【正文】 行動(dòng) ?個(gè)人成長 員工核心能力與技術(shù) 科技 ?優(yōu)越的專業(yè)能力 ?領(lǐng)導(dǎo)能力 ?整合的觀念 ?信息系統(tǒng)流程改善 ?Ｙ２Ｋ（千年蟲） ?個(gè)人計(jì)分卡 ?員工回饋 ?策略性技能的完備率 ?系統(tǒng)流程項(xiàng)目計(jì)劃建立里程碑 訓(xùn)練有素且士氣高昂的工作團(tuán)隊(duì) 返回戰(zhàn)略圖 74 宋 典 美孚戰(zhàn)略圖：總結(jié) 75 宋 典 美孚 NAMR的平衡計(jì)分卡 戰(zhàn)略主題 戰(zhàn)略目標(biāo) 測量指標(biāo) 財(cái)務(wù)構(gòu)面 (Financial) ?財(cái)務(wù)成長 F1資本運(yùn)用回報(bào)率 F2現(xiàn)有資產(chǎn)利用 F3獲利 F4成本優(yōu)勢 F5獲利成長 ?資本運(yùn)用回報(bào)率 ?現(xiàn)金流量 ?凈毛利與競爭者比較的排名 ?單位售油成本 (與競爭者比較 ) ?銷售量增長 (與競爭者比較 ) ?高級(jí)品所占銷售比例 ?非油類產(chǎn)品的營收與毛利 顧客構(gòu)面 (Customer) ?讓顧客有愉悅的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn) ?雙贏的經(jīng)銷商關(guān)系 C1使目標(biāo)顧客群有愉悅購買體驗(yàn) C2建立與經(jīng)銷商的雙贏關(guān)系 ?目標(biāo)市場的占有率 ?神秘客訪查評(píng)價(jià) ?經(jīng)銷商毛利成長 ?經(jīng)銷商問卷調(diào)查 內(nèi)部流程構(gòu)面 (Internal) ?建立經(jīng)銷優(yōu)勢 ?安全與可靠 ?具競爭力的供應(yīng)商 ?品質(zhì) ?社區(qū)的好鄰居 I1創(chuàng)新的產(chǎn)品與服務(wù) I2業(yè)界最佳經(jīng)銷團(tuán)隊(duì) I3煉油廠績效 I4庫存管理 I5成本優(yōu)勢 I6符合規(guī)格與交期 I7提升工作環(huán)境的安全衛(wèi)生 ?新產(chǎn)品的投資回報(bào)率 ?新產(chǎn)品被市場接受的比率 ?經(jīng)銷商品質(zhì)評(píng)價(jià) ?良品率落差（下降水平） ?非計(jì)劃性的停工 ?存貨水準(zhǔn) ?缺貨率 ?運(yùn)營成本 (與競爭者比較 ) ?零缺失訂單 ?環(huán)境意外事件發(fā)生次數(shù) ?工時(shí)數(shù) 學(xué)習(xí)與成長構(gòu)面 (Learning Growth) ?訓(xùn)練有素且士氣高昂的工作團(tuán)隊(duì) L1利于行動(dòng)的組織氣氛 L2員工核心能力與技術(shù) L3戰(zhàn)略性資訊的獲取 ?員工滿意度調(diào)查 ?完成個(gè)人計(jì)分卡的比率 (%) ?戰(zhàn)略性員工技能 ?戰(zhàn)略性資訊（系統(tǒng)）的完備率 76 宋 典 美孚平衡計(jì)分卡特點(diǎn) 美孚的平衡計(jì)分卡總共有： 216。 4個(gè)層面 216。 9個(gè)戰(zhàn)略主題 216。 17個(gè)戰(zhàn)略性任務(wù)目標(biāo) 216。 26個(gè)測量指標(biāo) 其最大的特點(diǎn)是設(shè)計(jì)精練、準(zhǔn)確、簡潔易懂，便于溝通，能夠快速準(zhǔn)確地把企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)鍵信息傳播開來 77 宋 典 平衡計(jì)分卡的設(shè)計(jì)方法 ? 你究竟需要多少個(gè)目標(biāo)和測量指標(biāo)？ ? 每層面的策略主題最好控制在 3個(gè)以下 ? 每個(gè)策略主題下的任務(wù)目標(biāo)控制在 13個(gè) ? 每個(gè)任務(wù)目標(biāo)的績效測量點(diǎn)控制在 12個(gè) ? 績效測量指標(biāo)總數(shù)一般不超過 20個(gè)（美孚是 26個(gè)） ? 如何產(chǎn)生目標(biāo)和指標(biāo)？ 行動(dòng)學(xué)習(xí)、群策群力、小組研討 ? 如何精選目標(biāo)和指標(biāo)？ ? 對每一個(gè)目標(biāo)、指標(biāo)反復(fù)討論、投票 ? 使用歸類法和演繹法 ? 確保目標(biāo)與指標(biāo)與使命、價(jià)值觀（文化）一致， 可以詮釋戰(zhàn)略 ? 確保戰(zhàn)略與策略主題、目標(biāo)、指標(biāo)的內(nèi)在邏輯聯(lián)系 78 宋 典 ?Part4： 作 業(yè) 79 宋 典 如何將公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換成戰(zhàn)略地圖 『 分組練習(xí)及報(bào)告 』 ?成立小組 ?討論前需詳細(xì)閱讀案例資料。 ?所有的內(nèi)容請記錄下來。 關(guān)鍵行動(dòng) (What we need to do) 績 效 衡量標(biāo)準(zhǔn) (Implementation and focus) 經(jīng)營戰(zhàn)略 (Our game plan) 愿景 (What we want to) 核心價(jià)值 (What we believe in) 使命 (Why we exist) 80 宋 典 作業(yè)參考 ? M公司是長江三角洲一家家電制造公司。公司已經(jīng)有10年的發(fā)展歷史， M公司曾經(jīng)有輝煌的歷史，歷史最好成績達(dá)到過銷售額 10億元，但好日子一去不復(fù)返，隨著市場競爭的加劇，公司銷售額逐年下滑，到 04年為止只有不到 5億的銷售額。公司連續(xù)三年都沒有達(dá)到預(yù)計(jì)的銷售額。 05年，公司新的總經(jīng)理上任，決定開展一系列措施，重新整隊(duì)伍，并且制定了銷售額 6億，利潤 3000萬的目標(biāo)。 81 宋 典 ? 利潤的增長有賴于兩個(gè)方面，銷售的增長，公司要?jiǎng)?chuàng)造銷售的增長，需要在創(chuàng)造更加有生命力的產(chǎn)品，并且要進(jìn)行渠道變革。因?yàn)楣疽酝慕?jīng)銷商都是中小經(jīng)銷商，所以，公司需要提高經(jīng)銷商的集中度。公司的品牌可以說在 30歲以上的人群中家喻戶曉，但是由于近年的投入減少，給人以陳舊的感覺。所以，需要建立新的品牌形象。而且，公司已經(jīng)有 4年沒有和媒體聯(lián)絡(luò)與合作過了，這都是下一年的重點(diǎn)工作。 ? 同時(shí)，公司以外的品質(zhì)和生產(chǎn)交期以及售后服務(wù)，經(jīng)常無法保障，這是引起經(jīng)銷商和銷售片區(qū)投訴的一個(gè)非常重要的原因。這也是年內(nèi)工作的一個(gè)重點(diǎn)。 ? 另外，公司由于歷史比較長，冗員較多，而且很多員工都不熟悉公司的產(chǎn)品與行業(yè)知識(shí)，打造一只良好的員工隊(duì)伍也非常重要，另外，公司計(jì)劃在年內(nèi)推進(jìn)績效管理，通過績效管理加強(qiáng)激勵(lì)。 82 宋 典 戰(zhàn)略地圖 股東價(jià)值 財(cái)務(wù) 顧客 內(nèi)部 學(xué)習(xí)與創(chuàng)新 渠道變革 擦亮品牌 新品生命力 按時(shí)交貨 質(zhì)量保障 隊(duì)伍建設(shè) 績效管理 推進(jìn) 降低成本 銷售增長 公共關(guān)系建設(shè) 市場研究 產(chǎn)能利用 加強(qiáng)售后服務(wù) 海外市場銷售增長 客戶變革 83 宋 典 作業(yè)－－案例背景 ? 