【正文】 ?提高培訓(xùn)：起步從外部資源開始，各層的培訓(xùn)都篩選一些好的課程和專家來 進行，逐步過渡到內(nèi)部講師來進行。 ?專項業(yè)務(wù)培訓(xùn)：由各業(yè)務(wù)部門牽頭，營銷干部培訓(xùn)中心配合開發(fā)，針對本業(yè) 務(wù)部門的專項業(yè)務(wù)培訓(xùn)。培訓(xùn)教師主要由務(wù)業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)主管擔(dān)任。 內(nèi)部講師管理 ?—— 教師資源：市場系統(tǒng)（含駐外機構(gòu)）各級領(lǐng)導(dǎo)，適合講課、熱心培訓(xùn)的人員為主要的授課講師。 ?—— 教師的選拔：自愿報名與指定相結(jié)合。 ?—— 教師的分級管理： 主持一門課的培訓(xùn) 授課 可作為學(xué)員實習(xí)導(dǎo)師 ?—— 教師的分類管理： 營銷類 管理類 業(yè)務(wù)知識類 公共類 ?—— 教師培訓(xùn)的管理：按不同層級，安排教師的課程培訓(xùn)。 2級教師每年接受至少 3個工作日的培訓(xùn)。 培訓(xùn)課程體系 ? 培訓(xùn)課程體系的設(shè)計依據(jù)為： 《 營銷專業(yè)任職資格標(biāo)準(zhǔn) 》 核心崗位 KPI指標(biāo) 3 、培訓(xùn)訪談的紀(jì)要 ? 課程的設(shè)計主要在一個主要營銷活動的主線下，將輔助技能涵蓋的方式進行。 ? 技能演練和案例研討在自設(shè)計課程中的比例大于二分之一。 ? 根據(jù)實際情況和訪談的結(jié)果，面向一線的培訓(xùn)，主要方式是在各片區(qū)進行分級分類的培訓(xùn) ?。每次培訓(xùn)的時間為 2～ 3天，均利用周末時間。 營銷級 培訓(xùn)重點 上崗培訓(xùn) 提高培訓(xùn) 知識自學(xué)Ⅰ級 基本上崗知識及技能客戶拜訪（客戶拜訪的內(nèi)容及技巧，客戶組織及相關(guān)信息的理解，客戶信息的收集及渠道，全面客戶服務(wù)意識） — 2 天產(chǎn)品推廣（主要產(chǎn)品的演講，演講技巧，推廣會的組織技能） — 1 天團隊合作溝通個人成長Ⅱ級（客戶線）主要訓(xùn)練圍繞項目運作的各種營銷技能項目管理（項目分析策劃；項目運作；公關(guān)策劃及活動；商務(wù)談判） — 2 天制定業(yè)務(wù)計劃（區(qū)域市場策劃，業(yè)務(wù)目標(biāo)，計劃的制定） — 1 天專 業(yè)銷售技能培訓(xùn)（ 3 天）Ⅲ級（客戶線）訓(xùn)練圍繞客戶關(guān)系的高級知識及技能以及通過項目監(jiān)控對人指導(dǎo)管理的技能客戶關(guān) 系管理（客戶群細分，區(qū)域市場規(guī)劃，公關(guān)規(guī)劃及實施，客戶群管理） — 2 天項目監(jiān)控 與指導(dǎo)（指導(dǎo)下屬，項目監(jiān)控，多項目管理） —1 天策 略性銷售（ 2天）營銷級 培訓(xùn)重點 上崗培訓(xùn) 提高培訓(xùn) 知識自學(xué)Ⅳ級（針對營銷管理職位）訓(xùn)練管理銷售隊伍的技能和區(qū)域市場規(guī)劃的綜合能力銷 售隊伍管理（人力資源管理初步，團隊建設(shè)與管理；銷售管理） —2 天區(qū) 域市場規(guī)劃 — — 1 天高效的七個習(xí)慣（ 1天）銷售管理研討會（ 1天）營銷Ⅴ級（針對營銷管理職位）主要訓(xùn)練對組織運作的能力有 效的運作組織（對組織的理解，管理運作組織的技能，銷售管理機制，公關(guān)運作與管理，行政管理，費用管理，高效團隊運作） ——2天領(lǐng) 導(dǎo)藝術(shù)與人力資源管理 —1 天市場環(huán)境營造（ 1 天）財務(wù)培訓(xùn)（ 1 天）辦事處管理研討會（ 1天）營銷系統(tǒng)導(dǎo)師制 確定學(xué)員 確定導(dǎo)師 管理規(guī)則 指導(dǎo)手冊 技能 傳授 角色 思想輔導(dǎo) 制度化 管理 學(xué)員 導(dǎo)師 經(jīng)驗 指導(dǎo) 完成 “練習(xí)” 角色 學(xué)習(xí) “標(biāo)桿” 提出問題 新員工導(dǎo)師制案例 發(fā)展員工－－導(dǎo)師制 案 例 培訓(xùn)二營的主要任務(wù)： ? 