【正文】 一 37 銷售部門的營銷意識和客戶管理需全面加強 .由于沒有市場科，銷售科已不僅是一個銷售執(zhí)行部門，而是承擔(dān)了部分市場的功能。但目前的銷售科坐商意識嚴(yán)重，缺乏營銷意識 .用 50公里的半徑范圍來劃分陸運銷售和海運銷售，并分別開展銷售工作，缺乏整體性 .由于缺少公司統(tǒng)一的市場規(guī)劃，對區(qū)域市場的劃分和重點客戶的選擇整體把握不足 50公里 海運銷售 陸運銷售 .現(xiàn)有的客戶資料卡不夠完全：沒有完整的交易記錄及付款記錄，也沒有相關(guān)交易總結(jié)與客戶評審 .由于缺少全面的客戶評審，導(dǎo)致重點戶的選擇缺少依據(jù)，進(jìn)而無從制定相應(yīng)的營銷政策 38 對客戶信用額度的評定缺少一致性的標(biāo)準(zhǔn) 公司名稱 信用額度 付款期 每月銷量 從阿科采購量 備注 信用情況A 650T 15 天 1300T 1300T 5 月份貨款至 6 月底還清 良好B 1500T 5 天 6000T 3000T 有擔(dān)保 良好C 1000T 20 天 1500T 800T 到期貨款尚未還清 良好D 2023T 10 天 5000T 5000T 無欠款現(xiàn)象 良好E 2023T 20 天 4000T 2023T 100 萬貨款逾期支付 良好? ? ? ? ? ? ?（摘自客戶資料卡） 從上述的客戶信用額度有關(guān)資料可以看出： .對客戶信用狀況的評定存在一定的問題，無論是“尚有貨款未還清”的客戶還是“沒有欠款記錄”的客戶，其信用評定均為良好 .對信用額度和付款期的確定也沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，各公司的銷售政策沒有可比性 ——上述 D公司無論是信用狀況還是采購量優(yōu)于 E公司，但其付款期卻比 E公司更短，說明信用額度與付款期的確定很大程度上是按照客戶的支付能力，而非阿科的信用標(biāo)準(zhǔn)來確定的 39 人力資源的管理存在缺陷 ?組織及崗位設(shè)計 ?為各崗位設(shè)計清晰的職責(zé)目標(biāo) ?人才招聘 ?根據(jù)人力資源規(guī)劃，確定清晰的招聘計劃和流程 ?人員配置 ?公平，公開，公正的定崗系統(tǒng)。該系統(tǒng)包括提升，淘汰與輪換三種相互影響的機制。 ?績效評估與報酬 ?完善考評體系和薪資、獎懲制度，并全面評估工作業(yè)績，公平地實施獎懲和淘汰 ?人員發(fā)展 ?各級領(lǐng)導(dǎo)與人事部門應(yīng)幫助員工制定職業(yè)發(fā)展和培訓(xùn)計劃 人力資源管理 缺少公司發(fā)展的長期規(guī)劃，導(dǎo)致人力資源規(guī)劃難以實施 過度依賴對外部人才的引進(jìn)，出現(xiàn)大量“空降兵”現(xiàn)象 缺少輪換與淘汰機制，同時不斷引進(jìn)外部人才，導(dǎo)致高層崗位過度膨脹，并阻礙了中低層人員的提升 缺少公司發(fā)展的長期規(guī)劃，從而無法根據(jù)未來的發(fā)展需要制定相應(yīng)的員工培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展計劃，忽視了對內(nèi)部職工的培養(yǎng) 沒有具體的業(yè)績指標(biāo)作為考評的依據(jù)，導(dǎo)致績效考評流于形式 薪資及獎懲制度不盡合理，與考評結(jié)果相關(guān)度低，難以起到良好的激勵作用 組織制度不健全 即使有制度也不執(zhí)行 40 空降 空降 空降 忽視對現(xiàn)有員工的培養(yǎng)，大量引進(jìn)“外援”，同時缺少合理的定崗系統(tǒng)將形成人力資源管理的惡性循環(huán) 操作 技術(shù)、業(yè)務(wù) 主管 大量引進(jìn)外部人員，補充上層崗位的人才需求，同時未對現(xiàn)有人員進(jìn)行削減或分流，導(dǎo)致中高級職位迅速膨脹 對現(xiàn)有員工知識、技能培訓(xùn)的空白阻礙了員工的發(fā)展；同時，上層機構(gòu)的膨脹限制了員工的提升，這些都將削弱現(xiàn)有員工的積極性 組織運行效率低下 在訪談中，許多員工流露出對自己在本企業(yè)的發(fā)展前景感到模糊與悲觀的情緒 職位結(jié)構(gòu)的失重 人員流動率低 晉升通道阻塞 工作熱情低落 41 考評體系和薪資、獎懲制度的欠缺將嚴(yán)重影響激勵機制的形成 缺乏完善的考評體系 .