【正文】 區(qū)域分公司存在沖突，增加區(qū)城市場(chǎng)管理難度? 直供商與一般經(jīng)銷(xiāo)商存在沖突，容易造成市場(chǎng)混亂? 回款速度慢，財(cái)務(wù)控制難度和風(fēng)險(xiǎn)增大? 大的直供商可能會(huì)持反對(duì)意見(jiàn)，阻礙計(jì)劃執(zhí)行兩種渠道模式比較適用條件優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)? 直供商單一，便于總部與大商家的管理和溝通? 現(xiàn)款現(xiàn)貨便于回款和進(jìn)行財(cái)務(wù)控制? 省分公司統(tǒng)一對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行管理和控制? 減少直供商與一般經(jīng)銷(xiāo)商的矛盾，直供商的利益可在銷(xiāo)售政策中予以體現(xiàn)直供商與區(qū)域分公司存在沖突，增加區(qū)城市場(chǎng)管理難度直供商與一般經(jīng)銷(xiāo)商存在沖突，容易造成市場(chǎng)混亂12657Lines從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，羅蘭貝格建議長(zhǎng)安能夠采用模式 B? 模式 B有利于長(zhǎng)安公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)范和統(tǒng)一管理，防止經(jīng)銷(xiāo)商利用其在總部直接進(jìn)貨在貨源和價(jià)格方面的優(yōu)勢(shì)沖擊市場(chǎng)? 各地分公司的組織管理職能和批發(fā)功能統(tǒng)一由省分公司行使，直供商從總部和從省分公司進(jìn)貨原則上沒(méi)有差別，進(jìn)貨價(jià)和終端零售價(jià)應(yīng)與一般經(jīng)銷(xiāo)商保持一致，其對(duì)直供商的優(yōu)惠主要體現(xiàn)在年底返利上，不會(huì)影響直供商的積極性建議采用垂直單線(xiàn)渠道模式12658Lines在新渠道拓展方面，針對(duì)微車(chē)產(chǎn)品兩極化和電子商務(wù)巨大的潛在價(jià)值，長(zhǎng)安公司應(yīng)考慮利用高端產(chǎn)品進(jìn)入轎車(chē)渠道體系，并著手構(gòu)建未來(lái)電子商務(wù)的銷(xiāo)售 /渠道控制平臺(tái)微車(chē)行業(yè)和長(zhǎng)安產(chǎn)品特征電子商務(wù)發(fā)展趨勢(shì)嘗試進(jìn)入轎車(chē)渠道體系構(gòu)建電子商務(wù)銷(xiāo)售 /渠道控制平臺(tái)? 微車(chē)行業(yè)總體上受?chē)?guó)家政策限制，發(fā)展速度緩慢? 轎車(chē)市場(chǎng)重心下移和農(nóng)用車(chē)商檔化擠壓微車(chē)市場(chǎng)，迫使微車(chē)企業(yè)尋求新的發(fā)展空間? 微車(chē)向高、低兩端發(fā)展，高端產(chǎn)品作為微車(chē)企業(yè)新的發(fā)展空間之一，有必要利用新的銷(xiāo)售渠道 (如長(zhǎng)安雪虎等 )? 未來(lái)幾年電子商務(wù)在中國(guó)發(fā)展速度將明顯加快，作為一種新的營(yíng)銷(xiāo) /銷(xiāo)售工具，具有巨大的潛在發(fā)展空間? 國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手昌河又著手電子商務(wù)建設(shè)并將？作為市場(chǎng)管理和提高銷(xiāo)售效率的重要工具? 電子商務(wù)明顯可以加強(qiáng)生產(chǎn)廠(chǎng)家對(duì)渠道的控制新渠道拓展策略 12659（至 2023年）12660Lines渠道計(jì)劃的目標(biāo)就是能夠滿(mǎn)足顧客的要求和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)渠道規(guī)劃程序II III IVI確定顧客特定的確渠道要求結(jié)構(gòu) 渠道要求的市場(chǎng)提升 對(duì)所有銷(xiāo)售渠道的戰(zhàn)略 主攻方向的定義 具體的渠道計(jì)劃調(diào)查問(wèn)卷 特定渠道定位優(yōu)先要求卡片1. 咨詢(xún)2. POS培訓(xùn)3. 物流4. … 渠道 l 1– – – 1 5? ? ? ? ? ? ? 渠道 1? 戰(zhàn)略 … ? 品種 … ? 價(jià)格 /供貨 . … ? … … 供貨意愿+計(jì)劃? 要求目錄必須包含行業(yè)特定的成功條件? 通過(guò)深入交談所獲得的觀點(diǎn)的論證? 市場(chǎng)中的專(zhuān)家磋商? 得出詳細(xì)的渠道結(jié)構(gòu)? 渠道特定的目標(biāo)與策略的確定? 每個(gè)渠道的定義與主要業(yè)務(wù)? 所有渠道業(yè)務(wù)及預(yù)算的詳細(xì)描述資料來(lái)源 : 羅蘭 ?貝格12661Lines最小網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)行規(guī)模（包括固定成本和資產(chǎn)回報(bào)率）最小網(wǎng)點(diǎn)行業(yè)運(yùn)行規(guī)模（例如：經(jīng)營(yíng)人員數(shù)量和必備的服務(wù)內(nèi)容）出于競(jìng)爭(zhēng)目的必須的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋（與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比）市場(chǎng)潛能用戶(hù)接受銷(xiāo)售和服務(wù)的最遠(yuǎn)距離（時(shí)間 /距離）六個(gè)主要因素決定網(wǎng)絡(luò)密度和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量資料來(lái)源 : 羅蘭 ?貝格理想網(wǎng)絡(luò)密度和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量區(qū)域和人口的覆蓋程度12662Lines潛在的市場(chǎng)專(zhuān)家淘汰者低 高低經(jīng)銷(xiāo)商行為對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估為確定現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商在未來(lái)工作中的作用提供系統(tǒng)框架銷(xiāo)售表現(xiàn)評(píng)估? 