渠道開發(fā)的流程概論-資料下載頁
2025-01-07 21:38本頁面
【正文】 具體的細(xì)節(jié)比籠統(tǒng)的說法更易打動客戶，業(yè)務(wù)員可以給客戶算算每月的銷量、利潤。推銷產(chǎn)品就是推銷賺錢的方案。賣產(chǎn)品就是賣方案。 3. ABCD介紹法 業(yè)務(wù)員要用 ABCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨特的優(yōu)點講給客戶聽。 A指權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士對產(chǎn)品的評價； B指更好的質(zhì)量，即與競品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢；C指購買使用的便利性； D指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的獨特之處。 4. 示范 將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示給客戶。巧妙的示范往往能夠創(chuàng)造銷售奇跡。 5. 使用證明材料 包括數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調(diào)查報告、老客戶的意見、第三者推薦書、專家或內(nèi)行的證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、雜志文章、專業(yè)期刊文章、客戶使用產(chǎn)品的照片等。 6. 傾聽 就銷售而言，有時善聽比善說更重要。 7. 提問 通過巧妙的提問了解客戶的真實需求和想法，并引導(dǎo)客戶的思想向有利于合作的方向發(fā)展。 流程六 :渠道開發(fā)談判策略 ? 業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容 ? 客戶的異議處理 ? 與客戶達(dá)成交易的時機(jī)把握 業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容 1. 產(chǎn)品品種：是選擇單一品種還是多個品種； 2. 產(chǎn)品價格：出廠價、渠道指導(dǎo)價； 3. 獎勵政策：是否根據(jù)年度銷量或銷售額進(jìn)行實物或現(xiàn)金獎勵； 4. 促銷活動：節(jié)假日是否促銷、是否派促銷員、日常促銷有哪些； 5. 品牌宣傳：是否投入廣告門頭、經(jīng)銷商 POP、產(chǎn)品展示； 6. 供貨方式：誰負(fù)責(zé)配送、費用誰承擔(dān)、每次供貨量、供貨頻次； 7. 結(jié)賬方式：是否能夠現(xiàn)結(jié)、是否可上可下、欠賬額度及期限。 經(jīng)銷商談判中客戶提出的異議 談判描述的重點 流程七 :渠道的確定和收尾工作 ? 1：合約締結(jié) ? 2：總結(jié)評價 ? 3：渠道建檔 與顧客達(dá)成交易的最佳時機(jī) ? 1： 客戶開始注意或者感興趣時 。 ? 2： 客戶點頭、微笑、眼神發(fā)亮?xí)r 。 ? 3： 客戶堅持要談主要問題時 。 ? 4： 談?wù)撚嗁徟c付款方式時 。 ? 5： 詢問合約的內(nèi)容時 。 ? 6： 談到消費者喜歡此產(chǎn)品時 。 ? 7： 經(jīng)銷商抱怨其他品牌的產(chǎn)品時 。 ?簽協(xié)議的的注意事項 ?對經(jīng)銷商整體的總結(jié)和后期分析 ?客戶資料的詳細(xì)記錄備案
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