【正文】 通過(guò)多種管理手段、服務(wù)方式、資源投放提升經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)水平，有利于實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)銷(xiāo)售方式提升客戶(hù)的利潤(rùn)水平合作方式 /合作信心市場(chǎng)管理 /價(jià)格規(guī)范銷(xiāo)售服務(wù) /售后服務(wù)商務(wù)政策 /降價(jià)資源廣告資源產(chǎn)品投放高價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)方式 針對(duì)性資源投放吸納資金實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式126100Lines長(zhǎng)安汽車(chē)直銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)店的增值服務(wù)和完全服務(wù)型的定位長(zhǎng)安汽車(chē)直銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)店定位 分析? 因長(zhǎng)安汽車(chē)是單一品牌的微車(chē)系列，故產(chǎn)品線窄? 當(dāng)集團(tuán)化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)后，如長(zhǎng)安奧拓、長(zhǎng)安鈴木、長(zhǎng)安福特、南京長(zhǎng)安等，可向 A區(qū)邁進(jìn)? 專(zhuān)賣(mài)店嘗試多種經(jīng)營(yíng)，高價(jià)格、高品牌、高服務(wù)的 “三高 ”增值策略? 完全服務(wù)型的零售定位長(zhǎng)安汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店ADC B價(jià)值增值 高低產(chǎn)品線窄寬126101Lines直銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)店通過(guò)高價(jià)格、高服務(wù)、高品牌成為地區(qū)長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售的領(lǐng)導(dǎo)者區(qū)域內(nèi)長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售的領(lǐng)導(dǎo)者（渠道領(lǐng)袖）直銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)店描述? 以略高于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格銷(xiāo)售，避免價(jià)格沖突? 通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化管理、賣(mài)場(chǎng)建設(shè)樹(shù)立長(zhǎng)安汽車(chē)第一品牌的形象? 價(jià)值鏈延伸和四位一體嘗試? 沉淀車(chē)型消化，新產(chǎn)品推廣高價(jià)格高品牌高服務(wù)126102Lines直銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)店還將成為長(zhǎng)安營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)微車(chē)價(jià)值鏈延伸經(jīng)營(yíng)的探索者，形成以整車(chē)銷(xiāo)售為中心的多種經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)實(shí)體價(jià)值鏈延伸經(jīng)營(yíng)，多分位支持整車(chē)銷(xiāo)售汽車(chē)金融 集團(tuán)化營(yíng)銷(xiāo)融資 配件銷(xiāo)售汽車(chē)保險(xiǎn) 信息收集服務(wù) /維修整車(chē)銷(xiāo)售126103Lines羅蘭 .貝格建議通過(guò)長(zhǎng)安銷(xiāo)售展場(chǎng)的 “六一工程 ”將渠道建設(shè)與品牌建設(shè)結(jié)合起來(lái)提升渠道的品牌價(jià)值六一工程一面長(zhǎng)安汽車(chē)形象展牌一種針對(duì)性的產(chǎn)品投放一次服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一個(gè)促銷(xiāo)員 一套宣傳條幅一次促銷(xiāo)活動(dòng)六一 工程126104Lines長(zhǎng)安還需建立直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理和資源管理的安全預(yù)警機(jī)制，安全預(yù)警機(jī)制主要通過(guò)核心業(yè)務(wù)流程和設(shè)置雷區(qū)進(jìn)行控制雷區(qū)核心業(yè)務(wù)流程三人點(diǎn)設(shè)置開(kāi)票發(fā)貨申請(qǐng)降價(jià)使用定期審計(jì)不定期巡查雷區(qū)雷區(qū)雷區(qū)雷區(qū)雷區(qū)必須通過(guò)核心流程政策資源資金管理信用管理…盈虧管理雷區(qū)核心業(yè)務(wù)流程126105Lines通過(guò)各種層次的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，通過(guò)賽馬的激勵(lì)策略建立長(zhǎng)安的營(yíng)銷(xiāo)精英團(tuán)隊(duì)高中低各種層次的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 賽馬而非相馬 更大的分理潛力專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)制 “賽馬式的激勵(lì)策略 ”短期內(nèi)人力資源開(kāi)發(fā)策略高中低市場(chǎng)策劃管理業(yè)務(wù)流程 客戶(hù)培育客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧 討價(jià)還價(jià) 法律? 首先以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向? 通過(guò)培訓(xùn)、考核開(kāi)發(fā)精英團(tuán)隊(duì)的管理潛力? 