【正文】 一站式采購一站式采購站點，低成本站點，低成本分銷渠道分銷渠道提供購買和銷提供購買和銷售特殊物品的售特殊物品的場所場所為一個產(chǎn)業(yè)提為一個產(chǎn)業(yè)提供商品交易的場供商品交易的場所所聚集目標(biāo)聚集目標(biāo)用戶，提供用戶，提供相關(guān)內(nèi)容相關(guān)內(nèi)容價格靜態(tài)。支持靜態(tài)。支持單獨制定價格單獨制定價格條款條款動態(tài)價格動態(tài)價格動態(tài)價格取決動態(tài)價格取決于市場的供求關(guān)于市場的供求關(guān)系系不適用不適用買方獲得的利益降低成本，降低成本，擴(kuò)大供應(yīng)商來擴(kuò)大供應(yīng)商來源，容易比較源，容易比較產(chǎn)品各項性能產(chǎn)品各項性能找到特殊產(chǎn)找到特殊產(chǎn)品和服務(wù)更簡品和服務(wù)更簡單的辦法；更單的辦法；更多的選擇性多的選擇性滿足立即購買滿足立即購買需求的場所需求的場所特定行業(yè)特定行業(yè)賣方獲得的利益更低成本，更低成本，更高顧客滿意更高顧客滿意度度更高銷售價，更高銷售價，增加存貨周轉(zhuǎn)增加存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)次數(shù)以市場價格清以市場價格清楚多余能力的場楚多余能力的場所所更明確的更明確的目標(biāo)群體目標(biāo)群體收入來源 交易額提成交易額提成，供應(yīng)商進(jìn)入，供應(yīng)商進(jìn)入列表費用，廣列表費用，廣告收入告收入 交易額提成交易額提成，供應(yīng)商進(jìn)入，供應(yīng)商進(jìn)入列表費用，廣列表費用，廣告收入告收入交易額提成，交易額提成，加價出售，會員加價出售，會員費，訂閱費，軟費，訂閱費，軟件許可費，第三件許可費，第三方增值服務(wù)方增值服務(wù)供應(yīng)商廣供應(yīng)商廣告，贊助費告，贊助費，會員費，會員費，訂閱費訂閱費交易 社區(qū)模式類別 目錄 拍賣2/28/2023 128選擇 B2B電子商務(wù)運營的原因分析? 之所以選擇 B2B，而非 B2C市場，相比大眾用戶而言，現(xiàn)階段企業(yè)用戶有著更強(qiáng)烈的需求和付費意愿。這對于初創(chuàng)企業(yè)來說，無疑是一個很有利的生存環(huán)境。目前，識代運籌的企業(yè)客戶中，有品牌企業(yè)、廣告公司以及公關(guān)公司等。? 與傳統(tǒng)市場調(diào)查公司所提供的市場調(diào)查報告不同，識代運籌有一個面向品牌管理者的社交網(wǎng)絡(luò)管理平臺 ——— 速識。換句話說，企業(yè)客戶可以隨時登錄這個平臺，并調(diào)取所需的數(shù)據(jù)信息。譬如，近 24小時與某品牌相關(guān)的高頻詞，分別由哪些用戶提及，發(fā)布在哪個社交網(wǎng)絡(luò)上，具體內(nèi)容是什么，等等。? 選擇 B2B電子商務(wù)運營的原因還有幾點：? 第一點， B2B才是支持整個電子商務(wù)的最終舞臺，是電子商務(wù)的主支架。? 第二點， B2B商務(wù)平臺流量占據(jù)整個電子商務(wù)的 80%，其他一些分別由個人網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)站以及相應(yīng)的 B2C網(wǎng)站占據(jù)。? 第三點， B2B運營擁有很強(qiáng)的營銷意識，內(nèi)容由淺入深，能夠?qū)⒄麄€產(chǎn)品的性能以及特性參數(shù)顯示出來。? 1．交易前準(zhǔn)備階段? (1)會員注冊。? 正式交易之前，必須要注冊成為阿里巴巴的會員。阿里巴巴的會員分為普通會員和誠信通會員兩種，這兩種會員享受的服務(wù)是不一樣的。? (2)買賣雙方的銷售和采購? 注冊并經(jīng)過認(rèn)證的會員就可以登錄阿里巴巴從事自己的商業(yè)活動了。如果是賣方，可能需要銷售自己的商品，如果是買方，可能需要采購自己需要的商品。這種銷售和采購的活動可以采取主動或被動的方式進(jìn)行。B2B模式交易實例? 2．交易談判和合同簽訂階段? 合同分為兩種：傳統(tǒng)的 紙質(zhì)合同 和 電子合同 。? （ 1）傳統(tǒng)的合同需要交易雙方當(dāng)面進(jìn)行協(xié)商、談判，然后進(jìn)行簽訂。但這在虛擬的網(wǎng)絡(luò)交易中并不可行，因為雙方可能相距很遠(yuǎn)，當(dāng)面簽合同的成本甚至可能會超過這筆交易的利潤。因此，在 B2B交易中，可以采用電子合同的形式進(jìn)行簽訂。? （ 2）電子合同是通過計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)訂立，以數(shù)據(jù)電文的方式生成、儲存或傳遞的合同。它實際上是一個數(shù)字文件，但具有法律效力，簽訂時也無須雙方親自見面。為了保障電子合同的安全，可采用數(shù)字簽名、數(shù)字證書、數(shù)字摘要等技術(shù)手段應(yīng)用于電子合同。? 3．支付與結(jié)算階段? 這一階段是指買賣雙方對在線訂單（也可以是線下簽訂的合同）中產(chǎn)品或服務(wù)的款項進(jìn)行支付和結(jié)算。? 4．售后服務(wù)階段? 此階段賣方可借助互聯(lián)網(wǎng)或其它方式向買方提供售后服務(wù)。B2B電子商務(wù)網(wǎng)站獲取盈利的主要方式? 會員費 。企業(yè)通過第三電子商務(wù)平臺參與電子商務(wù)交易，必須注冊為 B2B網(wǎng)站的會員，每年要交納一定的會員費，才能享受網(wǎng)站提供的各種服務(wù)，目前會員費已成為我國 B2B網(wǎng)站最主要的收入來源。比如阿里巴巴網(wǎng)站收取中國供應(yīng)商、誠信通兩種會員費，中國供應(yīng)商會員費分為每年 4萬和6萬兩種，誠信通的會員費每年 2300元；中國化工網(wǎng)每個會員第一年的費用為 12023元，以后每年綜合服務(wù)費用為 6000元；五金商中國的金視通會員費 1580元 /年，百萬網(wǎng)的百萬通 600元 /年。? 廣告費 。網(wǎng)絡(luò)廣告是門戶網(wǎng)站的主要盈利來源，同時也是 B2B電子商務(wù)網(wǎng)站的主要收入來源。阿里巴巴網(wǎng)站的廣告根據(jù)其在首頁位置及廣告類型來收費。中國化工網(wǎng)有彈出廣告、漂浮廣告、BANNER廣告、文字廣告等多種表現(xiàn)形式可供用戶選擇。 ECVV網(wǎng)站提供固定排名、首頁廣告和關(guān)鍵字廣告等多種方式。? 競價排名 。企業(yè)為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，都希望在 B2B網(wǎng)站的信息搜索中將自己的排名靠前，而網(wǎng)站在確保信息準(zhǔn)確的基礎(chǔ)上，根據(jù)會員交費的不同對排名順序作相應(yīng)的調(diào)整。阿里巴巴的競價排名是誠信通會員專享的搜索排名服務(wù)，當(dāng)買家在阿里巴巴搜索供應(yīng)信息時，競價企業(yè)的信息將排在搜索結(jié)果的前三位，被買家第一時間找到。中國化工網(wǎng)的化工搜索是建立在全球最大的化工網(wǎng)站上的化工專業(yè)搜索平臺，對全球近 20萬個化工及化工相關(guān)網(wǎng)站進(jìn)行搜索，搜錄的網(wǎng)頁總數(shù)達(dá)5000萬，同時采用搜索競價排名方式，確定企業(yè)排名順序。? 增值服務(wù) 。 B2B網(wǎng)站通常除了為企業(yè)提供貿(mào)易供求信息以外，還會提供一些獨特的增值服務(wù)，包括企業(yè)認(rèn)證，獨立域名，提供行業(yè)數(shù)據(jù)分析報告，搜索引擎優(yōu)化等。像現(xiàn)貨認(rèn)證就是針對電子這個行業(yè)提供的一個特殊的增值服務(wù)，因為通常電子采購商比較重視庫存這一塊。另外針對電子型號做的谷歌排名推廣服務(wù)，就是搜索引擎優(yōu)化的一種，像 ECVV這個平臺就有這個增值服務(wù)，企業(yè)對這個都比較感興趣。所以可以根據(jù)行業(yè)的特殊性去深挖客戶的需求，然后提供具有針對性的增值服務(wù)。? 線下服務(wù) 。主要包括展會，期刊，研討會等。通過展會，供應(yīng)商和采購商面對面地交流，一般的中小企業(yè)還是比較青睞這個方式。期刊主要是關(guān)于行業(yè)資訊等信息，期刊里也可以植入廣告。Global Source的展會現(xiàn)已成為重要的盈利模式，占其收入的三分之一左右。而 ECVV組織的線下的展會和采購會也已取得不錯的效果。? 