【正文】 要當(dāng)場允諾，及時(shí)匯報(bào)后作出合理答復(fù)；各點(diǎn) 及時(shí)將潛在商機(jī)及顧客資傳回公司，以及時(shí)處理及回應(yīng)會(huì)后的及時(shí)跟進(jìn)做好展會(huì)期間的用戶訪談?dòng)涗洠粫?huì)后及時(shí)對資料進(jìn)行整理，對目標(biāo)客戶進(jìn)行跟進(jìn)聯(lián)系。對于已簽約加盟商，須在會(huì)后 1周內(nèi)及時(shí)主動(dòng)地跟進(jìn)；對那些猶豫不決的加盟商應(yīng)進(jìn)行及時(shí)的說服深圳市南方略營銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃步步高在招商推廣過程中，應(yīng)充分招商是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，特別應(yīng)做好以下五個(gè)方面（ 1）人。培訓(xùn)高素質(zhì)的招商團(tuán)隊(duì) （ 2）財(cái)。做好招商財(cái)務(wù)的預(yù)算步步高做好招商的五大要件（ 3）物。精心設(shè)計(jì)獨(dú)特的贏利模式（ 4）對象。選擇加盟商重?cái)?shù)量更要重質(zhì)量 （ 5）管理。對整個(gè)加盟流程和后期管理須系統(tǒng)化深圳市南方略營銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃第五部分 步步高連鎖模式督導(dǎo)培訓(xùn)組織架構(gòu)加盟模式推廣策略配送組織■ 本部分僅簡單介紹連鎖組織結(jié)構(gòu)基本管理要素；涉及到的加盟細(xì)節(jié)內(nèi)容將在第二階段和第三階段中做詳細(xì)分析。深圳市南方略營銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃物流采購部基本架構(gòu)為了進(jìn)一步提高效能，我們建議步步高將目前的配送與采購合二為一，整合成采購物流部（中心）物流采購副總運(yùn)營、財(cái)務(wù)部人員采購主管 庫存主管 運(yùn)輸主管 配貨主管■ （ 1）建議由 采購部、運(yùn)營部、財(cái)務(wù)部及公司高管層等組成采購委員會(huì)，其職責(zé)是充分商討采購任務(wù)，并做出有關(guān)采購的建議和策略； （ 2）此會(huì)可在進(jìn)行戰(zhàn)略采購或重大季度采購前固定召開。深圳市南方略營銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃此外，還應(yīng)盡快完善深圳本部的配送流程，并根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略制定外地的配送管理制度和流程，以節(jié)省成本和建立優(yōu)勢鞋類商品配送的基本流程采購 儲存 配貨 送貨采購、進(jìn)貨等作業(yè)環(huán)節(jié)的安排及相應(yīng)事務(wù)的處理；負(fù)責(zé)對貨物的驗(yàn)收工作負(fù)責(zé)貨物的保管、揀取、養(yǎng)護(hù)等作業(yè)運(yùn)用與管理負(fù)責(zé)對出庫貨物的揀選和組配作業(yè)進(jìn)行管理負(fù)責(zé)按客戶要求制訂合理的運(yùn)輸方案，將貨物送交到店面，同時(shí)對完成配送進(jìn)行確認(rèn)深圳市南方略營銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃第五部分 步步高連鎖模式督導(dǎo)培訓(xùn)組織架構(gòu)加盟模式推廣策略配送流程■ 本部分僅簡單介紹連鎖組織結(jié)構(gòu)基本管理要素；涉及到的加盟細(xì)節(jié)內(nèi)容將在第二階段和第三階段中做詳細(xì)分析。深圳市南方略營銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃步步高加盟連鎖體系的最終成功，離不開督導(dǎo)的精心的、貼身的顧問式服務(wù)。