【正文】 于運(yùn)輸我司產(chǎn)品的運(yùn)力 ? 人員：是否有固定業(yè)務(wù)人員、送貨人員？ ? 現(xiàn)有下線客戶：客戶的渠道、客戶的多少？ ? 倉儲(chǔ)能力：面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積 ? 經(jīng)營產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營產(chǎn)品 ? 合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念 經(jīng)銷商選擇的主要考慮因素 ? 經(jīng)銷商管理 小組討論： 經(jīng)銷商需要你做什么？ 你最需要經(jīng)銷商做什么？ （ 10分鐘，請(qǐng)寫出 6－ 8個(gè)要點(diǎn)） ? 客戶最想從你這得到什么？ 你最想從客戶那得到什么？ ? 回款期 ? 市場支持 ? 人員支持 ? 贏利空間 ? 運(yùn)輸、服務(wù)支持 ? 是否獨(dú)家經(jīng)營 ? 資金及庫存 ? 合作關(guān)系 ? 下屬客戶網(wǎng)絡(luò) ? 賣出價(jià)格 ? 運(yùn)輸、服務(wù)能力 ? 所經(jīng)營的品牌 其實(shí)，大家想要的東西是對(duì)應(yīng)的！ 經(jīng)銷商管理 ? 小組討論：良好的客情是如何與建立的？ （ 10分鐘，請(qǐng)寫出要點(diǎn)） 如何建立良好的客情 ? ? ? 共同勝利的法則 長遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合 ? 專家式的指導(dǎo)與合作 比客戶更了解他的生意，真誠的關(guān)心 ? 密切的個(gè)人關(guān)系 銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性 建立良好客情要訣 ? ? 以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作 基層銷售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無法 滿足對(duì)方要求的時(shí)候 ? 迎合客戶 客戶是生意上的指導(dǎo)者，虛偽 ? 不穩(wěn)定的個(gè)人關(guān)系 銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳 建立良好客情的禁忌： ? 激勵(lì)經(jīng)銷商的原則 表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì) 不是僅因?yàn)榭蛻翡N量大而給多返利！ 客戶是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？ 客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？ 以行動(dòng)及 業(yè)績來強(qiáng)化公司的地位 盡量搞好客情關(guān)系 提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 ， 協(xié)助他完成 保留我們選擇經(jīng)銷商的主動(dòng)權(quán) K、 只選擇暢銷的規(guī)格 確定這產(chǎn)品的鋪市率 盡量做好這產(chǎn)品在貨架上的陳列位置 針對(duì)不暢銷產(chǎn)品提供獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 聯(lián)合客戶促銷這產(chǎn)品以提高市場需求量 提高當(dāng)?shù)鼗顒?dòng) 協(xié)同經(jīng)銷商人員到商店建立品牌形象 ， 增加信心 ? 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) L、 提出無理要求和條件 聆聽他的訴說 ， 找出可推翻的要點(diǎn) 分析經(jīng)銷商的盈利狀況 讓他充分了解公司的制度和規(guī)定 展望長期合作計(jì)劃 ， 強(qiáng)調(diào)雙贏局勢 提供可能及合理的交替方案 M、 要求更高利潤 分析經(jīng)銷商售賣公司產(chǎn)品的盈利狀況 制定合理的銷售目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 鼓勵(lì)其多做銷量以提高利潤 ， 而不是專注于單位利潤 協(xié)助經(jīng)銷商開拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤 協(xié)助改善管理如安排送貨路線 ， 提高銷量 、 降低成本等等 ? 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) N、 難于獲取信息 先認(rèn)清對(duì)方是 “ 不能 ” 或 “ 不為 ” 制定相關(guān)政策 ， 說明立場 積極商量 ， 講明益處 加強(qiáng)與內(nèi)外提供信息人員的關(guān)系 幫助經(jīng)銷商分析信息 ， 共享反饋成果 如 “ 不為 ” ， 必要時(shí)可拒絕提供支持 O、 對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào) 了解對(duì)方情況 ， 找出問題的癥結(jié) 列舉出哪方面不規(guī)范 ， 告訴他不規(guī)范所帶來 的負(fù)面影響 利用客情關(guān)系來解決對(duì)我方不利的因素 提供培訓(xùn) ， 提高規(guī)劃管理意識(shí) 提供成功的管理模式作為參考 協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng) ? 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) P、 業(yè)務(wù)管理思路 /觀念不同 真城的溝通 ， 分析不同思路的差距及利與弊 以較新的觀念來引導(dǎo)并舉適當(dāng)?shù)某晒? 說明不能解決的后果 Q、 處理客戶投訴不當(dāng) 建立處理投訴手續(xù)及負(fù)責(zé)人員 培訓(xùn)對(duì)方人員有關(guān)處理方法及整體的意識(shí) 告知處理不當(dāng)?shù)呢?fù)面影響 定時(shí)與有關(guān)人員討論投訴的事件及處理方案 R、 拖延公司的優(yōu)惠政策 明確期限及數(shù)量 在通知書上及傳真上蓋章確認(rèn) ? 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) S、 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差 指出差的表現(xiàn)并說明什么才算是好的表現(xiàn) 針對(duì)性的提供培訓(xùn) 加強(qiáng)陪同走訪 制定獎(jiǎng)罰制度 建議及提供征聘標(biāo)準(zhǔn) 研究及調(diào)整待遇問題 建立績效評(píng)估系統(tǒng) 協(xié)助培訓(xùn)新進(jìn)業(yè)務(wù)人員 優(yōu)勝劣汰的局面 T、 開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)速度慢 要求客戶指派專人負(fù)責(zé) 協(xié)助設(shè)定目標(biāo)及開發(fā)計(jì)劃 公司短期內(nèi)派人協(xié)調(diào) /協(xié)助 對(duì)人員提供相關(guān)產(chǎn)品及開發(fā)新客戶的培訓(xùn) ? 如何處理渠道之間關(guān)系 ? ? 渠道之間的沖突的原因 ? 對(duì)不同渠道的應(yīng)對(duì) ? 客戶服務(wù)中心 （ 自營 ） 客戶服務(wù)中心 （ 合作 ） 公司直銷隊(duì)伍 其他自辦營銷手段 （ 如網(wǎng)上營業(yè)廳 ， 自助營業(yè)廳 ， 流動(dòng)營業(yè)廳等 ） 第一級(jí) 緊密銷售渠道 移動(dòng)公司 指定專營店 特定產(chǎn)品承銷商 第二級(jí) 主體銷售渠道 特約代理店 普通代理店 第三級(jí) 松散型銷售渠道 社會(huì)營銷員 （ 包括專職 ， 兼職 ， 臨時(shí)營銷員等 ） 其他社會(huì)營銷渠道 （ 例如超市等 ） 第四級(jí) 輔助型銷售渠道 ? 問 題？ ? 渠道之間有哪些沖突？ 市場范圍的沖突； 經(jīng)營價(jià)格的