【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ）元 /㎡ 23個(gè)占 22%,49005000（含4900）元 /㎡ 7個(gè)占 7%,5000元 /㎡ 以上 4個(gè)占 4%。意向認(rèn)購(gòu) 6棟二室二廳客戶價(jià)格接受區(qū)間分析說(shuō)明：從意向認(rèn)購(gòu) 6棟二室一廳客戶價(jià)格接受區(qū)間分布看 ,4600元 /㎡ 以上的 9人 ,占 12%,46004700（含 4600）元 / ㎡ 19個(gè) ,占 26%,47004800（含 4700）元 /㎡ 23個(gè) ,占 32%,48004900（含 4800）元 /㎡ 13個(gè)占 18%,49005000（含 4900）元 /㎡ 6個(gè)占 8%,5000元 /㎡ 以上 3個(gè)占 4%。意向認(rèn)購(gòu) 6棟三室二廳客戶價(jià)格接受區(qū)間分析說(shuō)明：從意向認(rèn)購(gòu) 6棟二室一廳客戶價(jià)格接受區(qū)間分布看 ,4600元 /㎡ 以上的 11個(gè) ,占17%,46004700（含 4600）元 / ㎡ 21個(gè) ,占 34%,47004800（含 4700）元 /㎡ 15個(gè) ,占 24%,48004900（含 4800）元 /㎡ 9個(gè)占 14%,49005000（含 4900）元 /㎡5個(gè)占 8%,5000元 /㎡ 以上 2個(gè)占 3%。說(shuō)明 :從 6棟意向客戶接受價(jià)格區(qū)間來(lái)看 , 4600元 / ㎡以下 29個(gè)，占 10%， 46004700（含 4600）元 /㎡ 57個(gè)，占 21%， 47004800（含 4700）元 / ㎡ 126個(gè)，占 45%， 48004900（含 4800）元 / ㎡ 33個(gè)，占 12%， 49005000（含 4900）元 / ㎡ 21個(gè)，占 8%， 5000以上 12個(gè)，占 4%；47004800（含 4700）元 / ㎡ 126個(gè)，接近一半。意向認(rèn)購(gòu) 6棟客戶接受價(jià)格區(qū)間分析意向認(rèn)購(gòu) 6棟價(jià)格區(qū)間位于 47004800元 /㎡ 客戶類型分布說(shuō)明：意向認(rèn)購(gòu) 6棟價(jià)格區(qū)間位于 47004800（含 4700） 元 /㎡ 客戶類型中， A類客戶 38個(gè)，占 30%； B類客戶 54個(gè)，占 43%； C類客戶 30個(gè)別，占 24%； D類客戶 4個(gè)，占 3%。從意向認(rèn)購(gòu) 6棟客戶的付款方式上看 ,一次性為 19個(gè) ,占 7%。公積金10個(gè) ,占 4%,銀行按揭 226個(gè) ,占 81%?？梢钥闯鲆淮涡愿犊畹目蛻魞沙刹坏?,銀行按揭占到整個(gè)的 8成，會(huì)對(duì)回款時(shí)間造成一定影響。從 6棟意向客戶的置業(yè)次數(shù)看 ,首次置業(yè)為 194個(gè) ,占 70%。二次置業(yè) 53個(gè) ,占 19%,三次置業(yè) 9個(gè) ,占 3%。說(shuō)明 :由于意向認(rèn)購(gòu) 6棟客記付款方式主要以銀行按揭為主，達(dá)到八成以上，因此受新政二次置業(yè)首付款提高的政策影響較少；但是也有 19%的客戶為二次置業(yè)，新政對(duì)這部分客戶也會(huì)造成一定的沖激。意向認(rèn)購(gòu) 6棟客戶置業(yè)次數(shù)和付款方式分析說(shuō)明 :從 8棟意向客戶類型上看 A類客戶 7個(gè)，占 11%， B類客戶 25個(gè)，占 41%， C類客戶 20個(gè)，占 33%， D類客戶 5個(gè)，占 8%。B類和 C類客戶最多，共 45個(gè)，達(dá)到 7成以上，說(shuō)明存在疑慮的客戶較多，急需提高客戶購(gòu)買信心。意向認(rèn)購(gòu) 8棟客戶類型分析客戶類型分為 A、 B、 C、D四類 ,A類為確定購(gòu)買項(xiàng)目的客戶 。B類為計(jì)劃購(gòu)買項(xiàng)目對(duì)價(jià)格、工程進(jìn)度、交房時(shí)間存在疑問的客戶； C類為猶豫是否購(gòu)買項(xiàng)目的客戶 。D類為有意退卡或確定不購(gòu)買的客戶。說(shuō)明 :從 8棟意向客戶戶型需求上看 ,二室一廳（ D2） 13個(gè) ,占 21%。二室二廳(D1)28個(gè) ,占 46%。三室二廳 (D3)14個(gè) ,占 23%。意向認(rèn)購(gòu) 8棟客戶戶型需求分析說(shuō)明 :從 6棟意向客戶接受價(jià)格區(qū)間來(lái)看 , 4600元 / ㎡以下 10個(gè)，占 16%，46004700（含 4600）元 /㎡ 13個(gè)，占 21%， 47004800（含 4700）元 / ㎡ 20個(gè)，占 32%， 48004900（含 4800）元 / ㎡ 9個(gè)，占 14%， 49005000（含 4900）元 / ㎡ 7個(gè)，占 11%， 5000元 /㎡以上 4個(gè)，占 6%；意向認(rèn)購(gòu) 8棟客戶接受價(jià)格區(qū)間分析說(shuō)明 :從意向認(rèn)購(gòu) 8棟客戶的付款方式上看 ,一次性為 2個(gè) ,占 3%。公積金 6個(gè) ,占 10%,銀行按揭 48個(gè) ,占 79%。從意向認(rèn)購(gòu) 8棟客戶的置業(yè)次數(shù)看 ,首次置業(yè)為 40個(gè) ,占 66%。二次置業(yè) 16個(gè) ,占 26%,三次置業(yè)沒有。意向認(rèn)購(gòu) 8棟客戶置業(yè)次數(shù)和付款方式分析總結(jié) :通過(guò)對(duì) VIP客戶進(jìn)行分析 ,意向認(rèn)購(gòu) 6棟的客戶為 278個(gè) ,A、 B類客戶數(shù)為169個(gè)，按照 50%的認(rèn)購(gòu)率 ,認(rèn)購(gòu)當(dāng)天成交數(shù)為 84單。因此 ,認(rèn)購(gòu)當(dāng)天：只要價(jià)格符合客戶心理就能夠保證 6棟的全部消化 !客戶分析總結(jié)營(yíng)銷執(zhí)行總體策略4 價(jià)格策略 :低開平走 ,追市看漲 采取 “ 低開平走 ” 的價(jià)格策略，再依據(jù)市場(chǎng)行情進(jìn)行價(jià)格拉升。推盤策略 :多批次去化 ,持續(xù)強(qiáng)銷 6月 27日推 6棟 ,8月 15日推 8棟 ,8月 29日推 4棟 ,11月 28日推 7棟， 12月 26日推 3棟， 3月 13日推 1棟， 4月 30日推 2棟。整個(gè)強(qiáng)銷期從 6月 27日至 4月30日，時(shí)長(zhǎng)達(dá) 11個(gè)月。推廣策略 :形象差異 ,精準(zhǔn)打擊 以 “ 鮮花 ” 主題樹立形象差異，對(duì)目標(biāo)客戶集中區(qū)域通過(guò)行銷、短信等方式密集推廣。品牌策略 :高調(diào)推廣 ,項(xiàng)目先行 率先推廣項(xiàng)目，以項(xiàng)目為契機(jī)，全方面樹立項(xiàng)目高端品牌形象和區(qū)域內(nèi)品牌發(fā)展商形象?？蛻舨呗?:客戶分類 ,精準(zhǔn)營(yíng)銷 按照客戶需求分類，制訂精準(zhǔn)營(yíng)銷活動(dòng)方案。比如，對(duì) VIP客戶進(jìn)行摸底篩選， 8棟率先進(jìn)行認(rèn)購(gòu)一、銷售整體策略二、入市時(shí)機(jī)及銷售前提 1. 市場(chǎng)背景 作為長(zhǎng)沙市房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)的首屆長(zhǎng)、株、譚房地產(chǎn)交易會(huì)，無(wú)論是參展樓盤量還是觀展人數(shù)都比上屆有大幅度提升。