【正文】 顧客滿意； 計算每位渠道成員的銷量在企業(yè)整個銷量中所占的比重。? 五、渠道成員間的關(guān)系? 傳統(tǒng)的由獨立中間商組成的分銷渠道 以利益為唯一的標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)系也會因利益的結(jié)束而終結(jié)? 一次性交易渠道 表現(xiàn)形式 金融證券交易和房產(chǎn)交易? 垂直型分銷渠道 由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成，其成員或?qū)儆谕患夜?，或為專賣特許權(quán)授予成員，或為有足夠控制力的企業(yè)左右。 表現(xiàn)形式 （ 1）直營式垂直分銷渠道系統(tǒng)（ 2）支配式垂直分銷系統(tǒng)（ 3）契約式垂直分銷系統(tǒng)? 六、中間商類型? 批發(fā)商? 批發(fā)商的職能：? 將大批量的貨物分成小批量銷售出去；? 商品儲存；? 減少生產(chǎn)商和零售商聯(lián)系所需的成本；? 為生產(chǎn)者降低市場風(fēng)險。l 批發(fā)商的特點? 業(yè)務(wù)量大，大批量生產(chǎn)、大批量銷出，業(yè)務(wù)覆蓋面廣；? 地理位置方面要求不是很高，因為不直接接觸消費者；? 促銷方式主要是人員推銷，不需做大量廣告；? 批發(fā)商所經(jīng)營的產(chǎn)品一般鎖定一定范圍，專業(yè)性較強；? 在其專營的產(chǎn)品線內(nèi)，通常經(jīng)銷多種品牌甚至所有同類企業(yè)的相互競爭的產(chǎn)品。l 批發(fā)商的分類? （ 1）商業(yè)批發(fā)商 中間批發(fā)商、配銷批發(fā)商或供應(yīng)商? 完全服務(wù)批發(fā)商 — 持有存貨，有固定的銷售人員，提供信貸、送貨、協(xié)助管理等服務(wù)。u 綜合批發(fā)商 — 經(jīng)營若干條產(chǎn)品線u 專業(yè)批發(fā)商 經(jīng)營一條或兩條產(chǎn)品線，但花色較齊全 主要有五金批發(fā)商、藥品批發(fā)商、紡織服裝批發(fā)商等? 有限服務(wù)批發(fā)商 向顧客提供的服務(wù)較少u 承銷批發(fā)商 先定后售 ,一般是大型設(shè)備、成交額高的商品u 貨車批發(fā)商 針對小食品店、餐館、超市等客戶類型 ,時間和路線一般較固定 ,一般是生鮮易腐類食品u 現(xiàn)金自運商 小零售商的股東u 貨架批發(fā)商 直接在零售店的貨架上管理自己的產(chǎn)品銷售u 郵購批發(fā)商? （ 2）制造業(yè)公司的銷售分支機(jī)構(gòu) 屬于公司內(nèi)部的機(jī)構(gòu)，承擔(dān)分銷職能 . 采用條件 在某些企業(yè)里 ,生產(chǎn)企業(yè)自組分銷具有更明顯的優(yōu)勢 。 制造企業(yè)所處行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)為寡頭壟斷的情況下 ,少數(shù)企業(yè)規(guī)模龐大 。 各種新型商業(yè)組織與所有權(quán)形式 ,以及高度發(fā)達(dá)的社會分工也使制造企業(yè)獨自控制自己產(chǎn)品的分銷途徑變的更為容易 .l 選擇批發(fā)商的標(biāo)準(zhǔn)216。 批發(fā)商業(yè)務(wù)范圍的地理分布區(qū)域與企業(yè)目標(biāo)銷售區(qū)域是否一致 。216。 批發(fā)商所經(jīng)營商品的范圍及其顧客群是否與本企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)顧客群一致 。216。 批發(fā)商的市場營銷能力 。216。 批發(fā)商掌握和反饋市場信息的能力 。批發(fā)商的合作精神及能力 。216。 考慮批發(fā)商的綜合優(yōu)勢 ,如競爭優(yōu)勢 ,以確定是否符合生產(chǎn)企業(yè)自身所需 .? 居間商人? 代理商 經(jīng)紀(jì)人 信托商? 代理商(1)制造業(yè)公司代理商 也稱制造商代表 ,在代理商中所占比重最大 .216。 按是否享有專營權(quán)分為 獨家代理商 — 在約定地區(qū)一定時間內(nèi) ,對某些產(chǎn)品享有獨家代理權(quán) . 一般代理商 — 不享有獨家專營權(quán) ,被代理人可在同一市場委托多個代理商 ,且公司人員可以超越代理人在該地區(qū)直接銷售 .216。 適用情況 ? 新建的小公司 ,自己能力有限 ,不得不依靠外力 。? 大制造商在開發(fā)新的市場時 ,不確定因素大 ,等待銷路打開的過程中 。? 大制造商在市場潛力有限、市場分散的地區(qū)委托代理商去推銷 ,相對降低成本 .(2)銷售代理商 也稱總代理(3)采購代理商(4)傭金代理商 “海爾集團(tuán)走向世界 ”(5)進(jìn)口和出口代理商u信托商(1)委托商行(2)貿(mào)易貨棧(3)拍賣行 第三節(jié) 零售商? 一、零售商的分類? 商店零售商① 便利店 — 以經(jīng)營最基本的日常消費品為主。② 特點：營業(yè)時間較長，顧客隨時能買到東西；③ 經(jīng)營的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)較快，如日用品、藥品、速食品等。④ 缺點：商品的價格相對較高。② 百貨公司 — 規(guī)模大、經(jīng)營品種齊全，能夠滿足各方面需要的零售商業(yè)企業(yè)。③ 特點：經(jīng)營的商品范圍廣，種類復(fù)雜，規(guī)格齊全；④ 經(jīng)營區(qū)域多屬市中繁華區(qū)，或大型購物中心；⑤ 能夠提供相當(dāng)廣泛的服務(wù)，服務(wù)人員規(guī)模很大，能滿足各種不同消費需求。⑥ 缺點：經(jīng)營成本高、商品加價率高。⑦ ③ 折扣百貨店 也是一種百貨公司，二戰(zhàn)后美國④ 特點：價格具有吸引力，遵循薄力多銷的原則，主要經(jīng)營日常用品，明碼標(biāo)價，但實際價格要低的多，以較大的銷售量和較快的資金周轉(zhuǎn)，保證了目標(biāo)利潤的實現(xiàn)。④ 專業(yè)商店 — 專門經(jīng)營某一類或幾類專業(yè)性商品的商店。⑤ 特點：經(jīng)營范圍內(nèi)規(guī)格式樣品種通常比較齊全；⑥ 專業(yè)化程度比較高；⑦ 命名方式以主要經(jīng)營的商品類別而定，如服裝商店、鞋店。⑧ 缺點：加價率最高⑤ 超級市場 — 一種大型綜合型食品零售店。⑥ 特點：薄利多銷、規(guī)模大；⑦ 陳列和設(shè)施齊全、花色和品種繁多；⑧ 價格低廉、購買量大；⑨ 顧客多采用自我服務(wù)的方式，但對購買量大的顧客會有細(xì)節(jié)服務(wù)。⑥ 批發(fā)俱樂部 — 特點：采取會員制，定期交納會費，憑卡進(jìn)店采購； 店內(nèi)面積大，銷量也大、周轉(zhuǎn)快； 經(jīng)營產(chǎn)品線寬，但每類商品品種不多； 多為批量購買。? 無門店零售① 直接推銷 — 最古老的分銷方式 特點： 直接上門、挨家挨戶去推銷，利用親朋好友來增加親和力； 多采用非專職推銷員進(jìn)行推銷； 缺點： 成本費用較高，公司內(nèi)部人員流動性大； 容易引起消費者的反感。② 自動售貨機(jī)售貨 — 一種新型無門店零售形式，出售飲料、糖果、糕點、香煙、化妝品、報刊等③ 特點： 24小時工作，方便快捷，廣泛運用于辦公室、教室、車站、飛機(jī)場、加油站等公共場所④ 缺點：設(shè)備較昂貴，有可能被損壞，商品加價率也較高，不便退貨且有時補充貨物不及時。③ 直復(fù)營銷 — 又稱媒介營銷，是一種無門店零售經(jīng)營形式I. 電視直銷II. 網(wǎng)上直銷III. 目錄商店? 二、未來零售業(yè)發(fā)展趨勢1. 不斷強調(diào)自我服務(wù)2. 管理計算機(jī)化3. 零售商自有商標(biāo)迅速發(fā)展4. 商品攀升5. 網(wǎng)上營銷第三節(jié) 商品實體分銷與庫存控制? 所謂商品實體分銷也就指把實體產(chǎn)品分配到對應(yīng)得最終消費者手中，也就是所謂的 “物流 ”。? 一、商品實體分銷的內(nèi)容與特點? （ 1）商品實體分銷的職能① 運輸② 倉儲③ 貨物搬運④ 存貨控制⑤ 訂單處理⑥ 保護(hù)性包裝? （ 2）商品實體分銷決策的特點I. 重點再降低成本 — 協(xié)調(diào)的物流活動，可以降低成本II. 促進(jìn)銷售 — 交貨是否及時、服務(wù)是否周到III. 要有利于增加利潤 — 權(quán)衡成本與利潤的比重IV. 物流不僅是成本問題，而且是競爭性營銷策略的有力工具。V. 設(shè)計一個企業(yè)的物流系統(tǒng)，需要考慮的因素a. 首先要研究顧客需要什么和競爭者提供了什么b. 不同顧客對不同服務(wù)要求的程度不一c. 制定各環(huán)節(jié)的目標(biāo)費用，以指導(dǎo)各環(huán)節(jié)的決策d. 以最少的物流成本，獲得最佳的物流效果e. 物流的分銷費用公式： D = T + FW + VW + S 其中： D=物流系統(tǒng)的總成本 T=物流系統(tǒng)的運輸成本 FW=物流系統(tǒng)的固定倉儲成本 VW=物流系統(tǒng)的變動倉儲成本 S=由于缺貨導(dǎo)致交貨延誤而失去訂單或影響商譽引起的成本? 二、庫存管理與控制? 企業(yè)經(jīng)營中，離不開庫存來儲存一些商品，從而克服商品再生產(chǎn)和消費數(shù)量與時間上的差異。? 倉庫的選擇 選擇倉庫需考慮以下相關(guān)因素：倉庫的地點、倉庫的數(shù)量以及倉庫的類型，倉庫是屬于自建的、購買的還是租賃的，倉庫的設(shè)備條件有哪些，以及所用花費等等。? 倉庫地點的選擇 標(biāo)準(zhǔn)只有一個：是否有利于增加企業(yè)的利潤? 運輸費用 運輸費用 =全部運輸量 運輸里程 單位運價u運輸位置的選擇 合理，且能最快滿足客戶的需求u倉儲數(shù)量 數(shù)量的多少依成本而定u 倉庫類型 倉儲決策的核心問題A. 按所有權(quán)劃分 —a. 營業(yè)倉庫b. 公共倉庫c. 私人倉庫B. 按保管標(biāo)準(zhǔn)分 a. 普通倉庫b. 原材料倉庫c. 成品倉庫C. 按所處位置分 a. 海岸倉庫b. 碼頭倉庫c. 內(nèi)陸倉庫d. 農(nóng)業(yè)區(qū)倉庫e. 工廠倉庫f. 城市倉庫D. 按結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)分 a. 多層建筑倉庫b. 單層倉庫c. 自動化倉庫和手工搬運倉庫 E. 按倉庫的職能標(biāo)準(zhǔn)分 a. 保管倉庫b. 流通倉庫? 流通倉庫 致力于對商品進(jìn)行快速編配與發(fā)送。它的起源源于現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中商流與物流周轉(zhuǎn)速度的加快。? 功能：I. 運用自動打印機(jī)、電子計算機(jī)等對數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)高效的處理；II. 采用貨盤系統(tǒng)等現(xiàn)代裝卸、保管設(shè)施；III. 方便載重汽車出入的設(shè)施和車輛調(diào)配系統(tǒng)等與承擔(dān)發(fā)送的載重汽車形成一體化。l 作用：I. 能建立快遞發(fā)送體制，從而增加企業(yè)銷售II. 