【正文】 擊進(jìn)攻緊密跟隨距離跟隨選擇跟隨現(xiàn)有產(chǎn)品省內(nèi)市場(chǎng)老人群√ 市場(chǎng)滲透　 √新人群√ 市場(chǎng)開發(fā)　 √ √省外市場(chǎng)老人群√ √ √ √新人群√ 地域拓展√新產(chǎn)品省內(nèi)市場(chǎng)老人群　 √ √新人群√ 新用途開發(fā)　 √ √ 新產(chǎn)品開發(fā) √省外市場(chǎng)老人群√ √ √ √新人群√ 地域拓展√ √神州藥業(yè)中藥工業(yè)戰(zhàn)略舉措的優(yōu)先順序? A，現(xiàn)有產(chǎn)品在省內(nèi)市場(chǎng)滲透策略和新人群開發(fā)策略? B，現(xiàn)有產(chǎn)品 在神州藥業(yè)品牌影響大的省外地區(qū)正面進(jìn)攻策略? C， 現(xiàn)有產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手薄弱和尚未進(jìn)入的地區(qū)的側(cè)翼進(jìn)攻策略? D，系列新產(chǎn)品在省內(nèi)市場(chǎng)的開發(fā)策略? E，系列新產(chǎn)品在省外市場(chǎng)的開發(fā)策略? F，產(chǎn)品多元化和市場(chǎng)多元化的迂回進(jìn)攻策略窮盡增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 優(yōu)先級(jí)排序價(jià)值杠桿緊迫程度低低 高高ABCDEF綜合分析：神州藥業(yè)應(yīng)運(yùn)用 產(chǎn)品 多元化、區(qū)域 擴(kuò)張 和現(xiàn)代化戰(zhàn)略盡快將中藥工業(yè)做強(qiáng)做大，成為中藥行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者? 進(jìn)一步健全醫(yī)院渠道，提升產(chǎn)品的銷售額，并為有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新藥奠定渠道基礎(chǔ)? 進(jìn)一步挖掘現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售潛力，并快速開拓出銷售在 5000萬，甚至過億的產(chǎn)品– 在湖南省內(nèi)，深度開發(fā)現(xiàn)有市場(chǎng)同時(shí)向湖南省周邊市縣滲透，利用驢膠和六味地黃丸系列產(chǎn)品的渠道和神州藥業(yè)的品牌帶動(dòng)其他相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展– 在湖南省外，利用已有的儲(chǔ)備產(chǎn)品及新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，首先進(jìn)入神州藥業(yè)品牌認(rèn)知度高的區(qū)域，逐步形成全國(guó)性品牌? 通過自主研發(fā)、合作聯(lián)盟、購(gòu)買或并購(gòu)的方式獲得新產(chǎn)品，特別是有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新藥– 對(duì)現(xiàn)有并具有市場(chǎng)開發(fā)潛力產(chǎn)品進(jìn)行二次開發(fā)– 加快正在申報(bào)產(chǎn)品的申報(bào)工作，爭(zhēng)取早日推向市場(chǎng)– 密切關(guān)注中藥研發(fā)動(dòng)態(tài)，利用合作聯(lián)盟的方式研究有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新中藥– 通過并購(gòu)的方式獲得由市場(chǎng)潛力的新產(chǎn)品? 將中藥現(xiàn)代化的觀念、行動(dòng)貫穿于中藥工業(yè)發(fā)展的過程中，最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)地位和神州藥業(yè)品牌的提升生物制藥行業(yè)吸引力大，斯奇公司綜合能力表現(xiàn)良好，但是同母公司的母合效應(yīng)低，獨(dú)立上市更有利于其價(jià)值的創(chuàng)造母合效應(yīng)低，生物制藥獨(dú)立上市行業(yè)吸引大，競(jìng)爭(zhēng)激烈 企業(yè)綜合能力表現(xiàn)良好 母合優(yōu)勢(shì)不明顯歸核化?生物制藥目前處于迅速成長(zhǎng)期，年遞增率為 40%?競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)是進(jìn)入者快速增加，國(guó)內(nèi)企業(yè)受到進(jìn)口產(chǎn)品和外資企業(yè)的直接沖擊?母子公司在資源共享和能力延伸的協(xié)同效益不明顯，通過成本消減和改進(jìn)機(jī)會(huì)獲得價(jià)值增加的可能性小?母子公司在品牌、文化、渠道、收購(gòu)等方面的契合度不高?母公司在生物制藥的關(guān)鍵成功研發(fā)方面不能提供全面的支持和補(bǔ)償，同時(shí) 生物制藥高投入必然會(huì)同核心的中藥業(yè)務(wù)爭(zhēng)奪資源?