然而實(shí)際效果并不像現(xiàn)場(chǎng)的火爆氣氛一般，通過(guò)調(diào)查得知參展樓盤成交量較大一部分為成交價(jià)格在 5000元 /㎡ 以下的自住型樓盤（如：利海 米蘭春天、涉外國(guó)際公館、森林公園 1號(hào)、方略 瀟邦、保利 花園、中信新城、中鐵 山語(yǔ)城、紫晶城、世紀(jì)桃花苑等）僅有嘉盛 國(guó)際廣場(chǎng)、曙光泊岸因區(qū)域內(nèi)的地段優(yōu)勢(shì)和其稀缺價(jià)值優(yōu)勢(shì)，在售價(jià)超過(guò) 6000元 /㎡ 以上仍有一定成交量。此次房交會(huì)很多市民只抱著觀望心態(tài)前去，除購(gòu)房者外開發(fā)商也同樣在觀望，打折降價(jià)樓盤少，優(yōu)惠力度一般。此次房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)純形象展示樓盤比上屆增加了一大半，不少項(xiàng)目選擇把入市時(shí)間定在 7月份，此次參展更多的用意在于市場(chǎng)摸底。 此次房地產(chǎn)調(diào)控政策的力度堪稱史上最嚴(yán)。主要目的是打壓房地產(chǎn)泡沫，政策必將收到一定的效果，市場(chǎng)未來(lái)將出現(xiàn)走下趨勢(shì)； 但由于政策調(diào)控目的為抑制部分城市房?jī)r(jià)上漲過(guò)快，且目前長(zhǎng)沙市房?jī)r(jià)不高，并一直處于平穩(wěn)上升的階段，剛性購(gòu)房的需求量也比較大，所以長(zhǎng)沙房地產(chǎn)市場(chǎng)將不會(huì)遭受毀滅性打擊，因而下行區(qū)間不會(huì)太長(zhǎng)； 此外，不少項(xiàng)目都選擇在 7月份入市，因而長(zhǎng)沙樓市也將在這個(gè)時(shí)期迎來(lái)又一波集中放量，屆時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將尤為激烈。我司建議項(xiàng)目拿到預(yù)售許可證即開盤，越快越好。2023年 3月 8日，售樓部正式接受對(duì)外咨詢辦理 VIP會(huì)員卡；2023年 6月 27日 8月 15日，暗推 6， 8，利用現(xiàn)金流模式盡快回籠資金；2023年 8月 29日，正式對(duì)外銷售。二、入市時(shí)機(jī)及銷售前提 三、營(yíng)銷階段劃分 1. 銷售分期202312 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月籌備期 強(qiáng)銷期 完成接待中心籌建；啟動(dòng)宣傳推廣；籌備 VIP卡辦理事宜。 6月 27日項(xiàng)目開始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)； 6月先通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的形式去化 6棟； 8月 29日開盤完成項(xiàng)目正式亮相；開盤后對(duì) VIP進(jìn)行升級(jí)通過(guò)分批次完成階段銷售任務(wù)。11月 12月蓄客期入象嶼會(huì)，辦理 VIP卡；通過(guò)特色行銷積累客戶；參加房交會(huì)。尾盤期 11年 15月 11年 511月2. 總體營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略三步曲借勢(shì)發(fā)力 形象差異營(yíng)銷創(chuàng)新批量去化持續(xù)強(qiáng)銷202312 20233 20235 20235三、營(yíng)銷階段劃分 借勢(shì)發(fā)力： 武廣片區(qū)屬于發(fā)展新區(qū)，項(xiàng)目的稀缺性、地段和升值潛力對(duì)本地及外地客戶具有很強(qiáng)的吸引力。通過(guò)片區(qū)已有項(xiàng)目的良好銷售勢(shì)頭，能很好的吸引和帶動(dòng)自住需求，形成羊群效應(yīng)。