【正文】 人員提供相關(guān)產(chǎn)品及開發(fā)新客戶的培訓(xùn) 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) 78 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 目錄 ? 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)基本概念與模式分析 ? 吸引與激勵(lì)經(jīng)銷商 ? 經(jīng)銷商選擇與日常管理 ? 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) ? 渠道沖突分析 ? 業(yè)務(wù)員職責(zé)與管理 ? 市場(chǎng)開發(fā)與拓展 79 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 渠道沖突 ? 渠道之間有哪些沖突？ 市場(chǎng)范圍的沖突 經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突 經(jīng)營(yíng)品種的沖突 經(jīng)營(yíng)方式的沖突 經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突 ? 渠道之間的沖突，實(shí)質(zhì)是經(jīng)營(yíng)者之間利益的沖突，是各方面利益不一致所引起的 80 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 渠道沖突的應(yīng)對(duì) ? 嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍 ? 界定價(jià)格體系 ? 界定渠道的級(jí)別 ? 不同類型渠道不同政策 ? 加強(qiáng)管理 ? 對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求 81 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 目錄 ? 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)基本概念與模式分析 ? 吸引與激勵(lì)經(jīng)銷商 ? 業(yè)務(wù)員職責(zé)與管理 ? 市場(chǎng)開發(fā)與拓展 82 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 業(yè)務(wù)員的責(zé)任 業(yè)務(wù)員的基本職責(zé)： （ 1） 達(dá)成銷售計(jì)劃 （ 2） 收回貨款 1． 開發(fā)網(wǎng)絡(luò)責(zé)任 2． 管理網(wǎng)絡(luò)責(zé)任 3． 培養(yǎng)經(jīng)銷商責(zé)任 4． 促銷責(zé)任 5． 信息收集與報(bào)告的責(zé)任 6． 與經(jīng)銷商建立良好客情關(guān)系的責(zé)任 7． 有效進(jìn)行銷售工作的責(zé)任 8． 學(xué)習(xí)銷售技巧 、 提高銷售能力的責(zé)任 分銷 ： 產(chǎn)品處于消費(fèi)者能購(gòu)買的狀態(tài)、地點(diǎn) 陳列： 被分銷的產(chǎn)品處于消費(fèi)者能看到的位置 價(jià)格管理： 產(chǎn)品按照其市場(chǎng)定位的售價(jià)被銷售 助銷： 協(xié)助銷售 83 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 良好的與經(jīng)銷商關(guān)系能帶來(lái)的好處： （ 1）樂意接受業(yè)務(wù)員的銷售建議和積極銷售公司推出的新產(chǎn)品 （ 2）樂意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持突出位置和維護(hù)產(chǎn)品的清潔 （ 3）樂意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持優(yōu)秀的陳列和積極補(bǔ)貨 （ 4） 樂意在銷售業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品上動(dòng)腦筋 、 想辦法 （ 5） 樂意配合業(yè)務(wù)員的店面促銷活動(dòng) （ 6） 樂意向業(yè)務(wù)員透露有關(guān)市場(chǎng)信息和介紹銷售機(jī)會(huì) （ 7） 容易諒解業(yè)務(wù)員的疏忽和過(guò)失 （ 8） 最終 ， 樂意與業(yè)務(wù)員合作 。 這會(huì)使業(yè)務(wù)員在他這里感到輕松 、 愉快 。 長(zhǎng)此下去 ， 他會(huì)信任業(yè)務(wù)員 、 信任公司 、 信任公司的產(chǎn)品 ， 而業(yè)務(wù)員也為自己創(chuàng)造了一個(gè)身心愉快的工作環(huán)境 84 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 業(yè)務(wù)員的基本工作 1． 先期市場(chǎng)調(diào)查 2． 制定銷售計(jì)劃 3． 經(jīng)銷商的開發(fā) 4． 新客戶的開拓訪問 5． 日常訪問 6． 接受訂貨訪問 7． 交貨 8． 收回貨款 9． 售后服務(wù) 10． 與總公司聯(lián)系 11． 銷售報(bào)告 12． 銷售分析 、 銷售統(tǒng)計(jì) 85 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 影響業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績(jī)的因素 該領(lǐng)域的市場(chǎng)潛量：指該市場(chǎng)的可能的購(gòu)買潛力 ， 即包括人數(shù) 、 金額 、 數(shù)量 該領(lǐng)域的工作負(fù)荷：由于各領(lǐng)域的顧客數(shù)量 、 分布狀況 、 交往方式及服務(wù)需求不同 ， 地理特性一樣 ， 要取得相同的銷售量 ， 需要不一樣的努力程度 業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)驗(yàn)可以指導(dǎo)業(yè)務(wù)員找對(duì)的時(shí)間 、 對(duì)的推銷對(duì)象 、 用對(duì)的方式去接近 、 展示 、 說(shuō)服顧客 ， 達(dá)成交易 業(yè)務(wù)員的努力程度：業(yè)務(wù)員是否在扎扎實(shí)實(shí)地做銷售工作 公司在該領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)：指企業(yè)對(duì)該領(lǐng)域過(guò)去所投入的時(shí)間 、 努力 、 口牌 、 知名度 ， 可以用該領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率作代表 公司對(duì)該領(lǐng)域所提供的資源：即企業(yè)對(duì)該領(lǐng)域的市場(chǎng)調(diào)查資料 、 促銷活動(dòng) ， 對(duì)消費(fèi)者 、 經(jīng)銷商所作的激勵(lì)措施 ， 乃至于各種銷售工具的支援 ? 影響銷售業(yè)績(jī)的因素盡管很多 ， 但業(yè)務(wù)員本身的動(dòng)機(jī) 、 工作努力及經(jīng)驗(yàn)仍是主要的 。 因?yàn)?， “ 銷售活動(dòng)最重要的組成要素是人 ” 86 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 正直、誠(chéng)實(shí)－對(duì)待客戶和同事 堅(jiān)韌、耐心－對(duì)待重復(fù)性的勞動(dòng) 渴望、熱情－自我成就 自尊、自信－自我激勵(lì) 什么樣的人適合做銷售工作？ 87 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 失敗業(yè)務(wù)員的通病 1． 抱怨 、 借口特別多 2． 依賴心十分強(qiáng)烈 3． 安于現(xiàn)狀 4． 半途而廢 5． 對(duì)工作沒有自豪感 6． 不遵守諾言 7． 容易與經(jīng)銷商產(chǎn)生問題 88 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 業(yè)務(wù)員的拜訪 計(jì)劃拜訪制度的建立： 計(jì)劃拜訪制度是指對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行固定頻率的周期訪問并在訪問中不斷提高產(chǎn)品在經(jīng)銷商處的表現(xiàn) 目的： ?服務(wù)的魅力 ?把握生意機(jī)會(huì) ?四項(xiàng)基本原則的貫徹 89 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 拜訪 6步驟 重溫拜訪計(jì)劃 經(jīng)銷商檢查 建議訂單 助銷 記錄和報(bào)告 訪問回顧 90 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 拜訪具體內(nèi)容 重溫拜訪計(jì)劃 你到經(jīng)銷商處來(lái)要做什么？ 上次我有什么事沒做到？ 經(jīng)銷商檢查 你的產(chǎn)品有庫(kù)存嗎？ 產(chǎn)品擺放位置？ 價(jià)格標(biāo)識(shí)清楚嗎？ 助銷品還有嗎？ 建議訂單 你要買進(jìn)什么貨？哪些貨品需要補(bǔ)貨？ 運(yùn)用你的記錄，運(yùn)用 原則和你的銷售技巧 助銷 將你的產(chǎn)品擺在最顯著的地方！ 91 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 將你的產(chǎn)品用最顯眼的方式擺放！ ? 讓你的價(jià)格標(biāo)識(shí)與產(chǎn)品、助銷品緊密相連且清晰易懂！ ? 將助銷品、介紹冊(cè)放在最易拿取的地方！如：店中央＋產(chǎn)品陳列處 ? 海報(bào)的更新！ ? 殘次品的調(diào)換！ ? 必要的技術(shù)指導(dǎo)和講解！ ? 一定要親自動(dòng)手！ 拜訪具體內(nèi)容 92 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 記錄和報(bào)告 ? 認(rèn)真的記錄是下次訪問的基礎(chǔ) ? 及時(shí)的報(bào)告（銷售趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)狀況）使自己和公司都能從中獲益 訪問回顧 ? 每次訪問的及時(shí)回顧是提高自己業(yè)務(wù)水平和發(fā)展業(yè)務(wù)的最佳方法之一 拜訪具體內(nèi)容 93 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 報(bào)告的自我管理 ? 用報(bào)告安排計(jì)劃 ? 用報(bào)告檢查自己的工作 ? 用報(bào)告管理自己 94 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 目錄 ? 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)基本概念與模式分析 ? 吸引與激勵(lì)經(jīng)銷商 ? 業(yè)務(wù)員職責(zé)與管理 ? 市場(chǎng)開發(fā)與拓展 95 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 營(yíng)銷的核心工作 ?將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中，使其樂意買 ?將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，使其買得到 96 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 運(yùn)作兩個(gè)渠道 ?到消費(fèi)者心中的渠道 ?到消費(fèi)者面前的渠道 97 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 運(yùn)作心靈渠道 ? 營(yíng)銷支點(diǎn) ? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場(chǎng)需求的具有誘惑力的特征 ? 