由于缺乏與現(xiàn)有考評項目直接掛鉤的業(yè)績指標(biāo)體系，使考評工作難以展開。 如對一般主觀人員的考核中有“工作績效”一項，但是對與績效有關(guān)的指標(biāo)卻不明確（利潤？銷售量？市場份額？），以至對該項目的評定只能按個人印象作出大致的判斷 現(xiàn)有薪資體系和獎懲制度不合理 .現(xiàn)有的薪資體系對四級以上的管理人員采用協(xié)議工資的方式，即無論其工作業(yè)績的優(yōu)劣均支付一個固定工資，從而使業(yè)績與獎懲完全分離，容易引起工作懈怠 .高層人員的工作態(tài)度將影響直接下屬的工作積極性，進(jìn)而影響公司整體運作效率 42 另外，各部門過分強調(diào)自身的運作秩序，導(dǎo)致公司整體經(jīng)營流程運作效率不高 公 司 經(jīng) 營 流 程 采購科 陸運銷售科 海運銷售科 儲運中心 ... 公司沒有制訂整體的經(jīng)營流程體系，流程間的相互配合不緊密，部分依賴于操作慣例，由于缺乏規(guī)范，實際運作效果不穩(wěn)定 各部門自擬業(yè)務(wù)流程，公司也未指定部門對流程和程序文件進(jìn)行審核，導(dǎo)致各業(yè)務(wù)流程銜接不緊密，缺項、相互矛盾等不正常現(xiàn)象時有發(fā)生。 流程責(zé)任人不明確，引起互相推卸責(zé)任，嚴(yán)重影響了經(jīng)營效率，甚至造成重大經(jīng)濟(jì)損失 過分強調(diào)部門獨立性，為完成本部門的工作目標(biāo)而忽視與相關(guān)部門的配合、協(xié)調(diào)，部門利益至上導(dǎo)致公司經(jīng)營流程被切斷 43 以采購流程為例，存在明顯的協(xié)作性及責(zé)任人問題 每月采購計劃 詢價、比較 談判、確認(rèn) 簽約、財務(wù)安排 聯(lián)系、卸貨 跟蹤、付款 .與相關(guān)部門的合作關(guān)系不明確 采購計劃的制定需要銷售、庫存信息的配合，應(yīng)與銷售科及儲運中心進(jìn)行溝通與協(xié)調(diào)，這里沒有相關(guān)提示 與合約有關(guān)的財務(wù)事項需要財務(wù)部的配合參與，包括財務(wù)部何時介入、具體參與事項及相關(guān)負(fù)責(zé)人等內(nèi)容都未注明 聯(lián)系與卸貨工作將涉及報關(guān)組、調(diào)度科與安全作業(yè)科等方面的大量工作，每項工作都與采購科有一定的聯(lián)系，但在流程中也未體現(xiàn) 跟蹤與付款又和財務(wù)部產(chǎn)生一定的聯(lián)系；如果產(chǎn)生理賠或其它沖突將引起許多其它方面的工作，而在本流程中都沒有體現(xiàn) .這樣的采購流程缺乏每步驟的相關(guān)責(zé)任人，容易引起互相推諉責(zé)任，拖延工作的現(xiàn)象 流程不統(tǒng)一 流程沒有審核 流程過時不更正 而且，這不能完全說是一個流程，他實際上只是一個業(yè)務(wù)過程 44 由于缺少共同價值觀，公司的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格不一致 .在訪談過程中，幾乎沒有員工能說出公司的共同價值觀是什么。而事實上，由于各部門過分強調(diào)本職能的重要性，對公司整體的價值取向并未達(dá)成一致意見 .由于缺少共同價值觀的引導(dǎo)，各職能部門的領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)本職能的特點和要求領(lǐng)導(dǎo)工作的開展，不同部門的風(fēng)格差異較大，阻礙了部門間的交流與合作，影響公司整體利益最大化的實現(xiàn) 45 謝 謝 :36:2423:3623::36 23:3623:36::36:24 2023年 2月 24日星期五 11時 36分 24秒