培養(yǎng)和選拔優(yōu)秀的市場營銷人員。 培訓(xùn)二營工作重點： ? 學(xué)員的培訓(xùn) ? 學(xué)員的管理與考核 新員工管理方式 學(xué)員導(dǎo)師制培訓(xùn)考試 考核試用期定級初級資格認(rèn)證營銷客戶經(jīng)理模型 ? 銷售人員的使命 ? 市場部文化 ? 角色與工作 ? 考核與評價 ? 做人 ? 素質(zhì) ? 必備知識 ? 行為規(guī)范與職業(yè)道德 ? 技能與績效 ? 職業(yè)通道 單元五、營銷績效管理體系 價值評價是華為人力資源管理極其重要的工作 ? 企業(yè)文化的核心是價值觀體系，而最能體現(xiàn)價值觀體系的就是管理者和員工的考核與評價體系。要把公司績效導(dǎo)向文化制度化，最重要的是建立和完善考核與評價體系。 ? 考核與評價體系是一種最有力的杠桿，只要朝合理的方向稍稍撬動一下，它就會釋放出巨大的能量。 同時，考核與評價體系還是一個載體，企業(yè)的各項經(jīng)營管理任務(wù)和目標(biāo)，都可以通過這個載體傳遞下去。 我們考評什么，就能實現(xiàn)什么，反之亦然，我們要實現(xiàn)什么，就考評什么。 ? 建立客觀公正的價值評價體系是公司人力資源管理的長期任務(wù)。 －－摘自“華為基本法” 華為十大管理要點第一條 ? 繼續(xù)堅持均衡發(fā)展的道路。逐步建立起統(tǒng)一、合理、平衡 的考績制度。不斷強化公司整體核心競爭力的提升，不斷地 強化以流程為主導(dǎo)的管理體系的建設(shè)，強調(diào)以責(zé)任結(jié)果為導(dǎo)向 的價值評價體系。 華為績效管理的邏輯 組織績效模型： 企業(yè)的發(fā)展不僅要關(guān)注個人績效，更要關(guān)注組織績效 個人 素質(zhì) 管理 風(fēng)格 職位 要求 組織 氣氛 組織績效 職位要求 個人素質(zhì) 組織氣氛 最終績效 主管的管理風(fēng)格 組織氣氛： 員工積極性發(fā)揮程度關(guān)鍵取決于組織氣氛 ? 組織氣氛有六個衡量標(biāo)準(zhǔn)： 責(zé)任性： 員工工作自主性及敢冒風(fēng)險的程度 進取性： 管理層鼓勵員工不斷改進追求卓越的程度 靈活性： 官僚最小化及鼓勵員工創(chuàng)新的程度 凝聚性： 員工之間同心同德互相合作愿意付出額外 努力的程度 明確性： 員工清晰了解組織使命和方向及組織架構(gòu)的 程度 獎勵性： 管理層評價員工時對績效導(dǎo)向及認(rèn)可和表揚 的程度 1051064847明確性進取性責(zé)任性獎勵性靈活性凝聚性生 產(chǎn) 部 組 織 氣 氛組織氣氛調(diào)查：定期進行組織氛圍問卷調(diào)查，以改進管理者的管理風(fēng)格和行為模式。 績效管理循環(huán) 績效管理： 是一個管理過程 落實公司戰(zhàn)略目標(biāo) 強化公司價值導(dǎo)向 為員工改進績效提供指 導(dǎo)和激勵 為報酬制度和人力資源 管理提供依據(jù) 績效 計劃 實 施 考核 報 酬 宏觀績效管理 微觀績效管理 計劃 輔 導(dǎo) 檢查 反 饋 績效管理的過程及兩類循環(huán)： ≠ 績效管理 績效考核 績效管理的三大橫向系統(tǒng) 以結(jié)果為基礎(chǔ)的績效管理 以行為為基礎(chǔ)的績效管理 以素質(zhì)為基礎(chǔ)的績效管理 要點： 依據(jù)戰(zhàn)略確定員工的核心專長和技能 尋找產(chǎn)生高績效的員工，組建高績效工作團隊 持續(xù)不斷的開發(fā)員工的內(nèi)在潛能 要點： 達成目標(biāo) /結(jié)果的方法） 職業(yè)化行為標(biāo)準(zhǔn)、工作程序、工作方法） 知識經(jīng)驗共享、學(xué)習(xí)型組織 個體、團隊與組織行為的契合 —— 企業(yè)文化（共同愿景） 要點： 戰(zhàn)略、目標(biāo)與結(jié)果 關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域 結(jié)果的測試維度 結(jié)果的價值（對組 織的貢獻度） 績效結(jié)果 方式方法 內(nèi)在潛能 