營(yíng)銷勢(shì)能 ? “營(yíng)銷勢(shì)能”就是銷售的動(dòng)力， 其實(shí)質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強(qiáng)力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認(rèn)同、被接受，帶來(lái)產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)銷售 “支點(diǎn)”和“勢(shì)能”的有效配合，就能產(chǎn)生高于原有資源幾倍幾十倍，乃至更大的能量，能有力地、微妙地改變市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的力量對(duì)比，使天平傾斜向自己一方，使大規(guī)模的銷售成為可能 98 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 營(yíng)銷支點(diǎn) ? 營(yíng)銷從某種程度上來(lái)講，就是在某個(gè)階段聚集所有能量于一點(diǎn)：尋找一個(gè)“支點(diǎn)” ? “支點(diǎn)”的作用，在于有效地、微妙地改變強(qiáng)弱之間、大小之間、輕重之間的力量對(duì)比，從而達(dá)成看似不可能的事情。實(shí)現(xiàn)以弱擊強(qiáng)，以小搏大，以輕舉重 ? 區(qū)域市場(chǎng)、大客戶項(xiàng)目、內(nèi)訓(xùn)，它們的支點(diǎn)是什么？ ? 你找到支點(diǎn)了嗎 ? ? 大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎(chǔ)上 ? 有效改變強(qiáng)弱之間力量對(duì)比，使強(qiáng)不再那么強(qiáng)，弱不再那么弱，從而達(dá)成另外一種可能 99 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 營(yíng)銷勢(shì)能 在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認(rèn)同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營(yíng)銷勢(shì)能 1. 員工勢(shì)能 2. 經(jīng)銷商勢(shì)能 3. 廣告勢(shì)能 100 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 員工勢(shì)能 ? 對(duì)自己的產(chǎn)品、對(duì)自己的客戶、對(duì)自己的市場(chǎng)抱著堅(jiān)定信念的員工會(huì)有力地感染我們的供應(yīng)商、客戶、經(jīng)銷商、消費(fèi)者 ……使整個(gè)價(jià)值鏈被激活起來(lái) ? 戰(zhàn)士在戰(zhàn)場(chǎng)上沒有信心，甚至認(rèn)為必?cái)。筒粫?huì)積極地往上沖，不往上沖，哪有不敗的道理 ? 101 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 經(jīng)銷商勢(shì)能 ? 充分地、最大限度地向經(jīng)銷商展示企業(yè)形象，現(xiàn)實(shí)實(shí)力，當(dāng)前狀態(tài)，發(fā)展藍(lán)圖，行業(yè)地位、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使經(jīng)銷商體會(huì)到與企業(yè)合作的現(xiàn)實(shí)利益和未來(lái)前景，堅(jiān)定經(jīng)銷商與企業(yè)合作的信念，形成經(jīng)銷商現(xiàn)實(shí)訂單的熱情和動(dòng)力 102 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 廣告勢(shì)能 ? 廣告要能引起消費(fèi)者的心靈的共振，形成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的心理渴望，從而推動(dòng)現(xiàn)實(shí)銷售。這就是創(chuàng)造出廣告勢(shì)能。這是對(duì)廣告效果要求的底線 ? 對(duì)近期銷售沒有推動(dòng)的廣告，無(wú)論多么精美，多有富有詩(shī)意，都沒有現(xiàn)實(shí)意義 103 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 七種武器 市場(chǎng)開發(fā)的七種武器 飛機(jī) 大炮 手榴彈 ※ 電視廣告 中央電視臺(tái) 地方臺(tái) 廣播電臺(tái) ※ 期刊報(bào)紙廣告 全國(guó)性報(bào)紙 地方性報(bào)紙 雜志期刊 ※ 新聞造勢(shì) 報(bào)紙軟文 企業(yè)新聞 相 關(guān) 新 聞事件 ※ 促銷活動(dòng) 渠道內(nèi)對(duì)經(jīng)銷商的促銷 對(duì)終端消費(fèi)者的促銷 公司內(nèi)的人員促銷 ※ 活 動(dòng) 宣傳品 產(chǎn)品單頁(yè) 促銷單頁(yè) 大小海報(bào) 促銷禮品 ※ 產(chǎn)品的 135賣點(diǎn) 1句賣點(diǎn) 3句實(shí)惠 5句技術(shù)支持 ※ 產(chǎn)品常見問題答復(fù) 促銷員實(shí)用問答 十問十答 步兵 子彈 刺刀 匕首 104 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 1. 了解情況 市場(chǎng)規(guī)模：顧客數(shù)量 、 潛在需要 市場(chǎng)動(dòng)向：市場(chǎng)走勢(shì) 市場(chǎng)特性：風(fēng)俗 、 習(xí)慣 進(jìn)入阻力：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售網(wǎng)點(diǎn) 、價(jià)格政策 、 合作條件 (1)市場(chǎng) (2)產(chǎn)品 產(chǎn)品在市場(chǎng)上的適應(yīng)性：依據(jù)銷售實(shí)績(jī)或顧客的批評(píng) 產(chǎn)品類別銷售情形的好壞與其