【正文】 門及熟悉的經(jīng)銷商處得到 52 北京賓館、酒樓類零售終端管理 人員配備 賓館 酒樓終端數(shù)量 60 240每周訪問次數(shù)* 每周訪問次數(shù)總計 42 168每次訪問所需時間(小時) 1 1每業(yè)務(wù)員每周可訪問數(shù)量 35 35所需人數(shù) 所需人數(shù)總計 6注：每家酒樓 /賓館每 10天拜訪一次 53 業(yè)務(wù)員報告 終端管理 業(yè)務(wù)員 拜訪日期 拜訪時間終端名稱 被訪人 部門 職務(wù)終端性質(zhì)本月銷售額 本月最高定單額本月進貨量 庫存量品種 銷售量 銷售額 品種 銷售量 銷售額付款方式產(chǎn)品 銷售額 廣告促銷活動 銷售政策 產(chǎn)品 銷售額 廣告促銷活動 銷售政策對孔府家產(chǎn)品的看法近期付款態(tài)度促銷活動促銷活動效果零售終端拜訪記錄老客戶 新發(fā)展客戶 待發(fā)展客戶銷售變動原因所屬銷售區(qū)域內(nèi)容其他白酒銷售情況孔府家產(chǎn)品貨架陳列其他最近孔府家各品種銷售情況54 孔府家北京營銷人員配備匯總 經(jīng)銷商 商場超市 賓館酒樓東城區(qū) 10西城區(qū) 1 14崇文區(qū) 6宣武區(qū) 8朝陽區(qū) 2 18海淀區(qū) 1 18豐臺區(qū) 6石景山區(qū) 10數(shù)量合計 4 90 300拜訪每家所需時間 1天 2小時 1小時所需銷售人員 6銷售人員合計55 新產(chǎn)品開發(fā)問題補充 56 孔府家新產(chǎn)品定價原則 成本加成定價法 市場目標(biāo)定價法 孔府家低價產(chǎn)品如 10元以下適合農(nóng)村市場的產(chǎn)品 孔府家高檔產(chǎn)品如孔府家系列產(chǎn)品A 計算新產(chǎn)品成本 在成本基礎(chǔ)上加上工廠利潤為出廠價 在出廠價的基礎(chǔ)上加經(jīng)銷商的毛利為批發(fā)價 在批發(fā)價的基礎(chǔ)上加零售商毛利為市場零售價 根據(jù)目標(biāo)消費群及同類產(chǎn)品價格制訂產(chǎn)品的市場零售價 以市場零售價為基礎(chǔ)減去零售商毛利（約 20％）為批發(fā)價 在批發(fā)價基礎(chǔ)上減經(jīng)銷商毛利為產(chǎn)品出廠價 產(chǎn)品成本 市場需求 適用產(chǎn)品 定價方法 定價基礎(chǔ) 57 考慮白酒市場競爭產(chǎn)品情況，孔府家系列產(chǎn)品 A的定價應(yīng)在 100元左右 100元左右 酒店零售價 150元左右 200元左右及以上 地方名酒金貴客酒 小糊涂仙酒 瀘州老窖特曲酒 郎酒 劍南春 五糧液 茅臺 酒鬼酒 地方名酒到知名品牌的中檔產(chǎn)品的價格區(qū) 著名高檔白酒的價格區(qū) 孔府家系列 A 58 孔府家應(yīng)逐步提高其品牌形象及產(chǎn)品價格 孔府家目前銷售額最大的前三位產(chǎn)品均是市場價格在 13元左右的傳統(tǒng)產(chǎn)品 13元 50元 100元 150元 綠蒙砂酒 紅蒙砂酒 大陶酒 銷售額 孔府家系列 A 孔府家新產(chǎn)品 推出較高檔次的產(chǎn)品逐漸改變消費者對孔府家的認知，提高孔府家的美譽度 孔府家有較高知名度，但消費者認知孔府家是中等產(chǎn)品 在消費者接受的基礎(chǔ)上，逐漸提高產(chǎn)品價格，不斷提升品牌形象 價格 消費者認知 59 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 2023 年 ____________經(jīng)銷的主要品牌及銷售額購自廠家 ____________% 購貨額購自其他經(jīng)銷商___________%購貨額財務(wù)能力購貨情況資信情況：流動比率固定資本付款情況：流動資金銷售利潤率區(qū) 占銷售額比例 區(qū) 占銷售額比例 區(qū) 占銷售額比例朝陽區(qū)海淀區(qū)東城區(qū)西城區(qū)豐臺區(qū)類型 占銷售額比例 類型 占銷售額比例 類型 占銷售額比例批發(fā)商 商場 小賣部賓館/酒樓 超市小飯店 副食店名稱 占銷售額比例 名稱 占銷售額比例 名稱 占銷售額比例經(jīng)營能力擁有車輛： ______ 運輸人員： __________ 倉庫數(shù)：______。新華信管理咨詢 曲阜 機密 營銷戰(zhàn)略咨詢： 營銷方案設(shè)計 孔府家集團 1 新華信管理咨詢 現(xiàn)代管理理論的傳播者 成功管理經(jīng)驗的總結(jié)者 復(fù)雜管理問題的解決者 時代管理變革的推動者 優(yōu)秀管理人才的造就者 東方管理文化的實踐者 2 項目進程 初期診斷 內(nèi)部訪談 甄別問題 市場概覽，營銷管理，營銷策略 營銷方案設(shè)計 5月 12日 周五 中期匯報 終期匯報 項目啟動會 高層中期會議 4月 20日 競爭對手研究 6月 2日 周五 6月 17日 周六 假期 (5月1日5月7日） 關(guān)鍵會議 3 報告目錄 ?孔府家北京市場營銷戰(zhàn)略 ?孔府家北京市場營銷行動方案 4 報告目錄 ?孔府家北京市場營銷戰(zhàn)略 ?孔府家北京市場營銷行動方案 5 孔府家在北京的營銷目標(biāo) —— 樹立品牌形象 目前 歲末年初 遠期 ?完善銷售渠道，擴大終端覆蓋面 ?推出新產(chǎn)品，加強促銷力度 ?抓住旺季大力展開廣告宣傳，高檔新品全面鋪開 ?維護品牌形象 ?維護銷售網(wǎng)絡(luò) 6 北京市場整體走勢平穩(wěn)，而孔府家下滑得很快 171819202122232425262795 96 97 98 99 2023012345678910注：本圖為示意圖 (預(yù)測） 億元 千萬元 北京市場白酒銷售額走勢 孔府家在北京市場銷售額走勢 7 上海與北京的人均白酒消費額相差不大，但孔府家在北京與上海的銷售額相差巨大 資料來源： IMI消費行為與生活形態(tài)年鑒 0 500 1000 1500 2023 2500 3000 3500 4000 4500 北京 上海 0 270 540 810 1080 1350 1620 1890 2160 2430 城鎮(zhèn)人口數(shù) 比照上海市場所應(yīng)達到的銷售額 客觀 原因 主觀 原因 孔府家 北京銷售額 萬元 萬人 孔府家 上海銷售額 8 孔府家在北京地區(qū)市場下滑較快的原因綜合分析 經(jīng)銷商 廠家 消費者 零售商 廠家 經(jīng)銷商 “在銷售比較好的時機沒有抓住市場跟進新產(chǎn)品” “孔府家我知道，但牌子挺老的” “孔府家缺乏廣告宣傳，在激烈的市場競爭中處于弱勢” “缺乏整體策劃，促銷沒有力度，無法拉動市場” “假貨沖擊，企業(yè)形象受損” “入場費和促銷費太高，沒有廠家支持，我沒法做市場” 經(jīng)銷商 “退換貨的損失都由我們承擔(dān)，廠家的售后服務(wù)沒有跟上” 沒有進行廣告促銷 沒有進行新產(chǎn)品開發(fā) 廠家支持和服務(wù)跟不上 9 孔府家在北京銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，缺少中高檔產(chǎn)品 1999年北京白酒銷售額與孔府家白酒銷售額對比（示意圖） 0 20% 40% 60% 80% 100% 孔府家銷售額 50元以上 3050元 1030元 10元以下 10元以下 10－ 30元 30－ 50元 50元以上 北京市場 1999年 白酒銷售總額 10 而且，占據(jù)了孔府家北京地區(qū) 80%左右市場份額的大陶，已在消費者心目中日趨淡化 1999年孔府家北京市場銷售的主要產(chǎn)品 0% 20% 40% 60% 80% 100% 大陶 大陶 乳白家酒 乳白家酒 孔府家二代 孔府家二代 其他 其他 銷售量 銷售額 11 北京白酒市場各個價位主要品牌競爭態(tài)勢（示意圖） 資料來源：新華信訪談與分析 北京白酒市場是