中國市場開發(fā)的基本策略(參考版)
2025-01-17 03:42本頁面
【正文】 4) 共同進(jìn)行市場管理是總經(jīng)銷商和辦事處本階段業(yè)務(wù)工作的重點 ， 也是制訂對二批發(fā)商激勵考核政策的關(guān)鍵 。 2) 廠家應(yīng)該在不久后將推出的替代新產(chǎn)品 ， 總經(jīng)銷商將因為其前面的付出與長期的合作關(guān)系 ，而擁有特許的經(jīng)銷權(quán)和更大的惠利 。 4) 此時產(chǎn)品價格體系最為復(fù)雜 ， 各終端價格差異較大 。 產(chǎn)品的品牌指名購買率也較高 。 第三階段：市場成熟階段：市場管理 市場特點 1) 成熟期產(chǎn)品的利潤都非常薄 ， 其價格構(gòu)成甚至價值構(gòu)成都已成公開的秘密 。 風(fēng)險和收益評估 ?風(fēng)險主要表現(xiàn)在：一些動機不純的二批混入我們的銷售網(wǎng)絡(luò)隊伍中。 2) 警惕許多不良動機的中間商就這樣混水摸魚地充雜進(jìn)來 ， 隨時可能對總體的銷售體系產(chǎn)生威脅 。 旺銷終端，配合大眾媒體，實現(xiàn)共振。 5) 批發(fā)商的信心加強了 。 3) 產(chǎn)品不僅僅在通路消化 ， 真正的消費者消費開始 。 風(fēng)險和收益評估 ? 風(fēng)險主要表現(xiàn)在： 最大限度地解決通路資金回收與產(chǎn)品鋪貨率的矛盾 ? 主要收益： 建設(shè)旺銷零售終端 + 大眾傳播 = 啟動市場 第二階段：市場發(fā)展階段 —— 突破拐點 市場特點 1) 產(chǎn)品已經(jīng)有一定的知名度 ， 消費者逐漸接受產(chǎn)品 。 3) 廠家和商家均應(yīng)注重長遠(yuǎn)利益 —— 快速啟動市場 ，也會快速死亡 。 控制力和影響力：分公司或辦事處必須對市場有整體的控制力和影響力 盤中盤理論要點解析： 不同市場階段的運作管理 第一階段：入市階段 市場特點 1) 產(chǎn)品知名度低 ， 消費者需要進(jìn)行消費引導(dǎo) 2) 通路的消化能力較強 ， 產(chǎn)品主要在通路消化 3) 大量的批發(fā)商在觀望 4) 此期需要對你的產(chǎn)品要完成從認(rèn)知 興趣 行動的需求態(tài)度轉(zhuǎn)變的過程 操作要點 1) 利用大眾傳播教育消費者 ， 引導(dǎo)消費潮流 。一批、二批、三批等各個層級對應(yīng)發(fā)展自己的零售終端。對于這些，企業(yè)市場營銷部及營銷副總甚至總經(jīng)理都必須自覺、明白，而不應(yīng)是不自覺的。 九、綜合性市場策略 前述許多策略多數(shù)都是可以復(fù)合使用的 ， 但綜合策略一定要注意策略間的銜接 、 嚙合 ， 以及由綜合性帶來的新的優(yōu)劣長短和周期特點 。 但隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 ， 采用此種策略的本土企業(yè)現(xiàn)在看來并不比跨國企業(yè)少 ， 甚至許多國際性企業(yè)在大陸現(xiàn)在似乎也很愿意采用其它策略 ， 而不是拎起來就干了 。它通常使用全國性媒體或有計劃的區(qū)域媒體交叉覆蓋，有時甚至統(tǒng)一招商，甚至把分公司建遍全國，更有甚者則號稱投入幾十或幾百億建成數(shù)千數(shù)萬連鎖專賣店。 八、全國統(tǒng)一市場策略 對更具實力 、 企圖心和生產(chǎn) 、 銷售能力的企業(yè)經(jīng)常采用全國統(tǒng)一市場策略是不難理解的 ， 雖然中國幅員遼
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1