銷售面談五部曲-閱讀頁
2025-01-23 07:07本頁面
【正文】 。 ? 用儲蓄的方式解決風(fēng)險就好比爬樓梯，吃力又費(fèi)勁，關(guān)鍵是在中途發(fā)生風(fēng)險，儲蓄的錢不夠用。 保險 ? 通過兩種方式的對比，讓客戶明確保險才是解決自己需求的最佳方式。 ? 在探尋預(yù)算時，一定要站在客戶的角度來考慮問題，要讓客戶感覺到你是在幫助他解決問題，而不是從他口袋里往外拿錢。 說明的目的 說明的方法 ? 三種方式： 1. 口述； 2. 筆算； 3. 利用資料展示說明（含保險建議書等） ? 五種方法： 類比法，舉例法，比喻法，展示法，比較法 不拘一格，創(chuàng)意行銷 說明的技巧 最佳位置（ L型右側(cè)位） 用筆指點(diǎn) 正視對方，目光誠懇，注意運(yùn)用肢體語言 談費(fèi)用時，化大為小，暗示便宜；談保額時，暗示身價高貴。 促成的技巧 1. 推定承諾法； 2. 二擇一法； 3. 欲擒故縱法； 1. 推定承諾法 使用推定承諾法并不是要強(qiáng)求準(zhǔn)客戶做決定，只是在做一種試探，若測試成功，成交的動作就可以繼續(xù)進(jìn)行。 2. 二擇一法 這是讓準(zhǔn)客戶從兩個選擇中選出一個的方法，這個方法通常與推定承諾法同時使用，主要是希望協(xié)助客戶可以快速的做決定。 你可以這樣說： ? 張先生，過幾天您的保費(fèi)會稍微提高，因?yàn)槟谋ｋU年齡會多了一歲，所以我們是否現(xiàn)在就完成投保，以保障您的權(quán)益。
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