【正文】 合同是談判雙方在平等基礎上的約定，而且在履行前和履行中，雙方都會按這樣的約定進行準備和行動，并對其結果及后續(xù)工作做好進一步的規(guī)劃和打算。 ? 八、關注合同執(zhí)行過程 ? 在簽訂合同以后必須有專門的組織或人員花費一定的時間和精力關注情況的變化。 ? 九、備忘錄的應用 ? 十、用好法律工具 ? （一）認真對待合同條款。 ? （二）加強溝通。 ? （三）選擇合適的法律方法。 ? （四）專業(yè)人員的配備。 第六節(jié) 商務合同的變動 ? 一、商務合同變動的原因 ? （一）商務合同手續(xù)不完備 ? （二）合同經(jīng)濟（背景）條件變化 ? （三）合同技術（背景）條件變化 ? （四）合同主體違約 ? （五）驗收失敗 ? （六）不可抗力因素 二、合同的變更與解除 ? 發(fā)生不可抗力事件，致使合同的全部義務及其責任不能履行； ? 由于合同當事人一方違約，使履行合同成為不必要或不可能，受害的一方可依據(jù) 法律程序變更或解除合同； ? 三、合同的轉讓 ? （一）部分轉讓 ? （二）全部轉讓 ? 四、合同的終止 ? 合同的終止包括三種情況： ? （一）合同因履行結束而終止。 ? （二）合同因雙方協(xié)議而終止。 ? （三）合同的強制性終止。 第七節(jié) 商務談判的后期管理 ? 一、商務談判的回顧 ? （一）談判過程的回顧 ? （二）對已完成的商務合同進行復查 ? 二、關系維系 ? 三、資料整理與歸檔 ? （一）談判資料的整理 ? （二）談判資料的保存與保密 第八章 商務談判的策略及技巧 ? 本章要點 ? 1．商務談判的策略與技巧概述 ? 2．商務談判的總體策略 ? 3．商務談判的階段性策略 ? 4．商務談判的態(tài)勢策略 ? 5．商務談判的對象策略 ? 6．商務談判技巧 第一節(jié) 商務談判策略與技巧概述 ? 一、商務談判策略與技巧的概念 ? 商務談判策略 是談判者對談判活動的總體規(guī)劃，是指導談判人員謀求利益目標的總體思想。是談判的行動方針和駕馭整個談判過程的謀略方法，是針對全局的戰(zhàn)略，具有相對的穩(wěn)定性。 ? 商務談判技巧 是指談判者對談判具體活動所采用的技術和方法以及其靈巧性。是商務談判過程中針對某個階段、某個方面的所使用的方式方法，以及在使用方法、實施方針時所表現(xiàn)出來的技能，帶有技術性特點，具有極大的靈活性。 二、商務談判策略的作用 ? （一）正確把握談判開局 ? （二）掌控談判的方向和進程 ? （三）實現(xiàn)雙方的友好合作 ? （四）促成最佳談判成果的取得 三、影響商務談判策略的因素 ? （一）談判者的目的 ? （二）談判所涉及的內容及其性質 ? （三）談判所處的階段 ? （四）談判雙方的談判實力 ? （五）談判對手的性格特點 四、談判策略的分類 ? （一）談判的總體策略 ? 談判的總體策略是指關系談判全局的策略，是談判的基本思想和指導綱領，其基本內容如下： ? 1．談判理念。包括談判的觀念、目的、原則等，是談判的最高指導思想。 ? 2．談判目標。是談判應達到的利益結果，是談判目的的直接體現(xiàn)。 ? 3．談判方針。是指談判的基本方向、策略和路線 , 體現(xiàn)在談判的基本立場、姿態(tài)、方式等。 ? 4．談判步驟。是指實現(xiàn)談判目標的基本步驟和程序。 ? 5．戰(zhàn)略措施。是指實現(xiàn)談判目標的重大、重點措施。 （二）談判的具體策略 ? 1．按不同態(tài)勢劃分談判策略 ? ①主動地位 ? ②對等地位 ? ③被動地位 ? 2．按談判過程劃分談判策略 ? ①開局階段 ? ②報價階段 ? ③磋商階段 ? ④談判僵局的處理 ? ⑤結束階段 ? 3．按談判對象不同劃分談判策略 ? ①強硬型 ? ②陰謀型 ? ③固執(zhí)型 ? ④虛榮型 第二節(jié) 商務談判的總體策略 ? 一、商務談判策略制定的指導思想 ? （一）營造氣勢 ? （二）鼓舞斗志 ? （三）同化心智 ? （四）揚長避短 ? （五）謀于應變 二、商務談判的總體策略 ? （一）根據(jù)談判的基本方針劃分 ? 