【正文】 市場需求 單位：臺 高檔 中檔 低檔 97 98 99 2023 競爭方式 前三家 競爭者數(shù)量 市場份額 100%= 100%= 市場特征 競爭者價格 價格 份額 (%) 康佳 競爭對手A 競爭對手B 競爭對手C 康佳優(yōu)勢 領先地位 重要性 增長率 技術 功能 B1 67 EFJ/990818/SHInfo(97GB) B2 各產(chǎn)品市場統(tǒng)計信息 (月 10信息 02) 產(chǎn)品 區(qū)域 總銷量 去年同期銷售 同比增長 市場平均價格 去年同期價格 同比增長 主要競爭對手市場份額 公司 1 公司 2 康佳 公司 1 公司 2 康佳 去年同期市場份額 ... ... 華東 華北 新疆 華中 總和 68 EFJ/990818/SHInfo(97GB) B3 各區(qū)域市場統(tǒng)計信息 (月 10信息 03) 區(qū)域 產(chǎn)品 總銷量 去年同期銷售 同比增長 市場平均價格 去年同期價格 同比增長 主要競爭對手市場份額 公司 1 公司 2 康佳 公司 1 公司 2 康佳 去年同期市場份額 ... ... 69 EFJ/990818/SHInfo(97GB) B4 用戶需求匯總表 (月 10 信息 04) 產(chǎn)品 型號 購買原因 存在的困難 需求單位 采購額 康佳可能的銷售額 區(qū)域 70 EFJ/990818/SHInfo(97GB) B5 用戶配件需求匯總表 (月 10信息 05) 型號 用戶 區(qū)域 配件 件號 需求量 康佳購買 價格 供應 時間 從外界購買 價格 供應時間 產(chǎn)品 71 EFJ/990818/SHInfo(97GB) B6 產(chǎn)品 競爭情況匯總表 (月 10 信息 06) 競爭者 性能 銷售員建議對策 近期主要動向 價格 售后服務 促銷 其它 72 EFJ/990818/SHInfo(97GB) B7 各產(chǎn)品安裝調試問題總結 (月 10信息 07) 型號 區(qū)域 用戶 安裝調試及時性 開箱齊全率 開箱合格率 缺損件供應 用戶滿意度 發(fā)現(xiàn) 問題 解決 方案 遺留 問題 產(chǎn)品 解決 方案 73 EFJ/990818/SHInfo(97GB) B8 日常維護使用情況總結表 (月 10信息 08) 型號 使用 廠家 區(qū)域 較急 問題 處理 意見 維護中問題 處理 意見 其他 問題 處理 意見 配件供應情況 處理意見 產(chǎn)品 74 EFJ/990818/SHInfo(97GB) B9 產(chǎn)品故障總結 (月 10信息 09) 產(chǎn)品 型號 用戶 區(qū)域 故障原因 解決時間 負責部門 解決方案 用戶意見 75 EFJ/990818/SHInfo(97GB) B10 關鍵客戶服務表現(xiàn)總結 (季 0110信息 10) 關鍵 客戶 使用 產(chǎn)品 安裝調試及時性 調試一次成功率 開箱缺貨率 配件供應率 問題頻率 本季 去年 表現(xiàn) 康佳 平均表現(xiàn) 本季 去年 表現(xiàn) 康佳 平均表現(xiàn) 本季 去年 表現(xiàn) 康佳 平均表現(xiàn) 本季 去年 表現(xiàn) 康佳 平均表現(xiàn) 本季 去年 表現(xiàn) 康佳 平均表現(xiàn) 76 EFJ/990818/SHInfo(97GB) B11 新產(chǎn)品試點測試反饋意見匯總表 (隨 信息 11) 產(chǎn)品 測試點 內(nèi)部反饋意見 用戶建議 內(nèi)部建議 示例 用戶反饋意見 77 EFJ/990818/SHInfo(97GB) 產(chǎn)品 工程公司 1 長絲紡 短絲紡 卷繞頭 總和 … … 指標 實際 客戶 銷 售 額 銷售月報表 (月 10 信息 12) 紡紗銷售月報： ?年 ?月 單位： 化纖銷售月報： ?年 ?月 單位： 產(chǎn)品線 華東 細紗機 粗紗機 自動絡筒機 總和 … … 指標 實際 華中 指標 實際 華北 指標 實際 新疆 指標 實際 總和 指標 實際 地區(qū) 銷 售 額 工程公司 n 指標 實際 獨立項目 1 指標 實際 獨立項目 n 指標 實際 總和 指標 實際 B12 78 EFJ/990818/SHInfo(97GB) 銷售季報 (季 0110 信息 13) 紡紗 ?年 ?季度報表 單位： 化纖 ?年 ?季度報表 單位： 產(chǎn)品線 華東 細紗機 總和 … … 目標銷售額 地區(qū) 實際銷售額 目標市場占有率 實際市場占有率 華中 目標銷售額 實際銷售額 目標市場占有率 實際市場占有率 華北 目標銷售額 實際銷售額 目標市場占有率 實際市場占有率 新疆 目標銷售額 實際銷售額 目標市場占有率 實際市場占有率 總和 目標銷售額 實際銷售額 目標市場占有率 實際市場占有率 產(chǎn)品線 工程公司1 長絲紡 總和 … … 目標銷售額 地區(qū) 實際銷售額 目標客戶占有率 實際客戶占有率 獨立項目1 目標銷售額 實際銷售額 目標客戶占有率 實際客戶占有率 總和 目標銷售額 實際銷售額 目標客戶占有率 實際客戶占有率 B13 79 EFJ/990818/SHInfo(97GB) 每月個人銷售信息 (月 10 信息 14) 姓名： 負責區(qū)域： 項目 銷售量 價格 銷售額 貢獻毛利 貢獻毛利 –銷售費用 銷售費用 1月 2月 12月 總結 指標 實際 … … … B14 80 EFJ/990818/SHInfo(97GB) 紡紗 /化纖生產(chǎn)能力信息 (季 0320信息 15) 產(chǎn)品大類 全年任務 本季度任務 本季度人員能力 人員盈虧 設備能力 設備盈虧 紡紗： 化纖： B15 81 EFJ/990818/SHInfo(97GB) B16 部件壽命周期生產(chǎn)周期信息 (年 1020信息 16) 產(chǎn)品 件號 正常使用壽命周期 備注 正常生產(chǎn)周期 正常購買周期 (外購件 ) 82 EFJ/990818/SHInfo(97GB) 新產(chǎn)品開發(fā)預算計劃匯總 (半年 0420信息 17) 新產(chǎn)品項目 所處階段 XX年所需研發(fā)費用 備注 總計 B17 83 EFJ/990818/SHInfo(97GB) 各功能塊分析處理數(shù)據(jù)表格框架目錄 1 客戶報告單 (年 1020季0320 客戶 06) 2 機會 /困難分析表 (年1020季 0320 客戶 07) 3 客戶發(fā)展行動計劃 (年1020季 0320 客戶 08) 4 長遠問題小結 (年 1020 客戶 09) 5 關鍵客戶計劃實施進程記錄表 (月 03 客戶 10) 6 客戶銷售計劃 (年 1115 客戶 11) 7 客戶管理業(yè)績評估 (季0320 客戶 12) 8 用戶訪問計劃表 (季0320 區(qū)域 01) 9 辦事處費用計劃表 (年1115 區(qū)域 02) 10 產(chǎn)品市場需求 (年 1020季 0320 產(chǎn)品 04) 11 市場競爭情況 (年 1020季 0320 產(chǎn)品 05) 頁碼 C1 C2 C3~C6 C7 C8 C9 C10 C11 C12 C13 C14 12 康佳優(yōu)勢分析 (年 1020季 0320 產(chǎn)品 06) 13 客戶需求 價格關系 (年1020季 0320 產(chǎn)品 07) 14 競爭對手價格和成本情況 (年 1020季 0320 產(chǎn)品 08) 15 營銷費用估算 (年 1020季 0320 產(chǎn)品 09) 16 價格 利益矩陣 (年 1020季 0320 產(chǎn)品 10) 17 產(chǎn)品價格建議表 (年1020季 0320 產(chǎn)品 11) 18 產(chǎn)品線目標及戰(zhàn)略 – 細紗機舉例 (年 1115 產(chǎn)品12) 19 各產(chǎn)品線銷售計劃 –細紗機 (年 1115 產(chǎn)品 13) 20 新產(chǎn)品開發(fā)項目意向表 (半年 0601 產(chǎn)品 14) 頁碼 C15 C16 C17 C18 C19 C20 C21 C22 C23 * 客戶經(jīng)理指化纖工程公司經(jīng)理、化纖獨立項目經(jīng)理、紡紗銷售主管、紡紗區(qū)域經(jīng)理 客戶經(jīng)理 * 區(qū)域經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 84 EFJ/990818/SHInfo(97GB) 各功能塊分析處理數(shù)據(jù)表格框架目錄 (續(xù) ) 21 新產(chǎn)品試點計劃定點選擇與安排 (隨 產(chǎn)品 15) 22 新產(chǎn)品試點測試反饋意見匯總 (隨 產(chǎn)品 16) 23 新產(chǎn)品推廣具體計劃 (隨 產(chǎn)品 17) 24 產(chǎn)品線總和 (年 1116 營銷銷售 01) 25 產(chǎn)品線地區(qū)市場總銷量目標和費用預算 (年1116 營銷銷售 02) 26 客戶計劃總和 (年 1116 營銷銷售 03) 27 客戶管理業(yè)績評估 (季0330 營銷銷售 04) 28 配件銷售計劃表 (年1115 配件 01) 29 營銷計劃優(yōu)先性排序表 (年 1120季 0325 營銷01) 30 總部費用計劃表 (年1120 營銷 03) 31 營銷銷售部 2023年目標(年 1120 營銷 04) 頁碼 C24 C25 C26 C27 C28 C29 C30 C31 C32 C33 32 2023年康佳產(chǎn)品銷售計劃 (年 1120 營銷 05) 33 2023年產(chǎn)品出產(chǎn)大綱 (年 1130 營銷 06) 34 康佳新產(chǎn)品項目評分表 (半年 0620 營銷 08) 35 新產(chǎn)品開發(fā)項目意向表 (半年 0620 營銷 09) 36 業(yè)績考核表 (月 11 崗位0月 11 人事 01) 37 人員評估表 (年 0120 崗位 0年 1020 人事03) 38 招聘計劃 (隨 崗位 03) 39 招聘銷售人員面試評分表 (隨 崗位 04) 40 人員薪資情況一覽表 (月15 人事 02) 41 營銷銷售部 年度培訓計劃 (年 1020 人事 04) 頁碼 C35 C36 C37 C38 C39 C40 C41 C42~ C43 C44 C45 * 指各個崗位的上級經(jīng)理 紡紗 /化纖營銷銷售經(jīng)理 配件經(jīng)理 營銷經(jīng)理 崗位經(jīng)理 *、人事行政培訓人員 85 EFJ/990818/SHInfo(97GB) 客戶報告單 (年 1020季 0320 客戶 06) 重要性 客戶服 務內(nèi)容 最差 25% 中間 2575% 最佳 75100% 訂單 缺貨率 送貨 及時率 問題 答復率 問題 解決率 問題 成為最佳供應商的 下一步行動 特別優(yōu)異的 5% 配件 供應率 回訪 頻率 開箱 缺貨率 填表人： ________ 日期： ________ C1 86 EFJ/990818/SHInfo(97GB) 機會 /困難分析表 (年 1020季 0320 客戶 07) A B C 產(chǎn)品 型號 機會總值