè)計要統(tǒng)籌規(guī)劃，合理分區(qū)，如果實(shí)行異域風(fēng)情的的造景以及建筑手法，建議將整個石島灣當(dāng)作一個世界或者歐洲地圖，然后按照各國在世界地圖的大體位置，在石島灣相應(yīng)的位置進(jìn)行合理的規(guī)劃布局，從而最終達(dá)到，置身石島灣社區(qū)仿佛就置身于世界各地之間，不經(jīng)意間就完成了一次 “世界之旅 ”。?日期 /時間 ? ?頁腳 ?（ 2）寓意和諧祥和的生活狀態(tài)： 領(lǐng)海 ?融天下，其樂融融！?日期 /時間 ? ?頁腳 ?※※ 天下：天下：（ 1）石島灣 —— 濃縮的世界，世界的濃縮。 ※ 尚生活： 尚生活，顧名思義就是高尚的生活、時尚的生活。 可持續(xù)性： 要給項(xiàng)目的后期開發(fā)留有足夠的持續(xù)發(fā)展空間，以便保證項(xiàng) 目總體操作的提升與突破。 廣度： 主體概念要有足夠的外延，才能包容社區(qū)開發(fā)的種種要素。 ，并投入了 ，供本項(xiàng)目可以整合 的資源十分豐富。 ，具有外資背景，對項(xiàng)目的宣傳和客戶資源的拓展奠定了基礎(chǔ)。廣義地產(chǎn)的市場基礎(chǔ) 對于郊區(qū)大面積的土地開發(fā)商來說，幾百萬平米的開發(fā)，等于擁有了幾萬人甚至是十幾萬人的絕對市場控制權(quán)，就具有了無以倫比的商業(yè)機(jī)會。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 3.這種房地產(chǎn)開發(fā)，是與房地產(chǎn)開發(fā)商的實(shí)力、規(guī)模與競爭密切相關(guān)的。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ?一、泛地產(chǎn)（復(fù)合地產(chǎn)）概念的提出一、泛地產(chǎn)（復(fù)合地產(chǎn)）概念的提出 針對大盤項(xiàng)目的產(chǎn)品特點(diǎn)和消費(fèi)者市場特征，結(jié)合我們以往操盤的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為主題定位的復(fù)合性和可延展性是決定本項(xiàng)目營銷成敗的基礎(chǔ)因素之一。中國樓市看廣東，廣東樓市看華南！號稱迄今為止中國房地產(chǎn)史上競爭規(guī)模最大、競爭程度最激烈、競爭水平最高的世紀(jì)之戰(zhàn)的華南戰(zhàn)區(qū)，其主戰(zhàn)場 ——南村，總體占地面積也不過 2萬畝左右，而且這 2萬畝地還是由八家開發(fā)商共同開發(fā)，最大的霸主 “祈福新村 ”占地也不過 6500畝。對消費(fèi)者的意義在于，它既能滿足人們對于住房的基本要求，又能滿足人們在文化、社區(qū)、交流等多重的生活需求，以及人們?nèi)找嬖鲩L而不斷變化的居住需求。泛地產(chǎn)是一種思維方式 泛地產(chǎn)的基本思維特色是：動態(tài)的、發(fā)散的、辯證的思維方式。 ，具有成本優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢，操作空間和炒作 空間巨大，市場吸引力強(qiáng)。 —— 石島，是北方最大的漁港，國家一類開放口岸，在外地已經(jīng)具有一定知名度。 ※ ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? ※ 如果是市場上已經(jīng)有的概念， 就要在內(nèi)容上有所突破創(chuàng)新和提高，在表現(xiàn)形式上別具一格。文化底蘊(yùn)： 成功的大盤開發(fā)都要有一定的文化支撐，本案也不例外。所能涵蓋世界的 除了天下（國際），還是天下（國際） 。石島灣的打造要讓真正的西班牙人、意大利人、瑞士人也要贊嘆不已！?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 3. 聘請世界一流的景觀設(shè)計公司精心打造 對于本項(xiàng)目而言，景觀的設(shè)計和實(shí)施是有效增強(qiáng)目標(biāo)消費(fèi)群體認(rèn)同和購買的關(guān)鍵因素，因此我們建議發(fā)展商采取招標(biāo)的方式與國內(nèi)外知名的景觀設(shè)計公司進(jìn)行合作，力求打造本項(xiàng)目最具特色的景觀效果。（ 2）物業(yè)公司介入項(xiàng)目的開發(fā)和推廣過程，對項(xiàng)目本身情況和客戶 情況深入了解，方便以后小區(qū)的物業(yè)管理工作的展開。于是就有一些眼光敏銳的房地產(chǎn)商，巧妙的把體育嫁接到房地產(chǎn)開發(fā)過程中，這其中最為成功的案例就是廣州的奧林匹克花園。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ??日期 /時間 ? ?頁腳 ?