昆明竹紙集團(tuán)坐落于中國西南 。 在云南 、 四川 、 廣西 、 貴州等地都有下屬造紙企業(yè) 。 但他們的造紙廠不同于別的造紙企業(yè) ， 這些廠是以竹子為主要原料 ， 他們用竹子做原料最少比例也在 60%以上 。 ? 造紙廠的產(chǎn)品是紙漿和紙 ， 它們都有嚴(yán)格的國家和市場標(biāo)準(zhǔn) ， 因此各廠的產(chǎn)品與市場上的產(chǎn)品都是同質(zhì)的 。 客戶服務(wù)的內(nèi)容不多；產(chǎn)品售價(jià)隨市場波動(dòng) ， 企業(yè)決定價(jià)格的余地不大 。 而且集團(tuán)為了利用市場的機(jī)會(huì)秘間隙 ， 對銷售業(yè)務(wù)常有指令 ， 并準(zhǔn)備把權(quán)都集中在總部 。 ? 傳統(tǒng)的造紙?jiān)鲜悄静?、 蘆葦 、 稻草等 ， 由于蘆葦?shù)绒r(nóng)作物不易規(guī)模使用 ， 一般企業(yè)都用木材作原料 。 但近幾年中國竹子造紙技術(shù)也已經(jīng)成熟了 ， 用竹子造紙 ， 同等條件下 ， 紙價(jià)比木材造紙每噸低 1000元 ， 可原料成本卻降低了 2023元 ， 并且竹子 3年長成后就可年年砍年年生 ， 木材砍過后卻要 5年以上才能再生一輪 。 這在我國木材資源奇缺 、 荒山遍野又極易生長竹子的情況下 ， 發(fā)展竹子造紙對企業(yè)對國家對農(nóng)民都是一件大好事 。 竹子隨處生長 ， 由農(nóng)民自愿砍伐下來拿到市場上售賣 。 ? 竹紙集團(tuán)每年每個(gè)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)少說也得消耗幾十至上百萬噸竹子 ， 原料時(shí)常短缺 。 這并不是竹資源不夠 ， 而是竹資源外流：被當(dāng)?shù)赜行┬≡旒垙S收購走了；或是用于做建筑用的腳手架 、 編竹籃甚至當(dāng)柴燒；由于農(nóng)忙或陰雨天農(nóng)民不愿去砍竹子 。 當(dāng)竹原料不夠時(shí) ， 企業(yè)只有停工 ， 或者改變工藝流程用木材 。 而改變工藝流程就要改變設(shè)備條件 ， 增加費(fèi)用 ， 有的企業(yè)這樣做所付出的成本還不如停工合算 。所以竹紙集團(tuán)各個(gè)廠每年均有停工期 ， 最長的一年要停 5個(gè)月 。 ? 竹紙集團(tuán)造紙廠都是當(dāng)?shù)厥召徶褡拥奈ㄒ淮髴?， 能夠穩(wěn)定市場價(jià)格 ， 為政府增加農(nóng)林稅等各項(xiàng)收入 。 因?yàn)橐吧褡記]人收就變不了錢 ，也就不會(huì)有稅收 ， 所以許多當(dāng)?shù)卣矊υ旒垙S收購竹子給予政策支持 ， 主要體現(xiàn)在對農(nóng)民少交林產(chǎn)稅和有關(guān)費(fèi)用 。 另外 ， 竹紙集團(tuán)大多數(shù)造紙廠都有翻倍產(chǎn)量的擴(kuò)建或技改計(jì)劃 ， 這樣當(dāng)?shù)刈匀簧L的竹子肯定不夠用 ， 必須有計(jì)劃地建立人工植竹基地 。 種竹子也得靠當(dāng)?shù)卣娃r(nóng)民進(jìn)行 ， 有的地方將國家的 “ 退耕還林 ” 政策變?yōu)?“ 退耕還竹 ” ， 把國家 “ 退耕還林 ” 補(bǔ)貼款與植竹基地建設(shè)聯(lián)系進(jìn)來 。 這樣每個(gè)造紙廠就必須與當(dāng)?shù)卣芮泻献?， 即要降低成本收購竹子保證生產(chǎn) ， 又要督促政府鼓勵(lì)農(nóng)民有計(jì)劃地種竹子 ， 以便將來擴(kuò)產(chǎn)時(shí)能有竹子用 。 