渠道分析與目標(biāo)確定講義-資料下載頁(yè)
2025-01-07 21:14本頁(yè)面
【正文】 問(wèn)題，及時(shí)解決 ； 每次溝通，業(yè)務(wù)人員要用書(shū)面記錄溝通的時(shí)間、地點(diǎn)、方式和發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題 ? 渠道監(jiān)督和支持目標(biāo)：在 2023年， XYZ公司在各地的業(yè)務(wù)人員要了解一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)開(kāi)拓情況，每人每月至少向一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商推薦或介紹 1家愿意經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品的二級(jí)或三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 ? 渠道關(guān)系目標(biāo)：在 2023年， XYZ公司要加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系，各地銷(xiāo)售公司要組織與經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)誼活動(dòng) 2次 ? 渠道滿意度目標(biāo)：在 2023年 9月底， XYZ公司要用標(biāo)準(zhǔn)量表進(jìn)行一次經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)本公司滿意度的調(diào)查，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)本公司滿意度要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)量表值的 80 ? 渠道適應(yīng)性目標(biāo)：到 2023年 6月底， XYZ公司經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量要減少 1/3，剩下的經(jīng)銷(xiāo)商必須適應(yīng)公司的渠道運(yùn)作模式 莊貴軍版權(quán) 34 有效的渠道任務(wù)和目標(biāo) ? 具體、明確、可衡量 ? 實(shí)際而具有挑戰(zhàn)性 ? 服從企業(yè)的使命和戰(zhàn)略目標(biāo)，反映企業(yè)的內(nèi)部資源和核心競(jìng)爭(zhēng)力 ? 不同的渠道任務(wù)和目標(biāo)之間互相配合 莊貴軍版權(quán) 35 ? 市場(chǎng)滲透目標(biāo)：下年度， XYZ公司在東南沿海地區(qū)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，要增加到 200個(gè)。 ? 市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)：在兩年之內(nèi)， XYZ公司的產(chǎn)品要進(jìn)入所有地級(jí)城市。在三年之內(nèi)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的比例達(dá)到 30%以上。 ? 經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展目標(biāo)：下一年度， XYZ公司要使一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到 30個(gè)左右；二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到 280個(gè)左右；另外，與 10家大型超市簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同。 ? 終端市場(chǎng)展示目標(biāo)：在一年時(shí)間內(nèi)，要使 XYZ公司的產(chǎn)品在中國(guó) 80%的超級(jí)市場(chǎng)中得以展示。 莊貴軍版權(quán) 36 渠道服務(wù)目標(biāo) ? 涉及渠道的服務(wù)產(chǎn)出，如購(gòu)買(mǎi)批量、等候時(shí)間、空間便利、選擇范圍和服務(wù)支持等方面 ? 空間便利目標(biāo)：在 2023年年末， XYZ公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道將保證讓 90%的城市居民在驅(qū)車(chē) 20分鐘的距離內(nèi)就能購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品 ? 等候時(shí)間目標(biāo)：到 2023年 3月 15日， XYZ公司網(wǎng)上交付訂單的時(shí)間要縮短兩個(gè)小時(shí) ? 選擇范圍目標(biāo)：在 2023年年末， ABC公司（一家超市零售企業(yè)）將擴(kuò)大食品的經(jīng)營(yíng)品種至 2萬(wàn)種 ? 顧客服務(wù)目標(biāo)：在 2023年 9月底， ABC公司將開(kāi)通網(wǎng)上商店，顧客可以采用多種方式訂貨、取貨和付款；顧客網(wǎng)上咨詢 24小時(shí)內(nèi)處理；網(wǎng)上購(gòu)物，一周內(nèi)不滿意可退換 莊貴軍版權(quán) 37 渠道缺口分析模板 的特點(diǎn) ? 系統(tǒng)地找出企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道中存在的問(wèn)題及其根源 ? 根據(jù)問(wèn)題的根源確定渠道目標(biāo)，提出解決問(wèn)題、達(dá)到目標(biāo)的方法 ? 渠道目標(biāo)不是上面壓下來(lái)的，而是為適應(yīng)顧客需求所需要的，而且也是管理因素與環(huán)境因素所允許的 ? 渠道結(jié)構(gòu)和渠道組合是管理約束下的 “ 理想 ” 渠道，即經(jīng)過(guò)環(huán)境和管理約束后的 “ 理想 ” 渠道 莊貴軍版權(quán) 38 莊貴軍版權(quán) 39 練習(xí)與思考 ?渠道分析都包括哪些內(nèi)容？ ?舉例說(shuō)明環(huán)境因素對(duì)企業(yè)的渠道管理都有哪些影響？ ?從渠道機(jī)會(huì)與限制的角度分析環(huán)境因素和企業(yè)內(nèi)部的管理要素。 ?分析企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)的渠道管理可能會(huì)有什么要求和限制？ ?什么是渠道缺口？什么是需方缺口？什么是供方缺口？ ?如何進(jìn)行渠道缺口分析？ ?舉例說(shuō)明如何根據(jù)渠道缺口分析的結(jié)果制定企業(yè)的渠道目標(biāo)，提出解決方案？ ?渠道任務(wù)與渠道目標(biāo)有什么異同？ ?渠道目標(biāo)應(yīng)如何表述？ 莊貴軍版權(quán) 40 案例 31： 處于十字路口的中間商 ? 請(qǐng)仔細(xì)閱讀言培文、許雷平的案例“上下擠壓，中間商出路何在？”，《中歐管理評(píng)論》， 2023年第 2期第 130134頁(yè) ? 討論下面的問(wèn)題 ? 你們同意作者的點(diǎn)評(píng)嗎？為什么？ ? 嘗試用 SWOT矩陣，分析環(huán)綺化工面臨的困境。 ? 你們覺(jué)得環(huán)綺化工走出困境有什么短期戰(zhàn)略和長(zhǎng)期戰(zhàn)略？ ? 結(jié)合案例，談?wù)勂髽I(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)的渠道管理有什么影響？
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1