【正文】 領先的三種模式 ?通過規(guī)劃、軟性服務流線以及營銷多種手段綜合運用最大程度的實現資源的獨享和專屬感。 ?通過對于先進市場的借鑒，保持在市場的絕對領先性。 ?低密度項目產品領先的三種方式：原版舶來（觀賞型別墅）、名師打造（收藏型別墅）、以及資源產品化（體驗型別墅） ?根據項目自身的資源狀況，建議項目采用資源產品化的產品策略，即充分利用項目的坡地和溫泉兩大資源， 將體驗型別墅進行到底！ 資源策略 產品策略 ?結合產品特色，整合項目資源，充分利用城市財富階層置業(yè)方向的轉變，將產品上升到生活方式的層面上，引領青島富人生活方式的轉變 人文策略 六、項目定位 ? 客戶定位 ? 產品定位 ? 開發(fā)時序研究 ? 市場定位 ? 形象定位 青島四類中高端置業(yè)客戶 具有較強支付能力的外地財富階層 支付能力一般的外地中等收入客戶 追求改善置業(yè)的本地中產階級 擁有象征身份的海景公寓的本地財富階層 青島中高端客戶寫真與特征總結 姓名：從女士 客戶來源：淄博 職業(yè)：山東鋁廠開發(fā)區(qū)分廠干部 特征：子女有私家車 置業(yè)地點：千禧龍花園 置業(yè)原因：養(yǎng)老度假 承受價格： 50萬 產品要求：看海，環(huán)境好，房價便宜，與青島市內能看海的房價相比有優(yōu)勢 對于置業(yè)區(qū)域看法：膠南未來有機會，但未來太渺茫，受政府動向的影響大，而且發(fā)展起來要很長時間 姓名：李先生 客戶來源：北京 職業(yè)：北京某外企客戶總監(jiān) 特征：北京有一套聯排，帕薩特；周末和長假可以過來居住 置業(yè)地點：唐島藍灣 置業(yè)原因：投資度假 承受價格： 60萬 產品要求：看海，環(huán)境好，有投資潛力，對于置業(yè)區(qū)域看法：黃島未來有發(fā)展機會，待濱海大道修通后，距離城市更近，并且區(qū)域內有產業(yè)支撐，房價肯定有上漲空間 姓名：王先生 客戶來源：北京 職業(yè)：媒體公司老板 特征：北京有多處物業(yè)，打算以后在夏季來青島度假并且招待當地客戶 置業(yè)地點：海信燕島國際公寓 置業(yè)原因：度假 承受價格： 400萬 產品要求：看海，環(huán)境好，產品品質高 對于置業(yè)區(qū)域看法：位于青島核心地段，擁有一線海景和最佳城市資源，可以保值 姓名：盧女士 客戶來源：長春 職業(yè)：地產公司老板 特征：在長春和北京兩地往返，在北京有多處高檔物業(yè)；希望夏季和家人來青島度假 置業(yè)地點：碧?；▓@ 置業(yè)原因：度假 承受價格： 450萬 產品要求：直接看到大海，環(huán)境好，產品品質高 對于置業(yè)區(qū)域看法：距離青島的城市中心不遠，海景資源在區(qū)域內屬于稀缺，很強的保值 ? 外地中高端收入人群 ?置業(yè)關鍵價值點是大海 ?置業(yè)目的為度假和養(yǎng)老 ?對于增值保值有一定需求 ?價格承受能力在 50萬左右 ?置業(yè)地點集中在價格較低的膠南黃島地區(qū) 外地中等收入客戶 ? 外地財富階層 ?置業(yè)關鍵價值點是大海 ?置業(yè)目的為度假 ?對于保值有一定需求 ?價格承受能力非常高 ? 