市場(chǎng)份額高達(dá)到 70%，在同類產(chǎn)品中處于優(yōu)勢(shì)地位?人員觀念新，團(tuán)隊(duì)協(xié)作好?管理理念先進(jìn)，績(jī)效管理完善，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)控制能力強(qiáng)?同類產(chǎn)品通過 GMP認(rèn)證后，競(jìng)爭(zhēng)加劇，面臨價(jià)格戰(zhàn)?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，生產(chǎn)不飽和，新產(chǎn)品研發(fā)能力有待提高通過母合效應(yīng)的分析，生物制藥在神州藥業(yè)屬于壓艙類業(yè)務(wù)，其可能的發(fā)展方向有三種業(yè)務(wù)的成功關(guān)鍵與神州藥業(yè)核心能力的相關(guān)性高低高低異族業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)母合效應(yīng)核心業(yè)務(wù)：中藥工業(yè)邊緣業(yè)務(wù)壓艙類業(yè)務(wù)價(jià)值陷阱生物制藥 生物制藥可能的發(fā)展方向：?方向 1：提高母合效應(yīng)，成為神州藥業(yè)的核心業(yè)務(wù)?方向 2：保持目前狀態(tài)?方向 3：價(jià)值毀損，成為異族業(yè)務(wù)備注：? 邊緣類業(yè)務(wù)：業(yè)務(wù) 特征部分與核心業(yè)務(wù)相匹配? 壓艙類業(yè)務(wù)：業(yè)務(wù)與核心業(yè)務(wù)的 母合效應(yīng)低，但企業(yè)具備這些業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素，這類業(yè)務(wù)很難存在重大的改進(jìn)機(jī)會(huì)? 價(jià)值陷阱：業(yè)務(wù)與核心業(yè)務(wù)的母合效應(yīng)高，但企業(yè)不具備這些業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素，這類業(yè)務(wù)往往看起來深具吸引力? 異族業(yè)務(wù)：企業(yè)從事該類業(yè)務(wù)沒有創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)，同時(shí)也不具備與核心業(yè)務(wù)的母合效應(yīng)，可能破壞企業(yè)的價(jià)值方向 1：成為核心業(yè)務(wù)方向 2：保持目前狀態(tài)方向 3：變成異族業(yè)務(wù)神州藥業(yè)母公司和斯奇公司契合程度不理想，母合效應(yīng)不易提高，價(jià)值創(chuàng)造有限，難以成為核心業(yè)務(wù)價(jià)值創(chuàng)造？母公司特征 業(yè)務(wù)單元特征契合與否？母合優(yōu)勢(shì)？ 趨勢(shì)和背景價(jià)值創(chuàng)造的洞見 獨(dú)特的母合特征 核心區(qū)業(yè)務(wù)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)?生物制藥行業(yè)發(fā)展迅猛，產(chǎn)業(yè)化速度快行業(yè)發(fā)展模式?收購(gòu)和聯(lián)盟是生物制藥主要的發(fā)展方式行業(yè)特點(diǎn)?生物制藥具有高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的特點(diǎn)，對(duì)資源投入要求高 如何通過母合優(yōu)勢(shì)形成同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異品牌： 品牌對(duì)生物制藥的影響力相對(duì)較小， “神州藥業(yè) ”的品牌在生物制藥的延伸有限；同時(shí)斯奇公司的成功對(duì)神州藥業(yè)品牌的提升也有限文化： 神州藥業(yè)股份公司和斯奇公司存在文化沖突收購(gòu) /合作： 斯奇公司作為神州藥業(yè)股份公司下級(jí)公司，是否有利于進(jìn)行收購(gòu)和兼并？渠道：神州藥業(yè)可借用斯奇公司的渠道鍛煉營(yíng)銷隊(duì)伍，但該渠道并不完全能夠共享業(yè)務(wù)影響：斯奇公司相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)，母公司在戰(zhàn)略和績(jī)效的影響創(chuàng)造的價(jià)值低聯(lián)接影響： 