【正文】 合同是談判雙方在平等基礎(chǔ)上的約定，而且在履行前和履行中，雙方都會按這樣的約定進行準備和行動，并對其結(jié)果及后續(xù)工作做好進一步的規(guī)劃和打算。 ? 八、關(guān)注合同執(zhí)行過程 ? 在簽訂合同以后必須有專門的組織或人員花費一定的時間和精力關(guān)注情況的變化。 ? 九、備忘錄的應(yīng)用 ? 十、用好法律工具 ? （一）認真對待合同條款。 ? （二）加強溝通。 ? （三）選擇合適的法律方法。 ? （四）專業(yè)人員的配備。 第六節(jié) 商務(wù)合同的變動 ? 一、商務(wù)合同變動的原因 ? （一）商務(wù)合同手續(xù)不完備 ? （二）合同經(jīng)濟（背景）條件變化 ? （三）合同技術(shù)（背景）條件變化 ? （四）合同主體違約 ? （五）驗收失敗 ? （六）不可抗力因素 二、合同的變更與解除 ? 發(fā)生不可抗力事件，致使合同的全部義務(wù)及其責任不能履行； ? 由于合同當事人一方違約，使履行合同成為不必要或不可能，受害的一方可依據(jù) 法律程序變更或解除合同； ? 三、合同的轉(zhuǎn)讓 ? （一）部分轉(zhuǎn)讓 ? （二）全部轉(zhuǎn)讓 ? 四、合同的終止 ? 合同的終止包括三種情況： ? （一）合同因履行結(jié)束而終止。 ? （二）合同因雙方協(xié)議而終止。 ? （三）合同的強制性終止。 第七節(jié) 商務(wù)談判的后期管理 ? 一、商務(wù)談判的回顧 ? （一）談判過程的回顧 ? （二）對已完成的商務(wù)合同進行復(fù)查 ? 二、關(guān)系維系 ? 三、資料整理與歸檔 ? （一）談判資料的整理 ? （二）談判資料的保存與保密 第八章 商務(wù)談判的策略及技巧 ? 本章要點 ? 1．商務(wù)談判的策略與技巧概述 ? 2．商務(wù)談判的總體策略 ? 3．商務(wù)談判的階段性策略 ? 4．商務(wù)談判的態(tài)勢策略 ? 5．商務(wù)談判的對象策略 ? 6．商務(wù)談判技巧 第一節(jié) 商務(wù)談判策略與技巧概述 ? 一、商務(wù)談判策略與技巧的概念 ? 商務(wù)談判策略 是談判者對談判活動的總體規(guī)劃，是指導(dǎo)談判人員謀求利益目標的總體思想。是談判的行動方針和駕馭整個談判過程的謀略方法，是針對全局的戰(zhàn)略，具有相對的穩(wěn)定性。 ? 商務(wù)談判技巧 是指談判者對談判具體活動所采用的技術(shù)和方法以及其靈巧性。是商務(wù)談判過程中針對某個階段、某個方面的所使用的方式方法，以及在使用方法、實施方針時所表現(xiàn)出來的技能，帶有技術(shù)性特點，具有極大的靈活性。 二、商務(wù)談判策略的作用 ? （一）正確把握談判開局 ? （二）掌控談判的方向和進程 ? （三）實現(xiàn)雙方的友好合作 ? （四）促成最佳談判成果的取得 三、影響商務(wù)談判策略的因素 ? （一）談判者的目的 ? （二）談判所涉及的內(nèi)容及其性質(zhì) ? （三）談判所處的階段 ? （四）談判雙方的談判實力 ? （五）談判對手的性格特點 四、談判策略的分類 ? （一）談判的總體策略 ? 談判的總體策略是指關(guān)系談判全局的策略，是談判的基本思想和指導(dǎo)綱領(lǐng)，其基本內(nèi)容如下： ? 