【正文】 3每次訪問所需時間(小時) 2 2 2 2 2 2 2 2每業(yè)務員每周可訪問數(shù)量 20 20 20 20 20 20 20 20每區(qū)所需人數(shù) 所需人數(shù)總計 51 孔府家北京賓館飯店類零售終端選擇建議 找出北京地區(qū)賓館、酒樓名單 選出孔府家初期可切入的賓館、酒樓 廣泛進入北京餐飲業(yè) ?賓館：北京星級賓館 300家左右，初期可選擇 60家進入 ?酒樓：北京市中高檔酒樓約 3000家左右，初期孔府家可選擇 240家左右切入 ?選擇原則： A、根據各區(qū)收入水平 ,高收 入企業(yè)密集程度 ,部委機 關分布安排終端在各區(qū) 的分布 B、有重點的選擇北京有影 響力的、部隊飯店 ?初期打開局面后廣泛進入京城各大賓館、酒樓 ?主要精力在部分有影響力的終端 ?可從工商局 ,衛(wèi)生防疫部門及熟悉的經銷商處得到 52 北京賓館、酒樓類零售終端管理 人員配備 賓館 酒樓終端數(shù)量 60 240每周訪問次數(shù)* 每周訪問次數(shù)總計 42 168每次訪問所需時間(小時) 1 1每業(yè)務員每周可訪問數(shù)量 35 35所需人數(shù) 所需人數(shù)總計 6注：每家酒樓 /賓館每 10天拜訪一次 53 業(yè)務員報告 終端管理 業(yè)務員 拜訪日期 拜訪時間終端名稱 被訪人 部門 職務終端性質本月銷售額 本月最高定單額本月進貨量 庫存量品種 銷售量 銷售額 品種 銷售量 銷售額付款方式產品 銷售額 廣告促銷活動 銷售政策 產品 銷售額 廣告促銷活動 銷售政策對孔府家產品的看法近期付款態(tài)度促銷活動促銷活動效果零售終端拜訪記錄老客戶 新發(fā)展客戶 待發(fā)展客戶銷售變動原因所屬銷售區(qū)域內容其他白酒銷售情況孔府家產品貨架陳列其他最近孔府家各品種銷售情況54 孔府家北京營銷人員配備匯總 經銷商 商場超市 賓館酒樓東城區(qū) 10西城區(qū) 1 14崇文區(qū) 6宣武區(qū) 8朝陽區(qū) 2 18海淀區(qū) 1 18豐臺區(qū) 6石景山區(qū) 10數(shù)量合計 4 90 300拜訪每家所需時間 1天 2小時 1小時所需銷售人員 6銷售人員合計55 新產品開發(fā)問題補充 56 孔府家新產品定價原則 成本加成定價法 市場目標定價法 孔府家低價產品如 10元以下適合農村市場的產品 孔府家高檔產品如孔府家系列產品A 計算新產品成本 在成本基礎上加上工廠利潤為出廠價 在出廠價的基礎上加經銷商的毛利為批發(fā)價 在批發(fā)價的基礎上加零售商毛利為市場零售價 根據目標消費群及同類產品價格制訂產品的市場零售價 以市場零售價為基礎減去零售商毛利（約 20％）為批發(fā)價 在批發(fā)價基礎上減經銷商毛利為產品出廠價 產品成本 市場需求 適用產品 定價方法 定價基礎 57 考慮白酒市場競爭產品情況，孔府家系列產品 A的定價應在 100元左右 100元左右 酒店零售價 150元左右 200元左右及以上 地方名酒金貴客酒 小糊涂仙酒 瀘州老窖特曲酒 郎酒 劍南春 五糧液 茅臺 酒鬼酒 地方名酒到知名品牌的中檔產品的價格區(qū) 著名高檔白酒的價格區(qū) 孔府家系列 A 58 孔府家應逐步提高其品牌形象及產品價格 孔府家目前銷售額最大的前三位產品均是市場價格在 13元左右的傳統(tǒng)產品 13元 50元 100元 150元 綠蒙砂酒 紅蒙砂酒 大陶酒 銷售額 孔府家系列 A 孔府家新產品 推出較高檔次的產品逐漸改變消費者對孔府家的認知，提高孔府家的美譽度 孔府家有較高知名度，但消費者認知孔府家是中等產品 在消費者接受的基礎上，逐漸提高產品價格，不斷提升品牌形象 價格 消費者認知 59 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。 2 0:0100:01:48 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 00:01:4800:0 4 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富 —身體與心靈的財富。 人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。 對產品質量來說，不是 100分就是 0分。 成功的經理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。 管理就是決策。 00:0100:01: 經營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。 再實踐。 2023年 1月 24日星期二 12時 1分 48秒 世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。 202 3年 1月 24日 12時 1分 0 0:01:48 預防是解決危機的最好方法。 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。 不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。 用他，就要信任他 。不信任他，就不要用他。 溝通再溝通。 2023年 1月 24日星期二 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50% 。 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。 2 023年 1月 24日 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。 溝通是管理的濃縮。 :01:4800 :01 員工培訓是企業(yè)風險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領導人來說，一次也就夠了。 23. . 發(fā)展和維護他們的家 。至于女子呢 ?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。 管理是一種嚴肅的愛。 :0123. 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。 沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。 從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 00:. 2400:01 :48 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 202 3/1/24 切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。 一個有堅強心志的人，財產可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。 時間和結構。 00: 南懷瑾說：“心中不應該被蓬茅堵住，而應海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點，清虛到極點，這時候的智慧自然高遠，反應也就靈敏?！?00:0100:01 : .2400:0 1 你不能衡量它，就不能管理它。 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 2023年 1月 24日星期二 12時 1分 48秒 0 0:0100:01:48 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 2023年 1月 24日星期二 12時 1分 48秒 謝謝各位 ！