【正文】 意向樓棟、戶型，價(jià)格接受區(qū)間，作重點(diǎn)分析；分析 6棟意向客戶特點(diǎn) ,為內(nèi)部認(rèn)購提供參考數(shù)據(jù)。階段營銷工作計(jì)劃3） .確認(rèn)參加 6棟內(nèi)部認(rèn)購名單時(shí)間： 6月 22日具體工作：認(rèn)購前 5個(gè)工作日，確定認(rèn)購客戶名單；象嶼內(nèi)部有意向購買 6棟員工，提前確認(rèn)房號(hào)，認(rèn)購前對(duì)員工所確定的房源實(shí)施銷控，提前辦理認(rèn)購。操作說明 :摸底數(shù)據(jù)匯總，制定客戶分析方案；對(duì)客戶意向樓棟、戶型、價(jià)格接受區(qū)間，作重點(diǎn)分析；分析 6棟意向客戶特點(diǎn) ,為內(nèi)部認(rèn)購提供參考數(shù)據(jù)；出具參加 6棟選房名單。階段營銷工作計(jì)劃4） .6棟內(nèi)部認(rèn)購時(shí)間： 6月 27日地點(diǎn)： 某酒店（待定）流程：認(rèn)購前做簡單產(chǎn)品說明，介紹工程進(jìn)度。選房以搖號(hào)的方式進(jìn)行?？蛻?5人以上（含 5人）組團(tuán)認(rèn)購當(dāng)天確定房號(hào)可享受 1個(gè)點(diǎn)折扣優(yōu)惠。但不一定該團(tuán)購所有客戶都需被抽中，即相當(dāng)于所有參與選房人員均可享受一個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠。但內(nèi)部選房后購房者，不再享有一個(gè)點(diǎn)團(tuán)購優(yōu)惠。選房客戶進(jìn)行抽獎(jiǎng)階段營銷工作計(jì)劃5） .客戶維護(hù) ,持續(xù)蓄客時(shí)間： 6月 28日 8月 14日具體工作：1. 取得預(yù)售證后， VIP政策延續(xù)，加強(qiáng)蓄客量；2. 6棟認(rèn)購未選中房源客戶、意向購買 8棟客戶的維護(hù)；3. 銷售員主推 4棟戶型為后續(xù)銷售蓄客。操作說明 :1. 承諾客戶在均價(jià)不變的基礎(chǔ)上 ,優(yōu)先認(rèn)購 8棟；2. 邀請(qǐng)客戶參觀樣板房，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目信心；3. 強(qiáng)化媒介推廣 ,通過行銷等方式提高蓄客量；4. 借助樓書和報(bào)廣，對(duì)項(xiàng)目賣點(diǎn)進(jìn)行集中推廣；5. 重點(diǎn)推介 4棟戶型。階段營銷工作計(jì)劃6） .售樓部、樣板房開放活動(dòng)時(shí)間： 7月 31日地點(diǎn)： 售樓部現(xiàn)場、項(xiàng)目現(xiàn)場邀請(qǐng)人員： 象嶼公司領(lǐng)導(dǎo)、媒體 VIP客戶、新客戶活動(dòng)流程：象嶼公司領(lǐng)導(dǎo)宣布售樓部、樣板房正式對(duì)外開放；工程部介紹工程進(jìn)度，進(jìn)行產(chǎn)品說明介紹；樣板房、園林樣板區(qū)開放，客戶進(jìn)入?yún)⒂^。媒體配合： 網(wǎng)絡(luò)、報(bào)廣、電視、短信等階段營銷工作計(jì)劃7） .確定參加 8棟內(nèi)部認(rèn)購名單時(shí)間： 8月 10日具體工作：認(rèn)購前 5個(gè)工作日，確定認(rèn)購客戶名單，象嶼內(nèi)部有意向購買 8棟員工，提前確認(rèn)房號(hào)，認(rèn)購前對(duì)確定房源實(shí)施銷控，提前辦理認(rèn)購。操作說明 :摸底數(shù)據(jù)匯總，制定客戶分析方案；對(duì)客戶意向樓棟、戶型，價(jià)格接受區(qū)間，作重點(diǎn)分析；分析 8棟意向客戶特點(diǎn) ,為內(nèi)部認(rèn)購提供參考數(shù)據(jù)；出具參加 8棟選房名單。階段營銷工作計(jì)劃8） .8棟內(nèi)部認(rèn)購活動(dòng)暨產(chǎn)品說明會(huì)時(shí)間： 8月 15日地點(diǎn)： 在售樓部現(xiàn)場舉行流程：以產(chǎn)品說明會(huì)與 8棟內(nèi)部認(rèn)購相結(jié)合的方式進(jìn)行活動(dòng)；選房以搖號(hào)的方式進(jìn)行?？