銷售面談五部曲-資料下載頁
2025-01-13 07:07本頁面
【正文】 成 ? 促成的時機 當(dāng)保障解決方案說明完畢或出現(xiàn)購買訊號之后，就可以進入促成的階段。 促成的技巧 1. 推定承諾法； 2. 二擇一法； 3. 欲擒故縱法； 1. 推定承諾法 使用推定承諾法并不是要強求準客戶做決定，只是在做一種試探，若測試成功，成交的動作就可以繼續(xù)進行。 你可以這樣問： ? 通訊地址是不是就寫家里？ ? 你身份證帶在身上了吧？ 運用推定承諾法的好處是： ? 可以順利從說明階段進入促成階段 ? 避免直接拒絕的尷尬 ? 找出準客戶在作決定時真正關(guān)心的事 ? 可以繼續(xù)保有面談的主導(dǎo)權(quán)。 2. 二擇一法 這是讓準客戶從兩個選擇中選出一個的方法，這個方法通常與推定承諾法同時使用，主要是希望協(xié)助客戶可以快速的做決定。 你可以這樣問： ?您通訊地址是填家庭住址呢，還是填辦公地址呢？ ?受益人是填您愛人呢，還是填寶寶呢？ 3. 欲擒故縱法 運用害怕吃虧的心理狀態(tài)引發(fā)客戶購買的動機的，作法是先提走準客戶重要的權(quán)益，再放回去給他。 你可以這樣說： ? 張先生，過幾天您的保費會稍微提高，因為您的保險年齡會多了一歲，所以我們是否現(xiàn)在就完成投保，以保障您的權(quán)益。 ? 我知道您的健康狀態(tài)不錯，但以后會怎么樣呢？，所以我們是否現(xiàn)在就完成投保，以保障您的權(quán)益。
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