【正文】 的 CIS 一、 CIS概述 ：（ Corporate Identity System)的縮寫 ,譯為“組織形象識別系統(tǒng)”，它通過理念文化、行為方式、視覺識別等系統(tǒng)設(shè)計(jì)來塑造組織整體形象，增加社會公眾的認(rèn)同感，從而提高組織競爭力的經(jīng)營戰(zhàn)略。 166 2. CIS的構(gòu)成與特點(diǎn) VIS BIS MIS 167 現(xiàn)代酒店的信息管理與電子商務(wù) 酒店的信息系統(tǒng)管理 168 現(xiàn)代酒店的電子商務(wù) 溝通優(yōu)勢 創(chuàng)新優(yōu)勢 服務(wù)優(yōu)勢 競爭優(yōu)勢 169 170 第二節(jié) 定價目標(biāo) 定價目標(biāo) 顧客層面目標(biāo) 競爭層面目標(biāo) 公司層面目標(biāo) 維持企業(yè) 生存 追求利潤 最大化 市場占有 率最大化 產(chǎn)品質(zhì)量 最優(yōu)化 適應(yīng)競爭 定價目標(biāo) : 是指企業(yè)通過制定特定水平的價格，憑借價格所產(chǎn)生的銷售效果去實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目的。 定價目標(biāo)（ 1）： 公司方面 我認(rèn)為是 生存 是 利潤 是 銷售增長 是 質(zhì)量和服務(wù) 各位同學(xué)，你認(rèn)為從 公司的角度而言 的定價目標(biāo)應(yīng)該是什么 ？ 一、利潤目標(biāo) （ A）以追求最滿意的利潤為目標(biāo) —— 許多公司想制定一個在一定時期內(nèi)能達(dá)到最大當(dāng)期利潤的價格。使企業(yè)能夠獲得最高盈利額。 最高的盈利額 =最高價格？ 如果不等，那如何通過價格增加盈利？ 二、市場目標(biāo) 市場的占有率是企業(yè)經(jīng)營狀況和產(chǎn)品競爭力的綜合反映。 請分析并舉例說明： 為什么說市場占有率越高，企業(yè)對市場的控制能力越強(qiáng) 。 175 定價目標(biāo)（ 2）：競爭對手方面 我認(rèn)為是讓他們 俯首稱臣 與他們 打價格戰(zhàn) 設(shè)置壁壘 ， 不讓其它人進(jìn)來 把競爭者 趕出去 各位同仁， 針對 競爭對手 ，我們的 定價目標(biāo)是什么？ 三、競爭目標(biāo) 176 企業(yè)要了解競爭者提供的價格可以采取下列做法： 派專門人員打聽行情 搜集競爭者的價格表 詢問購買者 上網(wǎng)詢價 2 1 3 4 177 四、消費(fèi)者目標(biāo) 是 占有率 讓他們 更多地買 在失去訂貨的市場 上 恢復(fù)訂貨 誘導(dǎo) 他們買 各位同仁，你們認(rèn)為我們 對于 顧客 的定價目標(biāo)是什么 ？ 178 保持穩(wěn)定的價格， 維護(hù)企業(yè)的形象 討論 :企業(yè)的價格與形象有無直接聯(lián)系？ 請分析目前市場中存在的 華倫天奴、老人頭 的清倉處理價格，招徠生意，吸引顧客的方式是否是成功的策略。與我們的目標(biāo)沖突嗎？ 179 五、定價的主要程序 確定定價目標(biāo) 估算成本 測定需求 選定方法 確定最終價格 分析競爭 180 第三節(jié) 定價方法 A. 成本導(dǎo)向定價法： 以成本為依據(jù)的定價方法； B. 需求導(dǎo)向定價法： 是以消費(fèi)者的需求為中心的定價方法； C. 競爭導(dǎo)向定價法： 以競爭為中心的、以競爭對手的定價為依據(jù)的定價方法。 