新車(chē)銷(xiāo)售? 市場(chǎng)份額? 客戶(hù)忠誠(chéng)度? 服務(wù)反饋? 備用零件銷(xiāo)售? ...結(jié)構(gòu)評(píng)估? 財(cái)政結(jié)構(gòu)? 地點(diǎn)? 建筑? 工作團(tuán)隊(duì)? 管理戰(zhàn)略上的合伙人高市場(chǎng)吸引力? 總體市場(chǎng)? 潛在市場(chǎng)? 市場(chǎng)份額? 購(gòu)買(mǎi)能力? 公司客戶(hù)密度經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估組合資料來(lái)源 : 羅蘭 ?貝格12663Lines制定長(zhǎng)安微車(chē)總體渠道規(guī)劃有五個(gè)方面的假設(shè)前提制定渠道規(guī)劃的前提? 假定中國(guó)微車(chē)總體市場(chǎng)需求以年均 12%的速度增長(zhǎng)（已對(duì)政策因素做適當(dāng)調(diào)整）? 長(zhǎng)安的目標(biāo)市場(chǎng)份額為 30%? 網(wǎng)絡(luò)總體承載能力應(yīng)達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)的 ? 進(jìn)入轎車(chē)渠道僅是一種戰(zhàn)略性選擇，是對(duì)目前微車(chē)主渠道的補(bǔ)充? 電子商務(wù)作為一種營(yíng)銷(xiāo) /渠道控制工具，尚不具備網(wǎng)上交易功能12664Lines長(zhǎng)安微車(chē)渠道及網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃 (2023~2023)2023 2023 2023 2023 2023年份網(wǎng)點(diǎn)零售規(guī)模網(wǎng)點(diǎn)數(shù)100020100030100035100040100050網(wǎng)點(diǎn)零售規(guī)模網(wǎng)點(diǎn)數(shù)50050500100500120500150500180網(wǎng)點(diǎn)零售規(guī)模網(wǎng)點(diǎn)數(shù)25070250150250200250250250270網(wǎng)點(diǎn)零售規(guī)模網(wǎng)點(diǎn)數(shù)15050150200150200150250150250網(wǎng)點(diǎn)零售規(guī)模網(wǎng)點(diǎn)數(shù)100684100300100200100200100150網(wǎng)點(diǎn)零售規(guī)模網(wǎng)點(diǎn)數(shù)1000100301007010080100100AF1)BCDE 24 27年銷(xiāo)售目標(biāo) [萬(wàn)輛 ]1)：指轎車(chē)渠道12665Lines網(wǎng)點(diǎn)布局的廣度和深度規(guī)劃年份 2023 2023 2023 2023 2023東北片區(qū)華北片區(qū)華東片區(qū)華南片區(qū)西北片區(qū)西南片區(qū)一級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)二級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)三級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)一級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)二級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)三級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)一級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)二級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)三級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)一級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)二級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)三級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)一級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)二級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)三級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)一級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)二級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)三級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)1266612667 渠道調(diào)整方案12668Lines根據(jù)長(zhǎng)安總體渠道發(fā)展策略制定對(duì)現(xiàn)有渠道的調(diào)整方案，具體分三個(gè)步驟渠道調(diào)整流程確定調(diào)整目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)施渠道調(diào)整方案? 渠道調(diào)整思想? 渠道調(diào)整方法? 渠道調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)? 市場(chǎng)基型標(biāo)準(zhǔn)? 經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)? 三種類(lèi)型分公司界定? 分公司再定位? 分公司轉(zhuǎn)型計(jì)劃? 