【正文】 立駐外經(jīng)理月會制度； 建立駐外經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)述職格式； 不定期對分公司辦事處走訪實(shí)地考察； 分支機(jī)構(gòu)巡檢的指標(biāo)？ 分支機(jī)構(gòu)巡檢的難度不在于指標(biāo)如何設(shè)置，道理大家都懂，只是不知如何運(yùn)用。 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點(diǎn) ?鬼子不進(jìn)村 ?鬼子進(jìn)村 ?假鬼子進(jìn)村 ?好鬼子進(jìn)村 ? 無效的巡檢 如何提高分支機(jī)構(gòu)巡檢的效率？ 行蹤保密 檢核方法神秘 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)一：行政管理 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 意義說明：沒有紀(jì)律的隊(duì)伍絕對沒有作戰(zhàn)能力 檢核內(nèi)容： 辦公室是否整潔；有無張貼明確的管理制度；員工有 無遲到早退狀況；辦公室工作氣氛如何；員工是否在 以嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度工作；有沒有按照公司要求每天召 開早會；有無例行的早會內(nèi)容 ……… ； 檢核方法： 檢核時(shí)間告知、 規(guī)定要求樹立辦公氣氛 規(guī)定業(yè)務(wù)人員上下班時(shí)間，例行早會、晚匯報(bào)的內(nèi)容 ； 使分公司 /辦事處明確總公司管理層的態(tài)度 ； 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點(diǎn) 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 指標(biāo)一：行政管理 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點(diǎn) 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 指標(biāo)二：表單管理 意義說明： 管理的前提是檢核、檢核的前提是知道 銷售管理要注重過程；表單的意義； 自我審查： 你的銷售部有沒有規(guī)定業(yè)務(wù)員基本管理表單？ 你的銷售部主管有沒有經(jīng)常去復(fù)查這些表單的真實(shí)度？ 公司曾經(jīng)處罰過慌報(bào)工作表單的業(yè)務(wù)員嗎？ 你的大區(qū)經(jīng)理知道他的每一個(gè)外埠業(yè)代今天在 哪個(gè)城市里嗎？ 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點(diǎn) 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 指標(biāo)二：表單管理 檢核內(nèi)容：有否按公司規(guī)定統(tǒng)一管理表單執(zhí)行 檢核方法 指引； 表單管理體系的制訂過程重要注意： 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)二：表單管理 —— 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 確認(rèn)分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人了解總公司管理層的態(tài)度； 表單體系一旦制訂，就成為企業(yè)制度； 錯(cuò)誤的信息比沒有信息更可怕，惡意填報(bào)假表單者殺無赦； 表單管理的落實(shí)取決于各地主管的勤力檢核 識破假 表單 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)三：重點(diǎn)渠道終端表現(xiàn)（如商超） 檢核內(nèi)容 資料建立 終端表現(xiàn)： 推進(jìn)效率： 進(jìn)店數(shù) / 進(jìn)店日期 / 總銷量 / 日均店銷量 / 競品銷量 回款率 / 費(fèi)用 / 費(fèi)用占比 超市五要素 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 意義說明：店面優(yōu)勢、業(yè)態(tài)優(yōu)勢、淡季支持 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)三 ：重點(diǎn)渠道終端表現(xiàn)（如商超） 檢核方法 公司根據(jù)不同的市場屬性和當(dāng)?shù)厝肆ν度霠顩r作出 不同區(qū)域的商超運(yùn)作要求和標(biāo)準(zhǔn)； 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 大區(qū)經(jīng)理巡檢分支機(jī)構(gòu)： 檢查客戶資料手冊的建立情況； 