步步高的的督導(dǎo)應(yīng)掌握基本的能力和原則明確的目標(biāo) 做正確的事合作致勝 積極的心態(tài)溝通無極限 以主人自居在客戶身邊 追求卓越督導(dǎo)管理的基本原則“個(gè)人影響力 ”原則“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行 ”原則；“一手抓業(yè)務(wù)、一手抓管理 ”原則；優(yōu)秀督導(dǎo)者必須具備的能力總之，督導(dǎo)除了是一個(gè)監(jiān)督和指導(dǎo)者外，就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人、溝通者、推動(dòng)者、傾聽者、問題解決者以及 “啦啦隊(duì)長 ”深圳市南方略營銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃我們建議，步步高根據(jù)開店流程建立店面基準(zhǔn)化管理檢測體系的標(biāo)準(zhǔn)文件，以使督導(dǎo)有效的檢查店面、發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)指導(dǎo)加盟者基準(zhǔn)化管理體系（督導(dǎo)診斷部分） 銷售能力診斷表；單店選址診斷表；店鋪外觀診斷表；單店設(shè)計(jì)診斷表；單店陳列診斷表；單店色彩、照明診斷表；單店安全診斷表單店待客診斷表工作人員行為舉止全面檢測表營業(yè)員自我檢測表店面管理 人員管理1 …………深圳市南方略營銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃一、銷售能力督導(dǎo)診斷表請參閱下表，對照加盟者的店鋪，填寫下面這份銷售能力診斷書。店 名： 診斷日期：督導(dǎo)診斷人：診斷部位 診斷內(nèi)容 診斷結(jié)果三空間設(shè)計(jì) 三空間是否有配合之類型配合？ 禮品、促銷品、新品展示陳列、特別廣告或陳列，等等店的類型與商品 店的類型是否與商品類型配合？ 禮品、消耗品等營業(yè)員空間 營業(yè)員在做什么？ 在營業(yè)員空間中靜止不動(dòng) 在從事某種作業(yè)顧客空間 1）營業(yè)員在做什么？ 在營業(yè)員空間中靜止不動(dòng) 在從事某種作業(yè)2）顧客走進(jìn)店內(nèi)或走進(jìn)商品時(shí)，營業(yè)員在做什么？ 立刻迎上前去打招呼 在做其他的事，等等商品空間 1）營業(yè)員是否看守商品？ 營業(yè)員是否站在可以看到每件商品的地方 營業(yè)員是否站在店的死角2）有無發(fā)揮可任人隨意游覽氣氛的效率示例例如，可以用下表來診斷步步高加盟店的銷售能力深圳市南方略營銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃工作人員行為舉止全面檢測表序號 檢查內(nèi)容 檢查結(jié)果1 在營業(yè)時(shí)是否靠著店門站立？2 是否對顧客的招呼視而不見，充耳不聞？3 是否把店堂當(dāng)茶館，在里面吃零食或與同事聊天？4 是否在商店時(shí)打瞌睡，看書看報(bào)？5 是否曾在遞拿商品時(shí)，溫不經(jīng)心、動(dòng)作很重地把商品摞在柜臺上，或者把找給顧客的錢扔在柜臺上？6 是否與同事在營業(yè)時(shí)間打情罵俏或出語粗俗？7 在回答顧客的問題時(shí)是否支支吾吾、有氣無力？8 是否在顧客離去后，與其他人談?wù)撨@位顧客？9 是否在顧客看貨時(shí)，從他與商品之間穿過去？10 是否喜歡坐在商品的包裝箱上歇一歇？11 是否喜歡在店里對著要出售的鏡子化化妝？12 是否因?yàn)橐粋€(gè)顧客沒有買東西就不愛搭理他？13 在顧客詢問與購物無關(guān)的事時(shí)，您是否不愿意回答？示例例如，可以用下表來診斷步步高加盟店的銷售能力深圳市南方略營銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃步驟一：準(zhǔn)備工作“ 準(zhǔn)備 ” 充分可以使任何事情都進(jìn)行得更順利些。不論在學(xué)習(xí)或訓(xùn)練時(shí)，好的事前準(zhǔn)備工夫會(huì)使得成果更為有效，并呈現(xiàn)專業(yè)的精神面貌。硬件準(zhǔn)備工作：包括檢查設(shè)備運(yùn)作是否正常，物料充分，訓(xùn)練環(huán)境的整潔，教材完整。軟件準(zhǔn)備工作：*充滿信心：信心來自于對工作站技巧與專業(yè)知識的熟練度。*穩(wěn)定情緒：心情太緊張容易造成混亂，過于輕松會(huì)顯得隨意、不認(rèn)真。*用正面愉悅的態(tài)度開始，讓他了解將要學(xué)做的事是重要的。步驟二：說明示范*集中對方注意力。*用簡單明確的言詞來解釋每一個(gè)步驟，不要期望在說明時(shí)便將所有的注意細(xì)節(jié)都講出來，一下子講太多的訊息反而會(huì)使被訓(xùn)練者怯步。*在整段過程中，執(zhí)行每一步驟的高標(biāo)準(zhǔn)度的習(xí)慣會(huì)使得受訓(xùn)者更重視份內(nèi)的工作。步驟三：練 習(xí)*被訓(xùn)練者需要時(shí)間熟悉及執(zhí)行你所傳授的一切步驟，此時(shí)， “ 快 ” 、 “ 慢 ” 并不重要，最重要的是 “ 正確 ” 及 “ 鼓勵(lì) ” 。*以提問的方式強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)。