績效管理的三大縱向內(nèi)容 個體績效 要點： 個人的職責(zé)與任務(wù) 個體在團隊及組織中的角色與定位 個人績效的決定因素 組織績效 要點： 基于戰(zhàn)略的核心專長與技能 戰(zhàn)略實施的工具 組織績效的表達（長期、短期績效的協(xié)調(diào)） 組織目標(biāo)與績效 工作文化 要點： 團隊定位（成本中心 /利潤中心 ? ） 團隊績效的水平與結(jié)構(gòu)（不是個體的簡單向加而是團隊的結(jié)構(gòu)與活力） 團隊的合作（組織內(nèi)部的人際與合作能力） 團隊績效 華為公司策略目標(biāo)魚骨圖制定 公司 戰(zhàn)略 目標(biāo) 策略重點 3 策略重點 2 策略重點 4 策略重點 1 策略要素 策略要素 策略要素 策略要素 公司戰(zhàn)略目標(biāo) 技術(shù)創(chuàng)新 市場領(lǐng)先 優(yōu)秀制造 IT技術(shù) 客戶服務(wù) 人員 利潤與增長 市場 KPI指標(biāo)體系 市場領(lǐng)先 市場份額 產(chǎn)品占有率 產(chǎn)品市場增長率 銷售增長率 品牌 品牌形象 市場宣傳的有效性 商譽的價值 銷售網(wǎng)絡(luò)有效性 銷售計劃完成率 貨款回收率 市場銷售成本 項目成功率 客戶服務(wù) KPI指標(biāo)體系 客戶服務(wù) 響應(yīng)速度 服務(wù)態(tài)度 問題及時答復(fù)率 主動服務(wù) 及時性 工程及時完成率 服務(wù)及時性 質(zhì)量 工程質(zhì)量 問題處理的徹底性 2遺留問題完成率 服務(wù)成本 人力資源 KPI指標(biāo)體系 人 員 員工質(zhì)量 /素質(zhì) 任職資格平均水平 學(xué)習(xí)能力 員工滿意 員工滿意綜合指數(shù) 優(yōu)秀員工的穩(wěn)定性 人力資源系統(tǒng) /程序 前攝人力計劃 招聘效率與效果 績效管理體系的有效性 績效改進 HR信息系統(tǒng) 總經(jīng)理 總經(jīng)理 總經(jīng)理 銷售副經(jīng)理 銷售副經(jīng)理 銷售副經(jīng)理 銷售副經(jīng)理 銷售隊伍 其他營銷 職能 (從外 部雇用 ) 銷售隊伍 銷售隊伍 市場營銷經(jīng)理 其他營銷職能 (內(nèi)部員工和外 部支持 ) 其他營銷 職能 總經(jīng)理 營銷和銷售執(zhí) 行副總經(jīng)理 銷售經(jīng)理 營銷經(jīng)理 銷售隊伍 其他營銷 職能 (a)階段 1：簡單銷售部門 (b)階段 2：銷售部門兼有營 (c)階段 3：獨立的營銷部門 由過程處理負(fù)責(zé)人 管理跨職能小組 營銷部門 銷售人員 (d)階段 4和 5：現(xiàn)代 /有效營銷公司 (e)階段 6：以過程和結(jié)果為基礎(chǔ)的公司 從銷售組織的變革過程看績效管理 面向客戶 ,突出市場 (策劃 )、銷售、產(chǎn)品三條業(yè)務(wù)流 市場營銷系統(tǒng) 客戶 / 市場 I. 市場 (策劃 )業(yè)務(wù)流 II. 銷售業(yè)務(wù)流 III. 產(chǎn)品技術(shù)業(yè)務(wù)流 從華為的營銷組織思考績效管理 客戶部1 客戶部2 客戶部3 產(chǎn)品線 1 產(chǎn)品線 2 客戶群1 客戶群3 客戶群2 客戶關(guān)系平臺 基于集團客戶的營銷組織模式 考核要素及權(quán)重 業(yè)績指標(biāo)－－ 70％ 高層公關(guān)目標(biāo)完成率 25% 產(chǎn)品準(zhǔn)入目標(biāo)完成率 20% 銷售目標(biāo)完成率 15% 貨款回收額目標(biāo)完成率 10% 關(guān)鍵行為－－ 30％ 拜訪高層客戶并邀請高層客戶考察公司，組織高層技術(shù)和管理研討會 10% 對直接下屬親自進行考核、溝通、輔導(dǎo)的質(zhì)量 10% 對直接下屬進行培訓(xùn)或組織下屬接受培訓(xùn)的數(shù)量和質(zhì)量 5% 制定市場規(guī)劃、目標(biāo)計劃并監(jiān)控實施 5% 銷售部經(jīng)理考核 考核要素及權(quán)重 業(yè)績指標(biāo) 銷售目標(biāo)完成率 35% 項目成功 25% 空