軟式談判策略、硬式談判策略和原則談判策略 軟式談判策略 硬式談判策略 原則談判策略 對人 對人溫和、以和為本 對人強硬、以戰(zhàn)為本 對人溫和、對事強硬 視對方為朋友和信任 不信任對方 視對方為合作伙伴 友好協(xié)商、避免沖突 向對方施加壓力 尊重對方意見 為培養(yǎng)關系而讓步 以對方讓步來保持關系 人與事分開處理 對事 對事謙讓、易改變立場 固執(zhí)己見、堅持立場 重利益而非立場 目標是達成協(xié)議 目標是己方利益最大化 目標是公平合作 盡量滿足對方的需要 盡量滿足自己的需要 盡量滿足雙方需要 避免意志的抗衡 在意志抗衡中取勝 不受意志的支配 尋找對方可接受的方案 尋找己方可接受的方案 尋找多種方案，擇優(yōu)選擇 適用 一般適用于實力弱者 一般適用于實力強者 實力強弱均適用 （二）根據(jù)談判策略的應用時機劃分 ? 1．預防性策略 ? 其目標是使雙方避免發(fā)生較大的沖突，或使雙方的矛盾不要激化。 ? 2．隨機性策略 ? 其目標是使己經(jīng)發(fā)生的矛盾或問題能得到比較合理的解決。 ? 3．綜合性策略 ? 其目標兼含前二者，既著眼于預防矛盾的產(chǎn)生和激化，又著眼于處理好已經(jīng)產(chǎn)生的矛盾和問題。 （三）根據(jù)談判者的心理傾向性劃分 ? 1．常規(guī)式策略 ? 這是以談判者過去積累的經(jīng)驗為基礎，以循規(guī)蹈矩為其心理特點。 ? 2．利導式策略 ? 這是談判者在研究作用對象的自身形勢的基礎上，利用其符合談判者意愿的發(fā)展因素而制定的策略。 ? 3．迂回式策略 ? 這是談判者在分析被作用對象與外部聯(lián)系條件的基礎上，利用外部條件而間接地作用于對象的策略，即這種策略走的是迂回曲折的路線。 ? 4．沖擊式策略 ? 是指本方談判人員采用正面對抗或沖擊，使用強硬手段給對方施加壓力，以實現(xiàn)自己的目標的談判方式。 （四）根據(jù)談判的基本姿態(tài)劃分 ? 1．積極策略 ? 它是指以創(chuàng)造良好的談判氣氛、推動雙方積極合作的一種談判策略，其基本方式是行為的正強化，即鼓勵對方作出有利于己方的行為，同時己方也將給予對方相應的報償，實現(xiàn)互利互惠。 ? 2．消極策略 ? 它是指以維護己方利益為主、迫使對方主動讓步的一種談判策略，其基本方式是行為的負強化，即阻止對方采取于己方不利的行為，否則就要給予相應的報復或懲罰。 第三節(jié) 商務談判的階段性策略 ? 一、開局階段的談判策略 ? 二、報價階段的談判策略 ? （一）報價的時間策略 ? （二）報價的時機策略 ? （三）報價差別策略 ? （四）價格分割策略 ? （五）應價的處理策略 ? 三、磋商階段的談判策略 ? （一）讓步的策略 ? 1．假設的讓步 ? 2．互惠的讓步 ? 3．對等式讓步 ? 4．互補式讓步 （二）迫使對方讓步的策略 ? 1．軟硬兼施策略 ? 2．制造競爭策略 ? 3．虛張聲勢策略 ? 4．各個擊破策略 ? 5．吹毛求疵策略 ? 6．積少成多策略 ? 7．最后通牒策略 （三）阻止對方進攻的策略 ? 1．權力極限策略 ? 2．政策極限策略 ? 3．財政極限策略 ? 4．先例控制策略 ? 5．疲勞戰(zhàn)術 四、談判僵局處理的策略 ? （一）利用閃避法轉移沖動 ——休會策略 ? （二）拖延時間 ——淡化沖動的策略 ? （三）運用形體動作緩解沖動的策略 ? （四）客人發(fā)泄，以柔克剛 五、結束階段的談判策略 ? （一）期限策略 ? （二）最終出價的策略 ? 1．最后出價，不急表態(tài) ? 2．最后讓步，小于前次 ? 3．最后一次，也有條件 第四節(jié) 商務談判的態(tài)勢策略 ? 一、主動地位的談判策略 ? （一）先苦后甜策略 ? （二）不開先例策略 ? （三）條件限制策略 ? （四）欲擒故縱策略 ? （五）先聲奪人策略 ? （六）聲東擊西策略 ? （七）出其不意策略 ? （八）渾水摸魚策略 二、對等地位的談判策略 ? （一）回避沖突策略 ? 1．休會策略 ? 2．坦誠策略 ? 3．彈性策略 ? 4．條件轉移策略 ? （二）情感投資策略 ? 