【文章內(nèi)容簡介】 商務是 各參與方 之間以 電子方式而不是通過物理交換或直接物理 接觸完成業(yè)務交易 ”。69從宏觀上講 ，電子商務是計算機網(wǎng)絡的第二次革命，是通過電子手段建立一個新的經(jīng)濟秩序，它不僅涉及電子技術和商業(yè)交易本身，而且涉及到諸如 金融、稅務、教育 等社會其它層面；從微觀角度說 ，電子商務是指各種具有商業(yè)活動能力的實體（生產(chǎn)企業(yè)、商貿(mào)企業(yè)、金融機構、政府機構、個人消費者等）利用網(wǎng)絡和先進的數(shù)字化傳媒技術進行的各項商業(yè)貿(mào)易活動。 以上定義分別出自中外專家、知名公司、電子商務協(xié)會、國際組織和政府部門，從中不難看出，這些定義是人們從 不同角度 各抒己見。70一次完整的商業(yè)貿(mào)易過程是復雜的，包括交易前了解商情、詢價、報價，發(fā)送訂單、應答訂單，發(fā)送接收送貨通知、取貨憑證、支付匯兌過程等，此外還有涉及行政過程的認證等行為。電子商務涉及 資金流 、 物流 、 信息流 的流動。嚴格地說，只有上述所有貿(mào)易過程都實現(xiàn)了 無紙貿(mào)易 ，即全部是非人工介入 ，而是使用各種電子工具完成，才能稱之為一次完整的電子商務過程。71總結 ：電子商務應包含以下 5點含義174。 采用電子方式，特別是通過 Inter和移動無線網(wǎng)絡 ；174。 實現(xiàn)商品交易、服務交易（其中含人力資源、資金、信息服務等）；174。 包含企業(yè)間的商務活動，也包含企業(yè)內(nèi)部的商務活動（生產(chǎn)、經(jīng)營、管理、財務等）；174。 涵蓋交易的各個環(huán)節(jié)，如詢價、報價、訂貨、售后服務等；174。 采用電子方式是形式，跨越時空、提高效率是主要目的。 ? 本書對電子商務的定義是：? 電子商務是指通過互聯(lián)網(wǎng)進行銷售商品、提供服務等的經(jīng)營活動。按照交易按照交易對象分類對象分類企業(yè)與消費者之間的電子商務企業(yè)與消費者之間的電子商務B2C（（ Business to Customer））企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務B2B（（ Business to Business））消費者與消費者之間的電子商務消費者與消費者之間的電子商務C2C（（ CustomertoCustomer））企業(yè)與政府方面的電子商務企業(yè)與政府方面的電子商務B2G（（ Business to Government））四、電子商務的分類Inter商務的經(jīng)營模式– 新興企業(yè)虛擬柜臺模式 – 傳統(tǒng)企業(yè)虛實結合模式 – 新興企業(yè)無型商品模式 商業(yè)模式? 早在 20個世紀 50年代就有人提出了 “商業(yè)模式 ”的概念，但直到 40年后（ 1990年代）才流行開來。? 泰莫斯定義商業(yè)模式是指一個完整的產(chǎn)品、服務和信息流體系，包括每一個參與者和其在其中起到的作用，以及每一個參與者的潛在利益和相應的收益來源和方式。? 簡單的講 商業(yè)模式 就是你企業(yè)或公司是以什么樣的方式來盈利和賺錢的。構成賺錢的這些服務和產(chǎn)品的整個體系稱之為商業(yè)模式。? 商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關系的概念性工具，用以闡明某個特定實體的商業(yè)邏輯。它描述了公司所能為客戶提供的價值以及公司的內(nèi)部結構、合作伙伴網(wǎng)絡和關系資本（ Relationship Capital）等用以實現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。? 