置業(yè)地點集中在青島海景和城市資源集中的市南嶗山 外地高端財富人群 青島中高端客戶寫真與特征總結 姓名： 劉女士 客戶來源：青島 職業(yè)：暫時無業(yè) 特征：有留學經歷，丈夫在西班牙 置業(yè)地點：海信慧園二期 置業(yè)原因：換房 承受價格： 130萬 產品要求：距離城市中心近，產品素質高 對于置業(yè)區(qū)域看法：區(qū)域認知度很高，認為這里是青島的正中間，去城市東部、城市西部、郊區(qū)都很方便，配套齊全、生活方便，因此在買房的時候只考慮周邊區(qū)域，身為青島人，對于是否能看到海景不在意。 姓名：楊老師 客戶來源：青島 職業(yè)：青島大學教授 特征：青島大學內的職工樓，計劃買房，改善居住條件 置業(yè)地點：預計在浮山后，或者其他距離城市中心不遠的地方 置業(yè)原因：換房 /蓋上居住 承受價格： 90萬 產品要求：產品素質要搞，交通要相對方便，城市配套應該齊全，社區(qū)氛圍和環(huán)境要好，注重鄰居的素質，希望鄰里關系要好；價格不能太貴；看好浮山后地區(qū) 姓名： 崔先生 客戶來源：青島 職業(yè)：私營企業(yè)老板 特征： 30多歲，廣本；市區(qū)有兩套 置業(yè)地點：湖光山色 置業(yè)原因：換房 承受價格： 130萬 產品要求：距離城市中心近，產品素質高、社區(qū)環(huán)境好 對于置業(yè)區(qū)域看法：原來居住在福州路附近，戶型較小，社區(qū)環(huán)境不佳；浮山后環(huán)境不錯，湖光山色的社區(qū)與產品素質較高 姓名： 周先生 客戶來源：青島 職業(yè)：環(huán)保局退休干部 特征： 50多歲，廣本；市區(qū)有一套 置業(yè)地點：海爾東城國際 置業(yè)原因：換房 /養(yǎng)老 承受價格： 100萬 產品要求：產品素質高、社區(qū)環(huán)境好，社區(qū)居住密度合理 對于置業(yè)區(qū)域看法：自己原來居住在青島大學附近的老房子，周圍環(huán)境不好，太嘈雜；浮山后地區(qū)距離城市中心不遠，產品素質較高，適合居住 ?置業(yè)關鍵價值點是城市資源 ?置業(yè)目的為改善現有居住環(huán)境 ?價格承受能力在 70150萬左右 ?置業(yè)地點集中在城市核心地帶或者距離城市核心不遠的新興居住區(qū) ?置業(yè)關注點在于城市交通、配套和產品素質 本地中產置業(yè)人群 青島中高端客戶寫真與特征總結 姓名： 周女士 客戶來源：青島 職業(yè)：從事海運貿易 特征： 40多歲，擁有海景住宅和別墅 置業(yè)地點：蘭泉別墅 置業(yè)原因：享受 /養(yǎng)老 置業(yè)價格： 300多萬 產品要求：具備溫泉、高爾夫等高端配套，產品素質和設計要好 對于置業(yè)區(qū)域看法：區(qū)域認知度很高，認為溫泉是這里獨特的資源，買這里就是因為自己想泡溫泉，高爾夫我老公可以打；自己該有的房子都有了，卻一套折衷高端配套齊全的；即墨絕對是適合養(yǎng)老的地方 姓名： 李女士 客戶來源：青島 職業(yè)：律師事務所合伙人 特征： 30多歲，在馥香谷附近擁有海景住宅 置業(yè)傾向：溫泉別墅 承受價格： 200萬 產品要求：具備溫泉等高端配套，產品素質和設計要好、安全性高 對于置業(yè)區(qū)域看法：認為即墨溫泉鎮(zhèn)是一個度假休閑的地方，溫泉作為核心字眼，一年四季都可以去；城陽等地的別墅高端配套都不如這里的好，大海對自己已經不重要，希望有時間經常去溫泉鎮(zhèn)泡溫泉放松，丈夫也可以打高爾夫等，這才叫做享受生活 