市場營銷第十一章市場營銷策劃、組織與控制(市場營銷學(xué),李光明)-資料下載頁
2025-01-11 19:38本頁面
【正文】 經(jīng)過 l年的運(yùn)營， A廠的銷售門點(diǎn)幾乎失去控制，總廠、分廠、各部門、三產(chǎn)、個(gè)人和其他單位在各地辦的大大小小的門點(diǎn)近 1000個(gè)，具體到底多少誰也說不清，這些銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)了嚴(yán)重問題： ◆各銷售門點(diǎn)普遍拖欠貨款。每年有上億元收不回來，到 1998年底，賬面反映有 162戶門點(diǎn)欠 A廠貨款共迭 1． 5億元。 ◆廠里投資的銷售，公司有的大量占用貨款挪做他用。其中本廠所屬的南方一家銷售公司，在 1992年至 1998年，銷售 A廠產(chǎn)品 4億元，其中1． 6億元貸款沒有直接退回廠里。而是無償?shù)卣加眠@筆貨款與他人共同投資興辦了一個(gè)股份公司，還打時(shí)間差，不斷地用貨款做流動資金，發(fā)展起了一個(gè) 3億多元凈資產(chǎn)的企業(yè)。 ◆由于推銷組織沒有統(tǒng)一規(guī)劃，分散、重復(fù)設(shè)置，出現(xiàn)各銷售門點(diǎn)爭奪市場，破壞了統(tǒng)一的價(jià)格體系，使客戶有機(jī)可乘，壓低產(chǎn)品價(jià)格． ◆本廠職工或三產(chǎn)辦的門點(diǎn)公然賴賬，有錢不還。 ◆外單位和個(gè)人以 A廠名義辦的門點(diǎn)，拿到貨款后，人走點(diǎn)空，無處追尋。有的根本不賣 A廠的貨，而賣其他廠家的。 案例分析 ? 廠領(lǐng)導(dǎo)針對這種情況，曾絞盡腦汁想了一些對策。比如，簡單地要求客戶先交款后提貨，但這樣做又趕走了一些大的客戶；再有就是讓中間商直接帶客戶到廠里簽合同，返給一定的利，結(jié)果有些有推銷手段和固定客戶的門點(diǎn)感到利少而不愿做。兩種方法都影響了產(chǎn)品的銷售，更致命的是有些門點(diǎn)已控制了 A廠的部分銷售渠道，使 A廠處于想清理這些門點(diǎn)又不能清理的境地。 ? 難咽的苦果 : 由于 A廠銷售環(huán)節(jié)管理出現(xiàn)的問題，使 A廠的整個(gè)營銷活動受到了嚴(yán)重的影響。 ◆滯留在銷售中間環(huán)節(jié)的貨款不能及時(shí)回收，使 A廠流動資金原本不足的困難狀況更加嚴(yán)重，不得不增加貸款。 90年代中期是銀行利率較高時(shí)期，貸款的增加使 A廠財(cái)務(wù)費(fèi)用激增，加劇了營銷活動的困難。由于財(cái)務(wù)費(fèi)用和原材料價(jià)格 E升以及其他原因， A廠的產(chǎn)品成本在同行業(yè)中處于較高水平，失去了市場競爭優(yōu)勢，又使困境中的 A廠雪上加霜。 ◆由于許多銷售門點(diǎn)以 A廠名義注冊或掛靠 A廠，當(dāng)這些門點(diǎn)發(fā)生民事糾紛后，由 A廠承擔(dān)連帶責(zé)任，又造成 — 部分損失。 討論題 A廠的這種推銷策略，從理論上和別人的實(shí)踐上都無可非議，為什么回出現(xiàn)上述難咽的苦果 ? 請每小組討論后選出代表發(fā)言，陳述觀點(diǎn)。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 02:49:0902:49:0902:491/30/2023 2:49:09 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :49:0902:49Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 02:49:0902:49:0902:49Monday, January 30, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :49:0902:49:09January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 30日星期一 上午 2時(shí) 49分 9秒 02:49: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 2時(shí) 49分 :49January 30, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 30日星期一 2時(shí) 49分 9秒 02:49:0930 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 2時(shí) 49分 9秒 上午 2時(shí) 49分 02:49: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 02:49:0902:49:0902:491/30/2023 2:49:09 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :49:0902:49Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 02:49:0902:49:0902:49Monday, January 30, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :49:0902:49:09January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 上午 2時(shí) 49分 9秒 02:49: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 2時(shí) 49分 :49January 30, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 30日星期一 2時(shí) 49分 9秒 02:49:0930 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 2時(shí) 49分 9秒 上午 2時(shí) 49分 02:49: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 02:49:0902:49:0902:491/30/2023 2:49:09 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :49:0902:49Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 02:49:0902:49:0902:49Monday, January 30, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :49:0902:49:09January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 上午 2時(shí) 49分 9秒 02:49: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 上午 2時(shí) 49分 :49January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 30日星期一 2時(shí) 49分 9秒 02:49:0930 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 2時(shí) 49分 9秒 上午 2時(shí) 49分 02:49: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴
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