摒棄 “相馬 ”的傳統(tǒng)方法 提升培訓(xùn)淘汰調(diào)整崗位銷(xiāo)售業(yè)績(jī)低 高低高管理潛力建立長(zhǎng)安的營(yíng)銷(xiāo)精英團(tuán)隊(duì)126106Lines有效的渠道管理是提升長(zhǎng)安渠道價(jià)值的重要手段渠道管理流程資料來(lái)源 : 羅蘭 ?貝格要求界定 開(kāi)發(fā) /調(diào)整渠道結(jié)構(gòu) 可行性研究 實(shí)施 渠道監(jiān)督? 銷(xiāo)售渠道要求的界定，例如密度、容量、流程和標(biāo)準(zhǔn)等? 按要求進(jìn)行結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)例如渠道的層次，包括所有權(quán)的層次? 結(jié)構(gòu)計(jì)劃發(fā)展? 根椐以下進(jìn)行結(jié)構(gòu)計(jì)劃審核 ? 合法性要求? 成本有效性等? 結(jié)構(gòu)變動(dòng)決策? 新結(jié)構(gòu) /結(jié)構(gòu)變動(dòng)的執(zhí)行? 堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)? 新結(jié)構(gòu)及其成功與否的監(jiān)測(cè)? 明確與渠道相關(guān)的問(wèn)題? 品牌管理價(jià)值 /結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)? 銷(xiāo)售戰(zhàn)略約束? 渠道結(jié)構(gòu)? 渠道調(diào)控126107附錄：渠道控制工具126108Lines渠道控制工具為渠道管理的規(guī)劃與業(yè)績(jī)控制準(zhǔn)備必要數(shù)據(jù)對(duì)渠道控制工具的要求? 渠道平臺(tái)的成本透明度的創(chuàng)造? 單個(gè)渠道與整個(gè)渠道組合的財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)? 產(chǎn)品組合、渠道組合轉(zhuǎn)移的財(cái)務(wù)效果模擬(不同市場(chǎng)狀況下的模擬游戲 )? 銷(xiāo)售渠道組合的優(yōu)化? 潛在渠道沖突的早期判定渠道規(guī)劃? 準(zhǔn)備簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)以便銷(xiāo)售的成功控制? 業(yè)務(wù)規(guī)劃的控制? 為商務(wù)年會(huì)提供基本數(shù)據(jù)? 措施管理 /銷(xiāo)售渠道主動(dòng)控制的實(shí)現(xiàn)渠道控制資料來(lái)源 : 羅蘭 ?貝格126109Lines 是基于的模擬工具，并支持戰(zhàn)略的渠道控制 – 渠道效率的快速實(shí)現(xiàn)? 定量的畫(huà)出銷(xiāo)售渠道組合，忽略其贏利性? 考慮了渠道沖突，以及渠道特有成本盈利結(jié)構(gòu)? 通過(guò)模擬為渠道管理提供決策基礎(chǔ)? 直接和業(yè)務(wù)計(jì)劃相聯(lián)系? 使戰(zhàn)略發(fā)展過(guò)程中定量的數(shù)據(jù)輸入成為可能RACE資料來(lái)源 : 羅蘭 ?貝格126110Lines通過(guò)模擬各種 “當(dāng) … 時(shí)會(huì)怎么樣 ”的情況使積極主動(dòng)的渠道管理成為可能典型問(wèn)題 參數(shù)銷(xiāo)售額 “價(jià)格升 5%，我們的總銷(xiāo)售額會(huì)受什么影響 ? ? 銷(xiāo)售額? 價(jià)格水平 /每位顧客的平均銷(xiāo)售額一般成本 “人員成本上升 5%， 我們的總利潤(rùn)會(huì)受什么影響 ? ? 人員工資? 其他人員成本? 銷(xiāo)售成本生產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn) “生產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)速度降低 10%，我們的出口利潤(rùn)會(huì)受什么影響 ? ? 渠道的特定運(yùn)轉(zhuǎn)速度渠道特有成本 “當(dāng)我們的硬件補(bǔ)貼提高 10%， 我們的利潤(rùn)會(huì)怎么變化 ?? 傭金? 補(bǔ)貼? 壞帳? 交易成本? 毛利? 顧客產(chǎn)品組合 “當(dāng)我們的產(chǎn)品組合延長(zhǎng)時(shí)，渠道 X會(huì)怎么變化 ? ? 渠道特別產(chǎn)品組合渠道彈性 “引入新渠道會(huì)對(duì)其他的渠道組合產(chǎn)生什么影響 ? ? 渠道特別彈性資料來(lái)源 : 羅蘭 ?貝格126111Lines要達(dá)到高質(zhì)量的模擬結(jié)果，需要詳細(xì)的數(shù)據(jù)輸入起作用? 總銷(xiāo)售額 /每個(gè)渠道的銷(xiāo)售額 ? 每個(gè)顧客群的銷(xiāo)售額? 每個(gè)顧客群的產(chǎn)品組合? 渠道成本（固定，可變）? 每個(gè)渠道的投資額? 出售產(chǎn)品的制造成本? 每個(gè)顧客群的渠道銷(xiāo)售額? 渠道的品牌? 渠道沖突矩陣? 每個(gè)渠道的顧客被動(dòng)? 每個(gè)渠道的最大市場(chǎng)份額? 每個(gè)渠道的銷(xiāo)售額 在總市場(chǎng)中的份額 業(yè)務(wù)計(jì)劃其他的輸入數(shù)據(jù)? 凈利潤(rùn)? 凈現(xiàn)值 ? 平均收益率? 每位顧客在每個(gè)階段的回報(bào)? 銷(xiāo)售收益率? 投資收益率? … 每個(gè)渠道 /總的渠道組合的主要數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)輸入 數(shù)據(jù)輸出模擬126112Lines 計(jì)算流程圖總收入每條渠道的目標(biāo)收入(% )每個(gè)顧客群的渠道收入 (占決渠道銷(xiāo)售收入的 %)每條渠道的收入每條渠道 每個(gè)顧客群的收入每條渠道每個(gè)顧客群的產(chǎn)品每個(gè)顧客群的產(chǎn)品組合 (占總收入的 %)每條渠道的產(chǎn)品線每個(gè)顧客群的總收入每個(gè)顧客群的平均人數(shù)每個(gè)顧客群、每位顧客的平均收入每條渠道的每個(gè)顧客群中的每個(gè)產(chǎn)品的重新計(jì)算的銷(xiāo)售額渠道運(yùn)轉(zhuǎn)率每個(gè)渠道的成本，混合的和變動(dòng)的每條渠道的每個(gè)顧客群所需凈顧客數(shù)每條渠道所需的總累積每條渠道總成本每條渠道的收益業(yè)務(wù)計(jì)劃 假設(shè)資料來(lái)源 : 羅蘭 ?貝格126113Lines的模塊式構(gòu)建使得控制工具的靈活使用和進(jìn)一步發(fā)展成為可能模型結(jié)構(gòu)概況Case ResultsCase ResultsCase Results渠道 3: 1998–2023渠道 2: 1998–2023渠道 1: 1998–20231. 輸入單元(基礎(chǔ) : 業(yè)務(wù)計(jì)劃 )2. 控制單元(參數(shù)核對(duì) /靈敏性分析 )3. 產(chǎn)品組合單元(每條渠道的產(chǎn)品組合 )7. 彈性單元(渠道沖突， 渠道增強(qiáng) ) 6. 結(jié)果單元渠道組合的要求總結(jié)4. 成本單元(基礎(chǔ) : 業(yè)務(wù)計(jì)劃 )5. 渠道單元渠道 1渠道 2渠道 n8. 輸出定義總量每個(gè)顧客群每個(gè)產(chǎn)品組合每條渠道的平均銷(xiāo)售額結(jié)果組建成本，固定成本，可變成本資料來(lái)源 : 羅蘭 ?貝格126114LinesRACE 直觀地展示了給定渠道組合的財(cái)務(wù)結(jié)果結(jié)果單元輸入渠道組合1998 1999 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023Kanal1.2.3.4.5.6.7.8..11.12.13.14.15.16.17.18.19.20.Total 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%2023100%結(jié)果子數(shù) 每個(gè)？NPV靈敏性分析 OK100%業(yè)務(wù)計(jì)劃 OK市場(chǎng)份額？？ OKScenario check OK出售產(chǎn)品的成本 INCLUDED輸入渠道組合改變產(chǎn)品組合更新 RACE結(jié)果輸出打印退出使用方法渠道組合的盈利性每個(gè)渠道的收益性? 凈現(xiàn)值? 凈利潤(rùn)? 平均收益率? 銷(xiāo)售收益率? 資本收益率? 每個(gè)顧客銷(xiāo)售額渠道組合的概況所有重要信息概覽 Date。 time資料來(lái)源 : 羅蘭 ?貝格126changanx謝 謝一月 2118:14:2318:1418:14一月 21一月 2118:14 18:1418:14:23一月 21一月2118:14:232023/1/25 18:14:23? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。 18:14:2318:14:2318:141/25/2023 6:14:23 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。 一月 2118:14:2318:14Jan2125Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 18:14:2318:14:2318:14Monday, January 25, 2023? 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 一月 21一月 2118:14:2318:14:23January 25, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 25 一月 20236:14:23 下午 18:14:23一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 216:14 下午 一月 2118:14January 25, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 2023/1/25 18:14:2318:14:2325 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 6:14:23 下午 6:14 下午 18:14:23一月 21? 沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 18:14:2318:14:2318:141/25/2023 6:14:23 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 2118:14:2318:14Jan2125Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 18:14:2318:14:2318:14Monday, January 25, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2118:14:2318:14:23January 25, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 25 一月 20236:14:23 下午 18:14:23一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門(mén) 九派通。 。 一月 216:14 下午 一月 2118:14January 25, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/1/25 18:14:2318:14:2325 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 6:14:23 下午 6:14 下午 18:14:23一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 18:14:2318:14:2318:141/25/2023 6:14:23 PM? 1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 2118:14:2318:14Jan2125Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 18:14:2318:14:2318:14Monday, January 25, 2023? 1知人者智，自知者明。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 21一月 2118:14:2318:14:23January 25, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 25 一月 20236:14:23 下午 18:14:23一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 一月 216:14 下午 一月 2118:14January 25, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 2023/1/25 18:14:2418:14: