【正文】 逐項(xiàng)展開商談 組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行訪談 技 術(shù) 部 長(zhǎng) 視野狹窄 在不熟悉的 領(lǐng)域 ， 趨于保守 專業(yè)知識(shí)豐富 固執(zhí) 不要傷其自尊心 不要好為人師 舉成功企業(yè)事例 多請(qǐng)教 多演示 ， 多講解 多花點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行溝通與討論 生 產(chǎn) 部 長(zhǎng) 敏感 自尊心極強(qiáng) 說一不二 有經(jīng)營(yíng)頭腦 按領(lǐng)導(dǎo)人方式對(duì)待 強(qiáng)調(diào)效率 強(qiáng)調(diào)降低成本 多恭維 與部長(zhǎng)下屬搞好 關(guān)系 83 確立關(guān)鍵事件與對(duì)策 ? 確立目標(biāo)值與舉措 ? 出現(xiàn)偏差的原因追究 ? 我司 “ 長(zhǎng)處 ” 沒發(fā)揮的原因 ? 我司 “ 短處 ” 沒克服的原因 ? 制訂強(qiáng)化與改善的對(duì)策 84 四、開拓新客戶 ? 四次訪問原則 ? 制訂開拓計(jì)劃 ? 明確訪問內(nèi)容 85 四次訪問原則 ? 第一次 ， 留下良好印象 ? 第二次 ， 認(rèn)真傾聽 ， 收集情報(bào) ? 第三次 ， 作出姿態(tài) ， 進(jìn)行簡(jiǎn)單商談 ? 第四次 ， 進(jìn)行深入商談 ， 判斷成交可能 ? 以上四次訪問必須一月內(nèi)完成 ? 必須確保在第五次訪問時(shí)成交 86 顧客名 責(zé)任者 合作團(tuán)隊(duì) 四次訪問原則 (日 /月 ) 結(jié)果 (沖擊、繼續(xù)與中止 ) 1 2 3 4 制定開拓計(jì)劃 87 顧客名 四次原則 日 /月 內(nèi)容 第一次訪問 第二次訪問 第三次訪問 第四次訪問 判斷成交可能 是 /否 → （ 理由： ） 明確訪問內(nèi)容 88 89 下篇 : ARS的運(yùn)作 ? 一、 深度分銷 ? 二、客戶顧問 ? 三、企業(yè)結(jié)盟 90 一、 深度分銷 ? M經(jīng)銷商的故事 ? 三得利的故事 ? 王永慶的故事 ? 青年公寓小賣部 （小賣部 / 家計(jì)配送中心） ? 農(nóng)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道 （病蟲害的綜合防治） 91 深度分銷的基本模式 R公司 零售商 養(yǎng)殖戶 B 養(yǎng)殖戶 C 養(yǎng)殖戶 A 補(bǔ)貨 付款 付款 補(bǔ)貨 派出業(yè)務(wù)員 1，指導(dǎo) 2，幫助 3，約束 4，激勵(lì) 派出推廣員 1，促銷 2，理貨 3，推廣 4，信息 92 深度分銷模式基本要素 目標(biāo)任務(wù) 零售商 養(yǎng)殖戶 爭(zhēng)奪市場(chǎng) 企業(yè)戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)員 推廣員 93 二、客戶顧問 ? B公司（ CT掃描 /彩超 /核磁共振） ? P公司（牙醫(yī)門診 /選址 /經(jīng)營(yíng)方式） ? 指導(dǎo)消費(fèi)者（發(fā)酵粉的用途：洗澡、洗衣增白、冰箱除臭、下水道除臭） ? G管理經(jīng)銷商（庫(kù)存 /氣候預(yù)報(bào)） 94 H M M M M W 錢與貨 客戶顧問 95 ? 馬紹爾故事 ? A藥業(yè)的故事 ? 打通價(jià)值鏈 三、企業(yè)結(jié)盟 96 馬紹爾元器件供應(yīng)商的故事 ? 給診療器械公司特供 ? 共同面向醫(yī)院客戶 ? 共同預(yù)測(cè)物料需求 ? 約定元器件備貨 ? 物料托管 ? 節(jié)省討價(jià)還價(jià)的時(shí)間 ? 節(jié)省交易成本 ? 提高響應(yīng)市場(chǎng)的速度 97 元器件供應(yīng)商 醫(yī)療器械公司 醫(yī)院客戶 共同面向醫(yī)院客戶 共同預(yù)測(cè)物料需求 約定元器件備貨 物料托管 98 A藥業(yè)的故事 ? 與上游結(jié)盟－－獲得商品資源與品牌資源的優(yōu)勢(shì) ? 與下游經(jīng)銷商結(jié)盟－－形成有組織的分銷價(jià)值鏈 ? 以價(jià)值鏈－－快速通道與對(duì)手展開競(jìng)爭(zhēng) ? 價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)－－避免單打獨(dú)斗 99 打通價(jià)值鏈 資金流 商品流 交易流 信息流 高科技 全系列 大網(wǎng)絡(luò) 生產(chǎn) 銷售 研發(fā) 100 101 謝 謝 :30:2512:3012::30 12:3012:30::30:25 2023年 1月 26日星期四 12時(shí) 30分 25秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 12:30:2512:30:2512:301/26/2023 12:30:25 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :30:2512:30Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 12:30:2512:30:2512:30Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :30:2512:30:25January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 1月 26日星期四 下午 12時(shí) 30分 25秒 12:30: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 12時(shí) 30分 :30January 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 26日星期四 12時(shí) 30分 25秒 12:30:2526 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 12時(shí) 30分 25秒 下午 12時(shí) 30分 12:30: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 12:30:2512:30:2512:301/26/2023 12:30:25 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :30:2512:30Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 12:30:2512:30:2512:30Thursday, January 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :30:2512:30:25January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 26日星期四 下午 12時(shí) 30分 25秒 12:30: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 下午 12時(shí) 30分 :30January 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 26日星期四 12時(shí) 30分 25秒 12:30:2526 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 12時(shí) 30分 25秒 下午 12時(shí) 30分 12:30: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 12:30:2512:30:2512:301/26/2023 12:30:25 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :30:2512:30Jan2326Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 12:30:2512:30:2512:30Thursday, January 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :30:2512:30:25January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 26日星期四 下午 12時(shí) 30分 25秒 12:30: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 下午 12時(shí) 30分 :30January 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 26日星期四 12時(shí) 30分 25秒 12:30:2526 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 12時(shí) 30分 25秒 下午 12時(shí) 30分 12:30: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