中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的基本策略-資料下載頁(yè)
2025-01-15 03:42本頁(yè)面
【正文】 規(guī)模 ? 二級(jí)批發(fā)商的積極性 ? 消費(fèi)者的口碑已經(jīng)形成 經(jīng)驗(yàn)值： 100人 —— 1個(gè)零售終端 1000人 —— 1個(gè)酒店 10000人 —— 1個(gè)旺銷酒店 以白酒和啤酒為例 拐點(diǎn)出現(xiàn)： 合肥 120個(gè)旺銷酒店 白酒 200— 300件 啤酒 300— 500件 操作要點(diǎn) ： 拐點(diǎn)放量 1) 總經(jīng)銷商注意指導(dǎo)二級(jí)批發(fā)商建設(shè) B類中性終端 。 2) 警惕許多不良動(dòng)機(jī)的中間商就這樣混水摸魚(yú)地充雜進(jìn)來(lái) ， 隨時(shí)可能對(duì)總體的銷售體系產(chǎn)生威脅 。 3) 選擇怎樣的批發(fā)商應(yīng)有明確的定位，并有詳細(xì)的方案，最重要的是批發(fā)商要有終端網(wǎng)絡(luò)。 風(fēng)險(xiǎn)和收益評(píng)估 ?風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在：一些動(dòng)機(jī)不純的二批混入我們的銷售網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍中。 ?收益評(píng)估：此期的利潤(rùn)豐厚，如何有度保持該段時(shí)期是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。 第三階段：市場(chǎng)成熟階段：市場(chǎng)管理 市場(chǎng)特點(diǎn) 1) 成熟期產(chǎn)品的利潤(rùn)都非常薄 ， 其價(jià)格構(gòu)成甚至價(jià)值構(gòu)成都已成公開(kāi)的秘密 。 2) 品牌在該區(qū)域往往具有極高的知名度和可信度 。 產(chǎn)品的品牌指名購(gòu)買率也較高 。 3) 三批 、 四批等批發(fā)環(huán)節(jié)的發(fā)展異常迅速 ， 市場(chǎng)走貨也非常大 ， 市場(chǎng)一派繁榮 。 4) 此時(shí)產(chǎn)品價(jià)格體系最為復(fù)雜 ， 各終端價(jià)格差異較大 。 操作要點(diǎn) 1) 返點(diǎn)結(jié)算的銷售政策可以部分調(diào)整 。 2) 廠家應(yīng)該在不久后將推出的替代新產(chǎn)品 ， 總經(jīng)銷商將因?yàn)槠淝懊娴母冻雠c長(zhǎng)期的合作關(guān)系 ，而擁有特許的經(jīng)銷權(quán)和更大的惠利 。 3) 通過(guò)一系列的公關(guān)與促銷活動(dòng)來(lái)加強(qiáng)品牌在行業(yè)中的地位 ， 給總經(jīng)銷商帶來(lái)形象價(jià)值的增加 ，幫助提升總經(jīng)銷商的地位 。 4) 共同進(jìn)行市場(chǎng)管理是總經(jīng)銷商和辦事處本階段業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn) ， 也是制訂對(duì)二批發(fā)商激勵(lì)考核政策的關(guān)鍵 。 附：操作誤區(qū) 定量返利 —— 市場(chǎng)發(fā)展的利器？ 通路的承載能力究竟有多大？ —— 盲目地向各層批發(fā)商加壓加量 風(fēng)險(xiǎn)和收益評(píng)估 ?跨區(qū)銷售 走私暗流 ? “ 一女嫁二夫 ” 1）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn) 2）收益評(píng)估： 廣種薄收甚至顆粒無(wú)收！ 第四階段 市場(chǎng)衰退階段 1）無(wú)序銷售 2）產(chǎn)品價(jià)格體系混亂 市場(chǎng)特點(diǎn) 操作要點(diǎn) 1）產(chǎn)品銷售收縮 2）新產(chǎn)品上市準(zhǔn)備 風(fēng)險(xiǎn) 1）經(jīng)銷商后遺癥 2）品牌形象受損 謝謝大家！ 謝 謝 :03:0110:0310::03 10:0310:03::03:01 2023年 1月 31日星期二 10時(shí) 3分 1秒
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