蛻?5人以上（含 5人）組團(tuán)認(rèn)購當(dāng)天確定房號(hào)可享受 1個(gè)點(diǎn)折扣優(yōu)惠。但不一定該團(tuán)購所有客戶都需被抽中，即相當(dāng)于所有參與選房人員均可享受一個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠。但內(nèi)部選房后購房者，不再享有一個(gè)點(diǎn)團(tuán)購優(yōu)惠。邀請(qǐng)項(xiàng)目設(shè)計(jì)人員介紹產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，并邀請(qǐng)規(guī)劃局專家就項(xiàng)目所在武廣區(qū)規(guī)劃理念及發(fā)展前景進(jìn)行講解。選房客戶進(jìn)行抽獎(jiǎng)。階段營銷工作計(jì)劃9） .象嶼優(yōu)山美地正式對(duì)外銷售時(shí)間 ： 8月 29日地點(diǎn)： 售樓部現(xiàn)場邀請(qǐng)人員： 政府領(lǐng)導(dǎo)、象嶼公司領(lǐng)導(dǎo)、媒體、 VIP客戶、新客戶活動(dòng)流程：政府領(lǐng)導(dǎo)發(fā)表講話；象嶼公司領(lǐng)導(dǎo)宣布開盤儀式開始；客戶以搖號(hào)方式進(jìn)行 4棟選房；中間穿插表演活動(dòng)、有獎(jiǎng)問答活動(dòng)以及抽獎(jiǎng)活動(dòng)；視銷售情況加推 8棟未銷完部分。媒體配合： 網(wǎng)絡(luò)、報(bào)廣、電視、短信等階段營銷工作計(jì)劃段推廣及媒體合策略1） .常規(guī)媒體組合策略： 持續(xù)發(fā)力，價(jià)值體現(xiàn)戶外廣告： 持續(xù) VIP卡認(rèn)籌信息的告知，主打項(xiàng)目形象展示。報(bào)紙廣告： 針對(duì)目前 VIP客戶由于開盤延期及工程期較長產(chǎn)生的對(duì)項(xiàng)目信心下跌的現(xiàn)狀，通過對(duì)發(fā)展商品牌的樹立及重大營銷活動(dòng)節(jié)點(diǎn)期對(duì)項(xiàng)目價(jià)值賣點(diǎn)的持續(xù)引爆，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目及發(fā)展商的信心并為項(xiàng)目的持續(xù)強(qiáng)銷造勢(shì)。短信廣告： 預(yù)售證辦理下來后恢復(fù) VIP卡發(fā)放信息的告知，為 4棟進(jìn)行充分蓄客；并將樣板區(qū)開放及正式對(duì)外銷售作為重要宣傳節(jié)點(diǎn)，對(duì)市場進(jìn)行告知。網(wǎng)絡(luò)廣告： 及時(shí)更新樓盤最新進(jìn)展，并對(duì)樣板區(qū)的開放進(jìn)行詳細(xì)報(bào)道。2).特色媒體組合策略： 精準(zhǔn)打擊，高臺(tái)造勢(shì)導(dǎo)旗廣告： 3月份開始在恒大綠洲項(xiàng)目沿線及武廣火車站沿線制作導(dǎo)旗廣告，內(nèi)容以項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目地址及項(xiàng)目電話號(hào)碼為主，精準(zhǔn)打擊項(xiàng)目周邊區(qū)域及有意向在項(xiàng)目周邊區(qū)域購房的客戶。影視廣告： 完成項(xiàng)目形象宣傳片制作以后，在長沙各大影院投放影視廣告，以精準(zhǔn)打擊與我項(xiàng)目目標(biāo)客群特征相同的，有生活追求及品質(zhì)享受的年輕群體。直郵廣告： 針對(duì)項(xiàng)目周邊企、事業(yè)單位員工這類特殊群體，在常規(guī)媒體無法精準(zhǔn)打擊的前提下，通過直郵的方式讓該客戶群體能有效接受到項(xiàng)目的信息。階段推廣及媒體合策略3).