姓名： 姜先生 客戶來源：青島 職業(yè)：私營企業(yè)主 特征： 40多歲，在市南區(qū)和黃島擁有住宅 置業(yè)傾向：別墅 置業(yè)原因：享受 /度假 /投資 承受價格： 200萬左右 產品要求：具備高爾夫 /網球場 /溫泉等設施，產品質量要好 置業(yè)區(qū)域傾向：對于城陽別墅認知不高，自己有朋友在那里置業(yè)，但是配套不完善，別墅區(qū)氛圍沒有形成，自己需要一個配套設施齊全，能夠享受休閑生活的區(qū)域 姓名：鄺先生 客戶來源：青島 職業(yè)：印刷企業(yè)私營主 特征： 40多歲，在嶗山區(qū)擁有海景別墅 置業(yè)地點：名都苑 置業(yè)原因：享受 /投資 置業(yè)價格： 180萬 置業(yè)原因：距離周邊城市配套不遠，產品相對便宜，認為有投資價值，也就購買了 別墅置業(yè)考慮：其實投資是第二位，但是需要一個具有良好休閑設施，別墅氛圍濃厚的區(qū)域；當時市場沒有此類產品的供應，但看到名都苑的產品不錯，價格便宜，具備投資價值 ? 階層特點是年紀處于事業(yè)黃金期，通過自身努力實現財富的新興階層 ? 敢于動用財富來給自己標標簽，滿足自己休閑享受生活方式的需要 ?置業(yè)關鍵價值點是非大海的特殊價值資源（高端配套等） ?價格承受能力在 200萬以上 ?置業(yè)地點傾向于與城市保持合理距離的資源環(huán)境俱佳的地帶 ?置業(yè)關注點在于休閑配套、產品素質和生活氛圍 本地財富階層職業(yè)客戶 青島中高端客戶置業(yè)核心價值敏感點與本體項目資源對標分析 項目本體資源 海水溫泉 山地高爾夫 滑雪場 干療所 客戶置業(yè)價值敏感點 項目目前具備的資源與青島本地財富置業(yè)客戶的置業(yè)價值敏感點匹配 外地客戶 外地中等收入客戶，支付能力有限，但是對大海情有獨鐘，多在西海岸的黃島和膠南購買總價較低的海景住宅，總價在 3060萬，如千禧龍花園等 購買青島核心地段的一線海景住宅作為身份象征，總價在 120萬以上，如金光都市名家、海信燕島國際公寓等 已經擁有一套一線海景公寓，對于大海不再敏感，開始主動郊區(qū)化生活，資源設施具優(yōu)的位置是他們置業(yè)的方向，目標價格在200萬左右 6070萬 120萬 200萬 本地中產 本地財富階層 外地高端客戶，很強的支付能力，對于青島最佳地理位置的海景非常敏感，在市南或者東海岸板塊的嶗山一線海景處購買住宅，總價 120萬以上，如碧海花園、金光都市名家、燕島國際公寓等 追求住房舒適度，對于城市核心資源絕對依賴，在不離開城市生活便利設施的前提下改善居住環(huán)境和舒適度；在城市核心地段或者城市新興中高端住宅區(qū)購買物業(yè)，總價 70150萬之間如尚城、海信慧園等 剛剛進入主動郊區(qū)化階段，資源設施具優(yōu)的地理位置是他們置業(yè)的方向；他們需要一種郊區(qū)化的低密度生活狀態(tài)，聯排和小獨棟是他們需求的主力產品，價格區(qū)間預計在 120萬 200之間 本地客戶置業(yè)趨勢 : 財富階層已經開始追求生活方式轉變的郊區(qū)化 ,而中產即將進入大規(guī)模郊區(qū)化階段 外地客戶 本地中產 本地財富階層 外地相對低端客戶，他們支付能力有限，但是對于青島的大海情有獨鐘，因此多在西海岸的黃島和膠南購買海景住宅，總價范圍在 3060萬，代表樓盤有千禧龍花園、星座杰、唐島藍灣、旺海山莊、風和日麗、瑞?