【正文】 ? 華為營銷培訓(xùn)體系介紹 ? 營銷組織導(dǎo)師制與客戶經(jīng)理模型 ? 華為營銷培訓(xùn)課程體系 ? 華為營銷的知識考試體系 華為公司培訓(xùn)體系 企 業(yè) 文 化 培 訓(xùn)技 術(shù) 上 崗 培 訓(xùn)管 理 三 級 管 理 四 級管 理 五 級專 業(yè) 上 崗 培 訓(xùn)營 銷 上 崗 培 訓(xùn)技 術(shù) 支 援生 產(chǎn) 技 術(shù)研 發(fā) 技 術(shù) 軟 件 一 級軟 件 二 級硬 件 一 級硬 件 二 級…………技 術(shù) 類管理類新員工培訓(xùn)連接職業(yè)生涯，并推動任職能力提升 營銷培訓(xùn)體系－－營銷系統(tǒng)培訓(xùn)組織構(gòu)架 ?高級營銷干部培訓(xùn)中心組織架構(gòu) 高 級 營 銷 干 部 培 訓(xùn) 中 心電 子 信 息知 識 培 訓(xùn) 處題 庫 及 案 例培 訓(xùn) 資 料 編 寫考 試 組 織培 訓(xùn) 處培訓(xùn)管理課程管理案例實習(xí)管理任 職 資 格 處認(rèn)證資 格 管 理培訓(xùn)體系－培訓(xùn)類別 ?培訓(xùn)類別 ?新員工引導(dǎo)培訓(xùn) ?導(dǎo)師制 ?專業(yè) /技術(shù)培訓(xùn) ?管理技能培訓(xùn) 培 訓(xùn) 的 分 級 分 類五級 主任 / 行 政 助 理四級 副 主 任三級 系 統(tǒng) 部 、 項 目 部 經(jīng) 理 高 級 客 戶 / 項 目 經(jīng) 理二級 客 戶 經(jīng) 理 、 項 目 經(jīng) 理培 訓(xùn) 等 級 營 銷 管 理 人 員 營 銷 專 業(yè) 人 員培訓(xùn)類別 ? 培訓(xùn)分上崗基礎(chǔ)培訓(xùn)和提高培訓(xùn)四類 ? 各級的培訓(xùn)，由于崗位的不同分為共性內(nèi)容的培訓(xùn)和個性內(nèi)容的培訓(xùn)。 ?對每一層的培訓(xùn)安排的基本構(gòu)成為： 培訓(xùn) = 上崗培訓(xùn) （共性內(nèi)容 + 專項業(yè)務(wù)內(nèi)容 + 提高培訓(xùn)） 培訓(xùn)資源的開發(fā)與管理 ?上崗培訓(xùn)：由營銷干部培訓(xùn)中心組織各業(yè)務(wù)部門進(jìn)行開發(fā)，主要從各崗位的任職資格和崗位職責(zé)出發(fā)，進(jìn)行開發(fā)與授課。 ?提高培訓(xùn)：起步從外部資源開始，各層的培訓(xùn)都篩選一些好的課程和專家來 進(jìn)行，逐步過渡到內(nèi)部講師來進(jìn)行。 ?專項業(yè)務(wù)培訓(xùn)：由各業(yè)務(wù)部門牽頭，營銷干部培訓(xùn)中心配合開發(fā)，針對本業(yè) 務(wù)部門的專項業(yè)務(wù)培訓(xùn)。培訓(xùn)教師主要由務(wù)業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)主管擔(dān)任。 內(nèi)部講師管理 ?—— 教師資源：市場系統(tǒng)（含駐外機(jī)構(gòu)）各級領(lǐng)導(dǎo)，適合講課、熱心培訓(xùn)的人員為主要的授課講師。 ?—— 教師的選拔：自愿報名與指定相結(jié)合。 ?—— 教師的分級管理： 主持一門課的培訓(xùn) 授課 可作為學(xué)員實習(xí)導(dǎo)師 ?—— 教師的分類管理： 營銷類 管理類 業(yè)務(wù)知識類 公共類 ?—— 教師培訓(xùn)的管理：按不同層級，安排教師的課程培訓(xùn)。 2級教師每年接受至少 3個工作日的培訓(xùn)。 培訓(xùn)課程體系 ? 培訓(xùn)課程體系的設(shè)計依據(jù)為： 《 營銷專業(yè)任職資格標(biāo)準(zhǔn) 》 核心崗位 KPI指標(biāo) 3 、培訓(xùn)訪談的紀(jì)要 ? 課程的設(shè)計主要在一個主要營銷活動的主線下，將輔助技能涵蓋的方式進(jìn)行。 ? 技能演練和案例研討在自設(shè)計課程中的比例大于二分之一。 ? 根據(jù)實際情況和訪談的結(jié)果，面向一線的培訓(xùn)，主要方式是在各片區(qū)進(jìn)行分級分類的培訓(xùn) ?。每次培訓(xùn)的時間為 2～ 3天，均利用周末時間。 營銷級 培訓(xùn)重點 上 崗 培 訓(xùn) 提 高 培 訓(xùn) 知 識 自 學(xué)Ⅰ級 基 本 上 崗 知識 及 技 能客 戶 拜 訪（ 客 戶 拜 訪 的 內(nèi) 容 及 技 巧 ， 客 戶 組 織及 相 關(guān) 信 息 的 理 解 ， 客 戶 信 息 的 收 集 及渠 道 ， 全 面 客 戶 服 務(wù) 意 識 ） — 2 天產(chǎn) 品 推 廣（ 主 要 產(chǎn) 品 的 演 講 ， 演 講 技 巧 ， 推 廣會 的 組 織 技 能 ） — 1 天團(tuán) 隊 合 作溝通個 人 成 長Ⅱ級（客戶線）主 要 訓(xùn) 練 圍繞 項 目 運 作的 各 種 營 銷技能項 目 管 理（ 項 目 分 析 策 劃 ； 項 目 運 作 ； 公 關(guān) 策 劃及 活 動 ； 商 務(wù) 談 判 ） — 2 天制 定 業(yè) 務(wù) 計 劃（ 區(qū) 域 市 場 策 劃 ， 業(yè) 務(wù) 目 標(biāo) ， 計 劃 的 制定） — 1 天專 業(yè) 銷 售 技 能 培訓(xùn)（ 3 天）Ⅲ級（客戶線）訓(xùn) 練 圍 繞 客戶 關(guān) 系 的 高級 知 識 及 技能 以 及 通 過項 目 監(jiān) 控 對人 指 導(dǎo) 管 理的 技 能客戶關(guān) 系管理（ 客 戶 群 細(xì) 分 ， 區(qū) 域 市 場 規(guī) 劃 ， 公 關(guān) 規(guī)劃 及 實 施 ， 客 戶 群 管 理 ） — 2 天項 目 監(jiān) 控 與指導(dǎo)（ 指 導(dǎo) 下 屬 ， 項 目 監(jiān) 控 ， 多 項 目 管 理 ） —1 天策 略 性 銷 售 （ 2天）營銷級 培 訓(xùn) 重 點 上崗培訓(xùn) 提 高 培 訓(xùn) 知 識 自 學(xué)Ⅳ級（ 針 對 營 銷 管理職位）訓(xùn) 練 管 理 銷售 隊 伍 的 技能 和 區(qū) 域 市場 規(guī) 劃 的 綜合能力銷 售 隊 伍 管 理（ 人 力 資 源 管 理 初 步 ， 團(tuán) 隊 建設(shè) 與 管 理 ； 銷 售 管 理 ） —2 天區(qū) 域 市 場 規(guī) 劃 — — 1 天高 效 的 七 個 習(xí) 慣 （ 1天）銷 售 管 理 研 討 會 （ 1天）營銷Ⅴ級（ 針 對 營 銷 管理職位）主 要 訓(xùn) 練 對組 織 運 作 的能力有 效 的 運 作 組 織（ 對 組 織 的 理 解 ， 管 理 運 作 組織 的 技 能 ， 銷 售 管 理 機(jī) 制 ， 公關(guān) 運 作 與 管 理 ， 行 政 管 理 ， 費用 管 理 ， 高 效 團(tuán) 隊 運 作 ） ——2天領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 與 人 力 資 源 管 理 —1 天市 場 環(huán) 境 營 造 （ 1 天）財 務(wù) 培 訓(xùn) （ 1 天）辦 事 處 管 理 研 討 會 （ 1天）營銷系統(tǒng)導(dǎo)師制 確定學(xué)員 確定導(dǎo)師 管理規(guī)則 指導(dǎo)手冊 技能 傳授 角色 思想輔導(dǎo) 制度化 管理 學(xué)員 導(dǎo)師 經(jīng)驗 指導(dǎo) 完成 “練習(xí)” 角色 學(xué)習(xí) “標(biāo)桿” 提出問題 新員工導(dǎo)師制案例 發(fā)展員工－－導(dǎo)師制 案 例 培訓(xùn)二營的主要任務(wù)： ? 培養(yǎng)和選拔優(yōu)秀的市場營銷人員。 培訓(xùn)二營工作重點： ? 學(xué)員的培訓(xùn) ? 學(xué)員的管理與考核 新員工管理方式 學(xué)員導(dǎo) 師 制培訓(xùn)考試 考核試 用 期 定 級初 級 資 格 認(rèn) 證營銷客戶經(jīng)理模型 ? 銷售人員的使命 ? 市場部文化 ? 角色與工作 ? 考核與評價 ? 做人 ? 素質(zhì) ? 必備知識 ? 行為規(guī)范與職業(yè)道德 ? 技能與績效 ? 職業(yè)通道 單元五、營銷績效管理體系 價值評價是華為人力資源管理極其重要的工作 ? 企業(yè)文化的核心是價值觀體系，而最能體現(xiàn)價值觀體系的就是管理者和員工的考核與評價體系。要把公司績效導(dǎo)向文化制度化，最重要的是建立和完善考核與評價體系。 ? 考核與評價體系是一種最有力的杠桿，只要朝合理的方向稍稍撬動一下，它就會釋放出巨大的能量。 同時，考核與評價體系還是一個載體，企業(yè)的各項經(jīng)營管理任務(wù)和目標(biāo)，都可以通過這個載體傳遞下去。 我們考評什么，就能實現(xiàn)什么，反之亦然，我們要實現(xiàn)什么，就考評什么。 ? 建立客觀公正的價值評價體系是公司人力資源管理的長期任務(wù)。 －－摘自“華為基本法” 華為十大管理要點第一條 ? 繼續(xù)堅持均衡發(fā)展的道路。逐步建立起統(tǒng)一、合理、平衡 的考績制度。不斷強(qiáng)化公司整體核心競爭力的提升，不斷地 強(qiáng)化以流程為主導(dǎo)的管理體系的建設(shè)，強(qiáng)調(diào)以責(zé)任結(jié)果為導(dǎo)向 的價值評價體系。 華為績效管理的邏輯 組織績效模型： 企業(yè)的發(fā)展不僅要關(guān)注個人績效，更要關(guān)注組織績效 個人 素質(zhì) 管理 風(fēng)格 職位 要求 組織 氣氛 組織績效 職位要求 個人素質(zhì) 組織氣氛 最終績效 主管的管理風(fēng)格 組織氣氛： 員工積極性發(fā)揮程度關(guān)鍵取決于組織氣氛 ? 組織氣氛有六個衡量標(biāo)準(zhǔn)： 責(zé)任性： 員工工作自主性及敢冒風(fēng)險的程度 進(jìn)取性： 管理層鼓勵員工不斷改進(jìn)追求卓越的程度 靈活性： 官僚最小化及鼓勵員工創(chuàng)新的程度 凝聚性： 員工之間同心同德互相合作愿意付出額外 努力的程度 明確性： 員工清晰了解組織使命和方向及組織架構(gòu)的 程度 獎勵性： 管理層評價員工時對績效導(dǎo)向及認(rèn)可和表揚(yáng) 的程度 1051064847明確性進(jìn)取性責(zé)任性獎勵性靈活性凝聚性生 產(chǎn) 部 組 織 氣 氛組織氣氛調(diào)查：定期進(jìn)行組織氛圍問卷調(diào)查，以改進(jìn)管理者的管理風(fēng)格和行為模式。 