【導(dǎo)讀】從已經(jīng)投放市場的商業(yè)地產(chǎn)項目的整體規(guī)劃來看，面積在15000-20xx00平方米的房地產(chǎn)項目為當(dāng)今市場供應(yīng)。由此可知萬平方米的商業(yè)地產(chǎn)項目幾乎充當(dāng)了當(dāng)今市場的絕對主力，其次才是面積在。逐漸向新城區(qū)、近郊區(qū)蔓延的趨勢。然而盡管如此，20xx年中國各大城市的城市中心區(qū)域尤其是舊城區(qū)對商業(yè)地產(chǎn)。價最高賣到了6萬元，城西及城北平均價格維持在每平方米7500元。據(jù)分析，中國商業(yè)地產(chǎn)投資、經(jīng)營、消費群體中，雖然商業(yè)房地產(chǎn)營業(yè)房空置率呈上升趨勢，不能盲目樂觀。至少半數(shù)以上的商鋪投資者希望自己掌握經(jīng)營權(quán)，并從中獲。從20xx年市場形勢看，中國商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)的竣工面積變化與商業(yè)用房實際銷售面積呈現(xiàn)出相同的變化趨勢，可以預(yù)見，中國各大城市的商業(yè)將向多點多層次的方向發(fā)展，原有商圈的集中化交易在新一代大型商圈中已轉(zhuǎn)化為。據(jù)統(tǒng)計，20xx年中國上萬平方米的大盤不少于250個。據(jù)《中國購物中心發(fā)展報告》資料顯示，由于城鄉(xiāng)差異，人口密度、商業(yè)布局等多方面因素的共同影響，購物中心

　　

【正文】 期（持銷期） 3 個月 10% 1F、 2F 邊角鋪 15% 復(fù)爆期（二次強銷期） 1 個月 20% 1F 精品鋪 20% 保溫期（清盤期） 2 個月 10% 1F、 2F 剩余鋪 15% 三、 媒介策略 媒體總體策 階段性布置： （１）市場預(yù)熱期以立體組合全方位媒介進(jìn)行多點進(jìn)攻，報紙、網(wǎng)絡(luò)、電視、路牌、車身齊頭并進(jìn)，首先以 戶外廣告到位進(jìn)行氣氛渲染，再以軟新聞和報紙平面大版面推進(jìn)為主。其后可用頻繁中版面進(jìn)行推廣。 （２）在中期則以軟性宣傳增多，硬銷廣告減少密度的方法控制廣告投放量并補充廣告訴求的不足。 （３）后期以營銷手段訴求在做一次全面宣傳，以求萬無一失。 側(cè)重點安排： 媒體選擇及組合策略 當(dāng)今的廣告媒體種類十分繁多，而且在不斷地涌現(xiàn)，如：電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)、廣播、路牌、車身、手機短信、雜志等等。針對本項目規(guī)模大、形式新穎、目標(biāo)客戶主要是本地投資者的特點，所以我們根據(jù)項目不同銷售時段，建議采用如下媒體組合： 路牌 報紙 電視 車身 網(wǎng)絡(luò) 手機短信 DM 直投 公關(guān)活動 啟動蓄勢期 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 引爆期 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 延續(xù)期 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 平穩(wěn)期 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 復(fù)爆期 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 保溫期 ★ ★ ★ ★ 廣告效果監(jiān)控、評估及修正 根據(jù)廣告投放量和時期，從而統(tǒng)計來電、來客及成交量，通過詳細(xì)記錄來進(jìn)行市場反應(yīng)與客戶反饋的分析，及時調(diào)整策略、方向，使廣告投放達(dá)到最佳的效果。 廣告推廣策略 推廣階 段 推廣背景 推廣主題 活動計劃 推廣側(cè)重點 工程進(jìn)度與招商進(jìn)度 第一階段 啟動蓄勢階段：長安南路改造啟動， 萬平米地下廣場即將興建，新聞媒體及社會各界高度關(guān)注 西安市政府制定長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略； 長安南路與長安中路交通設(shè)施改造；現(xiàn)代化的消費廣場； 旅游休閑購物娛樂觀景的綜合性功能的商場前景無限。 戶外廣告、報紙廣告，景觀式商業(yè)建筑研討會等 前期以形象推廣、擴大項目知名度為主，建立良好的市場形象。 招商計劃，并確定商業(yè)管理公司 第二階段 引爆期：在建立項目形象后，逐步加強宣傳商業(yè)管理優(yōu)勢及前 景，開盤信息，強調(diào)項目投資價值。 開盤慶典及優(yōu)惠； 最有特色、投資價值和升值潛力的項目； 功能齊全的商場； 西安南郊的商業(yè)巨艦；若有主力商家進(jìn)駐，可借機宣傳。 開盤慶典，主力店進(jìn)駐簽約儀式廣 中期以功能性訴求兼形象推廣、告知項目特性及投資價值為主。 