181 A 成本導(dǎo)向定價法 以產(chǎn)品的成本為基礎(chǔ)，將成本加上預(yù)期利潤來制定價格的定價方法。 【 定價宗旨 】 【 定價原理 】 盈虧平衡法 182 成本導(dǎo)向定價法 成本加成定價法 目標(biāo)利潤定價法 順加法 倒扣法 183 A 成本導(dǎo)向定價法 1. 成本加成定價法： 產(chǎn)品定價 =單位產(chǎn)品成本 （ 1+成本加成率） 加成率 =（計(jì)劃售價 成本） /成本 100% 案例：某廠生產(chǎn)某品牌的電風(fēng)扇，單位成本為 50元，加成率為 40%，則每臺電風(fēng)扇的售價是？ 50 （ 1+40%） =70元 用公式表示： P=C(1+R) 184 通過分析產(chǎn)量、成本、利潤三者之間的關(guān)系 進(jìn)行決策 。 Q（ 產(chǎn)量） 成本收入 0 FC 在一定產(chǎn)量范圍內(nèi)不隨產(chǎn)量變化而變化的成本 VC 隨產(chǎn)量變化而變化的成本 （＝ Q VC`） C 總成本＝FC+VC S 總收入＝ Q P（單價） E 盈利區(qū) 虧損區(qū) （量本利）定價法 185 39。VCPFCQE ??39。VCQFCPE ?? 利潤 L＝ S－ C ＝ P Q－（ FC＋ VC） ＝ PQ－ FC－ VC` Q ⑴ 計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)指標(biāo) 因 L＝ PQ－ FC－ VC` Q 令 L＝ 0 則 量本利分析的基本公式： 186 目標(biāo)利潤價格 =（總成本 +目標(biāo)利潤） 247。 預(yù)期銷售總量 例 92中：如果該企業(yè)希望達(dá)到的目標(biāo)利潤為 1萬元，問每件男式休閑服售價應(yīng)定為多少時，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤？ 目標(biāo)利潤價格 =（ 20230+10000） 247。 1000+150=180(元 ） 187 ： 產(chǎn)品定價 =[（固定成本 +目標(biāo)利潤） / 預(yù)計(jì)銷量 ] +單位變動成本 目標(biāo)利潤 =投資總額 *投資收益率 案例： 某企業(yè)的固定成本為 100萬，計(jì)劃銷售量為10萬件，單位變動成本為 5元，該商品的投資收益率若固定為 10%，該商品的銷售價格是多少？ 解：該企業(yè)目標(biāo)投資收益額為： （ 1000000+5*100000） *10%=150000（元） 目標(biāo)投資收益的單位商品銷售價格（保利價格）為： 188 39。VCPLFCQL ??? 39。VCQLFCPL ???％1 0 0實(shí)際產(chǎn) 量 產(chǎn) 量實(shí)際產(chǎn) 量－盈虧平衡點(diǎn)經(jīng)營 安全率＝ ?30～ 20％，較安全 20～ 10％，不安全 ⑵ 計(jì)算目標(biāo)利潤指標(biāo) ＞ 40％，很安全 40～ 30％，安全 ＜ 10％，危險 （變動成本加成定價法） 產(chǎn)品定價 =單位變動成本 （ 1+成本加成率） 190 B 需求導(dǎo)向定價法 根據(jù)消費(fèi)者對商品的需求強(qiáng)度和對商品價值的認(rèn)識程度來制定企業(yè)價格。 【 定價宗旨 】 【 定價原理 】 討論：產(chǎn)品的價值與價格一樣嗎？ 產(chǎn)品的價值 需求導(dǎo)向定價法 認(rèn)知價值定價法 需求差異定價法 比較定價法 反響定價法 192 B 需求導(dǎo)向定價法 主要有兩種方法： ? 