母子公司在資源共享和能力延伸方面等協(xié)同效益并不明顯成本消減：母子公司并不能通過聯(lián)接在研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)上實(shí)現(xiàn)成本的消減和利潤(rùn)的增加改進(jìn)機(jī)會(huì)：生物制藥目前發(fā)展較好，改進(jìn)機(jī)會(huì)小，并且如果做大的改進(jìn)，成本較高神州藥業(yè)能不能為業(yè)務(wù)單元的關(guān)鍵成功因素提供支持，減少因?yàn)椴黄ヅ鋷韮r(jià)值損失生物制藥的業(yè)績(jī)主要依賴于產(chǎn)品的表現(xiàn)和新產(chǎn)品的推出，這種核心研發(fā)能力是不是能夠同神州藥業(yè)核心業(yè)務(wù)結(jié)為一體能否解決生物制藥高投入和神州藥業(yè)核心的中藥業(yè)務(wù)的資源分配問題神州藥業(yè)股份公司和斯奇公司并沒有明顯的母合優(yōu)勢(shì)，并且不易提高母合效應(yīng)創(chuàng)造更高的價(jià)值，難以成為核心業(yè)務(wù)方向 1：成為核心業(yè)務(wù)同時(shí)，保留壓艙類業(yè)務(wù)并希望其保持在原有地位會(huì)面臨不良母合影響的挑戰(zhàn)– 品牌： 品牌對(duì)生物制藥的影響力相對(duì)較小， “神州藥業(yè) ”的品牌在生物制藥的延伸有限；同時(shí)斯奇公司的成功對(duì)神州藥業(yè)品牌的提升也有限– 文化： 神州藥業(yè)股份公司和斯奇公司存在潛在文化沖突– 收購(gòu) /合作： 斯奇公司作為神州藥業(yè)股份公司下級(jí)公司，是否有利于進(jìn)行收購(gòu)和兼并？– 渠道：神州藥業(yè)可借用斯奇公司的渠道鍛煉營(yíng)銷隊(duì)伍，但該渠道并不完全能夠共享可能造成價(jià)值毀損的情況– 通過降低母公司的作用來減少不良的母合影響– 公司可以通過合資經(jīng)營(yíng)、出售股份等方式引入外部股東，這樣既可以有效的減少價(jià)值毀損，又能夠使現(xiàn)有業(yè)務(wù)的價(jià)值變現(xiàn) 對(duì)策價(jià)值毀損方向 2：保持目前狀態(tài)如果生物制藥在發(fā)展的過程中，不能成為核心業(yè)務(wù)，同時(shí)也不能保持現(xiàn)有地位，將會(huì)出現(xiàn)母合效應(yīng)降低，甚至價(jià)值毀損的現(xiàn)象，生物制藥就會(huì)從壓艙類業(yè)務(wù)變成異族類業(yè)務(wù)?斯奇公司在發(fā)展的過程中，如果需要母公司提供資金等大量的資源，可能會(huì)成為母公司核心業(yè)務(wù)的拖累?母公司對(duì)生物制藥的技術(shù)和市場(chǎng)并不完全了解和掌握，存在隔膜，會(huì)造成對(duì)斯奇公司評(píng)估的判斷偏差?母公司可能會(huì)因短期壓力對(duì)斯奇公司提出不切實(shí)際的要求?母公司的管控模式可能會(huì)壓制業(yè)務(wù)單元的熱情?在資源較豐富的母公司屬下的業(yè)務(wù)單元可能不會(huì)像獨(dú)立公司那樣感到提升業(yè)績(jī)的迫切性價(jià)值毀損，成為異族類業(yè)務(wù)方向 3：變成異族業(yè)務(wù)綜合分析三種發(fā)展方式的可能性，生物制藥擇機(jī)上市或者出售是明智的選擇?神州藥業(yè)母公司和斯奇公司母合優(yōu)勢(shì)的分析，發(fā)現(xiàn)契合程度不理想，母合效應(yīng)不易提高，價(jià)值創(chuàng)造有限，難以成為核心業(yè)務(wù)?保留并確保生物制藥在神州藥業(yè)的地位，斯奇公司不但面臨來自外部的競(jìng)爭(zhēng)壓力，內(nèi)部新產(chǎn)品研發(fā)開發(fā)投入的壓力，不良母合影響的壓力更大?母合效應(yīng)極低，甚至出現(xiàn)價(jià)值毀損，生物制藥將成為異族類業(yè)務(wù)擇機(jī)出售或上市會(huì)使生物制藥的價(jià)值增加生物制藥成為核心業(yè)務(wù)難以實(shí)現(xiàn)生物制藥成為異族業(yè)務(wù)不經(jīng)濟(jì)生物制藥保持現(xiàn)有地位，長(zhǎng)期來看有一定的難度生物制藥業(yè)務(wù)策略的具體安排?穩(wěn)定現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，加快新產(chǎn)品的導(dǎo)入和新市場(chǎng)的進(jìn)入?業(yè)務(wù)目標(biāo)?近期?現(xiàn)有系列產(chǎn)品采用低成本和差異化策略穩(wěn)固現(xiàn)有市場(chǎng)份額?加緊系列產(chǎn)品的研發(fā)工作?充分配合神州藥業(yè)醫(yī)院渠道的建設(shè)?業(yè)務(wù)策略?中期?關(guān)注生物制藥的研發(fā)方向，采用合作 /聯(lián)盟或者并購(gòu)的方式，進(jìn)入其他生物制藥領(lǐng)域?近期?制定積極的市場(chǎng)策略，確保目前的市場(chǎng)地位?做好新產(chǎn)品研發(fā)階段的技術(shù)、人力、資金等資源的準(zhǔn)備，加快新產(chǎn)品的研發(fā)工作，爭(zhēng)取新產(chǎn)品早日上市?神州藥業(yè)將利用斯奇公司現(xiàn)有醫(yī)院的渠道，組建并鍛煉營(yíng)銷隊(duì)伍能力?主要行動(dòng)?中期?積極關(guān)注行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài) ,在合適的時(shí)機(jī)切入該行業(yè)?