【正文】 、跟單的管理屬性 游戲：哈佛的管理法則某培訓(xùn)公司銷售人員培訓(xùn)課程大綱二、跟單員處理訂單的能力訂單輸出與評審 沒差錯接收客戶的正 式訂單要不要插單 如何管理 P/O原產(chǎn)地政策 產(chǎn)品認(rèn)證海關(guān)政策 適應(yīng) VMI跟單管理流程 跟單模式1跟單資格 1跟單員績效考核三、跟單員管理工廠的技能計劃決定執(zhí)行 全能的 PMC如何制定生產(chǎn)計劃 如何控制生產(chǎn)進(jìn)度如何督促物料到位進(jìn)度 如何統(tǒng)計分析生產(chǎn) 數(shù)據(jù)如何協(xié)調(diào)處理生產(chǎn)異常問題 產(chǎn)供銷失調(diào)的癥 狀、原因與對策兩種決定的比較 案例： WM 如何管理供 貨工廠某培訓(xùn)公司銷售人員培訓(xùn)課程大綱四、出口型企業(yè)跟單模式如何確認(rèn)客戶所需樣品 接收客戶正式訂單制定各車間的具體生產(chǎn)計劃 制定各種物料的需求計劃跟進(jìn)生產(chǎn)實施狀況 處理交期延遲問題發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作 完成后的統(tǒng)計分析案例：某韓資鞋廠面臨的生產(chǎn)問題某培訓(xùn)公司銷售人員培訓(xùn)課程大綱五、跟單員工作策略以不變應(yīng)萬變 透過細(xì)節(jié)掌握信息寫一份有價值的報告 案例：美資企業(yè)的 《 業(yè)務(wù)通報 》善用開會解決問題 鎖定異常規(guī)范化與格式化 奇妙的看板工作目標(biāo)與目的 責(zé)任是猴子案例：如何防止 “鏟單 ”六、跟單員工作禮儀禮儀規(guī)則 增強(qiáng)作用某培訓(xùn)公司銷售人員培訓(xùn)課程大綱七、跟單員自我革新能力培養(yǎng)跟單管理必會的八工具 溝通能力溝通顧客的技巧 經(jīng)常保持九個危機(jī)意識五項工作評鑒 五種勇氣五種習(xí)慣 五個要求心理素質(zhì) 游戲：輕松的工作方法某培訓(xùn)公司銷售人員培訓(xùn)課程大綱八、跟單員的客戶關(guān)系管理滿足顧客 平均客齡開拓渠道 贏得客戶忠誠愉快是忠誠的基礎(chǔ) 案例：滿意度一分錢不值讓他懷念背影 客戶的心是企業(yè)最大的資源某培訓(xùn)公司銷售人員培訓(xùn)課程大綱 D、自己帶頭當(dāng)銷售人員。結(jié)果有二個：老板成了銷售員 銷售員成了老板原因是互為因果的五大難題銷售：老板們應(yīng)該做點(diǎn)什么？一、銷售革命：體系決定成敗第十三章 科技成就偉業(yè)銷售：我們面臨的五大難題A、誰是用戶1) 找用戶的方法 : 、電話薄展會、報刊 ……2) 100個電話 90個罵，見十個難成一個（保險公司、培訓(xùn)公司、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品代理銷售公司 …… ）；3) 你找不到用戶，用戶找不到你（特別是工業(yè)品行業(yè)）。B、用戶是誰的？ 1) 老板出錢，出產(chǎn)品，找機(jī)會； 2) 出錢聘業(yè)務(wù)員去談，去交朋友； 3) 用戶變成了業(yè)務(wù)員的個人財產(chǎn)； 4) 離開帶走，經(jīng)常飛單； 5) 企業(yè)難以作大。一、銷售革命：體系決定成敗第十三章 科技成就偉業(yè)C、客戶見還是不見？ 1) 傳統(tǒng)銷售找到客戶就得見；2) 見十個難成一個，效率低，成本高；3) 業(yè)務(wù)員是否去見用戶了 ,你都難以控制。D、誰來聽企業(yè)訴求？ 1) 600個老板的故事 2) 路牌和分類廣告的故事 萬分之一 他不來找你，你也沒辦法。 3) 可以只給買東西的人發(fā)信嗎 ?銷售：我們面臨的五大難題一、銷售革命：體系決定成敗第十三章 科技成就偉業(yè)E、銷售組織難難難！1) 包裝、推廣難！2) 新產(chǎn)品上市難！3) 價格變動難！4) 指揮銷售難！ 電話 、傳真、信函銷售：我們面臨的五大難題一、銷售革命：體系決定成敗第十三章 科技成就偉業(yè)？全面解決方案A、建立好的體系1) 整個體系的有效性；2) 體系好的收益歸公司；3) 體系好是留住市場人員的保證。B、好體系的邏輯 1) 相對同樣的產(chǎn)品，同樣的人員而言效率更高； 2) 網(wǎng)絡(luò)、電話、直銷的有效結(jié)合； 3) 可復(fù)制性強(qiáng)，所需人員易求； 4)可有效監(jiān)控和分析營銷的全程。 一、銷售革命：體系決定成敗第十三章 科技成就偉業(yè)C、慧聰?shù)匿N售服務(wù)體系變革1) 按行業(yè)建立 CRM系統(tǒng)，提高效率，避免重復(fù)開發(fā)；2) 廣告拉動注冊用戶的分配；3) 電話服務(wù)的有效性，用戶的 6級分類。4) 提高面訪用戶的效率。5) CRM記錄所有市場人員的行為，做到人走事留。6) 電話錄音的統(tǒng)一及互教互學(xué)。 全面解決方案一、銷售革命：體系決定成敗第十三章 科技成就偉業(yè)D、用戶成為公司的財產(chǎn)1) 由公司提供新用戶的名單，離開人員沒有可能得到；2) 對用戶提供服務(wù)要看后臺，離開人員沒有可能；3) CRM記錄業(yè)務(wù)員所有行為，其他人員較易接手；4) 2： 6和 2： 3。公司利潤增大，業(yè)務(wù)員收益也增加。 全面解決方案一、銷售革命：體系決定成敗第十三章 科技成就偉業(yè)采購平臺資料中心廣告中心 直銷中心電話銷售中心綜合銷售系統(tǒng)圖建設(shè) CRM系統(tǒng)慧聰網(wǎng)資料信息中心用戶尋找中心采購支持中心廣告宣傳中心數(shù)據(jù)庫 +網(wǎng)絡(luò) +電銷 +面訪 ……A、網(wǎng)絡(luò)平臺：企業(yè)建立電子商鋪1). 電子商鋪頁面解釋；2). 主要功能。 慧聰網(wǎng)用戶的全面解決方案一、銷售革命：體系決定成敗第十三章 科技成就偉業(yè) 買賣通商鋪展示： 慧聰網(wǎng)用戶的全面解決方案一、銷售革命：體系決定成敗第十三章 科技成就偉業(yè) 買賣通產(chǎn)品展示： （備注：此客戶通過慧聰網(wǎng)買賣通會員產(chǎn)品成交金額為100多萬）慧聰網(wǎng)用戶的全面解決方案一、銷售革命：體系決定成敗第十三章 科技成就偉業(yè)此會員被訪問量統(tǒng)計（商務(wù)中心可看到具體訪問的都是那家）：被訪問情況：全部信息共被瀏覽 3677次，其中 商業(yè)機(jī)會 1171次，產(chǎn)品信息 733次，商鋪 1766次，網(wǎng)絡(luò)名片 7次慧聰網(wǎng)用戶的全面解決方案一、銷售革命：體系決定成敗第十三章 科技成就偉業(yè) 商鋪海報功能慧聰網(wǎng)用戶的全面解決方案一、銷售革命：體系決定成敗第十三章 科技成就偉業(yè)供應(yīng)信息、產(chǎn)品展廳（全面展示供應(yīng)信息、并可分類選擇查看）慧聰網(wǎng)用戶的全面解決方案一、銷售革命：體系決定成敗第十三章 科技成就偉業(yè)買賣通檔案（公司認(rèn)證信息、獲得榮譽(yù)證書、商友評價）全面展示公司動態(tài)及解決方案私密展廳（私密、競爭產(chǎn)品的有力保障，針對不同需求的用戶有不同的產(chǎn)品展示，使您的專柜更專業(yè)）B、電話銷售平臺與網(wǎng)絡(luò)對接：解決電話有效 性C、資料調(diào)度中心與網(wǎng)絡(luò)平臺對接：解決市場支持的效率D、直銷平臺與電話銷售平臺對接：解決面訪用戶的效率E、采購平臺與網(wǎng)絡(luò)平臺對接：解決采購平臺降低F、企業(yè)自我訴求平臺與網(wǎng)絡(luò)中心對接：解決廣告轉(zhuǎn)化成有效信息 慧聰網(wǎng)用戶的全面解決方案一、銷售革命：體系決定成敗第十三章 科技成就偉業(yè)G、雙管齊下1) 已有的照常進(jìn)行；2) 新的并行，但 CRM成為一個庫；3) 使業(yè)務(wù)員離不開公司；4) 宣傳的有效性（特別是工業(yè)品）。 H、采購支持銷售 1) 商鋪舉牌采購；2) 實時監(jiān)控；3) 酒廠的故事 慧聰網(wǎng)用戶的全面解決方案一、銷售革命：體系決定成敗第十三章 科技成就偉業(yè)你共收到 65條留言慧聰網(wǎng)用戶的全面解決方案一、銷售革命：體系決定成敗第十三章 科技成就偉業(yè)成功案例：/2023/10/3115094高碑店市新中原高壓管件廠通過慧聰網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)客戶已經(jīng)占到了40%，直接效益達(dá)近百萬。慧聰網(wǎng)用戶的全面解決方案一、銷售革命：體系決定成敗第十三章 科技成就偉業(yè)成功案例：浙江宇安消防救生器材廠 通過慧聰網(wǎng)一次交易額達(dá)到 100萬?；勐斁W(wǎng)用戶的全面解決方案一、銷售革命：體系決定成敗第十三章 科技成就偉業(yè)采購平臺資料中心廣告中心 直銷中心電話銷售中心綜合銷售系統(tǒng)圖建設(shè) CRM系統(tǒng)電子商鋪資料信息中心用戶尋找中心采購支持中心廣告宣傳中心數(shù)據(jù)庫 +網(wǎng)絡(luò) +電銷 +面訪 ……總結(jié)：效率是公司體系創(chuàng)造的，業(yè)務(wù)員個人無法創(chuàng)造公司利潤和業(yè)務(wù)員收益都會明顯提高用戶成為公司穩(wěn)定的財產(chǎn)，再不會隨著銷售人員的流失而流失有關(guān)銷售的所有信息較易集中到企業(yè)家（老板）的手中，大大提高公司管理的效率一、銷售革命：體系決定成敗第十三章 科技成就偉業(yè)二、財務(wù)細(xì)節(jié)：管好每一分錢規(guī)模擴(kuò)大的財務(wù)管理要求： A、從每天收入十幾萬到收入幾百萬 B、從每天批 100到 1000個報銷單　 C、從批報銷單，不可請別人幫助批，到還得自己批網(wǎng)上財務(wù)系統(tǒng)： A、收入的每一筆核準(zhǔn) B、掌握自己的現(xiàn)金狀況 C、預(yù)算加網(wǎng)絡(luò)的細(xì)節(jié)控制 D、只批 30個報銷單，就批好 3000個報銷單的進(jìn)步使財務(wù)異地的間接管理變的比直接管理更可信有效 第十三章 科技成就偉業(yè)三、采購流程采購規(guī)模的問題采購專業(yè)化的問題采購的效率問題采購的回扣問題用網(wǎng)絡(luò)編寫新的采購流程 A、中文商鋪的采購舉牌 第十三章 科技成就偉業(yè)可全面迅速的發(fā)布所需采購產(chǎn)品信息，由慧聰網(wǎng)誠信、專業(yè)的會員主動提供貨源，大大降低交易風(fēng)險，并能貨比三家節(jié)約采購成本，使企業(yè)獲更多贏利）三、采購流程用網(wǎng)路編寫新的采購流程 B、采購流程的有效公開 C、審計的跟進(jìn)法則 D、采購與宣傳分支機(jī)構(gòu)的異地采購、間接管理變得比自己直接管理更有效 第十三章 科技成就偉業(yè)四、信息對稱：怎樣萬眾一心信息對稱的一般理論 A、美伊戰(zhàn)爭中的信息戰(zhàn) B、云南紅的測試 C、信息對稱與文化建設(shè)某用戶的對稱性案例 A、網(wǎng)上一干篇文章，你看 100篇有 10%的對稱 B、 10人各看了 100篇，共同看了 10篇，對稱 1% C、文化建設(shè)的基礎(chǔ)，信息對稱 D、我們的 EMS系統(tǒng)功能的定位第十三章 科技成就偉業(yè)四、信息對稱：怎樣萬眾一心慧聰?shù)膬?nèi)部網(wǎng) A、規(guī)則 B、打卡案例 C、管事的人管自己的案例 D、吹口哨的故事 E、慧聰?shù)膬稍褐? F、丟人想起的東西 第十三章 科技成就偉業(yè)四、信息對稱：怎樣萬眾一心４、科技與企業(yè)文化 第十三章 科技成就偉業(yè) 文化與道德利益權(quán)力戰(zhàn)略是一個復(fù)雜、龐大的系統(tǒng)工程。