特色營銷活動(dòng)策略： 資源整合，活動(dòng)造勢(shì)行銷阻擊： 行銷人員在項(xiàng)目片區(qū)內(nèi)阻擊其它競爭樓盤客戶資源。媒體活動(dòng)： 充分利用媒體資源，聯(lián)合進(jìn)行推廣活動(dòng)，利用有限的費(fèi)用造成市場影響力。階段推廣及媒體合策略階段推廣及媒體合策略媒介 具體廣告項(xiàng)目 發(fā)布量 /版面 發(fā)布時(shí)間 /制作時(shí)間 預(yù)算 /萬 備注戶外 候家塘 一塊 05/28—08/29 0 已投放報(bào)紙 項(xiàng)目賣點(diǎn)信息 半版硬廣 06/28 晨報(bào)或晚報(bào)樣板房開放信息 半版硬廣 07/28 晨報(bào)或晚報(bào)正式銷售信息 半版硬廣 08/26 網(wǎng)絡(luò) 焦點(diǎn)房產(chǎn)網(wǎng) 網(wǎng)絡(luò)通欄 05/28—08/29 0 已投放 短信 VIP發(fā)售信息 300萬條 6/1 267/ 248/ 219萬元 分六次投放 樣板房開放信息 50萬條 7/29 正式銷售信息 50萬條 8/28 導(dǎo)旗 導(dǎo)旗、導(dǎo)視牌 全年 20萬元影視 影院廣告 1個(gè)月 7/288/28 8萬元直郵 周邊企、事業(yè)單位 4萬份 6/1 7/2 8/1 8/28 2萬元行銷 競爭樓盤阻擊 3個(gè)月 媒體活動(dòng) 活動(dòng)贊助 1次 8月份 10萬元 費(fèi)用合計(jì) 3).廣告預(yù)算6棟認(rèn)購執(zhí)行細(xì)案7 一、 6棟內(nèi)部認(rèn)購時(shí)間和地點(diǎn) 時(shí)間： 2023年 6月 27日（星期日）下午 13： 30— 下午 18： 00地點(diǎn)： 某酒店 (待定 )1. 享受 VIP卡五千抵一萬五的優(yōu)惠 :2. 凡在認(rèn)購后 7個(gè)工作日內(nèi)交足首付款并簽定購房合同的客戶，銀行按揭 99折，一次性 98折優(yōu)惠；3. 客戶 5人以上（含 5人）組成團(tuán)購認(rèn)購當(dāng)天確定房號(hào)可享受 1個(gè)點(diǎn)額外折扣優(yōu)惠。4. 現(xiàn)場認(rèn)購送精美禮品， 所有認(rèn)購客戶憑蓋章認(rèn)購協(xié)議領(lǐng)取，一份協(xié)議限領(lǐng)一份禮品。5. 選房結(jié)束后統(tǒng)一抽取當(dāng)天幸運(yùn)大獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品設(shè)一等獎(jiǎng)一名，液晶電視一臺(tái)；二等獎(jiǎng)兩名，掛式空調(diào)各一臺(tái)；三等獎(jiǎng)三名，微波爐各一臺(tái)。二、認(rèn)購優(yōu)惠6 為本次內(nèi)部認(rèn)購房源6棟數(shù)據(jù) 戶型 面積 (m2) 套數(shù) 總面積 (m2)二室二廳二衛(wèi) 104 32 9187二室一廳一衛(wèi) 68 32三室二廳二衛(wèi) 116 32合計(jì) 96571 23 486三、推售房源220。項(xiàng)目預(yù)售許可證到位、認(rèn)購書到位，預(yù)售合同進(jìn)行公示220。6棟認(rèn)購客戶最終名單確認(rèn)220。銷售部文件準(zhǔn)備完畢 (置業(yè)計(jì)劃單、認(rèn)購協(xié)議、解籌流程、解籌須知、按揭220。資料準(zhǔn)備等 )220。資銷售部物料準(zhǔn)備完畢 (計(jì)算器、銷控板等 )220。統(tǒng)一說辭、銷售培訓(xùn)完畢（統(tǒng)一說辭講解復(fù)習(xí)、選房流程培訓(xùn)及演練、應(yīng)急220。事件處理、兼職禮儀接待、項(xiàng)目基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)）四、認(rèn)購必備條件220。執(zhí)行價(jià)格表報(bào)審批220。提前預(yù)訂酒店220。提前預(yù)訂酒店選房客戶提前電話通知220。