【正文】 ?(八 )收款要訣：六心 ? ? 心 ?(九 )盡可能避免在大庭廣眾之下催討。 ?(十 )先小人后君子，售前明告付款條件。 ?(十一 )臨走前切勿說出： 還要到別家收款 這類的話，以顯示專程收款的姿態(tài)。 ?(十二 )反復走訪付款成績不佳的客戶。 追賬技巧 97 ?(十三 )若客戶說： 今天不方便 ，對策如下：問客戶： 何時方便？ 客戶回答： 三天后 。則當著客戶的面說： 今天是某月某日，三天后是某月某日，我就在那天再來收款。 同時當著客戶的面前在帳單的空白處寫 某月某日再來 。 ? 屆時一定準時來收款。 ?(十四 )避免票期被拖長。 ?(十五 )避免被客戶要求“折讓”。 ?在回收貨款時，如果客戶要求暫付部分款項，要設法以不傷害對方感情，說服對方盡量付款。 追賬技巧 98 應對用語范例 ? (一 )一般場合 對于客戶，在收款時應盡量避免以下的表現(xiàn)方式：“我們公司的會計部等我們收款已等得不耐煩了，尤其是你們公司以往付款一向無誤，所以會計科早已把這部分收入計算進去了”。 ?首先，應先確立計劃，平常就要勤于拜訪對方，為收款工作做準備。 ?須與主管仔細商量，考慮利用信函等等方法來督促對方，必要時才加強語氣表現(xiàn)。 如客戶地處較遠的區(qū)域，每有貨車送貨至附近時，就應前往拜訪。其他也可利用電話、信函等來加強聯(lián)絡。 99 ?(二 )目前付款情況良好之店 ?如對方要求暫付部分貨款時，銷售人員可以如此應對： 因為以往我總是如期收齊全部貨款，以為本月份也絕對可以百分之百收齊全額，我恐怕要頭痛了。無論如何請看我的面子想想辦法。老實說，我今天的命運都操縱在您的手中了，請務必想辦法幫忙。 等等，設法讓對方多付一些貨款。 100 ?(三 )付款情況總是不佳的商店 ?當我們向對方表示： 實在很抱歉，這個月份的貨款我們完全沒收到，今天希望您能一次繳清。您一再地拖延部分余款，會計部一再地催我們，實在是很困擾。所以，無論如何請看在我的面子上，結清余款“ ?之后，對方仍然無法繳付全額時，我們必須再強調： 什么時候我會再來，屆時請務必拜托 或 送貨時我們會附上發(fā)票過來，到時麻煩您了。 等等。 101 ?(四 )都市以外區(qū)域的情況 ? 1.上個月收款時因只收到部分貨款，回到公司后，會計部責怪這種作法將使作業(yè)混亂。我們對會計部保證這個月一定設法收齊全額，所以，今天無論如何請看在我的面子，多多幫忙、合作。 等等，誠心懇求對方。 ? 2.“我們這次應該收您的貨款，這已列入我們的帳款，但因為你們也有你們的計劃，所以取其折衷，今天希望你們至少能部分貨款 。 102 ? 3.非常感謝你們這次的付款。不過，老實說，因為是你們，我們特別在單價方面打了折扣給你了，所以，能否請您再多付一些？當然你們也有你們的不方便，但因為本公司每月都有制定收款計劃，根據此計劃來進行對外付款等等計劃，如果計劃亂掉了，不但會計部會非常困擾，我們也會受到責備。而且對于未付余額較多的客戶，我們還須把他們的名字提報上去，對于我們來說，這實在不是我們愿意做的事。很抱歉，講了這么多，總之希望本月能多收部分貨款，無論如何希望您合作，配合我們的計劃 。 103 ? 4.“謝謝你的這部分付款。本月的清款原為 元，現(xiàn)在還有余款 元，實在很抱歉，能否請您再多付 元，因為本公司財會部對外采購原料都是用現(xiàn)金，因此收款的預定對我們非常重要。在此是否能提一無理要求，可否把您部分的客戶收款撥給本公司代行，請您務必協(xié)助 。 104 ?(五 )收到貨款 (訂金 )后應客氣言謝，并收入皮包中 這幾個月以來我們都只收到部分貨款，無法結清全帳，不知閣下是否對我有任何不滿之處？如有不滿敬請不吝指教，我將盡速改正。 ? 還是送貨時，司機有什么不周到之處，或是你來電時，我們有疏忽、怠慢之處？ ? 還是您對我們的質量或價格感到不滿？ 105 ? 接著就請教對方感到滿意的原因。 就您所知道的，我們的商品不像其他建材店一樣標上單價，而且我們是以現(xiàn)金交易，所以都由你們自行結算。如果你們不能如期付款，不但上面的會計部會抱怨，主管也會怪我們做事不力。不但如此，主管每月要我們提出未繳齊全款的客戶名單，每 1000家當中約有 20家左右會被提報出去。這時如果光是我們受到責備倒也沒關系，目前客戶需要量大，產品供不應求，遇到配貨忙時，這些提報出去的客戶恐怕會被挪到最后處理，這樣我們對客戶就說不過去了，憑我一個人的努力也難把貨品盡快送達給客戶。我明白你們也有不方便的地方，不過還是請您配合付款。另外，如果您有什么特別情況，也請不必客氣告知我們，我會設法將情況報告給公司上級。無論如何，請多見諒，謝謝 。 106 ?(六 )客戶抱怨 其他的店并沒有漲價 時的應變回答 這次的漲價是因為工資、運費、材料費都提高了的關系。這種漲價是全國性的，有的廠商或批發(fā)商也許會因為其他因素，延一兩天才采取行動，但漲價是勢在必行的。誠如您所知道的，最近最令人頭痛的問題是，人力招募十分困難，這是一個很現(xiàn)實的問題，我們也針對待遇的改善、現(xiàn)場的機械化等等問題。而要克服這些問題就只有靠提高商品價格這個對策了，對經營者而言這是一個攸關存活的問題，所以在價格方面都審慎地做過檢查才決定的。而我剛才也說過的，在日期上雖有兩三天的差距，但漲價是絕對的趨勢，請您務必諒解 。 