形象差異： 項(xiàng)目鮮花谷的鮮明形象需要深入市場(chǎng)，結(jié)合項(xiàng)目的銷售節(jié)點(diǎn)、工程進(jìn)度逐一對(duì)項(xiàng)目核心的賣點(diǎn)進(jìn)行宣傳；我們需要抓住對(duì)客戶最有效且是我們項(xiàng)目獨(dú)有的幾個(gè)賣點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)宣傳，以體現(xiàn)項(xiàng)目的獨(dú)特氣質(zhì)與競(jìng)爭(zhēng)樓盤完全區(qū)別開來(lái)。營(yíng)銷創(chuàng)新： 在項(xiàng)目推售過(guò)程中將采用網(wǎng)絡(luò)等新興媒體手段，結(jié)合特色的活動(dòng)營(yíng)銷，達(dá)到即降低推廣成本又使項(xiàng)目形象深入人心的目的；在營(yíng)銷過(guò)程中不論從銷售道具，到推廣方式，再到推廣手段，都要無(wú)時(shí)無(wú)刻不體現(xiàn)著創(chuàng)新的意識(shí)。批量去化： 在項(xiàng)目推售過(guò)程中緊跟工程節(jié)奏，按多批次高頻率推貨，實(shí)現(xiàn)開盤即封盤的推售效果，造成市場(chǎng)的 “饑渴 ”感。并且根據(jù)每次退貨效果及情況能及時(shí)對(duì)下一批次的推貨量、推貨時(shí)間及推貨價(jià)格進(jìn)行調(diào)整和控制。持續(xù)強(qiáng)銷： 目前新政影響力需反應(yīng)時(shí)間且未完全顯現(xiàn)。在市場(chǎng)處于觀望狀態(tài)初期，下半年及 2023年市場(chǎng)情況不明朗的情況下，為有效避開政策風(fēng)險(xiǎn)并完成今年內(nèi)項(xiàng)目去化 70%以上的銷售任務(wù)，須以最快速度實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的銷售。3. 策略解析三、營(yíng)銷階段劃分 1)籌備期時(shí)間階段： 2023年 12月 —2023 年 3月 7日營(yíng)銷策略： 借勢(shì)發(fā)力銷售策略： 準(zhǔn)備先行營(yíng)銷目標(biāo)： 籌備接待中心開放及辦理 VIP準(zhǔn)備營(yíng)銷部署： 銷售團(tuán)隊(duì)組建完成、接待中心裝修完成、項(xiàng)目宣傳資料設(shè)計(jì)印刷完成、接待中心模型制作完成、網(wǎng)站信息庫(kù)建立、高調(diào)預(yù)告面市時(shí)間推廣組合： 網(wǎng)站、報(bào)廣、短信預(yù)告開館時(shí)間注 釋： 通過(guò)一系列的線上媒體宣傳為項(xiàng)目接待中心開館進(jìn)行造勢(shì)。少量物料宣傳可吸引客戶前來(lái)詢價(jià)問市，搶先入市。? 各階段營(yíng)銷執(zhí)行策略三、營(yíng)銷階段劃分 時(shí)間階段： 2023年 3月 8日 —2023 年 5月 5日營(yíng)銷策略： 形象差異、營(yíng)銷創(chuàng)新銷售策略： 低門檻蓄客，甄別客戶營(yíng)銷目標(biāo)： 完成 500張 VIP蓄卡任務(wù)營(yíng)銷部署： 3月 8日舉行 “ 鮮花獻(xiàn)給最美的人 ” 開館活動(dòng)并啟動(dòng) VIP蓄客 3月 20日 —4 月 20日舉行 “ 浪漫櫻花之旅 ” 植物園櫻花節(jié)行銷活動(dòng) 3月 22日開始包括高橋、三湘等周邊商業(yè)市場(chǎng)行銷掃單 4月 11日星城映象開盤后進(jìn)行客戶阻擊行銷活動(dòng) 4月 1 18日參加烈士公園 “ 公園購(gòu)房活動(dòng) ” 4月 30日參加房交會(huì)推廣組合： 網(wǎng)站、報(bào)紙、短信、咿呀母嬰會(huì)刊、侯家塘戶外、工地圍墻廣告注 釋： 5000抵 15000VIP卡進(jìn)行低門檻蓄客，通過(guò)特色、精準(zhǔn)的線下營(yíng)銷活動(dòng)及線上媒體推廣由面到點(diǎn)進(jìn)行充分蓄客，但由于 4月新政影響及長(zhǎng)沙對(duì)樓盤辦理 VIP卡的嚴(yán)查，截止 5月 5日停止辦理 VIP卡，蓄卡數(shù)量為 400張。