在分析商業(yè)模式過程中，主要關注一類企業(yè)在市場中與用戶、供應商、其他合作辦的關系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流。? 創(chuàng)業(yè)公司在商業(yè)模式上常見的失誤有：做出來的解決方案沒有市場需求，產(chǎn)品缺乏特定的市場，產(chǎn)品總是免費贈送。一個好的商業(yè)模式至少要包含以下 10個基本元素中的前7個。? 價值定位? 創(chuàng)業(yè)公司所要填補的需求是什么或者說要解決什么樣的問題？價值定位必須清楚地定義目標客戶、客戶的問題和痛點、獨特的解決方案以及從客戶的角度來看，這種解決方案的凈效益。? 目標市場? 目標市場是創(chuàng)業(yè)公司打算通過營銷來吸引的客戶群，并向他們出售產(chǎn)品或服務。這個細分市場應該有具體的人數(shù)統(tǒng)計以及購買產(chǎn)品的方式。? 銷售和營銷? 如何接觸到客戶？口頭演講和病毒式營銷是目前最流行的方式，但是用來啟動一項新業(yè)務還是遠遠不夠的。創(chuàng)業(yè)公司在銷售渠道和營銷提案上要做具體一些。? 生產(chǎn)? 創(chuàng)業(yè)公司是如何做產(chǎn)品或服務的？常規(guī)的做法包括家庭制作、外包或直接買現(xiàn)成的部件。這兒的關鍵問題是進入市場的時間和成本。? 分銷? 創(chuàng)業(yè)公司如何銷售產(chǎn)品或服務？有些產(chǎn)品和服務可以在網(wǎng)上銷售，有些產(chǎn)品需要多層次的分銷商、合作伙伴或增值零售商。創(chuàng)業(yè)公司要規(guī)劃好自己的產(chǎn)品是只在當?shù)劁N售還是在全球范圍內(nèi)銷售。? 收入模式? 你如何賺錢的？關鍵要向你自己和投資人解釋清楚你如何定價，收入現(xiàn)金流是否會滿足所有的花費，包括日常開支和售后支持費用，然后還有很好的回報。? 成本結構? 創(chuàng)業(yè)公司的成本有哪些？新手創(chuàng)業(yè)者只關注直接成本，低估了營銷和銷售成本、日常開支和售后成本。在計算成本時，可以把預估的成本與同類公司發(fā)布出來的報告對比一下。? 競爭? 創(chuàng)業(yè)公司面臨多少競爭者？沒有競爭者很可能意味著沒有市場。有 10個以上的競爭者表明市場已經(jīng)飽和。在這兒要擴展開來想一想，就像飛機和火車，客戶總有選擇的機會。? 獨特的銷售方案? 創(chuàng)業(yè)公司如何使自己的產(chǎn)品或服務與眾不同？投資者要看到創(chuàng)業(yè)公司擁有的一種可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。短期打折或促銷不是獨特的銷售方案。? 市場大小、增長情況和份額? 創(chuàng)業(yè)公司產(chǎn)品的市場有多大？是在增長還是在縮??？能獲得多少份額？ VC風投尋找的項目所在的市場每年要有兩位數(shù)的增長率，市場容量在 10億美金以上，創(chuàng)業(yè)公司要有10%以上市場占有率的計劃。? 任何一個商業(yè)模式都是一個由客戶價值、企業(yè)資源和能力、盈利方式構成的三維立體模式。? 由哈佛大學教授約翰遜（ Mark Johnson），克里斯坦森（Clayton Christensen）和 SAP公司的 CEO孔翰寧（ Henning Kagermann）共同撰寫的《商業(yè)模式創(chuàng)新白皮書》把這三個要素概括為：? “客戶價值主張 ”，指在一個既定價格上企業(yè)向其客戶或消費者提供服務或產(chǎn)品時所需要完成的任務。? “資源和生產(chǎn)過程 ”，即支持客戶價值主張和盈利模式的具體經(jīng)營模式。? “盈利公式 ”，即企業(yè)用以為股東實現(xiàn)經(jīng)濟價值的過程。? 