（四）教育規(guī)劃建議（四）教育規(guī)劃建議 以前的中國教育，是完全由國家來辦的，但是現(xiàn)在社會辦學(xué)、民間辦學(xué)已經(jīng)是非常普及的事情了，而且即使是由國家辦學(xué)，也在走市場化的道路，允許各種社會力量參與進(jìn)來。建立完善的義務(wù)教育體系 從以上 1萬人左右的子女教育數(shù)據(jù)來看，本案的幼兒園建設(shè)至少應(yīng)該有三所左右，初級中學(xué)以及高級中學(xué)最少各一所。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? （ 3）可以利用本案得天獨(dú)厚的旅游資源，和國內(nèi)比較有知名度的 旅游學(xué)校合作，建立一個以 “旅游 ”為主題的高等學(xué)校。 相比于一般性的樓盤，大盤地產(chǎn)有其特定的優(yōu)缺點(diǎn)，如果說一般性的樓盤賣的是現(xiàn)成產(chǎn)品，那么大盤地產(chǎn)賣的則更多是樓盤未來的前景 —— 消費(fèi)者對樓盤未來發(fā)展?fàn)顩r的心理期望值直接決定樓盤的銷售，消費(fèi)者希望通過多種渠道客觀的知道大盤所處區(qū)域的商業(yè)潛力、大盤未來的發(fā)展前景、政府的關(guān)注度、大盤與區(qū)域經(jīng)濟(jì)之間的互動、發(fā)展商的長遠(yuǎn)規(guī)劃等。我們將通過多種傳播手段的訴求，構(gòu)造本項(xiàng)目鮮明的品牌價值，從而打消部分客戶對本項(xiàng)目發(fā)展前景的疑慮狀態(tài)。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 3. 社會民眾的關(guān)注熱點(diǎn)。 Ｂ、到目前為止，威海幾乎所有的外銷項(xiàng)目都是當(dāng)?shù)亻_發(fā)企業(yè)與 外地開發(fā)企業(yè)的合作，其合作屬于營利性的民間合作，這對 外地客戶而言可以說根本沒有可靠的依托屏障。※ 注意事項(xiàng)： 當(dāng)?shù)孛襟w的配合與造勢； 合作代理公司的選擇。?日期 /時間 ? ?頁腳 ?※ 參考案例 —— 克林頓為 “碧海云天 ”作秀。 ” ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? ： （ 1）由政府和發(fā)展商出面，與國家相關(guān)部委聯(lián)合定期舉辦 “環(huán)渤 海灣經(jīng)濟(jì)論壇 ”或者 “第三極 —— 渤海灣房地產(chǎn)縱橫談 ”等活動，邀請國內(nèi)外業(yè)界知名人士參加，形成類似 “博鰲論壇 ”的格局。（ 3）在銅佛附近的廣場上，設(shè)置直達(dá)本案商業(yè)中心的高空索道， 從而形成樓盤、赤山旅游度假區(qū)、石島灣國際海水浴場，三 位一體的體驗(yàn)式營銷模式。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ?（一）低開高走的價格策略（一）低開高走的價格策略 從微觀的房地產(chǎn)營銷規(guī)律來看，本案適宜采用 “下要保底，上不封頂 ”的 “低開高走 ”的價格策略。 售樓處、接待中心、現(xiàn)場包裝、片區(qū)宣傳等已經(jīng)十分到位。雖然整個榮成房地產(chǎn)價格總體較低，但是一直處于上升態(tài)勢，在過去的一年多的時間內(nèi)，平均房價上升了 200—— 300/㎡ 左右。這部分人來此置業(yè)的主要目的就是旅游度假以及養(yǎng)老。外地人在此置業(yè)主要是滿足度假、旅游以及將來養(yǎng)老的需求，所以大部分外地人比較喜歡中小戶型的經(jīng)濟(jì)、適用海景房。其中， “榮圣 但為了項(xiàng)目后期的戶型合理的配比定位，則三房戶型相對略高一點(diǎn)。 “海風(fēng)花園 ”和 “曙光小區(qū) ”的價格為中高檔價位，每平方米為 2900元和 3200元，雖然主要針對外地置業(yè)群體，但價格略高，使其喪失了不少本地消費(fèi)者，因此我們在操作本項(xiàng)目時應(yīng)避免出現(xiàn)類似問題。 西向：斥山園林山景及法華院旅游風(fēng)景區(qū)。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ?劣勢分析： （ 1）項(xiàng)目位于整體項(xiàng)目西部，其地理位置相對偏僻，海景資源不 是很好。劇場或酒吧中，弗拉門哥的表演在瘋狂的吉他掃弦聲中拉開帷幕，清脆的響板和舞蹈時發(fā)出的 “啪啪 ” 踏地聲，打出了輕快的節(jié)奏，引得觀眾們情不自禁地隨著節(jié)拍即興擊掌、喝彩、跺腳。弗拉門哥是西班牙民族文化的精髓，石島灣項(xiàng)目一期Ａ區(qū)則是西 班牙建筑藝術(shù)精華的完美展現(xiàn)，兩者相提并論，絕不牽強(qiáng)做作。所以我司建議在局部地塊開發(fā)前，首先確定樹立項(xiàng)目的整體市場形象定位。其主要是因業(yè)務(wù)需要，而需在此短期或長期居住 /辦公，從而認(rèn)購房屋的客戶。 40歲以上，思想成熟，事業(yè)有所成就； ※ 年齡在 3540歲左右； ※ ?日期 /時間