經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展計(jì)劃? 成立專(zhuān)門(mén)的渠道調(diào)整方案實(shí)施小組? 確定實(shí)施進(jìn)程? 實(shí)施推進(jìn) /監(jiān)控1)：具體經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展計(jì)劃將在渠道建設(shè)中進(jìn)行分析制定分公司轉(zhuǎn)型計(jì)劃制定經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展計(jì)劃 1）12669Lines通過(guò)整合現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷(xiāo)資源，實(shí)現(xiàn)分公司直銷(xiāo)管理模式的差別化和長(zhǎng)安經(jīng)銷(xiāo)商管理的差別化，采取市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)手段調(diào)動(dòng)廠(chǎng)、商兩方面的積極性整合渠道網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)資源長(zhǎng)安分公司直銷(xiāo)管理模式差別化? 強(qiáng)化區(qū)域管理的統(tǒng)一? 提高零售終端的銷(xiāo)售能力? 建立直銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)管理目標(biāo)差別化職能差別化結(jié)構(gòu) /形式差別化資源投入差別化長(zhǎng)安經(jīng)銷(xiāo)商管理差別化? 擴(kuò)展現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍? 充分利用商業(yè)資源? 穩(wěn)定長(zhǎng)安忠誠(chéng)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)管理目標(biāo)差別化合作方式差別化產(chǎn)品投向差別化銷(xiāo)售支持差別化12670Lines長(zhǎng)安整合資源策略是對(duì)資源的核心要素進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化控制和對(duì)其它要素進(jìn)行差別化支持差別化支持銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì) /內(nèi)部激勵(lì)資源額度分配管理目標(biāo) /職能組織結(jié)構(gòu) /形式標(biāo)準(zhǔn)化控制核心業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化供貨價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化盈利控制標(biāo)準(zhǔn)化資源投放方向控制整合資源策略? 快速反應(yīng)能力? 細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)市場(chǎng)? 建立多重安全預(yù)警機(jī)制? 從根本上控制價(jià)格沖突12671Lines市場(chǎng)類(lèi)型渠道具體調(diào)整分兩步，首先分析區(qū)域市場(chǎng)類(lèi)型和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)情況，區(qū)別管理型、控制型和推進(jìn)型三種不同的分公司市場(chǎng)定位現(xiàn)有分公司市場(chǎng)定位渠道調(diào)整方法? 以批發(fā)為主的管理型分公司? 以批零為主的控制型分公司? 以零售為主的推進(jìn)型分公司高低中分公司定位當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商能力鞏固型 進(jìn)攻型 滲透型12672Lines在此基礎(chǔ)上決定長(zhǎng)安公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的渠道模式和管理模式，但基本前提是將分公司目前的組織管理職能和市場(chǎng)渠道職能徹底分開(kāi)，長(zhǎng)安直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)平等競(jìng)爭(zhēng)、共同發(fā)展現(xiàn)狀 調(diào)整后? 區(qū)域組織和市場(chǎng)管理? 批發(fā)和零售? 區(qū)域組織和市場(chǎng)管理? 批發(fā)分公司轉(zhuǎn)型? 區(qū)域組織和市場(chǎng)管理? 批發(fā)和零售? 市場(chǎng)管理（由管理型分公司執(zhí)行）? 零售? 區(qū)域組織? 零售? 零售管理型分公司控制型分公司推進(jìn)型分公司12673Lines調(diào)整后的地區(qū)分公司作為長(zhǎng)安直銷(xiāo)店不再具備市場(chǎng)管理和批發(fā)職能，省分公司將統(tǒng)一行使區(qū)域組織、管理和批發(fā)職能12674Lines各省分公司將承擔(dān)整合資源、銷(xiāo)售管理、成本中心三大核心職能省公司核心職能成本中心：對(duì)預(yù)算總額負(fù)責(zé) 業(yè)務(wù)管理： 對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)負(fù)責(zé)全權(quán)處理區(qū)域內(nèi)客戶(hù)開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、市場(chǎng)管理等業(yè)務(wù)整合資源： 全面整合政策資源、調(diào)價(jià)資源、資金資源、廣告資源和人力資源，決定差異化的資源投放策略12675Lines區(qū)域 (省 )分公司作為資源整合和銷(xiāo)售管理平臺(tái)，改變了目前職能混亂的問(wèn)題區(qū)域 (省 )公司整合資源及分理平臺(tái) 原分銷(xiāo)中心實(shí)際職能 /機(jī)制業(yè)務(wù)分理市場(chǎng)策劃財(cái)務(wù)售后… … 區(qū)域 (省 )分公司經(jīng)銷(xiāo)商 /專(zhuān)賣(mài)店總部職能片區(qū)副總 職能副總分公司 職能處長(zhǎng)分銷(xiāo)中心12676Lines上海大眾渠道模式和管理結(jié)構(gòu)上海大眾實(shí)施 “ 精益銷(xiāo)售 ” 模式，把強(qiáng)化區(qū)域市場(chǎng)管理和培育特許經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)合起來(lái)，取得了明顯成果成功因素描述上海大眾 ”精益銷(xiāo)售 ”模式上海大眾集團(tuán)地區(qū)分銷(xiāo)中心特許經(jīng)銷(xiāo)商一般經(jīng)銷(xiāo)商400100? 