客戶開(kāi)發(fā)與策略-修遠(yuǎn)教材-資料下載頁(yè)
2025-01-13 22:02本頁(yè)面
【正文】 它部門 人事部門 財(cái)務(wù)部門 后勤部門組織結(jié)構(gòu)80采購(gòu)角色?經(jīng)濟(jì)關(guān)鍵?技術(shù) /財(cái)務(wù)關(guān)鍵?使用關(guān)鍵?引導(dǎo)關(guān)鍵81采購(gòu)角色使用者守門者購(gòu)買者決策者影響者倡導(dǎo)者購(gòu)買決策82溝通風(fēng)格溝通風(fēng)格寡斷寡斷表現(xiàn)型（狂熱型）駕馭型（老板）分析型（工程師）平易型（好好先生）理性理性果斷果斷感性感性 83Growth 成長(zhǎng) (上升 )狀態(tài)Trouble 問(wèn)題 (下降 )狀態(tài)Even Keel 平衡 (一般 )狀態(tài)Over Confidence 自滿狀態(tài)職業(yè)狀態(tài)84支持度+5 非我不 “ 嫁 ”— （除了你們的方案，我誰(shuí)也不選）+4 極大支持 — （我會(huì)盡量幫你們）+3 支 持 — （我支持你們）+2 有 興 趣 — （可以選擇你們的方案）+1 認(rèn)知相同 — （我們想的差不多）0 事先沒(méi)有什么看法，大家公平競(jìng)爭(zhēng)1 認(rèn)知不同 — （雖然你說(shuō)的不錯(cuò)，可我不這樣想）2 不感興趣 — （把你們的方案放在一邊，再說(shuō)吧）3 作負(fù)面評(píng)價(jià) — （你們的方案不行）4 抗拒建議 — （別再提你們的方案了）5 非他不 “ 娶 ”— （除了他們的，我誰(shuí)的都不要）85黃牌警告? 漏掉關(guān)鍵人物 /信息? 尚有關(guān)鍵人物未接觸? 出現(xiàn)新的關(guān)鍵人物? 不確定問(wèn)題的發(fā)生? 客戶內(nèi)部的 “ 組織重組 ”86KM人物感知２０Worry９０Great 太棒８０Secure 安全７０Comfort 舒服６０Ok 還行４０Concern 顧慮３０Disfort 不適擔(dān)心１０Fear 害怕０Panic 痛苦１００Erphoria 瘋狂成功指針５０87項(xiàng)目贏單率２０Worry９０Great 太棒８０Secure 安全７０Comfort 舒服６０Ok 還行４０Concern 顧慮３０Disfort 不適擔(dān)心１０Fear 害怕０Panic 痛苦１００Erphoria 瘋狂成功指針５０88如何實(shí)施控制1. 檢驗(yàn)變化2. 評(píng)估影響 (+) ()3. 檢查銷售任務(wù)完成情況, 決定用不用非常手段4. 測(cè)定新的贏單率5. 制定改進(jìn)策略89決策關(guān)系采購(gòu)角色溝通風(fēng)格職業(yè)狀態(tài)支持度黃牌警告人物感知贏單概率改進(jìn)策略總 經(jīng) 理 到現(xiàn)在為止的項(xiàng)目贏單率技術(shù)經(jīng)理采購(gòu)經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理使 用 者定期跟蹤記錄表2023年 月 日90大客戶銷售的十種工具考察樣板 假借他手樣品試用 /贈(zèng)送商務(wù)公關(guān)展 會(huì)演示 /提案公司參觀領(lǐng)導(dǎo)拜訪電話融通教練輔導(dǎo)91第五章：多客戶管理92銷售漏斗播種播種75%提供方案 跟蹤客戶臨門一腳25%成交搜尋、篩選兩位釣魚(yú)高手的故事93健康狀態(tài)Ａ Ｂ Ｃ ＤＥ Ｆ Ｇ Ｈ94心態(tài)訣句一個(gè)字 ；二個(gè)字 ；三個(gè)字 ；四個(gè)字 ；五個(gè)字 ； 而生 ； 95謝 謝 大 家96
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