能適應(yīng)大量生產(chǎn)的體制，使工廠到顧客之間進(jìn)行大規(guī)模的發(fā)送成為可能，并降低輸送費用III. 物流倉庫高效率的數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)，使企業(yè)迅速、準(zhǔn)確、動態(tài)的掌握流通過程中的庫存情況，防止出現(xiàn)庫存過?；虼尕洸痪鵌V. 流通倉庫的加入，使批發(fā)商能提供更加專業(yè)化的服務(wù)V. 以流通倉庫為據(jù)點，省略了中介流通環(huán)節(jié)。u 倉庫所有權(quán)屬性a. 租賃倉庫 — 越來越受歡迎 ，一般為租賃公用倉庫 優(yōu)點： 公司再需要對商品進(jìn)行保管時，確保有場所；在不需保管時，也無需承擔(dān)費用。 對租用面積收費，同時提供額外服務(wù)（按成本收費），管理上有專人負(fù)責(zé)，較安全。 不像自有倉庫一樣需要建設(shè)資金和建設(shè)周期。 公司可以隨市場的變化，對倉庫位置和倉庫類型等變換選擇而不會發(fā)生額外費用。 b. 自有倉庫 優(yōu)點： 可以根據(jù)需要，在結(jié)構(gòu)和設(shè)施方面進(jìn)行特殊設(shè)計。 能夠準(zhǔn)確把握服務(wù)質(zhì)量，對客戶做到服務(wù)周到，特別是在提供緊急供貨方面具有靈活性 能夠綜合處理收貨、保管、出貨，作為流通倉庫使用? 存貨控制? 一個企業(yè)的存貨水平是一項影響顧客滿意程度的物流管理決策。? 存貨的基本性質(zhì)是存貨量在當(dāng)期內(nèi)隨著對存貨的提取而降低，因此企業(yè)的管理 人員需要決定當(dāng)庫存下降到什么水平時，就必須發(fā)出新的訂單。? 存貨控制的兩個最基本決策 ? 何時進(jìn)貨 — 訂貨點? 進(jìn)多少貨 訂購量l 訂貨點 — 何時進(jìn)貨 取決于訂購前置時間、使用率、服務(wù)水平以及其他因素。 訂購前置時間 自訂購單發(fā)出到接到貨物所需的平均時間。 使用率 在某一段時間內(nèi)，顧客的平均購買量。 服務(wù)水平 企業(yè)希望依靠存貨完成顧客訂單的百分比。 要求的訂購前置時間越長，使用率和顧客服務(wù)水平越高，訂貨點也應(yīng)該高，反之則不然。 也就是說顧客使用率和訂購前置時間變動越大，訂購點越高，服務(wù)水平才越高。 高于訂購點的存貨為安全存貨，企業(yè)安全存貨的大小取決于顧客服務(wù)與成本兩項因素。 假定顧客使用率（服務(wù)水平）貨訂購前置時間中任何一項或兩項同時變化不定，則企業(yè)需要有較高的訂購點，以免發(fā)生缺貨。 怎樣對缺貨風(fēng)險進(jìn)行衡量呢？ 缺 貨 成 本 缺貨成本 由于存貨供應(yīng)中斷而造成的損失，包括產(chǎn)品庫存缺貨造成的拖欠發(fā)貨損失和喪失銷售機(jī)會的損失，以及需用主觀估計的商譽損失等。l 訂貨量 — 進(jìn)多少貨 每次訂購量越大，購買頻率就越低（即購買次數(shù)越少）。 企業(yè)訂貨需在訂貨成本和存貨成本之間權(quán)衡取舍 ?相關(guān)成本的概念l經(jīng)銷商的訂購成本 訂貨的固定成本 — 訂貨成本中有一部分與訂貨次數(shù)無關(guān)，如常設(shè)采購機(jī)構(gòu)的基本開支等 訂貨的變動成本 與訂貨次數(shù)有關(guān)，如差旅費、郵資等。 經(jīng)銷商的訂貨成本 指每次從發(fā)出訂單到收貨、驗貨多發(fā)生的成本，如物品費用（郵票、訂單表格、信封等項支出）及差旅費、辦公費、電報電話費等支出。l制造商的訂貨處理成本 包括產(chǎn)品的設(shè)備裝置成本和營運成本。 l 存貨維持成本 平均庫存量越大，存貨維持成本越高。 存貨的維持成本大致可分為：A. 存貨空間費用 –存貨越多，空間費用越高B. 資金成本