績效管理循環(huán) 績效管理： 是一個管理過程 落實公司戰(zhàn)略目標(biāo) 強(qiáng)化公司價值導(dǎo)向 為員工改進(jìn)績效提供指 導(dǎo)和激勵 為報酬制度和人力資源 管理提供依據(jù) 績效 計劃 實 施 考核 報 酬 宏觀績效管理 微觀績效管理 計劃 輔 導(dǎo) 檢查 反 饋 績效管理的過程及兩類循環(huán)： ≠ 績效管理 績效考核 績效管理的三大橫向系統(tǒng) 以結(jié)果為基礎(chǔ)的績效管理 以行為為基礎(chǔ)的績效管理 以素質(zhì)為基礎(chǔ)的績效管理 要點： 依據(jù)戰(zhàn)略確定員工的核心專長和技能 尋找產(chǎn)生高績效的員工，組建高績效工作團(tuán)隊 持續(xù)不斷的開發(fā)員工的內(nèi)在潛能 要點： 達(dá)成目標(biāo) /結(jié)果的方法） 職業(yè)化行為標(biāo)準(zhǔn)、工作程序、工作方法） 知識經(jīng)驗共享、學(xué)習(xí)型組織 個體、團(tuán)隊與組織行為的契合 —— 企業(yè)文化（共同愿景） 要點： 戰(zhàn)略、目標(biāo)與結(jié)果 關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域 結(jié)果的測試維度 結(jié)果的價值（對組 織的貢獻(xiàn)度） 績效結(jié)果 方式方法 內(nèi)在潛能 績效管理的三大縱向內(nèi)容 個體績效 要點： 個人的職責(zé)與任務(wù) 個體在團(tuán)隊及組織中的角色與定位 個人績效的決定因素 組織績效 要點： 基于戰(zhàn)略的核心專長與技能 戰(zhàn)略實施的工具 組織績效的表達(dá)（長期、短期績效的協(xié)調(diào)） 組織目標(biāo)與績效 工作文化 要點： 團(tuán)隊定位（成本中心 /利潤中心 … ） 團(tuán)隊績效的水平與結(jié)構(gòu)（不是個體的簡單向加而是團(tuán)隊的結(jié)構(gòu)與活力） 團(tuán)隊的合作（組織內(nèi)部的人際與合作能力） 團(tuán)隊績效 華為公司策略目標(biāo)魚骨圖制定 公司 戰(zhàn)略 目標(biāo) 策略重點 3 策略重點 2 策略重點 4 策略重點 1 策略要素 策略要素 策略要素 策略要素 公司戰(zhàn)略目標(biāo) 技術(shù)創(chuàng)新 市場領(lǐng)先 優(yōu)秀制造 IT技術(shù) 客戶服務(wù) 人員 利潤與增長 市場 KPI指標(biāo)體系 市場領(lǐng)先 市場份額 產(chǎn)品占有率 產(chǎn)品市場增長率 銷售增長率 品牌 品牌形象 市場宣傳的有效性 商譽(yù)的價值 銷售網(wǎng)絡(luò)有效性 銷售計劃完成率 貨款回收率 市場銷售成本 項目成功率 客戶服務(wù) KPI指標(biāo)體系 客戶服務(wù) 響應(yīng)速度 服務(wù)態(tài)度 問題及時答復(fù)率 主動服務(wù) 及時性 工程及時完成率 服務(wù)及時性