1．個人交往策略 ? 2．饋與策略 ? 3．互惠雙贏式策略 ? 4．需要滿足策略 ? 5．折中調和策略 三、被動地位的談判策略 ? （一）權利極限策略 ? （二）責任規(guī)避策略 ? （三）吹毛求疵策略 ? （四）以柔克剛策略 ? （五）難得糊涂策略 ? （六）多問多聽少說策略 ? （七）以退為進策略 第五節(jié) 商務談判的對象策略 ? 一、對付 ―強硬型 ‖談判對手的策略 ? （一）沉默策略 ? （二）爭取承諾策略 ? （三）軟硬兼施策略 ? （四）更換方案策略 ? （五）以柔克剛策略 二、對付 ―固執(zhí)型 ‖談判對手的策略 ? （一）先例旁證策略 ? （二）同化策略 ? （三）制造僵局策略 ? （四）以守為攻策略 ? （五）出其不意策略 三、對付 ―陰謀型 ‖談判對手的策略 ? （一）忍耐策略 ? （二）以靜制動策略 ? （三）針鋒相對策略 四、對付 ―虛榮型 ‖談判對手的策略 ? （一）投其所好策略 ? （二）顧全面子策略 ? （三）強化制約策略 第六節(jié) 商務談判技巧 ? 商務談判的技巧除了實現(xiàn)策略所需的方式方法外，主要是通過談判過程中的語言交流來實現(xiàn)，這其中包括陳述、提問、傾聽、回答、說服與辯論等 。 第十一章 商務談判禮儀 ? 本章要點： ? 1．商務禮儀的含義和基本原則； ? 2．談判人員的個人基本禮儀； ? 3．談判人員的基本社交禮儀。 第一節(jié) 商務禮儀概述 ? 一、禮儀和商務禮儀 ? （一）禮儀的定義 ? 禮儀是人類社會活動的行為規(guī)范，是人們在社交活動中應該遵守的行為準則，禮儀具體表現(xiàn)為禮貌、禮節(jié)、儀表和儀式等。 （二）商務禮儀的含義 ? 商務禮儀，是指人們在商務活動中，對交往對象表示尊敬與友好的行為規(guī)范和活動程序。是一般禮儀在商務活動中的運用和體現(xiàn)，包括商務禮節(jié)和商務儀式兩方面的內容。 ? 商務禮節(jié) ——就是人們在商務交往活動中，為表示尊重對方而采取的規(guī)范形式。如迎送禮、接待禮、談判禮等。 ? 商務儀式 ——按程序進行的商務活動形式。如洽談儀式、簽字儀式、商業(yè)慶典儀式等。 二、商務禮儀的作用 ? （一）規(guī)范行為 ? （二）傳遞信息 ? （三）協(xié)調人際關系 ? （四）樹立形象 三、談判禮儀的基本原則 ? （一）系統(tǒng)整體原則 ? （二）公平對等原則 ? （三）遵時守約原則 ? （四）尊重習俗原則與風俗禁忌原則 ? （五）和諧適應原則 ? （六）外事禮賓順序原則 ? （七）女士優(yōu)先原則 ? （八）差異性原則 第二節(jié) 談判人員的個人基本禮儀 ? 一、儀表（規(guī)范的個人行為） ? （一）儀容禮儀 ? （二）服飾禮儀 ? 二、儀態(tài)禮儀 ? （一）儀態(tài)禮儀概述 ? （二）個人形象禮儀 ? 三、言談禮儀 ? 四、電話禮儀 著裝的原則： ―TPO‖原則 ? T (Time)表示時間，即穿著要應時。 ? P (Place)表示場合，即穿著要因地制宜。 ? O (Object)表示著裝目的，即穿著要適合自己。 二、儀態(tài)禮儀 ? 1．優(yōu)雅的舉止 ? 2．專注的目光 ? 3．自信的微笑 ? 4．適當?shù)木嚯x 第三節(jié) 商務談判的基本社交禮儀 ? 一、迎送禮儀 ? （一）獻花 ? （二）列隊迎接，互致問候 ? （三）送行禮儀 二、見面禮儀 ? （一）稱呼禮儀 ? （二）介紹禮儀 ? （三）握手禮儀 ? （四）名片禮儀 三、位次禮儀 ? （一）行路位次禮儀 ? （二）會客位次禮儀 ? （三）談判位次禮儀 ? （四）宴請位次禮儀 第四節(jié) 其他商務禮儀 ? 辦公禮儀 ? 會議禮儀 ? 拜訪客戶的禮儀 ? 與下屬相處的禮儀 ? 與上司相處的禮儀 ? 與同事相處的禮儀 第五節(jié) 各種商務迎候禮儀 ? 握手禮 ? 吻手禮 ? 鞠躬禮 ? 雙手合十禮 ? 擁抱禮 ? 點頭禮 ? 脫帽禮 ? 舉手禮 ? 特殊禮 第六節(jié) 中西餐飲禮儀 ? 一、中餐禮儀 ? 二、西餐禮儀 ? 三、國際禮儀禁忌