認(rèn)知價值定價法： 是企業(yè)按照購買者或消費(fèi)者對商品及其價值的認(rèn)識程度和感覺定價。 ? 反向定價法 這是件寶物， 你認(rèn)為它值多少？ 底價 1萬元 我認(rèn)為它值 3萬， 你愿意賣嗎？ 發(fā)了！ 凈賺 2萬 193 B 需求導(dǎo)向定價法 ? ? （了解即可 ） 194 C 競爭導(dǎo)向定價法 1. 隨行就市定價法 : 即企業(yè)根據(jù)行業(yè)的平均價格為標(biāo)準(zhǔn)制定本企業(yè)的商品價格 。（好又多與啟星超市） 2. 追隨定價法： 以同行業(yè)主導(dǎo)企業(yè)的價格為標(biāo)準(zhǔn)制定本企業(yè)的價格。避免企業(yè)之間的正面價格競爭 。 195 競爭導(dǎo)向定價法 隨行就市定價法 主動競爭定價法 密封投標(biāo)定價法 196 C 競爭導(dǎo)向定價法 ? 3. 投（招）標(biāo)定價法 招標(biāo) 投標(biāo) 開標(biāo) 10萬元 11萬元 工程投標(biāo) 197 C 競爭導(dǎo)向定價法 4. 主動競爭定價法（拍賣定價法） 由買方預(yù)先發(fā)布公告，公布時間、地點(diǎn)、拍賣物、拍賣起步價等，經(jīng)買方看貨后，買方通過拍賣市場公開叫價，買方互相競爭，將商品賣給出價最高者的一種銷售方式。 2023年 4月 18日，在浙江西湖龍井御茶園上演了一場拍賣大戰(zhàn)， 100克十八年御茶極品最后以 /斤的天價定錘。這個價格創(chuàng)下了西湖龍井茶歷史最高價每克 1456元，相當(dāng)于黃金價格的 10余倍。這也許是中國利潤空間最大的農(nóng)副產(chǎn)品。100克御茶極品摘自清朝乾隆皇帝當(dāng)年在杭州獅虎山胡公廟前品名問源時欽定的十八棵御茶，這十八棵御茶每年春茶總產(chǎn)量僅 1公斤。 第四節(jié) 定價策略 199 心理定價策略 尾數(shù)定價 整數(shù)定價 聲望定價 招徠定價 200 折扣定價策略 現(xiàn)金折扣 數(shù)量折扣 業(yè)務(wù)折扣 201 差別定價策略 顧客差別定價 產(chǎn)品差別定價 （花色 /款式） 地區(qū)差別定價 階段定價策略 （試銷階段、 暢銷階段、 飽和階段、 滯銷階段） 202 地區(qū)定價 策略 原地交貨 定價策略 統(tǒng)一交貨 定價策略 分區(qū) 定價策略 基點(diǎn) 定價策略 運(yùn)費(fèi)減免 定價策略 203 階段 定價策略 試銷階段 暢銷階段 飽和階段 滯銷階段 204 新產(chǎn)品定價策略 （試銷階段） 撇脂定價策略 （ 高價厚利策略 ） 滲透定價策略 滿意定價策略 205 ： 企業(yè)為達(dá)到營銷目的，有意識地安排本企業(yè)替代產(chǎn)品之間的價格比例而采取的定價策略。 ： 企業(yè)利用價格對消費(fèi)連帶品需求的調(diào)節(jié)功能全面擴(kuò)展銷售而采取的定價技巧。 206 【 日化產(chǎn)品“隱蔽的漲價方式” 】 ① “做減法”的換包裝，把大容量產(chǎn)品改為較小容量的產(chǎn)品； ②“做加法”的換包裝，添加加新概念、新材料和元素使產(chǎn)品升級換代，增加售價； ③對經(jīng)銷商促銷力度的變化，如原先 10瓶洗發(fā)水贈送 3瓶，現(xiàn)在10瓶洗發(fā)水贈 1瓶； ④每次價格調(diào)整的品牌和產(chǎn)品不同。 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH