11-現(xiàn)代營銷學(xué)-分銷渠道與產(chǎn)品實體分配策略-資料下載頁
2025-01-04 02:43本頁面
【正文】 風(fēng) 險 網(wǎng) 絡(luò) 渠 道 風(fēng) 險 自 建 利 用 社 會 渠 道 產(chǎn) 品 生 命 周 期 產(chǎn) 品 線 擴 張 /縮 減 提 價 / 降 價 價 格 控 制 促 銷 不 當(dāng) 壓 貨 超 級 終 端 風(fēng) 險 中 間 商 風(fēng) 險 中 間 商 信 用 風(fēng) 險 惡 性 串 貨 良 性 串 貨 自 然 串 貨 47 風(fēng)險的規(guī)避舉措 1. 在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，建立和完善渠道 2. 建立渠道監(jiān)察體系，保證各種渠道管理制度的正常執(zhí)行 3. 加強自身和經(jīng)銷商培訓(xùn)，提高相關(guān)人員素質(zhì)，做好營銷渠道管理 4. 加強渠道成員關(guān)系的建設(shè)，消除溝通障礙 48 建立與完善渠道 ? 建立彈性的銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) ? 完善銷售渠道價格政策 ? 合理組合渠道系統(tǒng)，布局終端 ? 建立完善的網(wǎng)絡(luò)制度管理體系 49 加強渠道成員關(guān)系的建設(shè)，消除溝通障礙 ? 選擇渠道成員時嚴(yán)格把關(guān) ? 重點培養(yǎng)與重要渠道成員的關(guān)系 ? 加強信息系統(tǒng)的建設(shè) ? 推進(jìn)營銷渠道的縱向一體化 ? 進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷 50 渠道沖突的管理 ? 渠道沖突起因 ? 水平型沖突 ? 垂直型沖突 ? 多渠道沖突 51 渠道沖突起因 ? 資源稀缺 ? 決策領(lǐng)域的分歧 ? 目標(biāo)不一致 ? 信息不對稱 ? 角色對立 52 水平型沖突及其表現(xiàn) ? 水平型沖突指渠道中同一層次的經(jīng)銷商之間的沖突，其表現(xiàn)如下： ? 互相壓價 ? 促銷力度有差異 ? 售后服務(wù)質(zhì)量差異大 ? 商業(yè)調(diào)撥 ? 配貨引起的竄貨、沖貨等 53 水平型沖突解決方案 ? 水平型沖突很難用一個簡單的方法來解決，需要一個系統(tǒng)的解決方案，這包括： ? 盡可能地實行分網(wǎng)銷售 ? 加強庫存管理 ? 盡可能平等地對待供應(yīng)商 ? 科學(xué)合理地制定經(jīng)銷商任務(wù)，避免某區(qū)域背負(fù)過重的銷售指標(biāo) ? 制定嚴(yán)明的獎懲制度并且堅決執(zhí)行 54 垂直型沖突及其表現(xiàn) ? 回款時限沖突 ? 折扣率沖突 ? 激勵政策爭議 ? 進(jìn)貨渠道變化 ? 市場服務(wù)爭議 ? 售后服務(wù)爭議 55 垂直型沖突的解決方案 如同水平型沖突，垂直型沖突也需要一個系統(tǒng)的 解決方案才能解決。 ? 重視經(jīng)銷協(xié)議的制定 有些渠道經(jīng)理在發(fā)展經(jīng)銷商時，利用企業(yè)的強勢地位，壓迫經(jīng)銷商接受企業(yè)的整齊劃一的條件，這樣會給以后的工作帶來后患，應(yīng)當(dāng)因地制宜地制定靈活科學(xué)的經(jīng)銷政策。 ? 多與經(jīng)銷商溝通，相互扶持，共同努力 改變自己 “ 發(fā)貨催款 ” 的單一形象，多下面跑跑經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的實際難處，一起動點子想辦法，而不是簡單地催逼經(jīng)銷商回款，或者按照公司政策簡單粗暴地對經(jīng)銷商進(jìn)行處罰。 56 交叉型沖突及其表現(xiàn) ? 交叉型沖突指不同層次或不同類型的經(jīng)銷渠道成員之間的沖突，主要表現(xiàn)有： ? 渠道從屬關(guān)系發(fā)生了變化 ? 下游成員變動 ? 價格不統(tǒng)一 ? 商業(yè)調(diào)撥配貨引起的竄貨 ? 沖貨
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