2臺(tái)點(diǎn)鈔機(jī)， 2臺(tái)銀行 POS機(jī)， 4名財(cái)務(wù)人員到位，保安、禮儀及其他相關(guān)人220。員配合四、認(rèn)購必備條件五、 VIP卡認(rèn)購選房總策略 認(rèn)購方式 以搖號(hào)的方式進(jìn)行選房 從 6月 27日下午 1點(diǎn) 30分開始至下午 6點(diǎn)，VIP客戶簽到， VIP卡放入搖號(hào)箱 ,通過搖號(hào)的方式，分組進(jìn)入選房區(qū)，每次搖號(hào) 5人，5人進(jìn)入選房區(qū)選房，其它客戶在等候區(qū)等候 ,選房以交納兩萬元定金 ,簽訂認(rèn)購協(xié)議為準(zhǔn)。 六、選房流程圖 簽到等候搖號(hào)確認(rèn)身份下午 13:30開始，客戶憑本人有效證件、 VIP卡、VIP收據(jù)和 VIP申請(qǐng)書至簽到區(qū)簽到，由客戶親自將 VIP卡放入搖號(hào)箱，并由禮儀引導(dǎo)進(jìn)入客戶等候區(qū)客戶進(jìn)入客戶等候區(qū)等候搖號(hào)，現(xiàn)場邀請(qǐng)嘉賓搖取選房號(hào)碼（即 VIP卡號(hào)），作為正式選房順序客戶出示本人身份證、 VIP卡收據(jù)和 VIP申請(qǐng)書，被委托選房客戶需出示本人身份證及委托客戶身份證復(fù)印件和委托書客戶進(jìn)入選房區(qū)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)選房，選定房號(hào)后領(lǐng)取 《 房號(hào)確認(rèn)單 》 由負(fù)責(zé)銷控人員填寫，未選中客戶由工作人員引導(dǎo)離開選房區(qū)?？蛻粼诠ぷ魅藛T指引下至財(cái)務(wù)區(qū)交款，財(cái)務(wù)為其開具正式定金收據(jù)，未交款的 《 房號(hào)確認(rèn)單》 由工作人員及時(shí)回收選房交款簽約客戶憑正式定金收據(jù)、 《 房號(hào)確認(rèn)單 》 及本人身份證至簽約區(qū)簽署認(rèn)購書。簽約后，回收客戶 《 房號(hào)確認(rèn)單 》 。工作人員核查 《 認(rèn)購協(xié)議書 》 簽訂是否有誤，無誤后，蓋章確認(rèn)審核七、認(rèn)購流程16月 2 25日置業(yè)顧問邀請(qǐng) 6棟意向客戶到外展中心進(jìn)行意向選房 ,協(xié)助客戶做好 2套選擇預(yù)案。同時(shí)通知意向選房客戶 6棟認(rèn)購時(shí)間、地點(diǎn)及流程，通知客戶攜帶有效身份證件、 VIP卡、 VIP卡收據(jù)、 VIP申請(qǐng)書、兩萬元現(xiàn)金或銀行銀聯(lián)卡，于認(rèn)購日到認(rèn)購現(xiàn)場選取意向單位。6月 26日，置業(yè)顧問以電話的形式，提醒意向選房客戶 6棟認(rèn)購時(shí)間、地點(diǎn)及流程，通知客戶攜帶有效身份證件、 VIP卡、 VIP卡收據(jù)、 VIP申請(qǐng)書、兩萬元現(xiàn)金或銀行銀聯(lián)卡。6月 27日 VIP卡認(rèn)購選房程序 1. 認(rèn)購現(xiàn)場 13： 00開放，客戶到達(dá)選房現(xiàn)場后由工作人員引導(dǎo)至 “ 簽到區(qū) ” ，客戶憑本人有效身份證件、 VIP卡、 VIP卡收據(jù)、 VIP申請(qǐng)書至簽到區(qū)簽到， VIP卡由客戶親自放入搖號(hào)箱，并由禮儀引導(dǎo)進(jìn)入客戶等候區(qū) 。2. 客戶進(jìn)入等候區(qū)等候搖號(hào) ,現(xiàn)場邀請(qǐng)嘉賓搖取選房號(hào)碼，作為正式選房順序 ,5批客戶為一組進(jìn)入選房區(qū)選房；3. 客戶出示本人身份證、 VIP收據(jù)和 VIP卡申請(qǐng)書，被委托選房客戶需出示本人身份證及委托客戶身份證復(fù)印件和委托書 ,經(jīng)工作人員核查進(jìn)入選房區(qū) 。4. 置業(yè)顧問協(xié)助客戶選房 ,客戶選定房號(hào)后，立即由選房區(qū)工作人員出具《 房號(hào)確認(rèn)單 》 ，同時(shí)通知現(xiàn)場唱號(hào)主持，唱號(hào)主持通過麥克風(fēng)向全場宣布 號(hào)房已經(jīng)被定出，請(qǐng)現(xiàn)場客戶選擇別的單位。