；▓@、碧海云都 外地高端客戶，很強的支付能力，對于青島最佳地理位置的海景非常敏感，在市南或者東海岸板塊的嶗山一線海景處購買住宅，總價 120萬以上，代表樓盤有碧?；▓@、金光都市名家、海信燕島國際公寓、麗都國際、領世華府、恒基新天地 福利住房制度的直接受益者，居住地段屬于城市核心；但是住房舒適度差，已經不能滿足其居住新的需求，處于換房周期之內 追求住房舒適度，但是對于城市核心資源絕對敏感，在不離開城市生活便利設施的前提下改善居住環(huán)境和舒適度；在城市核心地段或者城市新興中高端住宅區(qū)購買物業(yè)，總價 70150萬之間；代表樓盤：尚城、海信慧園、魯信長樂花園、魯信長春花園、海爾東城國際、湖光山色 青島核心地段的一線海景住宅是其身份的象征，因此他們已經擁有了一套青島最佳地理位置海景住宅做為自己的日常居所，總價一般在 120萬以上，代表樓盤有銀都花園、碧?；▓@、璽景園、金光都市名家、海信燕島國際公寓、麗都國際、領世華府、恒基新天地 生活方式發(fā)生變化、靠近自然、悠閑生活方式成為其追求目標；這種生活方式需要一些特殊的資源來提供活動空間，高端設施（高爾夫、溫泉、馬會）成為必須的配套，擁有這些設施的資源的宅子是他們需要的居所，但是供應稀缺，僅有蘭泉別墅，總價 300萬 他們對于大海已經不再敏感，開始主動郊區(qū)化生活，資源設施具優(yōu)的地理位置是他們置業(yè)的方向；但是市場供應以設施和素質均不佳的低檔低密度物業(yè)類型為主，他們不得不做出妥協(xié)，總價 120200萬之間，代表樓盤：百福山莊、名都苑、金盟山莊、御墅臨楓 剛剛進入主動郊區(qū)化階段，資源設施具優(yōu)的地理位置是他們置業(yè)的方向；他們需要一種郊區(qū)化的低密度生活狀態(tài)，聯排和小獨棟是他們需求的主力產品，價格區(qū)間預計在 120萬 200之間 60 70 120 300 核心客戶 重要客戶 本項目的啟動客戶應以具有領袖作用的首次別墅置業(yè)的城市新興財富階層為主，兼顧少量已經開始郊區(qū)化的城市中產階層 活躍的城市新興財富階層 3550歲，精力充沛； 通過自身努力獲得陽光財富；敢于動用自身財富滿足自己休閑享受的新富生活方式 具有較強的休閑享受型置業(yè)需求； 對所提供的活動 /設施的要求高，喜歡健康、新鮮體驗及尊貴感覺； 在生活方式和消費方式上屬于引導型客戶。 城市中產階層 3540歲之間，事業(yè)小成 所的財富用于改善生活現狀，對于時尚休閑生活方式充滿向往 具有較強的改善型置業(yè)需求，較為依賴城市資源 在生活方式和消費方式上被城市新興活躍財富階層引導 成熟的低密度物業(yè)市場的客戶細分及其對應的產品類型 財富層次 精神層面 物質層面 聯排 /雙拼 小獨棟別墅 高級別墅 頂級別墅 200400萬 800萬 財富的炫耀和彰顯 對稀缺的占有和收藏 多次別墅置業(yè) 身份和地位的象征 追求更好的居住品質 精神層面 物質層面 首次別墅置業(yè) 追求低密度郊區(qū)生活 和財富身份的體現 追求低密度郊區(qū)化生活 改善居住環(huán)境 精神層面 物質層面 萬科青青 亞運新新