持客戶資料手冊按地略圖抽檢售點(diǎn)，提出改進(jìn)要求，對后 期工作做出指導(dǎo)，情節(jié)突出者當(dāng)場提出獎(jiǎng)罰措施； 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)四：促銷執(zhí)行力 檢核方法： 促銷政策的傳達(dá)要精準(zhǔn)； 公司管理層的態(tài)度； 大區(qū)經(jīng)理巡檢分公司 /辦事處前先做好家庭作業(yè)； 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 檢核內(nèi)容：公司統(tǒng)一安排的促銷方案有沒有執(zhí)行到位； 意義說明：營銷競爭往往來自于執(zhí)行力 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)五：業(yè)務(wù)員人力資源管理 檢核方法： 人力定編 表單管理 公開培訓(xùn) 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 檢核內(nèi)容：業(yè)務(wù)員分工是否合理、 招聘、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能是否過關(guān) ； 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)六：業(yè)務(wù)員線路拜訪效果、整體市場終端表現(xiàn) 檢核內(nèi)容 抽檢某一業(yè)代的一條拜訪路線； 隨意走訪該市場其他區(qū)域； 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 檢核方法 任意抽取該分公司 /辦事處某業(yè)代的一條拜訪路線 ； 走訪該線路之外的其他區(qū)域、街道 ； 讓各地經(jīng)理了解總公司管理層的態(tài)度： 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)七：對經(jīng)銷商的管理 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 意義說明 經(jīng)銷商管理的重要性、迫切性、復(fù)雜性、 庫存管理的意義 經(jīng)銷權(quán)知名度 出貨量比例 經(jīng)銷商的意見 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)七：對經(jīng)銷商的管理 檢核內(nèi)容 經(jīng)銷商選擇是否合適 ； 經(jīng)銷商庫存是否合理 ； 經(jīng)銷商出貨量、出貨價(jià)是否合理，配送是否積極， 作為本公司的總經(jīng)銷其在終端售點(diǎn)的知名度如何； 經(jīng)銷商的意見和抱怨 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)七：對經(jīng)銷商的管理 檢核方法 總公司對各分公司 /辦事處負(fù)責(zé)人予以專題培訓(xùn) ； 在拜訪終端售點(diǎn)時(shí)注意了解 ； 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)七：對經(jīng)銷商的管理 檢核方法 拜訪經(jīng)銷商之前與當(dāng)?shù)刂鞴茏劊? 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)七：對經(jīng)銷商的管理 檢核方法 拜訪經(jīng)銷商： 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)七：對經(jīng)銷商的管理 檢核方法 讓各地經(jīng)理明白總公司管理層的態(tài)度 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)八：點(diǎn)評巡檢效果 點(diǎn)評方法： 大區(qū)經(jīng)理和當(dāng)?shù)亟?jīng)理溝通，先讓當(dāng)?shù)亟?jīng)理自己講 ； 大區(qū)經(jīng)理作必要的補(bǔ)充，針對待改進(jìn)之處和后期工作思路 與當(dāng)?shù)亟?jīng)理溝通、討論、修改，最終達(dá)成共識 ； 以上內(nèi)容最好有文字記錄 —— 分公司 /辦事處巡檢結(jié)果記錄， 一式兩份，由大區(qū)經(jīng)理和當(dāng)?shù)亟?jīng)理各留一份 ； 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 指標(biāo)內(nèi)容：與受檢分公司 /辦事處經(jīng)理座談，點(diǎn)評以上七個(gè)指標(biāo)的 檢查結(jié)果，提出獎(jiǎng)罰措施及后期改進(jìn)期望。 