并由工作人員在銷控扳上掛上紅色標(biāo)志，對(duì)其所選單位銷控；5. 工作人員引導(dǎo)已選定房號(hào)的客戶至交款區(qū)，憑有效證件、 《 房號(hào)確認(rèn)單 》 交納定金 2萬元，開具定金收據(jù)，在 《 房號(hào)確認(rèn)單 》 上加蓋財(cái)務(wù)確認(rèn)章；2七、認(rèn)購流程3 6月 27日 VIP卡認(rèn)購選房程序 6. 客戶憑定金收據(jù)和已加蓋財(cái)務(wù)確認(rèn)章的 《 房號(hào)確認(rèn)單 》 至簽約區(qū)簽定 認(rèn)購協(xié)議書；7. 客戶進(jìn)入?yún)f(xié)議審核區(qū) ,經(jīng)工作人員審核 《 認(rèn)購協(xié)議書 》 ,確認(rèn)無誤后 ,加蓋公章確認(rèn)；8. 審核完認(rèn)購書的客戶領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券一張，填寫完成后將抽獎(jiǎng)券投入抽獎(jiǎng)箱，中獎(jiǎng)?wù)邞{兌獎(jiǎng)券現(xiàn)場兌獎(jiǎng)。9. 客戶憑蓋章 《 認(rèn)購協(xié)議書 》 領(lǐng)取禮品一份。： 30選房結(jié)束，進(jìn)行現(xiàn)場抽獎(jiǎng)。抽獎(jiǎng)方式為首先由唱號(hào)主持抽出第一名三等獎(jiǎng)客戶，由三等獎(jiǎng)客戶抽出第二名三等獎(jiǎng)客戶，依此類推，直到抽完所有獎(jiǎng)項(xiàng)。4 文藝匯演及有獎(jiǎng)問答聘請(qǐng)禮儀公司在酒店廳布置表演舞臺(tái)（此項(xiàng)工作需在 6月26日晚上前完成）。舞臺(tái)配音響、話筒、功放等設(shè)備每表演完一個(gè)節(jié)目搖號(hào)一次安排 1012個(gè)左右的有獎(jiǎng)問答 ,回答一次送七、認(rèn)購流程根據(jù)酒店布局特點(diǎn)，建議現(xiàn)場分為：簽到區(qū)、等候區(qū)、表演區(qū)、選房 (銷控 )區(qū)、財(cái)務(wù)區(qū)、簽約區(qū)、審核區(qū)七個(gè)功能分區(qū)。酒店內(nèi)部具體功能區(qū)間布置如圖所示：八、現(xiàn)場布局圖場地布置道具功能人員構(gòu)成及職責(zé)：簽到人 1人，負(fù)責(zé)督促客戶簽到，檢查客戶簽到的真實(shí)性、完整性、有效性（要求姓名、性別，身份證和聯(lián)系方式）；身份核查員 1人，檢查客戶的 VIP卡及有效身份證件，由客戶親自將 VIP卡放入搖號(hào)箱；禮儀 2名，負(fù)責(zé)引導(dǎo)客戶前往休息區(qū)休息。負(fù)責(zé)人：擺放一張可供兩人坐的接待臺(tái)，上面覆蓋紅色臺(tái)布，臺(tái)布下方寫明 “ 象嶼優(yōu)山美地簽到處” 。接待臺(tái)上擺放 “ 客戶簽到本 ”簽到本、筆、搖號(hào)箱VIP客戶簽到，查看 VIP卡及卡號(hào)， VIP收據(jù)、 VIP申請(qǐng)書、身份證， VIP卡放入搖號(hào)箱。 場地布置 擺放 《 解籌流程 》 、 《 解籌須知 》 易拉寶道具 易拉寶功能客戶進(jìn)入等候區(qū)等候，隨時(shí)準(zhǔn)備進(jìn)入選房區(qū)選房，同時(shí)通過易拉寶了解選房信息。人員構(gòu)成及職責(zé)：接待員 4名，負(fù)責(zé)休息區(qū)客戶接待工作；保潔 1名，負(fù)責(zé)休息區(qū)保潔工作（隨時(shí)擺正座椅、給客戶補(bǔ)充茶水）；保安 1人，負(fù)責(zé)維持現(xiàn)場秩序。負(fù)責(zé)人： (銷控 )區(qū) 場地布置 設(shè)置銷控板道具 房號(hào)確認(rèn)單、計(jì)算器功能 5批客戶為一組，進(jìn)入選房區(qū)選房人員構(gòu)成及職責(zé)：置業(yè)顧問引導(dǎo)客戶立即確定房號(hào)，