平安保險營銷心理學講義-資料下載頁
2025-12-23 04:34本頁面
【正文】 樣的人。 認同： 相當持久，但會改變。 關鍵是吸引。 動機是想使自己正確而不犯錯誤的愿望。 內化： 是對社會影響最持久，最根生蒂固的反應。 關鍵是提供信息者的可信度。 3/10/2023 39 中國平安 平安中國 三種類型的從眾行為的基本區(qū)別 一是想獲得獎勵免受懲罰 二是想獲得如何恰當行動的信息 ｛ （ 1）從眾行為的動機不同 （ 2）從眾行為的相對持久性不同 ｛ 3/10/2023 40 中國平安 平安中國 從眾與領導 在美國，一個叫薩姆的大學生和他的四個同學，正在收看 一個總統(tǒng)候選人發(fā)表競選演說的電視節(jié)目。薩姆對他印象很好。這位態(tài)度誠懇的競選人比起他的對手更讓薩姆喜歡。因為此人很誠實，演說結束后，另一個同學認為這個競選人很讓人討厭 ——簡直是一個十足的偽君子，而更喜歡與之競爭的候選人。其他幾位同學馬上表示贊同這位同學的意見。薩姆有些為難了。最后只好對同學說：“我想他的誠實還沒達到人們期望的那種程度?！? 問 ： （ 1）什么原因使人們去遵從團體的壓力，具體而言是什么原因使他遵從了同學們的見解？ 問： （ 2）團體壓力的性質是什么？具體地說，薩姆的同學做了什么事使他遵從？ 問： （ 3）薩姆是真的改變了自己的看法，還是只不過做了口頭修改？若真的改變了原來的看法，這種改變是永久的還是暫時的？ 3/10/2023 41 中國平安 平安中國 增強和減弱從眾的變因（一） 個體的特征直接影響從眾性 （ 1）缺乏自信的人比那些自我評價較高的人更有可 能遵從團隊的壓力。 （ 2）如果一個人認為自己沒有足夠的能力來完成眼 前的任務，其遵從的可能性就會增加。 （ 3）女性比男性更容易遵從眾人。 （ 4）個體在團體中越感到不安全，他從眾的可能就 越大，換言之，認為自己在團隊中很受歡迎的 人容易違背團隊常規(guī)。 3/10/2023 42 中國平安 平安中國 增強和減弱從眾的變因（二） 團體的構成直接影響從眾性 一個團隊若具備以下幾點，就更容易使個人去遵從它。 （ 1）由專家組成； （ 2）對個人來說，團隊成員是很重要的人物。 （ 3）他的成員在某些方面與個人類似。 3/10/2023 43 中國平安 平安中國 從眾與管理 （ 1）依從是最簡單，也是最常使用的管理手段。 （ 2）借助名人會，高峰會培養(yǎng)榜樣，并將之樹為典范，通過認同改變營銷員的行為習慣。 （ 3）內化是我們不懈追求的目標，這要求領導和公司一定要重信譽、講信用、保持高可信度。 依從者簡單 認同者刻板 內化者靈活 3/10/2023 44 中國平安 平安中國 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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