積極吸引國(guó)外先進(jìn)生物技術(shù)?加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)生物技術(shù)研究機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略合作?遠(yuǎn)期?上市?遠(yuǎn)期?尋找合適的時(shí)機(jī)，將生物制藥上市神州藥業(yè)醫(yī)藥批發(fā)業(yè)務(wù)的策略選擇框架醫(yī)藥批發(fā)市場(chǎng)是否有吸引力業(yè)務(wù)是否符合整體戰(zhàn)略需要面向未來關(guān)鍵成功要素的具備是否需要大投入市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì) 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)否是長(zhǎng)期考慮剝離1? 業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)不足? 業(yè)務(wù)模式落后，高價(jià)值業(yè)務(wù)規(guī)模小? 盈利能力差業(yè)務(wù)現(xiàn)狀? 成為跨區(qū)域的醫(yī)藥批發(fā)領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)并不現(xiàn)實(shí)，目前應(yīng)立足于區(qū)域市場(chǎng)? 批零一體化的業(yè)務(wù)模式是神州藥業(yè)流通業(yè)務(wù)的現(xiàn)實(shí)選擇，強(qiáng)化批發(fā)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)能力應(yīng)首先從服務(wù)于零售業(yè)務(wù)出發(fā)逐步加強(qiáng)? 以物流的角度出發(fā)，成為區(qū)域性的藥品物流分銷商需要神州藥業(yè)做出較大的努力改善現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式和策略業(yè)務(wù)策略建議目前的業(yè)務(wù)模式和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)是否令人滿意否否目前的退出成本是否大是2維持、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型對(duì)中國(guó)批發(fā)業(yè)的研究表明，對(duì)目前批發(fā)業(yè)中的中小企業(yè)而言，行業(yè)吸引力日趨下降?中國(guó)允許國(guó)外公司以合資的形式進(jìn)入國(guó)內(nèi)批發(fā)市場(chǎng)?這一政策鼓勵(lì)有經(jīng)驗(yàn)的國(guó)外貿(mào)易公司進(jìn)入中國(guó)，借中國(guó)市場(chǎng)開放之機(jī)來增加對(duì)中國(guó)的進(jìn)出口貿(mào)易?憑著一流的管理體系和充足的資本，國(guó)外批發(fā)商能夠在中國(guó)全國(guó)形成氣候、發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，并領(lǐng)先于本土的批發(fā)企業(yè)?零售業(yè)的進(jìn)一步現(xiàn)代化?現(xiàn)代連鎖零售業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，正在搶走傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)的生意，而這些傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)正是國(guó)內(nèi)批發(fā)商的服務(wù)對(duì)象?更多的直接面向小型零售商的會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)超市也對(duì)批發(fā)商構(gòu)成了直接的競(jìng)爭(zhēng)?生產(chǎn)商也會(huì)步此后塵，拋棄批發(fā)商，而通過第三方配送公司來分銷產(chǎn)品?到 2023年，直接分銷在產(chǎn)品流通中所占的比例將從目前的 14％上升到26％?當(dāng)前大部分傳統(tǒng)批發(fā)商被甩在后面，這些批發(fā)商的年銷售增長(zhǎng)將從目前的 4％下降到 2％左右?批發(fā)商在消費(fèi)品流通中所占的份額將從2023年的 86％減少到 2023年的 68％?為了在新的市場(chǎng)環(huán)境中求生存，國(guó)內(nèi)批發(fā)商必須擴(kuò)大他們的產(chǎn)品組合，提供渠道營(yíng)銷等增值服務(wù)，進(jìn)入下游零售業(yè)或通過收購(gòu)其它批發(fā)商以擴(kuò)大規(guī)模123藥品流通市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致分銷商被迫降價(jià)讓利銷售，利潤(rùn)空間越來越薄，醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)整體市場(chǎng)吸引力不足惡性競(jìng)爭(zhēng) ?