2）蓄客期 1時(shí)間階段： 2023年 5月 5日 —2023 年 6月 22日營(yíng)銷策略： 明修棧道，暗度陳倉(cāng)銷售策略： 無(wú)門檻登記， VIP客戶摸底營(yíng)銷目標(biāo)： 暗中蓄客，啟動(dòng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)營(yíng)銷部署： 5月 5日停止辦理 VIP卡，進(jìn)行免費(fèi)象嶼會(huì)員登記 5月 6日 —5 月 29日繼續(xù)樓盤阻擊行銷活動(dòng)，對(duì)周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤展開市調(diào) 5月 11日開始通過(guò)置業(yè)顧問對(duì)所有 VIP客戶進(jìn)行摸底 6月 22日確定第一批客戶內(nèi)部認(rèn)購(gòu)名單，通知內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間及辦法推廣組合： 網(wǎng)站、侯家塘戶外、路牌和條幅、影院廣告、電臺(tái)廣告注 釋： 由于目前長(zhǎng)沙對(duì)于 VIP卡發(fā)放的嚴(yán)查停止了 VIP卡發(fā)放，但是老客戶可暗中辦理 VIP卡，并且通過(guò)免費(fèi)的象嶼會(huì)員登記進(jìn)行繼續(xù)蓄客。 5月 10日開始，通過(guò)置業(yè)顧問摸底了解客戶意向棟號(hào)和意向戶型確定第一批內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶名單，通知6月 30日進(jìn)行 6號(hào)棟的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，未選中的 VIP客戶還有機(jī)會(huì)參加８月１５日的第二批 8號(hào)棟內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。3）蓄客期 2時(shí)間階段： 2023年 6月 27日 —2023 年 8月 22日營(yíng)銷策略： 明修棧道、暗度陳倉(cāng)銷售策略： 對(duì)內(nèi)鎖定前期 VIP客戶，對(duì)外恢復(fù) VIP蓄客營(yíng)銷目標(biāo)： 消化 6號(hào)棟銷售率達(dá)到 100%， 8號(hào)棟銷售率達(dá)到 90%以上營(yíng)銷部署： 6月 27日進(jìn)行第一批內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，即 6號(hào)棟選房 6月 27日后所有宣傳恢復(fù) VIP卡辦理直到 8月 31日后進(jìn)行 VIP升級(jí)活動(dòng) 7月 31日進(jìn)行優(yōu)山美地產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)暨售樓部、樣板房開放活動(dòng) 8月 10日確定第二批客戶內(nèi)部認(rèn)購(gòu)名單，通知內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間及辦法 8月 15日進(jìn)行第二批內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，即 8號(hào)棟選房推廣組合： 網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、短信、侯家塘戶外、影院廣告、直投、直郵注 釋： 6月底至 7月初所有對(duì)外宣傳以項(xiàng)目系列賣點(diǎn)為主并加入 VIP卡辦理的營(yíng)銷信息，除充分滿足 8號(hào)棟的認(rèn)購(gòu)需求外在開盤前強(qiáng)勢(shì)蓄客； 8月初以后所有宣傳推廣圍繞 8月底正式開盤做鋪墊。4）強(qiáng)銷期 1時(shí)間階段： 2023年 8月 29日 —202