地區(qū)分銷(xiāo)中心功能完善，主要包括八大功能， 即整車(chē)批發(fā)、儲(chǔ)運(yùn)分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務(wù)支持、商家培訓(xùn)與評(píng)估以及市場(chǎng)的管理與規(guī)范? 整頓經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)。 一月 2118:14:2318:14Jan2125Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 2023/1/25 18:14:2318:14:2325 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 25 一月 20236:14:23 下午 18:14:23一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 一月 2118:14:2318:14Jan2125Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 一月 21一月 2118:14:2318:14:23January 25, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 。 1998 0,75 % 0,5 % 0,5 %公開(kāi)價(jià)格 基本利潤(rùn) 附加利潤(rùn) 絕對(duì)獎(jiǎng)金利潤(rùn) 相對(duì)獎(jiǎng)金利潤(rùn) 客戶(hù)滿(mǎn)意度 進(jìn)貨價(jià)格由式樣決定 由車(chē)商類(lèi)型決定 實(shí)際銷(xiāo)量 由于國(guó)家的不同而引起的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的變化對(duì)車(chē)商的形象分析中得出結(jié)論1) K: U: 通常意義上的車(chē)商 M: 品牌專(zhuān)屬車(chē)商 Z: 資料來(lái)源：德國(guó)大眾舉例12692Lines對(duì)于戰(zhàn)略性投資關(guān)系的高價(jià)值經(jīng)銷(xiāo)商和集團(tuán)客戶(hù)，長(zhǎng)安可以采取 “菜單式 ”產(chǎn)品定制，也可以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)的定制化菜單式產(chǎn)品定制營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)定制化? 技術(shù)服務(wù)選擇? 發(fā)貨條件選擇? 培訓(xùn)方式選擇? 價(jià)格? 個(gè)性化需求? 財(cái)務(wù)結(jié)算方法? 產(chǎn)品配量及價(jià)格? 產(chǎn)品顏色? 產(chǎn)品技術(shù)等級(jí)? …戰(zhàn)略性投資關(guān)系的高價(jià)值經(jīng)銷(xiāo)商和集團(tuán)客戶(hù)12693Lines通過(guò)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)渠道強(qiáng)化長(zhǎng)安的渠道競(jìng)爭(zhēng)力重慶長(zhǎng)安的渠道競(jìng)爭(zhēng)力爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道資源打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道在同一渠道中爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)12694Lines羅蘭貝格建議重點(diǎn)通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和有針對(duì)性的資源投放爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售渠道? 充分了解目標(biāo)客戶(hù)? 高效率不間斷拜訪(fǎng)? 創(chuàng)造多渠道了解機(jī)會(huì)? 個(gè)人友誼的建立? 充分展示品牌、產(chǎn)品、政策等優(yōu)勢(shì)? 充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱勢(shì)? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手危機(jī)擴(kuò)大化交流? …99%的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)? 了解其需求? 認(rèn)真評(píng)估其銷(xiāo)售能力? 在現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上，略微增加投放量? 針對(duì)性資源和建議性操作1%的針對(duì)性資源投放99+1策略鍥而不舍的頑強(qiáng)作風(fēng)和靈活的公關(guān)技巧至關(guān)重要爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道： 99+1策略12695Lines當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道短時(shí)期內(nèi)不能為我所用時(shí)，長(zhǎng)安銷(xiāo)售組織宜集中資源進(jìn)行打擊，以擴(kuò)大和保持市場(chǎng)份額，但仍要不斷尋求合作的契合點(diǎn)? 對(duì)雙方合作永不說(shuō) ”不 ”? 維持和尋求一些聯(lián)系? 不斷創(chuàng)造合作和溝通