1．談判理念。包括談判的觀念、目的、原則等，是談判的最高指導(dǎo)思想。 ? 2．談判目標。是談判應(yīng)達到的利益結(jié)果，是談判目的的直接體現(xiàn)。 ? 3．談判方針。是指談判的基本方向、策略和路線 , 體現(xiàn)在談判的基本立場、姿態(tài)、方式等。 ? 4．談判步驟。是指實現(xiàn)談判目標的基本步驟和程序。 ? 5．戰(zhàn)略措施。是指實現(xiàn)談判目標的重大、重點措施。 （二）談判的具體策略 ? 1．按不同態(tài)勢劃分談判策略 ? ①主動地位 ? ②對等地位 ? ③被動地位 ? 2．按談判過程劃分談判策略 ? ①開局階段 ? ②報價階段 ? ③磋商階段 ? ④談判僵局的處理 ? ⑤結(jié)束階段 ? 3．按談判對象不同劃分談判策略 ? ①強硬型 ? ②陰謀型 ? ③固執(zhí)型 ? ④虛榮型 第二節(jié) 商務(wù)談判的總體策略 ? 一、商務(wù)談判策略制定的指導(dǎo)思想 ? （一）營造氣勢 ? （二）鼓舞斗志 ? （三）同化心智 ? （四）揚長避短 ? （五）謀于應(yīng)變 二、商務(wù)談判的總體策略 ? （一）根據(jù)談判的基本方針劃分 ? 軟式談判策略、硬式談判策略和原則談判策略 軟式談判策略 硬式談判策略 原則談判策略 對人 對人溫和、以和為本 對人強硬、以戰(zhàn)為本 對人溫和、對事強硬 視對方為朋友和信任 不信任對方 視對方為合作伙伴 友好協(xié)商、避免沖突 向?qū)Ψ绞┘訅毫? 尊重對方意見 為培養(yǎng)關(guān)系而讓步 以對方讓步來保持關(guān)系 人與事分開處理 對事 對事謙讓、易改變立場 固執(zhí)己見、堅持立場 重利益而非立場 目標是達成協(xié)議 目標是己方利益最大化 目標是公平合作 盡量滿足對方的需要 盡量滿足自己的需要 盡量滿足雙方需要 避免意志的抗衡 在意志抗衡中取勝 不受意志的支配 尋找對方可接受的方案 尋找己方可接受的方案 尋找多種方案，擇優(yōu)選擇 適用 一般適用于實力弱者 一般適用于實力強者 實力強弱均適用 （二）根據(jù)談判策略的應(yīng)用時機劃分 ? 1．預(yù)防性策略 ? 其目標是使雙方避免發(fā)生較大的沖突，或使雙方的矛盾不要激化。 ? 2．隨機性策略 ? 其目標是使己經(jīng)發(fā)生的矛盾或問題能得到比較合理的解決。 ? 3．綜合性策略 ? 其目標兼含前二者，既著眼于預(yù)防矛盾的產(chǎn)生和激化，又著眼于處理好已經(jīng)產(chǎn)生的矛盾和問題。 （三）根據(jù)談判者的心理傾向性劃分 ? 1．常規(guī)式策略 ? 這是以談判者過去積累的經(jīng)驗為基礎(chǔ)，以循規(guī)蹈矩為其心理特點。 ? 2．利導(dǎo)式策略 ? 這是談判者在研究作用對象的自身形勢的基礎(chǔ)上，利用其符合談判者意愿的發(fā)展因素而制定的策略。 ? 3．迂回式策略 ? 這是談判者在分析被作用對象與外部聯(lián)系條件的基礎(chǔ)上，利用外部條件而間接地作用于對象的策略，即這種策略走的是迂回曲折的路線。 ? 4．沖擊式策略 ? 是指本方談判人員采用正面對抗或沖擊，使用強硬手段給對方施加壓力，以實現(xiàn)自己的目標的談判方式。 （四）根據(jù)談判的基本姿態(tài)劃分 ? 1．積極策略 ? 它是指以創(chuàng)造良好的談判氣氛、推動雙方積極合作的一種談判策略，其基本方式是行為的正強化，即鼓勵對方作出有利于己方的行為，同時己方也將給予對方相應(yīng)的報償，實現(xiàn)互利互惠。 ? 2．消極策略 ? 它是指以維護己方利益為主、迫使對方主動讓步的一種談判策略，其基本方式是行為的負強化，即阻止對方采取于己方不利的行為，否則就要給予相應(yīng)的報復(fù)或懲罰。 第三節(jié) 商務(wù)談判的階段性策略 ? 一、開局階段的談判策略 ? 二、報價階段的談判策略 ? （一）報價的時間策略 ? （二）報價的時機策略 ? （三）報價差別策略 ? （四）價格分割策略 ? （五）應(yīng)價的處理策略 ? 三、磋商階段的談判策略 ? （一）讓步的策略 ? 1．假設(shè)的讓步 ? 2．互惠的讓步 ? 3．對等式讓步 ? 4．互補式讓步 （二）迫使對方讓步的策略 ? 1．軟硬兼施策略 ? 2．制造競爭策略 ? 3．虛張聲勢策略 ? 4．各個擊破策略 ? 5．吹毛求疵策略 ? 6．積少成多策略 ? 7．最后通牒策略 （三）阻止對方進攻的策略 ? 1．權(quán)力極限策略 ? 2．政策極限策略 ? 3．財政極限策略 ? 4．先例控制策略 ? 5．疲勞戰(zhàn)術(shù) 四、談判僵局處理的策略 ? （一）利用閃避法轉(zhuǎn)移沖動 ——休會策略 ? （二）拖延時間 ——淡化沖動的策略 ? （三）運用形體動作緩解沖動的策略 ? （四）客人發(fā)泄，以柔克剛 五、結(jié)束階段的談判策略 ? （一）期限策略 ? （二）最終出價的策略 ? 1．最后出價，不急表態(tài) ? 2．最后讓步，小于前次 ? 3．最后一次，也有條件 第四節(jié) 商務(wù)談判的態(tài)勢策略 ? 一、主動地位的談判策略 ? （一）先苦后甜策略 ? （二）不開先例策略 ? （三）條件限制策略 ? （四）欲擒故縱策略 ? （五）先聲奪人策略 ? （六）聲東擊西策略 ? （七）出其不意策略 ? （八）渾水摸魚策略 二、對等地位的談判策略 ? （一）回避沖突策略 ? 1．休會策略 ? 2．坦誠策略 ? 3．彈性策略 ? 4．條件轉(zhuǎn)移策略 ? （二）情感投資策略 ? 1．個人交往策略 ? 2．饋與策略 ? 3．互惠雙贏式策略 ? 4．需要滿足策略 ? 5．折中調(diào)和策略 三、被動地位的談判策略 ? （一）權(quán)利極限策略 ? （二）責任規(guī)避策略 ? （三）吹毛求疵策略 ? （四）以柔克剛策略 ? （五）難得糊涂策略 ? （六）多問多聽少說策略 ? （七）以退為進策略 第五節(jié) 商務(wù)談判的對象策略 ? 一、對付 ―強硬型 ‖談判對手的策略 ? （一）沉默策略 ? （二）爭取承諾策略 ? （三）軟硬兼施策略 ? （四）更換方案策略 ? （五）以柔克剛策略 二、對付 ―固執(zhí)型 ‖談判對手的策略 ? （一）先例旁證策略 ? （二）同化策略 ? （三）制造僵局策略 ? （四）以守為攻策略 ? （五）出其不意策略 三、對付 ―陰謀型 ‖談判對手的策略 ? （一）忍耐策略 ? （二）以靜制動策略 ? （三）針鋒相對策略 四、對付 ―虛榮型 ‖談判對手的策略 ? （一）投其所好策略 ? （二）顧全面子策略 ? （三）強化制約策略 第六節(jié) 商務(wù)談判技巧 ? 