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)八：點(diǎn)評巡檢效果 點(diǎn)評方法： 分公司 /辦事處市場巡檢結(jié)果記錄例表 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 檢核地點(diǎn)： 分公司 /辦事處； 檢核人： 當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人： 時(shí)間： 檢核指標(biāo) 評分 數(shù)據(jù)及例證 獎(jiǎng)罰措施 表單管理 行政管理 促銷執(zhí)行 人員管理 終端表現(xiàn) 經(jīng)銷商管理 其他 后期改進(jìn)事項(xiàng)及建議： 關(guān)鍵指標(biāo)完成情況： 本次檢核綜合評分： 當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人簽字： 綜合獎(jiǎng)罰措施： 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點(diǎn) 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 指標(biāo)八：點(diǎn)評巡檢效果 分公司 /辦事處經(jīng)理是怎樣想的 —— 大區(qū)經(jīng)理什么時(shí)間來看我的市場誰也不知道； 他到市場之后一般是自己先看市場，而他突然出現(xiàn)在我的辦公室門前肯定是早上 8點(diǎn)或者下午 5點(diǎn)； 到了辦公室，第一件事就是拿起業(yè)代桌上的工作表單； 看完表單，他會對我目前的人員分工、業(yè)代人均訂單量、表單填報(bào)質(zhì)量等提出疑問并討論； 上市場之前他會帶三樣?xùn)|西： 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點(diǎn) 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 指標(biāo)八：點(diǎn)評巡檢效果 接下來上市場落實(shí)以下問題： 業(yè)代的表單有無造假； 業(yè)代在拜訪的線路終端表現(xiàn)如何 、 鋪貨率是多少； 商超渠道資料詳實(shí)程度 、 終端表現(xiàn) 、 鋪貨率； 促銷報(bào)銷記錄有無造假行為； 非業(yè)代拜訪的區(qū)域 ， 有無大片市場處于無管理狀態(tài)（ 經(jīng)銷商和廠方都 未能涉及 ） 經(jīng)銷商作為 “ 本品總經(jīng)銷 ” 的知名度； 有無經(jīng)銷商送貨不及時(shí) 、 截流促銷品 …… 等現(xiàn)象出現(xiàn)； 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點(diǎn) 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 指標(biāo)八：點(diǎn)評巡檢效果 看完市場 ， 他會和我一起拜訪經(jīng)銷商 ， 去的路上 ， 他會先了解經(jīng)銷商的庫存 、 綜合素質(zhì) 、 合作意愿 、 可能提什么意見要求等 ， 做到心中有數(shù)； 在與經(jīng)銷商的談話過程中 ， 他想落實(shí)以下幾件事： 經(jīng)銷商的主動(dòng)出貨量大小 、 有無主勞臣逸的現(xiàn)象； 我對經(jīng)銷商的庫存管理做得怎么樣 、 庫存數(shù)是否合理； 我選的這個(gè)經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)是否符合公司要求； 經(jīng)銷商的建議 、 意見和抱怨； 最后 ， 他會坐下來和我詳細(xì)探討這次檢查的結(jié)果； 我不清楚大區(qū)經(jīng)理會哪一天來 ， 但我知道 ， 每次來他都是按上面所講的程序扎扎實(shí)實(shí)地檢查這幾項(xiàng)指標(biāo) —— 想臨時(shí)應(yīng)付他幾乎不可能 ， 在他這里只認(rèn)數(shù)據(jù)和實(shí)例 ， 不認(rèn)花言巧語； 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點(diǎn) 真能執(zhí)行到位的話，分公司 /辦事處經(jīng)理因此會放棄那種“怎樣做好應(yīng)急準(zhǔn)備，把大區(qū)經(jīng)理糊弄走”的僥幸心理，扎扎實(shí)實(shí)地在每一天、每一周的工作中做好各項(xiàng)指標(biāo)，隨時(shí)準(zhǔn)備迎接檢查。大區(qū)經(jīng)理才能做到所謂“身在千里之外，法眼無處不在”的管理效率。 換言之，分公司 /辦事處經(jīng)理的工作業(yè)績，很大程度上決定于大區(qū)經(jīng)理的檢核力度和檢核水準(zhǔn)。 回 顧 回 顧 一、區(qū)域市場管理的理性思考 影響市場銷量的問題和殘局 具體解決方法 二、外埠區(qū)域市場的監(jiān)控和管理 外埠區(qū)域市場銷量監(jiān)控 外埠區(qū)域市場銷售業(yè)績評估 外埠區(qū)域市場巡檢 謝 謝 :47:1716:4716::47 16:4716:47::47:17 2023年 1月 25日星期三 4時(shí) 47分 17秒