【正文】 2023年 1月 24日星期二 12時 1分 48秒 0 0:0100:01:48 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價(jià)，全力以赴地去做它一直證明它是對的?！?00:0100:01 : .2400:0 1 你不能衡量它，就不能管理它。 00: 南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。 一個有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。 00:. 2400:01 :48 自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。 沒有商品這樣的東西。 管理是一種嚴(yán)肅的愛。至于女子呢 ?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會，而機(jī)會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。 :01:4800 :01 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 2 023年 1月 24日 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 溝通再溝通。 用他，就要信任他 。 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。 再實(shí)踐。 管理就是決策。 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。 人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。 00:01:4800:0 4 論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 2 0:0100:01:48 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 銷往農(nóng)村_______%銷售額中銷往本市_______%； 銷售額中銷往市外_______%是否能夠及時送貨：向終端提供的服務(wù)：價(jià)格控制能力：促銷活動的情況 ( 成功的例子 ) ：42 經(jīng)銷商管理 建立經(jīng)銷商檔案 經(jīng)銷商信用管理 經(jīng)銷商政策 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 零售終端追蹤 ?建立完整的經(jīng)銷商檔案 ?及時更新檔案 ?給經(jīng)銷商相應(yīng)的信用級別 ,不同的信用級別給以不同的付款期限 ?記錄每一筆業(yè)務(wù)的付款情況 ?根據(jù)信用級別控制經(jīng)銷商的付款期限等 ?給經(jīng)銷商相應(yīng)的銷售政策 ?嚴(yán)格執(zhí)行銷售政策 ?與經(jīng)銷商共同參加客戶談判建立完善銷售網(wǎng)絡(luò) ?配合經(jīng)銷商組織促銷活動 ?銷售人員選擇重點(diǎn)商場及超市等零售終端定期走訪零售終端監(jiān)控終端零售價(jià)格、孔府家產(chǎn)品的上架情況、促銷活動的執(zhí)行情況以檢查經(jīng)銷商的工作 43 孔府家北京經(jīng)銷商管理 人員配備 朝陽區(qū) 西城區(qū) 海淀區(qū)經(jīng)銷商數(shù)量 2 1 1每經(jīng)銷商每周訪問次數(shù) 2 2 2每周訪問次數(shù)總計(jì) 4 2 2每次訪問所需時間(天) 1 1 1每業(yè)務(wù)員每周可訪問經(jīng)銷商數(shù)量 5 5 5各區(qū)所需人數(shù) 所需人數(shù)總計(jì) 44 業(yè)務(wù)員報(bào)告 經(jīng)銷商管理 業(yè)務(wù)員 所屬銷售區(qū)域 拜訪日期 訪問時間經(jīng)銷商 被訪人 部門 職務(wù)本月銷售額本月最高定單額本月進(jìn)貨量 庫存量付款態(tài)度 付款日期 付款方式經(jīng)銷商目前的業(yè)務(wù)狀況發(fā)現(xiàn)問題建議解決方法經(jīng)銷商的銷售價(jià)格控制經(jīng)銷商與其他廠商的關(guān)系孔府家促銷活動執(zhí)行情況對孔府家的要求目前經(jīng)營孔府家品種經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)情況 老客戶 新發(fā)展客戶 待發(fā)展客戶對孔府家產(chǎn)品的看法經(jīng)銷商拜訪記錄經(jīng)銷商性質(zhì)內(nèi)容興隆 漸盛 常態(tài) 衰退 危險(xiǎn) 經(jīng)銷商目前資金狀況其他45 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)控制 定單 負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員 孔府家銷售管理部 ?