商務(wù)合作 。包括廣告聯(lián)盟，政府，行業(yè)協(xié)會合作，傳統(tǒng)媒體的合作等。廣告聯(lián)盟通常是網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟，亞馬遜通過這個方式已經(jīng)取得了不錯的成效，但在我國，聯(lián)盟營銷還處于萌芽階段，大部分網(wǎng)站對于聯(lián)盟營銷還比較陌生。國內(nèi)做得比較成熟的幾家廣告聯(lián)盟有：阿里聯(lián)盟、百度聯(lián)盟、谷歌聯(lián)盟等。B2C電子商務(wù) ? B2C電子商務(wù)模式是企業(yè)與個人之間通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交易的商務(wù)活動。? 它的最大特點是供需直接 “ 見面 ” 、速度快、信息量大、費用低。在互聯(lián)網(wǎng)上遍布了各種類型的網(wǎng)上商店，既出售有形的商品，也出售無形商品B2C電子商務(wù)? B2C的產(chǎn)業(yè)鏈? 由前臺商務(wù)系統(tǒng)和后臺管理系統(tǒng)。 ? 前臺商務(wù)系統(tǒng) 是直接面對客戶的網(wǎng)站界面，用于發(fā)布商務(wù)信息、接受客戶需求，這個系統(tǒng)可以為客戶提供一個友好的購物環(huán)境，其功能模塊主要有會員注冊、詳細(xì)的商品分類目錄、商品信息查詢、購物車、支付方式、個人信息保密措施、訂單的生成、修改及查詢、網(wǎng)站購物的幫助等內(nèi)容。 1. 網(wǎng)站的系統(tǒng)構(gòu)成? 后臺管理系統(tǒng) 的主要功能有處理客戶訂單、開展商品的售中、售前及售后服務(wù)、發(fā)布商品的信息、管理商品、統(tǒng)計銷售情況以及網(wǎng)站的營銷狀況、注冊會員信息查詢、站點分析等內(nèi)容。 ? （ 1）廣告促銷型：我愛打折網(wǎng)? （ 2）專業(yè)零售型：百麗集團(tuán)投資的優(yōu)購網(wǎng)和國內(nèi)大型鞋業(yè) B2C網(wǎng)站好樂買、樂淘等。? （ 3）綜合零售型：美國的沃爾瑪、德國的麥德龍 (metro)、英國的特易購 (TESCO)公司以及我國的天貓、京東、亞馬遜中國等網(wǎng)上購物中心等。 2. B2C網(wǎng)站的主要經(jīng)營模式? 1．直接電子商務(wù)? 網(wǎng)絡(luò)本身具有信息傳遞和信息處理的功能。 因此， 無形產(chǎn)品和勞務(wù)， 如信息、計算機(jī)軟件、視聽娛樂產(chǎn)品等，往往就可以通過網(wǎng)絡(luò)直接向消費者提供。 這就是直接電子商務(wù)模式。? 這種模式主要有以下四種：網(wǎng)上訂閱模式、付費瀏覽模式、廣告支持模式和網(wǎng)上贈與模式。B2C電子商務(wù)的主要模式? （ 1） 網(wǎng)上訂閱模式 ? 網(wǎng)上訂閱模式指的是企業(yè)通過網(wǎng)頁安排向消費者提供網(wǎng)上直接訂閱， 消費者直接瀏覽信息的電子商務(wù)模式。? 網(wǎng)上訂閱模式主要有 在線服務(wù) ， 在線出版 ，在線娛樂 這三種。? 在線服務(wù) 是指在線經(jīng)營商向消費者提供各種形式的在線信息服務(wù)。這種服務(wù)有的是免費的，有的是收費的。一般而言，免費的大多是商品的售后服務(wù)，而收費形式有多種，如按月計費，按次計費，收取年費等形式。? 在線出版 指的是出版商通過電腦互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向消費者提供電子刊物。在線出版一般僅在網(wǎng)上發(fā)布電子刊物。消費者可以通過訂閱來下載刊物的信息。? 在線娛樂 是無形產(chǎn)品和勞務(wù)在線銷售中令人注目的一個領(lǐng)域。在線游戲已經(jīng)成了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中帶來巨大效益的增長點。? （ 2）付費瀏覽模式? 付費瀏覽模式指的是企業(yè)通過網(wǎng)頁安排向消費者提供計次收費性網(wǎng)上信息瀏覽和信息下載的電子商務(wù)模式。? 付費瀏覽模式是目前電子商務(wù)中發(fā)展較快的模式之一。該模式的成功要具備如下條件：首先，消費者必須事先知道要購買的信息，并且該信息值得付費獲?。黄浯?，信息出售者必須有一套有效的交易方法，而且該方法要允許較低的交易金額，因此，一些提供付費瀏覽模式的企業(yè)會向消費者免費提供部分產(chǎn)品信息，以幫助消費者了解自己是否需要該信息。? （ 3）廣告支持模式? 廣告支持模式是指在線服務(wù)商免費向消費者或用戶提供信息在線服務(wù) ， 而營業(yè)活動全部用廣告收入支持。此模式是目前最成功的電子商務(wù)模式之一。? 能否有大量的廣告主要看網(wǎng)站的點擊率。廣告網(wǎng)站必須對廣告效果提供客觀的評價和測度方法，以便公平地確定廣告費用的計費方法和計費額。? （ 4）網(wǎng)上贈與模式? 網(wǎng)上贈與模式是一種非傳統(tǒng)的商業(yè)運作模式，是企業(yè)借助于國際互聯(lián)網(wǎng)用戶遍及全球的優(yōu)勢，向互聯(lián)網(wǎng)用戶贈送軟件產(chǎn)品，以擴(kuò)大企業(yè)的知名度和市場份額。通過讓消費者使用該產(chǎn)品來獲得潛在用戶。由于所贈送的是無形的計算機(jī)軟件產(chǎn)品，而用戶是通過國際互聯(lián)網(wǎng)自行下載，因而企業(yè)所投入的成本很低。但該軟件最終還是以讓廣大消費者購買為目的，所以這個軟件一定要做得好用。像以前瑞星殺毒軟件公司就推出了免費使用一年的活動。? 2 .間接電子商務(wù)模式? 實物商品指的是傳統(tǒng)的有形商品，這種商品和勞務(wù)的交付不能通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，還要借助于傳統(tǒng)的送貨方式，如郵政、快遞、貨運等形式。因此，這一類電子商務(wù)模式屬于間接電子商務(wù)。? 企業(yè)實現(xiàn)在線銷售目前有兩種形式： 一種是在網(wǎng)上設(shè)立獨立的網(wǎng)站 （如當(dāng)當(dāng)，亞馬遜中國等 B2C網(wǎng)站）； 一種是參與并成為網(wǎng)上在線購物中心的一部分 （如聯(lián)想在天貓上開筆記本的專賣店）。 通常， 互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商可以幫助企業(yè)設(shè)計網(wǎng)頁， 創(chuàng)立獨立的虛擬商店， 為用戶提供接入服務(wù)。? 3．綜合模式? 多數(shù)企業(yè)網(wǎng)上銷售并不是僅僅采用一種電子商務(wù)模式，而往往采用綜合模式，即將各種模式結(jié)合起來實施電子商務(wù)。如戴爾電腦公司，除了自建的直銷網(wǎng)站外，還入駐了天貓商城，在中關(guān)村也有戴爾的直銷店。? 目前 B2C模式的電子商務(wù)的企業(yè)大致可分為：經(jīng)營著離線商店的零售商、沒有離線商店的虛擬零售企業(yè)和商品制造商。? （ 1） 經(jīng)營著離線商店的零售商? 這些企業(yè)有實體店，網(wǎng)上的零售只是作為企業(yè)開拓市場的一條渠道，他們并不依靠網(wǎng)上的銷售生存。如中國的新華書店、上海聯(lián)華超市、北京西單商場等。B2C電子商務(wù)企業(yè)類型? （ 2） 沒有離線商店的虛擬零售企業(yè)? 這類企業(yè)是 Inter商務(wù)的產(chǎn)物，網(wǎng)上銷售是他們唯一的銷售方式，他們靠網(wǎng)上銷售生存。如世界最大的網(wǎng)上書店 ——美國的 Amazon網(wǎng)上書店，中國的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)等。? （ 3） 商品制造商? 商品的制造商采取網(wǎng)上直銷的方式銷售其產(chǎn)品，不僅給顧客帶來了價格優(yōu)勢上的好處及商品客戶化，而且減少了商品庫存的積壓。例如 DELL計算機(jī)制造商的網(wǎng)上直銷。中國青島的海爾建立的網(wǎng)上商城有 B2C和 B2B兩種形式。? 經(jīng)營 B2C電子商務(wù)網(wǎng)站的企業(yè)其收益模式是不同的，一般有三種收益模式： 收取服務(wù)費、 會員制 、 限低價格擴(kuò)大銷售額 ：? 1．收取服務(wù)費? 網(wǎng)上購物的消費者，除了要按商品價格付費外，還要向網(wǎng)上商店付一定的服務(wù)費