公開招商階段 第三階段 延續(xù)期：消費群體在該階段已深入認(rèn)知項目，部分品牌商家進(jìn)駐，強勢吸納目標(biāo)主力商家及散戶入場經(jīng)營，形成良好的商業(yè)氛圍。 強勢宣傳項目優(yōu)勢； 經(jīng)營理念： 共同創(chuàng)造財富； 經(jīng)商優(yōu)勢：兩千年文化古城，八百畝商業(yè)旺地； 特色：休閑購物觀景，旅游文化生活。 “傳統(tǒng)與現(xiàn)代“文化論壇，招商發(fā)布會，公益活動，文化展覽 側(cè)重項目特質(zhì)的訴求，加入文化理念。 集中招商階段 第四階段 平穩(wěn)期：該階段商家、消費全體已了解項目的各個特質(zhì)，并隨著項目的工程進(jìn)度對項目更加深度認(rèn)知。 舉辦各類公關(guān)活動的跟蹤報道； 以購商鋪的業(yè)主現(xiàn)身說法； 再次強勢宣傳投資價值和項目形象的提升。 城市論壇，有獎?wù)魑幕顒? 側(cè)重于項目的持續(xù)塑造和品牌延展。 持續(xù)招商階段 第五階段 復(fù)爆期：根據(jù)項目銷售的實際情況，再次開盤并加大宣傳力度以保證銷售和招商目標(biāo)。 再 次開盤的慶典活動； 強調(diào)投資價值和升值潛力； 賣點提煉：黃金寶坻，投資寶地；百萬商機，億萬財富。 開盤慶典，全體業(yè)主抽獎活動 側(cè)重于項目的投資價值宣傳，煽動投資風(fēng)暴。 持續(xù)招商階段 第六階段 保溫期：隨著商家的進(jìn)駐率達(dá)到80%，工程竣工，項目準(zhǔn)備開業(yè)和清盤，該階段繼續(xù)吸納各類散戶，保證滿場開業(yè)。 開業(yè)信息的告知； 優(yōu)惠措施及優(yōu)惠政策； 時機的把握：機不可失，時不再來；快人一步進(jìn)駐，搶先一步賺錢。 歲末酒會，大型“體驗行”活動，開業(yè)盛典 著重告知開業(yè)的信息，加強客戶的投資信心，同時吸引散戶進(jìn)駐。 試開業(yè)階段 備注 各階段根據(jù)實際情況并結(jié)合項目的工程進(jìn)度和招商進(jìn)度，將調(diào)整推廣內(nèi)容，配合各種廣告?zhèn)鞑シ绞?，結(jié)合事件營銷及公關(guān)活動，利用節(jié)假日及慶典活動，炒作項目的各項優(yōu)勢，以達(dá)到銷售目標(biāo)。 現(xiàn)場包裝 a、 售樓部包裝 售樓部是銷售活動的重要場所，是物業(yè)展示的窗口，是引導(dǎo)客戶認(rèn)識樓盤的重要表現(xiàn)形式，它的設(shè)置藝術(shù)是樓盤的形象代表和物業(yè)價值的體現(xiàn)。本案售樓部力求簡潔、大氣、明快、敞亮、親切。在工地現(xiàn)場搭建售樓部，售樓部內(nèi)部分為：接待區(qū)、模型區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)。 b、 示范園林景觀 由于本案是景觀式商 業(yè)建筑，所以景觀園林的展示也是必不可少的，可考慮在售樓部周邊設(shè)置一定面積，要有一定坡度變化的大面積的植被草坪、各類型樹木、小品、坐凳、燈具等園林景觀，景觀的展示要與本案物業(yè)的景觀規(guī)劃風(fēng)格一致。另外還可在售樓部內(nèi)展示園林景觀的平面圖和效果圖。 c、 發(fā)展商企業(yè)形象包裝現(xiàn)場體現(xiàn)（略） d、物業(yè)管理品牌包裝（略） 品牌策略 發(fā)展商樹立起一個好的品牌之后，將可以長期利用，而且在以后的項目宣傳中，利用地區(qū)品牌的優(yōu)勢可使成本降低，同時也令客戶不會產(chǎn)生陌生感，本項目建立起來的品牌具有延展性和聯(lián)想性。延展性能順延到下 一個項目，即當(dāng)客戶想到其中一個項目時市民會自然而然的聯(lián)想到發(fā)展商的其他項目。 a. 按工期分四個區(qū)域，可以考慮按五行或者花草名稱來命名。 b. 項目 VIS 系統(tǒng)建立 四、項目組織管理 營銷小組 營銷策劃： 1 人 銷售經(jīng)理： 1 人 銷售代表： 6 人 內(nèi) 勤： 1 人 銷售管理 銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和控制，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。主要管理內(nèi)容如下： （ 1）銷售人員的行為規(guī)范 （ 2）銷售現(xiàn)場接待 （ 3）客戶檔案紀(jì)錄 （ 4）客戶購房心理分析 （ 5）購房情況介 紹 （ 6）認(rèn)購書簽定 （ 7）正式合同簽訂 （ 8）辦理銀行按揭 （ 9）流程設(shè)計 （ 10）交情況總匯 （ 11）法律問題咨詢 （ 12）銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控 （ 13）與物業(yè)管理的交接 （ 14）銷售總結(jié) （ 15）銷售人員的業(yè)績評定 銷售工作流程 （ 1）客戶開發(fā) （ 2）銷售代表接待、銷售經(jīng)理支持 （ 3）客戶簽認(rèn)購書，付定金 （ 4）客戶正式簽約 （ 5）客戶付款，一次性、分期、按揭 （ 6）資料匯總并追蹤客戶