檢查經(jīng)銷商檔案 ,核對以往付款情況 ?檢查經(jīng)銷商基本數(shù)據(jù) 孔府家財(cái)務(wù)部 ?檢查應(yīng)收帳款及帳齡 同意 發(fā)貨 孔府家生產(chǎn)部 孔府家運(yùn)輸部 經(jīng)銷商 收款或登記應(yīng)收帳款 記錄付款情況 ,登記欠款 46 經(jīng)銷商名稱 朝陽副食 西城糖酒 海淀副食經(jīng)理 王春林 劉遷 胡同樂地址 紅廟北里 4 號 大鐘寺8號 雙榆樹西里年白酒銷售額 ( 元 ) 2億左右 1300 萬 2023 萬左右年孔府家銷售額 ( 元 ) 150 萬 120 萬 50萬經(jīng)營品種 副食品類 煙酒糖類 煙酒等日用百貨覆蓋區(qū)域購貨商類型以市區(qū)為主，三家經(jīng)銷商之間無區(qū)域劃分孔府家目前經(jīng)銷商概況 二級批發(fā)商 (10%)、超市 /商場 (80%)、副食店 /小賣部(10%) 超市 /商場 (65%)、二級批發(fā)商 (15%)、另外賓館、酒樓、小飯店、小賣部各占 5%左右 主要是商場、超市 47 報(bào)告目錄 北京市場營銷方案設(shè)計(jì) ?營銷費(fèi)用編制方法 ?北京營銷預(yù)算 ?北京經(jīng)銷商選擇與管理 ?北京零售終端管理 48 北京市市區(qū)和近郊區(qū)消費(fèi)品零售額與人口－海淀區(qū)和朝陽區(qū)是主要區(qū)域 0%20%40%60%80%100%海淀區(qū) 海淀區(qū) 朝陽區(qū) 朝陽區(qū) 東城區(qū) 東城區(qū) 西城區(qū) 西城區(qū) 豐臺區(qū) 豐臺區(qū) 石景山區(qū) 石景山區(qū) 宣武區(qū) 宣武區(qū) 崇文區(qū) 崇文區(qū) 消費(fèi)品零售額（食品） 常住人口 資料來源：北京統(tǒng)計(jì)年鑒 1999 49 孔府家商場超市類零售終端管理建議 通過經(jīng)銷商廣泛進(jìn)入各種零售終端 選擇主要終端定期追蹤 ?選擇主要商場和超市定期拜訪，了解銷售情況，參與理貨，做好售后服務(wù) ?選擇原則： A、根據(jù)各區(qū)人口數(shù)量，消 費(fèi)水平合理安排各零售終 端在各區(qū)的分布 B、區(qū)分銷售額不同的商 場超市 ,注意超市類終端如 家樂福等 ,重點(diǎn)終端應(yīng)增加 訪問頻率 ?通過經(jīng)銷商廣泛鋪貨 ?通過調(diào)查了解北京重點(diǎn)商場超市，確?？赘耶a(chǎn)品的進(jìn)入 ?根據(jù)北京各區(qū)的人口分布和消費(fèi)水平合理安排零售終端在各區(qū)的分布 50 北京商場超市類零售終端管理 人員配備 朝陽區(qū) 西城區(qū) 海淀區(qū) 東城區(qū) 石景山 崇文區(qū) 宣武區(qū) 豐臺區(qū)終端數(shù)量 18 14 18 10 10 6 8 6每周訪問次數(shù) 每周訪問次數(shù)總計(jì) 9 7 9 5 5 3 4 3每次訪問所需時間(小時) 2 2 2 2 2 2 2 2每業(yè)務(wù)員每周可訪問數(shù)量 20 20 20 20 20 20 20 20每區(qū)所需人數(shù) 所需人數(shù)總計(jì) 51 孔府家北京賓館飯店類零售終端選擇建議 找出北京地區(qū)賓館、酒樓名單 選出孔府家初期可切入的賓館、酒樓 廣泛進(jìn)入北京餐飲業(yè) ?賓館：北京星級賓館 300家左右，初期可選擇 60家進(jìn)入 ?酒樓：北京市中高檔酒樓約 3000家左右，初期孔府家可選擇 240家左右切入 ?選擇原則： A、根據(jù)各區(qū)收入水平 ,高收 入企業(yè)密集程度 ,部委機(jī) 關(guān)分布安排終端在各區(qū) 的分布 B、有重點(diǎn)的選擇北京有影 響力的、部隊(duì)飯店 ?初期打開局面后廣泛進(jìn)入京城各大賓館、酒樓 ?主要精力在部分有影響力的終端 ?可從工商局 ,衛(wèi)生防疫部