107 ?(七 )客戶雖知漲價為行業(yè)界的一致行動，但仍有不滿時 ? 1.關于漲價問題，在今年年初，其他廠商及批發(fā)商曾強烈提出反應，希望執(zhí)行，一度經本公司控制下來，不過基于工資與運費的雙雙上漲，逼得實在不得不上漲，關于這一點，請您多體諒。 ? 2.如您所說不錯，確實在本地區(qū)有數(shù)家同業(yè)者尚未采取行動，不過只有我們是完全依照工會的規(guī)定在行動的，其他的業(yè)界看到我們的行動后，相信不久也會隨后跟著采取漲價行動的 。 108 ? 3.事實上這次的漲價是迫于工資的上漲和為確保從業(yè)人員的勞務費而采取的行動，這是全國性的趨勢，絕不是我們一家公司自行決定就貿然實施的，關于這一點盼您多諒解。其他可能還有幾家店還沒有跟著行動，不過，相信近日之內，他們一定會采取行動的 。 109 ?4.就像您說的沒錯，有的廠商還沒漲價行動，不過這只是遲早的問題，像鬃公司最近就準備行動。因為不管怎么說各廠商的庫存都不多，再加上人事費等等各項經費跟著行動漲價，但事實上他們的業(yè)績有的并不好，也很想漲價，只是還在觀望別人的動作罷了。 ? 總之，他們都在一旁靜觀我們公司的動作而已，這點請您務必理解我們的立場。但若從另一方面來看，等有降價的時候，同樣的，我們的腳步也是會比其他廠商快的 110 ?5.其他公司我想大概都還在觀望別人的動作吧！如果我們公司沒有率先行動，恐怕其他的店也不敢安心貿然行動。總而言之，工資等不斷提高已影響到批發(fā)商，漲價實在是趨勢所向，您不必這么在意 。 ?6.這次的漲價，實際是因為勞務費的提高所致，各廠商目前的人件費都大幅提高，而本公司目前倉庫的存貨已有限，生產又趕不上需求，正處于困境之中。所以，其他公司最遲在近日內必有漲價動作，這點請您體諒并多合作 。 111 ?7.現(xiàn)在只要是商品，幾乎每樣都要漲價，實在是很令人頭痛。這次連鬃產品也不得不面臨漲價。一方面是由于石油上漲，一方面人事費也上漲，所以這次的漲價趨勢可以說是全國性的，請您多體諒 。 ?8.您說別的廠商尚未漲價，似乎好像只有我們公司自己在漲價。其實，我們只是盡可能提早將消息通知較早，但實施的時機是和別家公司同步的，關于這一點請您放心，同時請務必配合 。 112 ? 組織整體對信用管理的認識程度 ? 決策層的關注程度 ? 信用管理的參與者 ? 信用管理與經營指標的關系 ? 信用 /銷售決策機制 5. 信用管理之道 113 成功的信用管理之道特征 ?超越信用管理，著眼于風險管理體系建設 ? 風險管理體系包括經營風險（戰(zhàn)略決策、資源供給），運作風險（流程漏洞、溝通成本），信用風險（超期成本、可能的壞帳滅失），法律風險（政府監(jiān)管、經濟與知識產權糾紛）等。 ? 信用管理領域存在的問題，將直接關系到企業(yè)的經營與運作的安全性；而企業(yè)在風險管理體系中其他領域采取的舉措，也必須考慮到對信用管理的影響。 114 ?信用管理是自上而下，而不是自下而上的過程 ? 信用管理是典型的 一把手工程 ? 只有當組織決策層樹立了正確的信用管理理念，愿意為信用控制投入充分的精力和資源，并通過宣傳、執(zhí)行、檢查、考核等手段將管理策略自上而下逐級傳遞到業(yè)務末梢時，信用管理工作才有可能順利開展。 115 ?發(fā)揮組織效能，強調組織協(xié)作 ? 最強大的信用管理團隊就是銷售隊伍自身 ? 將組織關注的現(xiàn)金流、利潤指標轉化為信用管理指標，在前、后系統(tǒng)中進行分解落實。 ? 將現(xiàn)金流指標分解為各管理單元現(xiàn)金流指標，并進一步分解為規(guī)模指標和周轉指標； ? 從各管理單元利潤指標中衍生出超期比和壞帳計提指標。 ? 將各級銷售管理人員納入到從前臺到后臺、從中央到地方、從上級到下級的立體信用管理組織框架中。 116 如何加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)信用管理工作 ? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)信用是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)依法經營、履約情況、履約能力、法人信用等方面的集中體現(xiàn)。二十世紀九十年代以來，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)適應發(fā)展要求加強信用建設，信用意識逐漸增強，信用狀況明顯改善，涌現(xiàn)出一大批“以誠立企、以信興企”企業(yè)和一批全國知名的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家，創(chuàng)造了一批全國馳名商標和名牌產品。但是，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)信用建設還是初步的，有約不遵、拖欠貨款、逃廢債務、偷漏稅收，甚至造假仿冒、惡意欺詐的問題還大量存在?！耙哉\立企、以信興企” ，這條長路依然漫漫。 117 謝謝啊 ！ 放 映 完 畢 118 報告完畢 ? 敬請指導 119 演講完畢，謝謝觀看！