【正文】 ?(八 )收款要訣：六心 ? ? 心 ?(九 )盡可能避免在大庭廣眾之下催討。 ?(十 )先小人后君子，售前明告付款條件。 ?(十一 )臨走前切勿說(shuō)出： 還要到別家收款 這類的話，以顯示專程收款的姿態(tài)。 ?(十二 )反復(fù)走訪付款成績(jī)不佳的客戶。 追賬技巧 97 ?(十三 )若客戶說(shuō)： 今天不方便 ，對(duì)策如下：?jiǎn)柨蛻簦?何時(shí)方便？ 客戶回答： 三天后 。則當(dāng)著客戶的面說(shuō)： 今天是某月某日，三天后是某月某日，我就在那天再來(lái)收款。 同時(shí)當(dāng)著客戶的面前在帳單的空白處寫 某月某日再來(lái) 。 ? 屆時(shí)一定準(zhǔn)時(shí)來(lái)收款。 ?(十四 )避免票期被拖長(zhǎng)。 ?(十五 )避免被客戶要求“折讓”。 ?在回收貨款時(shí)，如果客戶要求暫付部分款項(xiàng)，要設(shè)法以不傷害對(duì)方感情，說(shuō)服對(duì)方盡量付款。 追賬技巧 98 應(yīng)對(duì)用語(yǔ)范例 ? (一 )一般場(chǎng)合 對(duì)于客戶，在收款時(shí)應(yīng)盡量避免以下的表現(xiàn)方式：“我們公司的會(huì)計(jì)部等我們收款已等得不耐煩了，尤其是你們公司以往付款一向無(wú)誤，所以會(huì)計(jì)科早已把這部分收入計(jì)算進(jìn)去了”。 ?首先，應(yīng)先確立計(jì)劃，平常就要勤于拜訪對(duì)方，為收款工作做準(zhǔn)備。 ?須與主管仔細(xì)商量，考慮利用信函等等方法來(lái)督促對(duì)方，必要時(shí)才加強(qiáng)語(yǔ)氣表現(xiàn)。 如客戶地處較遠(yuǎn)的區(qū)域，每有貨車送貨至附近時(shí)，就應(yīng)前往拜訪。其他也可利用電話、信函等來(lái)加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)。 99 ?(二 )目前付款情況良好之店 ?如對(duì)方要求暫付部分貨款時(shí)，銷售人員可以如此應(yīng)對(duì)： 因?yàn)橐酝铱偸侨缙谑正R全部貨款，以為本月份也絕對(duì)可以百分之百收齊全額，我恐怕要頭痛了。無(wú)論如何請(qǐng)看我的面子想想辦法。老實(shí)說(shuō)，我今天的命運(yùn)都操縱在您的手中了，請(qǐng)務(wù)必想辦法幫忙。 等等，設(shè)法讓對(duì)方多付一些貨款。 100 ?(三 )付款情況總是不佳的商店 ?當(dāng)我們向?qū)Ψ奖硎荆?實(shí)在很抱歉，這個(gè)月份的貨款我們完全沒(méi)收到，今天希望您能一次繳清。您一再地拖延部分余款，會(huì)計(jì)部一再地催我們，實(shí)在是很困擾。所以，無(wú)論如何請(qǐng)看在我的面子上，結(jié)清余款“ ?之后，對(duì)方仍然無(wú)法繳付全額時(shí)，我們必須再?gòu)?qiáng)調(diào)： 什么時(shí)候我會(huì)再來(lái)，屆時(shí)請(qǐng)務(wù)必拜托 或 送貨時(shí)我們會(huì)附上發(fā)票過(guò)來(lái)，到時(shí)麻煩您了。 等等。 101 ?(四 )都市以外區(qū)域的情況 ? 1.上個(gè)月收款時(shí)因只收到部分貨款，回到公司后，會(huì)計(jì)部責(zé)怪這種作法將使作業(yè)混亂。我們對(duì)會(huì)計(jì)部保證這個(gè)月一定設(shè)法收齊全額，所以，今天無(wú)論如何請(qǐng)看在我的面子，多多幫忙、合作。 等等，誠(chéng)心懇求對(duì)方。 ? 2.“我們這次應(yīng)該收您的貨款，這已列入我們的帳款，但因?yàn)槟銈円灿心銈兊挠?jì)劃，所以取其折衷，今天希望你們至少能部分貨款 。 102 ? 3.非常感謝你們這次的付款。不過(guò)，老實(shí)說(shuō)，因?yàn)槭悄銈?，我們特別在單價(jià)方面打了折扣給你了，所以，能否請(qǐng)您再多付一些？