長期從事商業(yè)模式研究和咨詢的埃森哲公司認為，成功的商業(yè)模式具有三個特征：? 第一，成功的商業(yè)模式要能提供獨特價值。 有時候這個獨特的價值可能是新的思想；而更多的時候，它往往是產(chǎn)品和服務獨特性的組合。這種組合要么可以向客戶提供額外的價值；要么使得客戶能用更低的價格獲得同樣的利益，或者用同樣的價格獲得更多的利益。? 第二，商業(yè)模式是難以模仿的。 企業(yè)通過確立自己的與眾不同，如對客戶的悉心照顧、無與倫比的實施能力等，來提高行業(yè)的進入門檻，從而保證利潤來源不受侵犯。比如，直銷模式（僅憑 “直銷 ”一點，還不能稱其為一個商業(yè)模式），人人都知道其如何運作，也都知道戴爾公司是直銷的標桿，但很難復制戴爾的模式，原因在于 “直銷 ”的背后，是一整套完整的、極難復制的資源和生產(chǎn)流程。? 第三，成功的商業(yè)模式是腳踏實地的。 企業(yè)要做到量入為出、收支平衡。這個看似不言而喻的道理，要想年復一年、日復一日地做到，卻并不容易?，F(xiàn)實當中的很多企業(yè)，不管是傳統(tǒng)企業(yè)還是新型企業(yè)，對于自己的錢從何處賺來，為什么客戶看中自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務，乃至有多少客戶實際上不能為企業(yè)帶來利潤、反而在侵蝕企業(yè)的收入等關鍵問題，都不甚了解。電子商務模式? 在網(wǎng)絡環(huán)境中基于一定技術基礎的商務運作方式和盈利模式。? 研究和分析電子商務模式的分類體系，有助于挖掘新的電子商務模式，為電子商務模式創(chuàng)新提供途徑，也有助于企業(yè)制定特定的電子商務策略和實施步驟。? C2C模式概述? 消費者通過 Inter與消費者之間進行相互的個人交易C2C電子商務? 圖 1 C2C的產(chǎn)業(yè)鏈? 一 .傳統(tǒng)拍賣的相關概念? 1．拍賣的含義? 拍賣也稱競買，是商業(yè)中的一種買賣方式，賣方按照一定的程序和規(guī)則通過公開競價的方式把商品買給出價最高的人。? 含義：? 拍賣是一種 買賣方式 ；? 價格形成是通過 公開競價 ；? 標的物 是特定的商品或財產(chǎn)權利；? 買受人是 最高應價者 。拍賣是受到法律嚴格規(guī)范的經(jīng)濟活動。一旦拍賣成交，即表示合同成立，買賣雙方必須承擔相應的民事權利和義務。拍賣平臺運作模式? 2．拍賣中的相關術語? （ 1）拍賣當事人 ：拍賣當事人包括拍賣人、委托人、競買人、買受人。? （ 2）拍賣人： 依照 《 中華人民共和國拍賣法 》 和《 中華人民共和國公司法 》 設立的從事拍賣活動的企業(yè)法人。在實際生活中，拍賣人也可能是從事拍賣業(yè)的個人。? （ 3）委托人： 委托拍賣人拍賣物品或財產(chǎn)權利的公民、法人或其他組織。? （ 4）競買人： 參加競購拍賣標的的公民、法人或其他組織。? （ 5）買受人： 以最高應價購得拍賣標的競買人。“ 競買人 ” 、 “ 買受人 ” 有時亦統(tǒng)稱買家。? （ 6）拍賣標的： 委托人委托公司以拍賣方式出售的可以依法處分的物品。? （ 7）成交價： 又稱 “ 落槌價 ” ，指拍賣會上拍賣師落槌決定拍賣標的售予某一買受人的價格。? （ 8）參考價： 又稱 “ 估價 ” ，指拍賣圖錄上對每件拍賣標的的明示價格。不屬最后確定之售價。? （ 9）拍賣底價： 又稱 “ 保留價 ” ，指委托人對其委托的拍賣標的標明的最低出售價格。 ? （ 10）傭金： 又稱 “ 代理費 ” ，指拍賣公司在成交后向委托人、買受人收取的服務費用。? 3．拍賣的優(yōu)勢? 它通過一個賣方（拍賣機構）與多個買方（競買人）進行現(xiàn)場交易，使不同的買方圍繞同一物品或財產(chǎn)權利競相出高價從而在拍賣競價中去發(fā)現(xiàn)其真實價格和稀缺程度，避免交易的主觀隨意性，更直接地反映市場需求，最終實現(xiàn)商品的最大價值。