17-客戶需求分析與產(chǎn)品組合銷售-資料下載頁
2025-01-14 23:58本頁面
【正文】 √ 原則 越在上面越重要 “ √ ”越多越重要 問卷十三題，數(shù)量相等情況下以排序在前為重要。 ⑤基于調(diào)查問卷的需求分析綜合表 √ 2/23/2023 58 高級流程及工具 填寫 調(diào)查問卷 確定客戶 類別 及基本需求 與客戶溝通 產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品 測算初步保險計劃 利用調(diào)查問 卷進一步分 析客戶需求 根據(jù)客戶 需求選擇 中國人壽 七大基本 產(chǎn)品套餐 在套餐基礎(chǔ) 上根據(jù)客戶 喜好進一步 精選產(chǎn)品 與客戶確認(rèn)其 需求是否與細(xì)分 市場需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 1 2 3 5 6 7 8 10 11 9 12 3 2/23/2023 59 工具六 中國人壽七大基本組合表 2/23/2023 60 以需求為導(dǎo)向的中國人壽七大基本產(chǎn)品 套餐 客戶需求 適用基本套餐 可能具有的人群特征 ? 健康和意外保障 ? 健康和養(yǎng)老 ? 健康和投資 /理財 呵護未來 （康寧 +祥和） 瀟灑人生 （康寧 +鴻壽） 康禧人生 （康寧 +千禧 /鴻鑫 ） ? 多樣化保險需求（成人健康、意外、子女教育 /意外保障） 幸福家庭 （康寧 +少兒險 +祥和） ?受過良好教育，保險意識較強的年輕人群，但同時在選擇保險產(chǎn)品時又表現(xiàn)得比較理性 ?經(jīng)濟寬裕，處于人生負(fù)擔(dān)較少的階段（單身或子女已獨立），愿意提早為退休生活進行準(zhǔn)備 ?注重保障，同時對投資理財和家庭財務(wù)規(guī)劃有相當(dāng)?shù)呐d趣 ?家庭經(jīng)濟狀況較好，或受過良好教育，對家庭幸福保障有較強的意識 ? 健康保障 ? 健康和保本投資 /儲蓄 ? 安全 /靈活的儲蓄 /投資 吉星高照 （康寧定期） 閑適人生 （康寧 +鴻瑞 /鴻祥 ） 雨后彩虹 （鴻瑞 /千禧 /鴻鑫 ） ?因為年輕及經(jīng)濟條件有限，側(cè)重于單一的經(jīng)濟實惠的健康保險產(chǎn)品 ?雖然臨近退休且經(jīng)濟條件有限，但在保守投資儲蓄之外，仍愿意對健康保險進行投資 ?通過安全、靈活的儲蓄類保險產(chǎn)品為老年生活進行準(zhǔn)備 6 2/23/2023 61 高級流程及工具 填寫 調(diào)查問卷 確定客戶 類別 及基本需求 與客戶溝通 產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品 測算初步保險計劃 利用調(diào)查問 卷進一步分 析客戶需求 根據(jù)客戶 需求選擇 中國人壽 七大基本 產(chǎn)品套餐 在套餐基礎(chǔ)上根據(jù)客戶喜好進一步 精選產(chǎn)品 與客戶確認(rèn)其 需求是否與細(xì)分 市場需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 1 2 3 5 6 7 8 10 11 9 12 3 2/23/2023 62 工具七 基于客戶喜好的精選產(chǎn)品表 2/23/2023 63 如何根據(jù)客戶喜好精選產(chǎn)品？ 客戶喜好的 產(chǎn)品是哪個？ 需求問卷表 ?1 ?2 ?3 第七題 2/23/2023 64 高級流程及工具 填寫 調(diào)查問卷 確定客戶 類別 及基本需求 與客戶溝通 產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品 測算初步保險計劃 利用調(diào)查問 卷進一步分 析客戶需求 根據(jù)客戶 需求選擇 中國人壽 七大基本 產(chǎn)品套餐 在套餐基礎(chǔ) 上根據(jù)客戶 喜好進一步 精選產(chǎn)品 與客戶確認(rèn)其 需求是否與細(xì)分 市場需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 1 2 3 5 6 7 8 10 11 9 12 3 2/23/2023 65 ⑦基于客戶喜好的產(chǎn)品精選表 健康 /大病需求 康寧定期 康寧終身 1B 1A 意外保障需求 意外綜合 千禧理財 /鴻鑫兩全 2B 2A 3A 4A 祥和定期 4B 3B 投資 /理財需求 鴻壽年金 /鴻祥兩全 鴻瑞兩全 5B 5A 客戶年齡 30歲 千禧理財 客戶年齡 30歲 養(yǎng)老 /年金需求 鴻壽年金 6A 千禧理財 鴻瑞兩全 子女保險需求 轉(zhuǎn)至“意外保障需求”分枝（以父母保障覆蓋子女需求） 7A 英才少兒 鴻運少兒 千禧理財 /鴻宇兩全 2A 2B 8A 8B 6B 5A 5B (根據(jù)確認(rèn)的客戶需求選擇相應(yīng)各分枝 ) 七 2 七 3 七 4 七 5 3) 七 6 七 5 七 7 七 2 八 七 8 七 1 *：圓圈中數(shù)字代表調(diào)查問卷中相應(yīng)題號的問題 7B √ √ √ √ √ √ 2/23/2023 66 答案 —— 康定 +鴻瑞 +意綜 2/23/2023 67 我們完成了什么 高級流程 填寫 調(diào)查問卷 確定客戶 類別 及基本需求 與客戶溝通 產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品 測算初步保險計劃 利用調(diào)查問 卷進一步分 析客戶需求 根據(jù)客戶 需求選擇 中國人壽 七大基本 產(chǎn)品套餐 在套餐基礎(chǔ) 上根據(jù)客戶 喜好進一步 精選產(chǎn)品 與客戶確認(rèn)其 需求是否與細(xì)分 市場需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 1 2 3 5 6 7 8 10 11 9 12 3 2/23/2023 68 *何時走入高級流程 *高級流程的處理方式 *產(chǎn)品溝通的處理方式 *產(chǎn)品精選的處理方式 高級流程注意事項 2/23/2023 69 (7) 課程回顧 2/23/2023 70 需求分析與產(chǎn)品組合銷售流程 填寫 調(diào)查問卷 確定客戶 類別 及基本需求 一致 按照客戶所屬類別的推薦 產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品 與客戶溝通 產(chǎn)品組合和 相應(yīng)產(chǎn)品 測算初步保險 計劃 不一致 利用調(diào)查問 卷進一步分 析客戶需求 根據(jù)客戶 需求選擇 中國人壽 七大基本 產(chǎn)品套餐 在套餐基礎(chǔ) 上根據(jù)客戶 喜好進一步 精選產(chǎn)品 與客戶確認(rèn)其 需求是否與細(xì)分 市場需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第四步 第五步 第六步 第七步 1 2 3 5 6 7 4 8 10 11 9 12 3 2/23/2023 71 使用中避免出現(xiàn)的兩個誤區(qū) ?神化論 ?僵化論 2/23/2023 72 整體工具使用注意事項： ? 展業(yè)夾的熟練使用 ? 組合彩頁 /產(chǎn)品精粹 ? 用調(diào)查問卷做陌拜 ? 工具不是神，技巧不可缺 ? 脫離工具、問卷后直接奔產(chǎn)品 ? 給自己一個使用、熟悉工具的時間 2/23/2023 73 2/23/2023 74 2/23/2023 75 演講完畢，謝謝觀看！
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