在現(xiàn)有條件下 ， 企業(yè)與政府還有很多關(guān)系要處理好 ， 解決一些與竹原料相關(guān)的事情成為各下屬造紙廠重要的業(yè)務(wù)內(nèi)容 。 ? 面對工人、管理、技術(shù)、竹子采購、竹子培植、當(dāng)?shù)卣?、農(nóng)民等等，這么多復(fù)雜的情況，如何制訂各個(gè)造紙廠的績效指標(biāo)，以考核各個(gè)廠長來促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展？ 84 宋 典 作業(yè)要點(diǎn) ? 戰(zhàn)略地圖的層面數(shù)不一定等于 4 ? 注意戰(zhàn)略地圖的內(nèi)在邏輯關(guān)系 ? 不同的理解可能有幾張不同的戰(zhàn)略地圖 85 宋 典 竹紙集團(tuán)下屬企業(yè)的戰(zhàn)略地圖 財(cái)務(wù)角度 竹原料供應(yīng) 內(nèi)部過程 學(xué)習(xí)與創(chuàng)新 員工技能 與創(chuàng)造性 技能培訓(xùn) 竹收購 活動(dòng)組織 政府關(guān)系 降低成本 基地建設(shè) 技術(shù)能力 內(nèi)部流程 質(zhì)量控制 86 宋 典 案例中的幾個(gè)循環(huán) ? 降低成本 — 內(nèi)部過程 — 學(xué)習(xí)與創(chuàng)新 ? 降低成本 — 降低竹原料成本 — 內(nèi)部過程— 學(xué)習(xí)與創(chuàng)新 ? 降低成本 — 降低竹原料成本 — 學(xué)習(xí)與創(chuàng)新 87 宋 典 BSC是按照什么計(jì)劃來建立 ? BSC基于長期規(guī)劃與戰(zhàn)略來建立？ ? BSC是基于短期計(jì)劃來建立？ 88 宋 典 戰(zhàn)略地圖 (1) 引進(jìn)人才 提高收入 加強(qiáng)激勵(lì)機(jī)制 優(yōu)化流程制度 生產(chǎn)運(yùn)作順暢 科技創(chuàng)新 培訓(xùn)和開發(fā) 增加利潤 降低成本 優(yōu)化人才素質(zhì) 優(yōu)化創(chuàng)新 組織運(yùn)作 企業(yè)收獲 89 宋 典 戰(zhàn)略地圖 (2) 引進(jìn)人才 提高收入 提高銷售效能 加強(qiáng)激勵(lì)機(jī)制 優(yōu)化流程制度 生產(chǎn)運(yùn)作順暢 科技創(chuàng)新 培訓(xùn)和開發(fā) 增加利潤 降低成本 優(yōu)化人才素質(zhì) 優(yōu)化創(chuàng)新 組織運(yùn)作 企業(yè)收獲 90 宋 典 戰(zhàn)略地圖 (3) 引進(jìn)人才 提高收入 提高銷售效能 加強(qiáng)激勵(lì)機(jī)制 優(yōu)化流程制度 生產(chǎn)運(yùn)作順暢 獲得政策 /項(xiàng)目 /市場 政府公關(guān) 科技創(chuàng)新 培訓(xùn)和開發(fā) 增加利潤 降低成本 優(yōu)化人才素質(zhì) 優(yōu)化創(chuàng)新 組織運(yùn)作 企業(yè)收獲 91 宋 典 戰(zhàn)略地圖 (4) 引進(jìn)人才 提高收入 提高銷售效能 加強(qiáng)激勵(lì)機(jī)制 優(yōu)化流程制度 生產(chǎn)運(yùn)作順暢 獲得政策 /項(xiàng)目 /市場 政府公關(guān) 內(nèi)引外聯(lián) 科技創(chuàng)新 培訓(xùn)和開發(fā) 增加利潤 降低成本費(fèi)用 優(yōu)化人才素質(zhì) 優(yōu)化創(chuàng)新 組織運(yùn)作 企業(yè)收獲 提高顧客滿意度 提高認(rèn)知美譽(yù)度 擴(kuò)展知名度 外部看法 92 宋 典 謝謝！ 93