銷售面談五部曲-資料下載頁(yè)
2025-01-13 07:07本頁(yè)面
【正文】 成 ? 促成的時(shí)機(jī) 當(dāng)保障解決方案說(shuō)明完畢或出現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)之后，就可以進(jìn)入促成的階段。 促成的技巧 1. 推定承諾法； 2. 二擇一法； 3. 欲擒故縱法； 1. 推定承諾法 使用推定承諾法并不是要強(qiáng)求準(zhǔn)客戶做決定，只是在做一種試探，若測(cè)試成功，成交的動(dòng)作就可以繼續(xù)進(jìn)行。 你可以這樣問(wèn)： ? 通訊地址是不是就寫(xiě)家里？ ? 你身份證帶在身上了吧？ 運(yùn)用推定承諾法的好處是： ? 可以順利從說(shuō)明階段進(jìn)入促成階段 ? 避免直接拒絕的尷尬 ? 找出準(zhǔn)客戶在作決定時(shí)真正關(guān)心的事 ? 可以繼續(xù)保有面談的主導(dǎo)權(quán)。 2. 二擇一法 這是讓準(zhǔn)客戶從兩個(gè)選擇中選出一個(gè)的方法，這個(gè)方法通常與推定承諾法同時(shí)使用，主要是希望協(xié)助客戶可以快速的做決定。 你可以這樣問(wèn)： ?您通訊地址是填家庭住址呢，還是填辦公地址呢？ ?受益人是填您愛(ài)人呢，還是填寶寶呢？ 3. 欲擒故縱法 運(yùn)用害怕吃虧的心理狀態(tài)引發(fā)客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)的，作法是先提走準(zhǔn)客戶重要的權(quán)益，再放回去給他。 你可以這樣說(shuō)： ? 張先生，過(guò)幾天您的保費(fèi)會(huì)稍微提高，因?yàn)槟谋ｋU(xiǎn)年齡會(huì)多了一歲，所以我們是否現(xiàn)在就完成投保，以保障您的權(quán)益。 ? 我知道您的健康狀態(tài)不錯(cuò)，但以后會(huì)怎么樣呢？，所以我們是否現(xiàn)在就完成投保，以保障您的權(quán)益。
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