流通市場(chǎng)惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致分銷企業(yè)降價(jià)讓利進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)行為不規(guī)范 ?制藥企業(yè)主要通過回扣和交易提成（如對(duì)醫(yī)生開方提成）來刺激藥品的銷售，而不注重對(duì)市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)推廣進(jìn)行投入；這些因素都使得醫(yī)藥批發(fā)商的利潤(rùn)空間進(jìn)一步被擠壓行業(yè)利潤(rùn)低下?產(chǎn)品的產(chǎn)品推廣費(fèi)和市場(chǎng)費(fèi)用，遠(yuǎn)低于銷售人員交際費(fèi)用和回扣提成?由于要分擔(dān)很高的市場(chǎng)和銷售費(fèi)用，以及各種因?yàn)檫M(jìn)入醫(yī)院而推出的扣率優(yōu)惠、銷售回扣和開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，制藥企業(yè)和經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間很薄?洞察行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略發(fā)現(xiàn)和控制高利率環(huán)節(jié)是獲取成功的關(guān)鍵同時(shí)，對(duì)比醫(yī)藥批發(fā)業(yè)的關(guān)鍵成功因素，神州藥業(yè)目前批發(fā)業(yè)務(wù)的模式和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不能適應(yīng)藥品流通業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)；目前的業(yè)務(wù)模式和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也不令人滿意醫(yī)藥流通企業(yè)的關(guān)鍵成功因素 藥品分公司現(xiàn)有條件n 利用二級(jí)分銷渠道，以調(diào)撥為主，對(duì)于醫(yī)院終端的接觸比較少，沒有完善的分銷網(wǎng)絡(luò)。向外銷售的能力很弱，做批發(fā)業(yè)務(wù)拓寬網(wǎng)絡(luò)的能力有限n 目前與零售的業(yè)務(wù)整合較差，缺乏明確的定位n 現(xiàn)有的配送和售后服務(wù)非常有限n 業(yè)務(wù)規(guī)模小、銷售半徑短、市場(chǎng)開發(fā)能力較弱n 以依靠調(diào)撥購(gòu)進(jìn)為主、缺乏總代理總經(jīng)銷品種優(yōu)勢(shì)、終端銷售能力低n 形成規(guī)模化、大型的、跨區(qū)域的、專業(yè)化的流通企業(yè)，發(fā)揮資產(chǎn)的規(guī)模效益n 與各個(gè)制藥廠家擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系n 擁有終端的批零一體化企業(yè)正成為一種趨勢(shì)，不僅更好的進(jìn)入終端市場(chǎng)，且通過批發(fā)業(yè)務(wù)達(dá)到一定的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使終端藥店保持一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)n 服務(wù)成為提高客戶滿意度的關(guān)鍵因素，應(yīng)提供優(yōu)質(zhì)、及時(shí)的配送服務(wù)和售后服務(wù)神州藥業(yè)涉及物流領(lǐng)域的劣勢(shì)明顯，偏離核心業(yè)務(wù)和核心能力，醫(yī)藥批發(fā)業(yè)務(wù)不符合整體戰(zhàn)略需要優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)?擁有物流資源?有一定的配送網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)?自己有業(yè)務(wù)作為基礎(chǔ)?難以實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益?偏離核心業(yè)務(wù)和核心競(jìng)爭(zhēng)力?缺乏資深物流專家和 IT平臺(tái)，服務(wù)質(zhì)量較低從神州藥業(yè)涉及作為物流領(lǐng)域的藥品批發(fā)業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比可以看出，無論是從批發(fā)業(yè)本身還是與公司整體的協(xié)作來看，藥