【正文】 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 0 200 400 600 800 1000 AG 鋼產(chǎn)量 鐵礦石 MG WG SG Jinan Target market 1 2 3 4 5 寶鋼 非寶鋼 重點客 戶管理 貿(mào)易 剪切 加 工 服務(wù) 貿(mào)易 剪切 加 工 服務(wù) 寶鋼 非寶鋼 57 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 在階段 2中將探討五個方面的問題 ?細化的市場規(guī)模分析 ?業(yè)務(wù)發(fā)展路徑 ?組織架構(gòu)選擇 ?管理原則 ?關(guān)鍵流程 58 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 剪切加工服務(wù)市場預(yù)計到 2023年將達到大約1000萬噸的規(guī)模 受到外包比例上升的推動 板材 (1) 消費量每年增長 6% 剪切加工服務(wù)市場在基本情況下每年增長 11% 外包比例增長的三種假設(shè) 板材消費量（百萬噸） 0102030401999 2023 2023 202322 26 29 32 年增長率 （ 9905’） 6% 40%25% 27%30%25%33%27%24%23%23%0%10%20%30%40%50%1999 2023 2023 2023外包比例（ %） 年增長率 （ 9905’） 樂觀 10% 基本 (2) 5% 保守 2% 1 2 . 69 . 57 . 959 . 577 . 86 . 46 . 960510151999 2023 2023 2023剪切加工服務(wù)市場規(guī)模 (百萬噸 ) 樂觀 基本 保守 17% 11% 8% 年增長率 （ 9905’） (1) 所有冷軋系列和 40%的熱軋板材 (2) 比照美國目前的外包比例為 30%，日本為 70%90% 資料來源：寶鋼， BCG分析 59 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 寶鋼的目標市場代表了大約 760萬噸的 剪切加工服務(wù)需求量 … 其中 70%的服務(wù)將由大中型剪切中心提供 大中型剪切中心 (2) 將服務(wù)于其中約 500萬噸的需求量 4 . 45 . 375 . 343 . 64 . 43 . 93 . 42 . 8024681999 2023 2023 202317% 11% 8% 年增長率 （ 9905’） 冷軋系列 (1) 的剪切規(guī)模到 2023年將達到約 760萬噸 6 . 37 . 65 . 77 . 61 0 . 25 . 244 . 95 . 66 . 402468101999 2023 2023 2023市場規(guī)模（百萬噸） 樂觀 基本 保守 17% 11% 8% 年增長率 （ 9905’） 市場規(guī)模（百萬噸） (1) 冷軋系列消費量 2023年為 2023萬噸，今后 5年增長率為 6%；這部分消費量的外包比例與整個市場的外包比例相同 (2) 年加工能力大于 3萬噸的剪切中心，代表了冷軋剪切市場 70%的份額 資料來源：寶鋼， BCG分析 樂觀 基本 保守 60 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC … 市場將需要 83家剪切中心服務(wù)于中高檔市場 需要注意的是一家平均規(guī)模的剪切加工服務(wù)中心 比寶鋼目前的剪切加工服務(wù)中心略小 (1) 1999年 64家剪切中心的平均規(guī)模為 8萬噸 (2) 在投資規(guī)模為 50006000萬人民幣， CP/TP比率為 100%的情況下， 80%的作業(yè)率確保了投資回報率為 5%（以寶井昌為例計算） (3) 寶井昌的投資規(guī)模 資料來源： BCG估計 ? 加工能力： 8萬噸 (1) ? 作業(yè)率： 80%(2) ? 投資規(guī)模： 50006000萬人民幣 (3) ? CP/TP比率： 100% 一家典型的剪切加工服務(wù)中心 剪切加工服務(wù)中心的數(shù)目 樂觀 基本 保守 17% 11% 8% 年增長率 （ 9905’） 8395110687583606469546243725156624952576474800204060801001201999 2023 2023 2023 2023 2023 2023 剪切加工中心實際的數(shù)目 剪切加工中心需要的數(shù)目 61 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 華東地區(qū)預(yù)計將是剪切加工服務(wù)的需求重點地區(qū) 西南 需求量 （千噸） 市場份額 汽車 77 11% 家電 47 5% 合計 124 7% 華南 需求量 （千噸） 市場份額 汽車 182 26% 家電 289 29% 合計 471 28% 華北 需求量 （千噸） 市場份額 汽車 269 39% 家電 71 8% 合計 340 20% 華東 需求量 （千噸） 市場份額 汽車 162 23% 家電 591 59% 合計 753 45% 舉例：汽車和家電 (1)（ 2023） (1) 包括家電產(chǎn)品中的六大類：空調(diào)、冰箱、冰柜、熱水器、洗衣機、微波爐 資料來源：寶鋼， BCG估計， BCG訪談 62 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 汽車 家電 外包比例的重要假設(shè) 17家家電企業(yè)和 10家汽車企業(yè)的訪談結(jié)果 備份 外包比例 基本原理 現(xiàn)在 2023(E) ~15% 60% 20% 70% ? 對前 10名的汽車廠商（占 ~72%的市場份額）的調(diào)查顯示到2023年底它們?nèi)繉嵭袃?nèi)部剪切 ? 假設(shè)其它中小型汽車廠商（約占 30%的市場份額）的外包比例為 50%。整個行業(yè)的加權(quán)平均外包比例約為 15% ? 長安汽車和昌河汽車（前 10大汽車廠商中的 2家） 2023年已開始或計劃開始外包部分剪切業(yè)務(wù)，中小廠商也將增加其它包比例 ? 假設(shè)外包比例年增長率為 57% ? 前 17家家電企業(yè)（ 60%的市場份額）的調(diào)查顯示各大類的外包比例如下 空調(diào)： 75% 冰箱： 30% 洗衣機： 65% 熱水器： 40% 冰箱： 60% 微波爐： 50% 加權(quán)平均： 60% ? 一些主要廠商表達了提高外包比例的愿望，如：海爾，美的 63 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 剪切加工服務(wù)中心旨在同時進入上、下游行業(yè) 獲取價值（一） 鋼鐵制造 剪切加工 深加工 鋼廠 客戶 鋼廠 客戶 鋼廠 客戶 剪切加工服務(wù)中心 精整 剪切 （上游） 類型 1 類型 2 類型 3 64 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 煉鋼 深加工 剪切 （車間） 煉鋼 精整 深加工 剪切 （車間） 煉鋼 剪切 深加工 ~80% ~20% 1030% ~510% ~3070% 鋼卷到達客戶的典型方式 中國（目前） 外部市場比照 趨勢 需求量比例 1 （卷） （卷） （卷） （大板 /小卷 /帶） （小板） （小板） （小板） 注：以下所示為市場中最常見的三種類型，其它類型也存在但不代表主流情況 資料來源： BCG訪談 剪切加工服務(wù)中心旨在同時進入上、下游行業(yè) 獲取價值（二） 2 3 （鋼廠） （客戶） （鋼廠） （客戶） （鋼廠） （客戶） （剪切中心） 65 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 在階段 2中將探討五個方面的問題 ?細化的市場規(guī)模分析 ?業(yè)務(wù)發(fā)展路徑 ?組織架構(gòu)選擇 ?管理原則 ?關(guān)鍵流程 66 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 寶鋼剪切配送服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑（一） 2023 2023 2023 市場特征 ?市場較小，約為 600萬噸 主要由于較低的外包率，平均為 25% ?各地區(qū)發(fā)展不平衡 超過 80%的需求集中在沿海地區(qū) 在主要的沿海市場，供大于求情況嚴重 ?供過于求致使價格下降 客戶對價格特別敏感 ?需求繼續(xù)以 11%增長，市場趨于成熟 外包率達 30%，逐步接近美國水平 ?在大多數(shù)市場，供求趨于平衡 沿海地區(qū)將成為主要市場 而內(nèi)地的增長率提高 ?市場繼續(xù)集中化 ?客戶關(guān)心增值服務(wù)和“一步式”服務(wù) ?市場達 800萬噸 受外包率上升至 27%驅(qū)動 ?在主要地區(qū)供求失衡的情況緩和 需求上升 供應(yīng)商進一步整合 ?客戶開始對質(zhì)量更為關(guān)心 67 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 寶鋼剪切配送服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑（二） 2023 2023 2023 發(fā)展方式 ?進入市場以利于今后發(fā)展 積極參與，但最小化風(fēng)險/資本投入 ?根據(jù)地區(qū)特點而不同 在供過于求的沿海市場，首要任務(wù)是提高現(xiàn)有剪切中心的作業(yè)率，然后可以考慮收購或與競爭對手合作，整合市場 在供不應(yīng)求的內(nèi)地市場，建立自有公司或合作進入 ?投資規(guī)模由地區(qū)特點而定 ?評估地區(qū)或行業(yè)的優(yōu)先級 ?擴張和加強在關(guān)鍵地區(qū)或行業(yè)的地位 ?逐漸加強對剪切服務(wù)系統(tǒng)的控制 在戰(zhàn)略性市場中全資進入 在次要市場中控股 ?確保在主要市場的領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)地位 ?確保有利潤的運作 ?加強市場控制和提高市場標準化程度 ?利用網(wǎng)絡(luò)效應(yīng) 特許經(jīng)營 電子商務(wù) 發(fā)展戰(zhàn)略 68 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 寶鋼剪切配送服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑（三） 組織結(jié)構(gòu) 2023 2023 2023 ?鋼材主要從寶鋼進貨，并進口一部分作補充 ?提供 CP和 TP服務(wù) ?以增值服務(wù)作市場區(qū)分 ?客戶主要為合資企業(yè) ?主要利用寶鋼鋼材貿(mào)易公司目前的客戶群 ?各產(chǎn)品線均多方進貨 包括其它原材料 ?基于以下服務(wù) /能力進行市場區(qū)分 增值服務(wù) 先進技術(shù) 一站式服務(wù) 覆蓋全國 ?廣泛的客戶群 跨規(guī)模，行業(yè)，所有制 ?地區(qū)或全國性的 KAM ?地區(qū)與行業(yè)的混合結(jié)構(gòu) 在行業(yè)內(nèi)實現(xiàn)技能與產(chǎn)品服務(wù)的協(xié)同效應(yīng) ? CP占大部分的銷售量 ?積極發(fā)展在部分行業(yè)中的深加工 ?大力增加國內(nèi)大客戶的份額 ?加強營銷銷售能力，拓展客戶群 ?地區(qū)化的結(jié)構(gòu) 共享顧客群和市場信息 剪切車間一體化運作 相互補充的產(chǎn)品 /服務(wù) 服務(wù)提供 客戶關(guān)系 (1) (1) 基于市場發(fā)展狀況而定 69 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 寶鋼可以考慮四種發(fā)展剪切服務(wù)的方式 電子交易平臺 戰(zhàn)略伙伴 兼并收購 特許經(jīng)營 70 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC ? 在剪切服務(wù)市場確立領(lǐng)導(dǎo)地位 通過下游整合獲取價值 充分利用現(xiàn)有資產(chǎn)建立發(fā)展基礎(chǔ) 管理目標 戰(zhàn)略伙伴將為寶鋼的剪切加工服務(wù)業(yè)務(wù)帶來 重要的價值 內(nèi)部能力 ? 客戶群規(guī)模小 – 產(chǎn)能利用率低 ? 運營成本高 ? 深加工的技能有限 ? 獲得新客戶 /市場 ? 聯(lián)合開拓客戶的能力 ? 成本分攤和規(guī)模效應(yīng) ? 相互補充的技