（ 1）英格蘭拍賣也稱 “ 增價拍賣 ” 或 “ 低估價拍賣 ” 。 是指在拍賣過程中，拍賣人宣布拍賣標的的起叫價及最低加幅價，競買人以起叫價為起點，由低至高競相加價，最后產(chǎn)生最高應價者，拍賣人以公開表示成交的方式宣告成交（通常為擊槌、槌又分為長柄槌和指間夾槌，但事先宣告的其他方式也可，如擊掌或按鈕亮燈等）。 （ 2）荷蘭式拍賣也稱 “ 降價拍賣 ” 或 “ 高估價拍賣 ” 。 是指在拍賣過程中，拍賣人宣布拍賣標的的起叫價及降幅，并依次叫價，第一位應價人響槌成交。但成交價不得低于保留價。 ? （ 3）英格蘭式與荷蘭式相結合的拍賣方式。 是指在拍賣過程中，拍賣人宣布起拍價后及最低增幅，由競買人競相應價，拍賣人依次升高叫價，以最高應價者競得。若無人應價則轉為拍賣人依次降低叫價及降幅，并依次叫價，以第一位應價者競得。但成交價不得低于保留價。? （ 4）標準增量式拍賣。 這是一種拍賣標的數(shù)量遠大于單個競買人的需求量而采取的一種拍賣方式（此拍賣方式非常適合大宗積壓物資的拍賣活動）。賣方為拍賣標的設計一個需求量與成交價格的關系曲線。競買人提交所需標的的數(shù)量之后，如果接受賣方根據(jù)他的數(shù)量而報出的成交價即可成為買受人。? （ 5）速勝式拍賣。 這是增價式拍賣的一種變體。拍賣標的物的競價也是按照競價階梯由低到高、依次遞增，不同的是，當某個競買人的出價達到（大于或等于）保留價時，拍賣結束，此競買人成為買受人。? （ 6）反向拍賣。 這種方式也叫拍買，常用于政府采購、工程采購等。由采購方提供希望得到的產(chǎn)品的信息、需要服務的要求和可以承受的價格定位，由賣家之間以競爭方式?jīng)Q定最終產(chǎn)品提供商和服務供應商，從而使采購方以最優(yōu)的性能價格比實現(xiàn)購買。? （ 7）定向拍賣。 這是一種為特定的拍賣標的物而設計的拍賣方式，有意競買者必須符合賣家所提出的相關條件，才可成為競買人參與競價。? 5．傳統(tǒng)拍賣的流程? （ 1）準備階段? 貨主把貨物運到拍賣地點 →委托拍賣行進行挑選和分批 →拍賣行編印目錄并招攬買主。參加拍賣的買主可以在規(guī)定的時間內(nèi)到倉庫查看貨物 →了解商品品質(zhì) →擬定自己的出價標準，做好拍賣前的準備工作。拍賣行一般還提供各種書面資料，進行宣傳以擴大影響。? （ 2）正式拍賣? 正式拍賣是在規(guī)定的時間和地點，按照拍賣目錄規(guī)定的次序逐筆喊價成交。拍賣過程中，買主在正式拍賣的每一次叫價，都相當于一項發(fā)盤，當另一競買者報出更高價格時，該發(fā)盤即行失效。拍賣主持人以擊槌的方式代表賣主表示接受后，交易即告達成 .? （ 3）成交與交貨? 拍賣成交后，買主即在成交確認書上簽字，拍賣行分別向委托人和買主收取一定比例的傭金，傭金一般不超過成交價的５％。買主通常以現(xiàn)匯支付貨款，并在規(guī)定的期限內(nèi)按倉庫交貨條件到指定倉庫提貨。由于拍賣前買主可事先看貨，所以，事后的索賠現(xiàn)象較少。但如果貨物確有瑕疵，或拍賣人、委托人不能保證其真?zhèn)蔚模仨毷孪嚷暶?，否則，拍賣人要負擔保責任。 ? 1．網(wǎng)絡拍賣（ Auction Online）? 是指網(wǎng)絡服務商利用互聯(lián)網(wǎng)通信傳輸技術，向商品所有者或某些權益所有人提供有償或無償使用的互聯(lián)網(wǎng)技術平臺，讓商品所有者或某些權益所有人在其平臺上獨立開展以競價、議價方式為主的在線交易模式。二 .網(wǎng)絡拍賣? （ 1）拍賣公司? 拍賣公司的網(wǎng)站一般用于宣傳和發(fā)布信息，屬于銷售型網(wǎng)站。? （ 2）拍賣公司和網(wǎng)絡公司或其他公司相聯(lián)合? 兩者都屬于拍賣公司為實現(xiàn)其現(xiàn)實空間（實際生活）中既有業(yè)務而在網(wǎng)絡空間上的延伸。