*讓對方持續(xù)練習(xí)，逐步減少指導(dǎo)，直到所有步驟、程序可以正確連貫為止。步驟四：追蹤考核當(dāng)訓(xùn)練者練習(xí)熟練，便可進(jìn)行學(xué)習(xí)檢定了，通過學(xué)習(xí)檢定表示此人可以獨(dú)立作業(yè)，但并不表示學(xué)習(xí)已經(jīng)完全告一段落，正確且持續(xù)的追蹤考核才可以將員工的工作標(biāo)準(zhǔn)維持并且提升。根據(jù)診斷結(jié)果，督導(dǎo)就可對診下藥，做出相應(yīng)的指導(dǎo)、培訓(xùn)。一般的， “四步驟 ”模式在實(shí)踐中比較有效訓(xùn)練 “四步驟 ”模式 示例深圳市南方略營銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃第七部分 戰(zhàn)略執(zhí)行保障深圳市南方略營銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃總體而言，步步高未來發(fā)展戰(zhàn)略的高效執(zhí)行有賴于系統(tǒng)的組織、系統(tǒng)的流程和系統(tǒng)的營銷方法組織設(shè)備經(jīng)費(fèi)人力對象目標(biāo)目標(biāo)戰(zhàn)略培訓(xùn)戰(zhàn)略執(zhí)行的三大體系系統(tǒng)的組織系統(tǒng)的營銷系統(tǒng)的流程公司層面的執(zhí)行 加盟部的執(zhí)行深圳市南方略營銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃步步高高管層深圳總部顧客服務(wù)部營銷管理部信息中心…… 部HR部總經(jīng)辦財(cái)務(wù)部戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元（ SBU）深圳直營事業(yè)部 加盟事業(yè)部店面店面店面外埠直營店 拓展部管理部…… ……外埠直營店外埠直營店 培訓(xùn)部（ 1）調(diào)整組織架構(gòu)，建議與未來發(fā)展相匹配的組織模式 （已做分析）深圳市南方略營銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃（ 2）完善運(yùn)營流程，使之適應(yīng)未來的外地?cái)U(kuò)張。戰(zhàn)略需要在具體實(shí)際中執(zhí)行，如果流程不合理或不暢通，就會(huì)直接影響實(shí)際的執(zhí)行 具體的流程制訂和實(shí)施中解決職責(zé)分配不合理、職責(zé)不明晰、流程設(shè)計(jì)不合理的問題，以建立合理、高效的反饋機(jī)制。 運(yùn)營管理流程店面管理體系與運(yùn)營流程；總部管理運(yùn)營流程；五星級服務(wù)體系與流程；加盟部的拓展、管理、運(yùn)營與督導(dǎo)流程；配送中心運(yùn)營流程；…………?店員手冊 。?店長手冊 。?總部管理 。?區(qū)域管理 。?運(yùn)營管理 。?…………加盟管理流程深圳市南方略營銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃（ 3）系統(tǒng)營銷管理，使之成為對外擴(kuò)張的利器。尤其是在加盟招商過程中，特別應(yīng)掌握 3D業(yè)務(wù)模式我們沒有聯(lián)系上客戶或客戶不知道我們； 與客戶聯(lián)系和溝通了，卻不去看我們的店面； 找到了客戶或客戶找上門，自己的人員卻搞不掂； 客戶加盟，經(jīng)營失敗………………加盟中常遇到的問題 做好系統(tǒng)營銷的 3D模式1D：做到信息對稱2D：做實(shí)業(yè)務(wù)過程3D：做好客戶滿意3D業(yè)務(wù)模式能從營銷系統(tǒng)的高度來分析關(guān)鍵成功因素，使?fàn)I銷業(yè)務(wù)規(guī)范化、流程化，從而建立有保障的業(yè)務(wù)體系深圳市南方略營銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃對于加盟部而言，未來的市場擴(kuò)展好壞關(guān)系整個(gè)公司的戰(zhàn)略運(yùn)營。因此，公司需要在才力、物力和人力上有所傾斜方法組織設(shè)備經(jīng)費(fèi)人力對象目標(biāo)目標(biāo)戰(zhàn)略培訓(xùn)戰(zhàn)略執(zhí)行的三大體系系統(tǒng)的組織系統(tǒng)的營銷系統(tǒng)的流程公司層面的執(zhí)行 加盟部的執(zhí)行深圳市南方略營銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃謝 謝！深圳市南方略營銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