當(dāng)然你們也有你們的不方便，但因?yàn)楸竟久吭露加兄贫ㄊ湛钣?jì)劃，根據(jù)此計(jì)劃來(lái)進(jìn)行對(duì)外付款等等計(jì)劃，如果計(jì)劃亂掉了，不但會(huì)計(jì)部會(huì)非常困擾，我們也會(huì)受到責(zé)備。而且對(duì)于未付余額較多的客戶，我們還須把他們的名字提報(bào)上去，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，這實(shí)在不是我們?cè)敢庾龅氖隆：鼙?，講了這么多，總之希望本月能多收部分貨款，無(wú)論如何希望您合作，配合我們的計(jì)劃 。 103 ? 4.“謝謝你的這部分付款。本月的清款原為 元，現(xiàn)在還有余款 元，實(shí)在很抱歉，能否請(qǐng)您再多付 元，因?yàn)楸竟矩?cái)會(huì)部對(duì)外采購(gòu)原料都是用現(xiàn)金，因此收款的預(yù)定對(duì)我們非常重要。在此是否能提一無(wú)理要求，可否把您部分的客戶收款撥給本公司代行，請(qǐng)您務(wù)必協(xié)助 。 104 ?(五 )收到貨款 (訂金 )后應(yīng)客氣言謝，并收入皮包中 這幾個(gè)月以來(lái)我們都只收到部分貨款，無(wú)法結(jié)清全帳，不知閣下是否對(duì)我有任何不滿之處？如有不滿敬請(qǐng)不吝指教，我將盡速改正。 ? 還是送貨時(shí)，司機(jī)有什么不周到之處，或是你來(lái)電時(shí)，我們有疏忽、怠慢之處？ ? 還是您對(duì)我們的質(zhì)量或價(jià)格感到不滿？ 105 ? 接著就請(qǐng)教對(duì)方感到滿意的原因。 就您所知道的，我們的商品不像其他建材店一樣標(biāo)上單價(jià)，而且我們是以現(xiàn)金交易，所以都由你們自行結(jié)算。如果你們不能如期付款，不但上面的會(huì)計(jì)部會(huì)抱怨，主管也會(huì)怪我們做事不力。不但如此，主管每月要我們提出未繳齊全款的客戶名單，每 1000家當(dāng)中約有 20家左右會(huì)被提報(bào)出去。這時(shí)如果光是我們受到責(zé)備倒也沒(méi)關(guān)系，目前客戶需要量大，產(chǎn)品供不應(yīng)求，遇到配貨忙時(shí)，這些提報(bào)出去的客戶恐怕會(huì)被挪到最后處理，這樣我們對(duì)客戶就說(shuō)不過(guò)去了，憑我一個(gè)人的努力也難把貨品盡快送達(dá)給客戶。我明白你們也有不方便的地方，不過(guò)還是請(qǐng)您配合付款。另外，如果您有什么特別情況，也請(qǐng)不必客氣告知我們，我會(huì)設(shè)法將情況報(bào)告給公司上級(jí)。無(wú)論如何，請(qǐng)多見(jiàn)諒，謝謝 。 106 ?(六 )客戶抱怨 其他的店并沒(méi)有漲價(jià) 時(shí)的應(yīng)變回答 這次的漲價(jià)是因?yàn)楣べY、運(yùn)費(fèi)、材料費(fèi)都提高了的關(guān)系。這種漲價(jià)是全國(guó)性的，有的廠商或批發(fā)商也許會(huì)因?yàn)槠渌蛩?，延一兩天才采取行?dòng)，但漲價(jià)是勢(shì)在必行的。誠(chéng)如您所知道的，最近最令人頭痛的問(wèn)題是，人力招募十分困難，這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，我們也針對(duì)待遇的改善、現(xiàn)場(chǎng)的機(jī)械化等等問(wèn)題。而要克服這些問(wèn)題就只有靠提高商品價(jià)格這個(gè)對(duì)策了，對(duì)經(jīng)營(yíng)者而言這是一個(gè)攸關(guān)存活的問(wèn)題，所以在價(jià)格方面都審慎地做過(guò)檢查才決定的。而我剛才也說(shuō)過(guò)的，在日期上雖有兩三天的差距，但漲價(jià)是絕對(duì)的趨勢(shì)，請(qǐng)您務(wù)必諒解 。 107 ?(七 )客戶雖知漲價(jià)為行業(yè)界的一致行動(dòng)，但仍有不滿時(shí) ? 1.關(guān)于漲價(jià)問(wèn)題，在今年年初，其他廠商及批發(fā)商曾強(qiáng)烈提出反應(yīng)，希望執(zhí)行，一度經(jīng)本公司控制下來(lái)，不過(guò)基于工資與運(yùn)費(fèi)的雙雙上漲，逼得實(shí)在不得不上漲，關(guān)于這一點(diǎn)，請(qǐng)您多體諒。 ? 2.如您所說(shuō)不錯(cuò)，確實(shí)在本地區(qū)有數(shù)家同業(yè)者尚未采取行動(dòng)，不過(guò)只有我們是完全依照工會(huì)的規(guī)定在行動(dòng)的，其他的業(yè)界看到我們的行動(dòng)后，相信不久也會(huì)隨后跟著采取漲價(jià)行動(dòng)的 。 108 ? 3.事實(shí)上這次的漲價(jià)是迫于工資的上漲和為確保從業(yè)人員的勞務(wù)費(fèi)而采取的行動(dòng)，這是全國(guó)性的趨勢(shì)，絕不是我們一家公司自行決定就貿(mào)然實(shí)施的，關(guān)于這一點(diǎn)盼您多諒解。其他可能還有幾家店還沒(méi)有跟著行動(dòng)，不過(guò)，相信近日之內(nèi)，他們一定會(huì)采取行動(dòng)的 。 109 ?4.就像您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，有的廠商還沒(méi)漲價(jià)行動(dòng)，不過(guò)這只是遲早的問(wèn)題，像鬃公司最近就準(zhǔn)備行動(dòng)。因?yàn)椴还茉趺凑f(shuō)各廠商的庫(kù)存都不多，再加上人事費(fèi)等等各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)跟著行動(dòng)漲價(jià)，但事實(shí)上他們的業(yè)績(jī)有的并不好，也很想漲價(jià)，只是還在觀望別人的動(dòng)作罷了。 ? 總之，他們都在一旁靜觀我們公司的動(dòng)作而已，這點(diǎn)請(qǐng)您務(wù)必理解我們的立場(chǎng)。但若從另一方面來(lái)看，等有降價(jià)的時(shí)候，同樣的，我們的腳步也是會(huì)比其他廠商快的 110 ?5.其他公司我想大概都還在觀望別人的動(dòng)作吧！如果我們公司沒(méi)有率先行動(dòng)，恐怕其他的店也不敢安心貿(mào)然行動(dòng)?？偠灾?，工資等不斷提高已影響到批發(fā)商，漲價(jià)實(shí)在是趨勢(shì)所向，您不必這么在意 。 ?6.這次的漲價(jià)，實(shí)際是因?yàn)閯趧?wù)費(fèi)的提高所致，各廠商目前的人件費(fèi)都大幅提高，而本公司目前倉(cāng)庫(kù)的存貨已有限，生產(chǎn)又趕不上需求，正處于困境之中。所以，其他公司最遲在近日內(nèi)必有漲價(jià)動(dòng)作，這點(diǎn)請(qǐng)您體諒并多合作 。 111 ?7.現(xiàn)在只要是商品，幾乎每樣都要漲價(jià)，實(shí)在是很令人頭痛。這次連鬃產(chǎn)品也不得不面臨漲價(jià)。一方面是由于石油上漲，一方面人事費(fèi)也上漲，所以這次的漲價(jià)趨勢(shì)可以說(shuō)是全國(guó)性的，請(qǐng)您多體諒 。 ?8.您說(shuō)別的廠商尚未漲價(jià)，似乎好像只有我們公司自己在漲價(jià)。其實(shí)，我們只是盡可能提早將消息通知較早，但實(shí)施的時(shí)機(jī)是和別家公司同步的，關(guān)于這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，同時(shí)請(qǐng)務(wù)必配合 。 112 ? 組織整體對(duì)信用管理的認(rèn)識(shí)程度 ? 決策層的關(guān)注程度 ? 信用管理的參與者 ? 信用管理與經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的關(guān)系 ? 信用 /銷售決策機(jī)制 5. 信用管理之道 113 成功的信用管理之道特征 ?超越信用管理，著眼于風(fēng)險(xiǎn)管理體系建設(shè) ? 風(fēng)險(xiǎn)管理體系包括經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)（戰(zhàn)略決策、資源供給），運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)（流程漏洞、溝通成本），信用風(fēng)險(xiǎn)（超期成本、可能的壞帳滅失），法律風(fēng)險(xiǎn)（政府監(jiān)管、經(jīng)濟(jì)與知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛）等。 ? 信用管理領(lǐng)域存在的問(wèn)題，將直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與運(yùn)作的安全性；而企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)管理體系中其他領(lǐng)域采取的舉措，也必須考慮到對(duì)信用管理的影響。 114 ?信用管理是自上而下，而不是自下而上的過(guò)程 ? 信用管理是典型的 一把手工程 ? 只有當(dāng)組織決策層樹(shù)立了正確的信用管理理念，愿意為信用控制投入充分的精力和資源，并通過(guò)宣傳、執(zhí)行、檢查、考核等手段將管理策略自上而下逐級(jí)傳遞到業(yè)務(wù)末梢時(shí)，信用管理工作才有可能順利開(kāi)展。 115 ?發(fā)揮組織效能，強(qiáng)調(diào)組織協(xié)作 ? 最強(qiáng)大的信用管理團(tuán)隊(duì)就是銷售隊(duì)伍自身 ? 將組織關(guān)注的現(xiàn)金流、利潤(rùn)指標(biāo)轉(zhuǎn)化為信用管理指標(biāo)，在前、后系統(tǒng)中進(jìn)行分解落實(shí)。 ? 將現(xiàn)金流指標(biāo)分解為各管理單元現(xiàn)金流指標(biāo)，并進(jìn)一步分解為規(guī)模指標(biāo)和周轉(zhuǎn)指標(biāo)； ? 從各管理單元利潤(rùn)指標(biāo)中衍生出超期比和壞帳計(jì)提指標(biāo)。 ? 將各級(jí)銷售管理人員納入到從前臺(tái)到后臺(tái)、從中央到地方、從上級(jí)到下級(jí)的立體信用管理組織框架中。 116 如何加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)信用管理工作 ? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)信用是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)依法經(jīng)營(yíng)、履約情況、履約能力、法人信用等方面的集中體現(xiàn)。二十世紀(jì)九十年代以來(lái)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)適應(yīng)發(fā)展要求加強(qiáng)信用建設(shè)，信用意識(shí)逐漸增強(qiáng)，信用狀況明顯改善，涌現(xiàn)出一大批“以誠(chéng)立企、以信興企”企業(yè)和一批全國(guó)知名的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家，創(chuàng)造了一批全國(guó)馳名商標(biāo)和名牌產(chǎn)品。但是，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)信用建設(shè)還是初步的，有約不遵、拖欠貨款、逃廢債務(wù)、偷漏稅收，甚至造假仿冒、惡意欺詐的問(wèn)題還大量存在?！耙哉\(chéng)立企、以信興企” ，這條長(zhǎng)路依然漫漫。 117 謝謝啊 ！ 放 映 完 畢 118 報(bào)告完畢 ? 敬請(qǐng)指導(dǎo) 119 演講完畢，謝謝觀看！