這里我們只研究中小企業(yè)向大型化發(fā)展應(yīng)特別注意的幾個問題?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　∽髡? 　 　第十四章　中小型家族企業(yè)的戰(zhàn)略管理一、中小型家族企業(yè)的戰(zhàn)略是什么？ 嬰兒期，學(xué)步期有理想，無戰(zhàn)略，活下來成為一 切。沒有戰(zhàn)略就是戰(zhàn)略。 青春期，壯年期的戰(zhàn)略三原則 ，專注再專注 　 　第十四章　中小型家族企業(yè)的戰(zhàn)略管理一、中小型家族企業(yè)的戰(zhàn)略是什么？ ３、中小型家族企業(yè)的戰(zhàn)略管理裨上十分簡單，都應(yīng)在老板的腦子里。按規(guī)定動作去做，減少錯誤和多余的動作是戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵和本質(zhì)。大量企業(yè)成功，不是他比別人多做了什么東西，而是因為他比對手少犯了錯誤?！?　第十四章　中小型家族企業(yè)的戰(zhàn)略管理二、專注－中小型家族企業(yè)戰(zhàn)略之一 　　創(chuàng)業(yè)時無錢，一個產(chǎn)品一種服務(wù)模式，沒有選擇，專注度高；創(chuàng)業(yè) 23年后進(jìn)入青壯年期，開始有積累，企業(yè)面臨其它選擇，相當(dāng)多企業(yè)在其它選擇失敗后大傷元?dú)猓呦蛩劳?；行業(yè)自厭癥與盲目多元化 —— 隔行不掙錢；多元化還是專業(yè)化：熊市與牛市的故事 企業(yè)要從自身實際出發(fā)，研究戰(zhàn)略： 非專業(yè)化是否一定好？ 怎樣才能做好專業(yè)化或多元化？第十四章　中小型家族企業(yè)的戰(zhàn)略管理　　 小型企業(yè)不可能有真正意義上的多元化。 A. 二八定律：主要利潤來源于 12種業(yè)務(wù)； B. 原來業(yè)務(wù)不掙錢，新業(yè)務(wù)掙錢只是轉(zhuǎn)移了專業(yè)化的方向， 和多元化不一樣； C. 許多企業(yè)在這些基本概念模糊的情況下，耗費(fèi)了幾年辛苦掙來的第一桶金。慧聰?shù)慕逃?xùn) A. 蘑菇廠 第十四章　中小型家族企業(yè)的戰(zhàn)略管理二、專注 － 中小型家族企業(yè)戰(zhàn)略之一 三、擴(kuò)大專注優(yōu)勢的有效利潤再投入 － 戰(zhàn)略之二　　企業(yè)競爭的硬條件，固定成本的比較。 慧聰?shù)某晒?jīng)驗 。第十四章　中小型家族企業(yè)的戰(zhàn)略管理四、 疊加互動 － 中小型家族企業(yè)戰(zhàn)略之三 　　1. 慧聰?shù)模ㄉ糖?+研究） x 網(wǎng)絡(luò) 2. 慧聰?shù)木W(wǎng)上 + 網(wǎng)下3. 慧聰?shù)木W(wǎng)絡(luò)跟進(jìn)戰(zhàn)略4. 疊加互動的效率原則：市場，用戶，技術(shù)，管理人員的多層互動 ………5. 關(guān)聯(lián)式小型多元化總結(jié)第十四章　中小型家族企業(yè)的戰(zhàn)略管理五、中小型 家族企業(yè)管理戰(zhàn)略的思考　　 ？ 大企業(yè)收入不歸個人，歸社會，你能否心理平衡？？ 對自己做清晰的判斷：在這個行業(yè)、這一代人里你是否是出類撥萃的？沒有充足的信心，不要把企業(yè)盲目做大。？ 絕大多數(shù)企業(yè)做不大，并非個