【正文】 好意思。一定是我們的服務(wù)不周，來您請(qǐng)坐、喝杯水?。ㄈ缓髮?duì)著這位主顧客說）哈哈， *哥，您真幸福。有一位這么鐵的朋友，大周末的還陪您來選家具、給您提建議。你們的友情真讓人羨慕 !來，逛了這么久，你們一定也累了，先坐會(huì)兒、喝點(diǎn)水再說嘛！（重點(diǎn)是先留住顧客的腳步、緩和氣氛，再進(jìn)行下一步的工作） ? 當(dāng)顧客看了很久，馬上就要成交了。突然說“再考慮一下”，然后準(zhǔn)備離開，怎么辦？ ? 關(guān)鍵點(diǎn)：這時(shí)一定要態(tài)度非常真誠的、自責(zé)的，而且最好與“三問成交法”相結(jié)合使用。 ? 導(dǎo)購： *哥，對(duì)不起，一定是我哪里做得還不夠好、或者還沒有介紹清楚，讓您還覺得我們的產(chǎn)品不夠讓您放心！ 我相信只要您再多作一些了解以后，一定會(huì)喜歡上全友的產(chǎn)品的。 已經(jīng)在開單了，顧客突然提出抹零、送禮品，這些我們已不能答應(yīng)的要求，否則就不要。怎么辦？ ? 關(guān)鍵點(diǎn)：首先分析顧客心理，要么是試探自己是不是買到最低價(jià)了 ；要么是貪圖小偏宜的心理。 ? 導(dǎo)購： *哥，您真的太會(huì)過日子了。不會(huì)放過任何一個(gè)爭取優(yōu)惠的機(jī)會(huì)。不過，我向您保證：今天您享受到的價(jià)格絕對(duì)是同等質(zhì)量品牌里的最低價(jià)了。這樣，您哪天有空？我私人請(qǐng)您和 *姐吃頓飯，謝謝你們對(duì)我工作的理解和支持。您看怎么樣？ （一般的顧客聽到這樣說，都會(huì)相信導(dǎo)購員是足夠誠意了。而且也不好意思再要求什么。） ? 如遇到還要堅(jiān)持的顧客這樣說：那就算了吧。 ? 導(dǎo)購：呵呵， *哥，那好吧?？傊惹笆菦]有這個(gè)先例的，既然 *哥人這么好，那我就硬著頭皮再去跟我們經(jīng)理申請(qǐng)一下吧。那 *哥，也就是說，只要把這個(gè) **元優(yōu)惠了，您就簽單了哦？ ? 關(guān)鍵點(diǎn)：像這種比較難纏的顧客，必須和他確定是否就這一條滿足了即可簽單，如不達(dá)成承諾，少了零頭他又冒出別的想法 ? 客：嗯，好的?。▽?dǎo)購員再去請(qǐng)示） ? 不送，送的話只能送自己了，回家，你還得管我吃住，娶媳婦。 ? 當(dāng)顧客要折扣時(shí) ? 技巧：給顧客折扣前一定要先有個(gè)口頭或書面的成交承諾，我們才去為顧客申請(qǐng)折扣。否則，當(dāng)我們?yōu)轭櫩蜕暾?qǐng)到折扣時(shí)，顧客還不滿意，這樣導(dǎo)購人員的底牌雖然打出去了，但卻沒有勝算的把握。 ? 當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)的成交法 ? 方法一：獨(dú)一無二法 ? 話術(shù)： ? 導(dǎo)購： “小姐，您看上的這一款設(shè)計(jì)是今年最流行的，上周我們才新進(jìn)了一批貨，但現(xiàn)在基本都訂購?fù)炅?，我要查一查倉庫還有沒有貨。 ” ? 顧客： “真的那么好銷嗎？ ” ? 導(dǎo)購： “真的，如果有那就是您的好運(yùn)，如果沒有，您就要等下一批貨了。 ? （銷售人員稍離開現(xiàn)場然后回來） ? 小姐，倉庫里還有一套，是 老板親戚 定了 ，不著急用，先緊著你 。小姐如果您現(xiàn)在就決定的話，我就馬上幫您定下來 ……” ? 顧客： “好?。≮s快幫我訂下來吧！ ” ? 方法二：推定承諾法 ? 導(dǎo)購： “陳小姐，經(jīng)過剛才我們共同對(duì)產(chǎn)品的一個(gè)全面綜合的了解，您無論對(duì)我們的品牌文化，設(shè)計(jì)風(fēng)格，產(chǎn)品品質(zhì)還有公司的服務(wù)措施都非常滿意。我也恭喜您的眼光和感謝您的關(guān)照和支持。 ? （這時(shí)我們就拿出定單） ? 陳小姐，您們是買 A款還是 B款？ ? 顧客： “A款吧！ ” ? 導(dǎo)購： “那您是付現(xiàn)金還是刷卡？ ” ? 顧客： “現(xiàn)金吧！ ” ? 導(dǎo)購：（將填好的訂單移到顧客的前面） “恭喜您成為我們的 能享受我們終身的服務(wù)了 。 ? 方法三：信念成交法 ? 銷售： “陳先生，作為一名專業(yè)的銷售人員，我對(duì)全友產(chǎn)品的品質(zhì)和設(shè)計(jì)的品位是深信不疑的，請(qǐng)您相信我所提供的專業(yè)意見，選擇全友家居一定是您的最佳選擇 ……” ? 技巧四：心理暗示法 ? 導(dǎo)購： “先生您一定不要錯(cuò)過這個(gè)促銷的機(jī)會(huì)?。?” ? “請(qǐng)相信我的專業(yè)意見，這一定是您的最佳選擇！ ” ? 技巧五：推他一把法 ? 導(dǎo)購： “陳先生，既然您和您太太都喜歡全友家居這個(gè)品牌，現(xiàn)在是促銷期，您一定要抓住時(shí)機(jī)，如果您現(xiàn)在就決定購買，您不但能享受到九五折 ，這次到貨周期快 ? ●附加銷售 ? 當(dāng)顧客定床時(shí)，問顧客臥房放不放電視柜，然后推小電視柜。 ? 當(dāng)顧客定沙發(fā)時(shí)，問顧客有沒有座機(jī)，然后推電話架或三斗柜。 ? 當(dāng)顧客的客廳較寬松時(shí)，推隔廳柜 。 ? 買床推床墊 ；買床墊推高檔床墊；買沙發(fā)推茶幾、大廳柜。 ? 話術(shù)：“先生，您看您買的這一款床如果再配上這套衣柜，該多漂亮啊” 六、送客階段 ●錯(cuò)誤的送客方式 掩飾不住成交后的喜悅，表現(xiàn)的過于興奮，不停的向?qū)⒁x去的顧客說謝謝。 說聲慢走或您走好，簡單目送一下就結(jié)束，讓客戶覺得店員在敷衍，有過河拆橋的感覺 。 未簽單的其他旁觀導(dǎo)購員投來無比羨慕的眼光；或在一旁竊竊私語，嫉妒別人。 ? ●正確的送客方式： ? 及時(shí)贊美 ? 告知相關(guān)事宜 ? 提醒顧客訂單只是收貨憑證，送貨時(shí)訂單要收回的，請(qǐng)顧客妥善保管好訂單、收完貨后保管后保修卡。 ? 檢查物品 ? 提醒顧客帶好隨身的物品；如顧客購買的是樣品，提醒顧客檢查好樣品，并在提貨前封存產(chǎn)品、為他妥善保存。 ? 全身心相送，贏得回頭客 ? 送客一定要送出門，目送顧客離去，如果顧客開車，目送顧客開車離去，自己才離開。 ? 話術(shù)：恭喜您擁有了綠色環(huán)保的全友家居產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品一年保修、終身維修，在使用過程中有任何需要我們幫忙的地方，您隨時(shí)來個(gè)電話。很感謝您的惠顧哦！以后常來看看哦！ ? 要求轉(zhuǎn)介紹 ? 用心服務(wù)顧客，當(dāng)顧客成交后，一定要用委婉的語言要求顧客介紹。 ? 導(dǎo)：如果您對(duì)小王的服務(wù)還感到滿意的話，歡迎您以后帶上您的朋友常到我們店里來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)哦，讓小王有機(jī)會(huì)再為他們服務(wù)，好嗎？ ? 關(guān)鍵點(diǎn)：即使顧客沒有買，也要熱情送客。并且應(yīng)該真誠的向顧客了解沒有達(dá)成交易的原因，并做出相應(yīng)的改正。 ? （ 謝謝 全友家私 曹樂樂 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 23:00:2623:00:2623:001/30/2023 11:00:26 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :00:2623:00Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 23:00:2623:00:2623:00Monday, January 30, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :00:2623:00:26January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 30日星期一 下午 11時(shí) 0分 26秒 23:00: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 11時(shí) 0分 :00January 30, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 30日星期一 11時(shí) 0分 26秒 23:00:2630 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 11時(shí) 0分 26秒 下午 11時(shí) 0分 23:00: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 23:00:2623:00:2623:001/30/2023 11:00:26 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :00:2623:00Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 23:00:2623:00:2623:00Monday, January 30, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :00:2623:00:26January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 下午 11時(shí) 0分 26秒 23:00: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 下午 11時(shí) 0分 :00January 30, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 30日星期一 11時(shí) 0分 26秒 23:00:2630 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 11時(shí) 0分 26秒 下午 11時(shí) 0分 23:00: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 23:00:2623:00:2623:001/30/2023 11:00:26 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :00:2623:00Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 23:00:2623:00:2623:00Monday, January 30, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :00:2623:00:26January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 下午 11時(shí) 0分 26秒 23:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 下午 11時(shí) 0分 :00January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 30日星期一 11時(shí) 0分 26秒 23:00:2630 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 11時(shí) 0分 26秒 下午 11時(shí) 0分 23:00: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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