商務(wù)談判的技巧除了實現(xiàn)策略所需的方式方法外，主要是通過談判過程中的語言交流來實現(xiàn)，這其中包括陳述、提問、傾聽、回答、說服與辯論等 。 第十一章 商務(wù)談判禮儀 ? 本章要點： ? 1．商務(wù)禮儀的含義和基本原則； ? 2．談判人員的個人基本禮儀； ? 3．談判人員的基本社交禮儀。 第一節(jié) 商務(wù)禮儀概述 ? 一、禮儀和商務(wù)禮儀 ? （一）禮儀的定義 ? 禮儀是人類社會活動的行為規(guī)范，是人們在社交活動中應(yīng)該遵守的行為準則，禮儀具體表現(xiàn)為禮貌、禮節(jié)、儀表和儀式等。 （二）商務(wù)禮儀的含義 ? 商務(wù)禮儀，是指人們在商務(wù)活動中，對交往對象表示尊敬與友好的行為規(guī)范和活動程序。是一般禮儀在商務(wù)活動中的運用和體現(xiàn)，包括商務(wù)禮節(jié)和商務(wù)儀式兩方面的內(nèi)容。 ? 商務(wù)禮節(jié) ——就是人們在商務(wù)交往活動中，為表示尊重對方而采取的規(guī)范形式。如迎送禮、接待禮、談判禮等。 ? 商務(wù)儀式 ——按程序進行的商務(wù)活動形式。如洽談儀式、簽字儀式、商業(yè)慶典儀式等。 二、商務(wù)禮儀的作用 ? （一）規(guī)范行為 ? （二）傳遞信息 ? （三）協(xié)調(diào)人際關(guān)系 ? （四）樹立形象 三、談判禮儀的基本原則 ? （一）系統(tǒng)整體原則 ? （二）公平對等原則 ? （三）遵時守約原則 ? （四）尊重習(xí)俗原則與風俗禁忌原則 ? （五）和諧適應(yīng)原則 ? （六）外事禮賓順序原則 ? （七）女士優(yōu)先原則 ? （八）差異性原則 第二節(jié) 談判人員的個人基本禮儀 ? 一、儀表（規(guī)范的個人行為） ? （一）儀容禮儀 ? （二）服飾禮儀 ? 二、儀態(tài)禮儀 ? （一）儀態(tài)禮儀概述 ? （二）個人形象禮儀 ? 三、言談禮儀 ? 四、電話禮儀 著裝的原則： ―TPO‖原則 ? T (Time)表示時間，即穿著要應(yīng)時。 ? P (Place)表示場合，即穿著要因地制宜。 ? O (Object)表示著裝目的，即穿著要適合自己。 二、儀態(tài)禮儀 ? 1．優(yōu)雅的舉止 ? 2．專注的目光 ? 3．自信的微笑 ? 4．適當?shù)木嚯x 第三節(jié) 商務(wù)談判的基本社交禮儀 ? 一、迎送禮儀 ? （一）獻花 ? （二）列隊迎接，互致問候 ? （三）送行禮儀 二、見面禮儀 ? （一）稱呼禮儀 ? （二）介紹禮儀 ? （三）握手禮儀 ? （四）名片禮儀 三、位次禮儀 ? （一）行路位次禮儀 ? （二）會客位次禮儀 ? （三）談判位次禮儀 ? （四）宴請位次禮儀 第四節(jié) 其他商務(wù)禮儀 ? 辦公禮儀 ? 會議禮儀 ? 拜訪客戶的禮儀 ? 與下屬相處的禮儀 ? 與上司相處的禮儀 ? 與同事相處的禮儀 第五節(jié) 各種商務(wù)迎候禮儀 ? 握手禮 ? 吻手禮 ? 鞠躬禮 ? 雙手合十禮 ? 擁抱禮 ? 點頭禮 ? 脫帽禮 ? 舉手禮 ? 特殊禮 第六節(jié) 中西餐飲禮儀 ? 一、中餐禮儀 ? 二、西餐禮儀 ? 三、國際禮儀禁忌