【正文】 巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 專業(yè)拜訪 3 解決步驟 ①通過探詢澄清關(guān)鍵問題所在； ②技巧性的糾正醫(yī)生的誤解； ③特別的強(qiáng)調(diào)正面信息； ④嘗試使其接受新的概念 技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 專業(yè)拜訪 四）真實(shí)的異議 1 表現(xiàn) 真實(shí)異議是對(duì)產(chǎn)品一個(gè)合理的缺點(diǎn)的不滿，如：不良反應(yīng)、劑型、價(jià)格、適應(yīng)癥范圍等等 技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 專業(yè)拜訪 2 解決步驟 ①感謝醫(yī)生的關(guān)注； ②探詢以澄清問題； ③減輕負(fù)面影響； ④強(qiáng)調(diào)利益 技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 專業(yè)拜訪 五）潛在異議 1 表現(xiàn) “我可以有很多選擇” “我還是覺得太貴” “這一點(diǎn)不好” “你的產(chǎn)品副作用很大” 技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 專業(yè)拜訪 2 原因 對(duì)醫(yī)生的了解仍停留在表面上，對(duì)其真正的需求沒有了解 3 解決步驟 探詢 聆聽 技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 專業(yè)拜訪 ? 處理異議總結(jié) 異議種類 產(chǎn)生異議原因 處理異議技巧 無興趣 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有興趣 確定需求 懷疑態(tài)度 產(chǎn)品知識(shí) 陳述特性并強(qiáng)調(diào)利益 真實(shí)異議 產(chǎn)品的合理缺點(diǎn) 淡化負(fù)面影響并強(qiáng)調(diào)利益 誤解 負(fù)面假設(shè) 技巧性糾正 潛在異議 合作關(guān)系不良 探詢、聆聽 技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 專業(yè)拜訪 開場(chǎng)白 探詢 /聆聽 產(chǎn)品介紹 處理異議 加強(qiáng)印象 主動(dòng)成就 －設(shè)定目標(biāo) －尋找需求 － 特殊性利益轉(zhuǎn)換 － 把握機(jī)會(huì) － 強(qiáng)調(diào)共鳴 － 摘取果實(shí) 技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 專業(yè)拜訪 第四步：加強(qiáng)印象－－強(qiáng)調(diào)共鳴 加強(qiáng)印象的定義： 加強(qiáng)印象是運(yùn)用感覺式聆聽從醫(yī)生的言語中及時(shí)發(fā)現(xiàn)對(duì)自己銷售有利的信息和觀點(diǎn)，直接表示你的認(rèn)同，并明確指出這些信息和觀點(diǎn)與醫(yī)生需求之間的關(guān)系，與醫(yī)生產(chǎn)生積極的共鳴，借此強(qiáng)化醫(yī)生已經(jīng)形成的正確觀念，然后再次提出滿足這些相關(guān)需求的產(chǎn)品特性和利益，最終到達(dá)銷售目的 技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 專業(yè)拜訪 ? 加強(qiáng)印象的步驟 步驟一 形成共鳴： 從醫(yī)生的言語中及時(shí)發(fā)現(xiàn)有利于銷售的信息和觀點(diǎn)，直接認(rèn)同醫(yī)生的需求 步驟二 加強(qiáng)正面印象 提供滿足該需求的特性或利益，再次加強(qiáng)醫(yī)生已經(jīng)獲得的正面印象 技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 專業(yè)拜訪 開場(chǎng)白 探詢 /聆聽 產(chǎn)品介紹 處理異議 加強(qiáng)印象 主動(dòng)成就 －設(shè)定目標(biāo) －尋找需求 － 特殊性利益轉(zhuǎn)換 － 把握機(jī)會(huì) － 強(qiáng)調(diào)共鳴 － 摘取果實(shí) 技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 專業(yè)拜訪 第六步：主動(dòng)成交－－摘取果實(shí) 一、 主動(dòng)成交的機(jī)會(huì)： 當(dāng)醫(yī)生重復(fù)你提供的利益或稱贊你 的產(chǎn)品時(shí)； 當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意的答復(fù)時(shí)； 當(dāng)感到醫(yī)生發(fā)出準(zhǔn)備用藥的信號(hào)時(shí) ； 技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 專業(yè)拜訪 積極的身體語言 消極的身體語言 點(diǎn)頭 搖頭 身體前傾的坐著 用手輕敲桌子 身體傾向代表一側(cè) 身體傾向遠(yuǎn)離代表一側(cè) 指出資料中產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 坐立不安 微笑 嘆氣或面無表情 眼神交流 隨意翻看資料或做他事 技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 專業(yè)拜訪 二、主動(dòng)成交的步驟： 醫(yī)生有接受信號(hào)時(shí)－ 先重述醫(yī)生已接受的利益，再要求醫(yī)生處方 醫(yī)生未表達(dá)出接受信號(hào)時(shí)－ 先重述醫(yī)生已接受的利益，再探詢醫(yī)生接受信號(hào)，最后要求醫(yī)生處方 技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 專業(yè)拜訪 三、 10種成交方法： 直接成交； 漸近性成交； 總結(jié)性成交； 假設(shè)性成交； 引薦性成交； 轉(zhuǎn)換性成交； 試驗(yàn)性成交； 選擇性成交； 特殊利益性成交； 主動(dòng)成交 專業(yè)拜訪技巧總結(jié) 步驟 要點(diǎn) 開場(chǎng)白 設(shè)定目標(biāo) 探詢、聆聽 尋找需求 產(chǎn)品介紹 特性利益轉(zhuǎn)換 處理異議 把握機(jī)會(huì) 加強(qiáng)印象 強(qiáng)調(diào)共鳴 主動(dòng)成交 摘取果實(shí) 銷售第四步：滿足自己需求 醫(yī)藥代表的需求 ? 銷量是醫(yī)藥代表的唯一需求 ? 銷量是衡量醫(yī)藥代表工作有效性的唯一標(biāo)準(zhǔn) 切記： 一個(gè)好的醫(yī)藥代表要善于向客戶提要求 為什么要向客戶提要求 ? 相對(duì)于其他人，善于向客戶提要求的醫(yī)藥代表，可以縮短醫(yī)生養(yǎng)成處方習(xí)慣的時(shí)間 ? 要把你的需要提出來，你不說客戶怎么會(huì)知道呢 ? 客戶知道你的需要是銷量，但他并不知道，你期望的銷量或者令你滿意的銷量是多少 如何向客戶提要求 注意時(shí)機(jī)：要在客戶想幫你的前提下提要求 注意互惠互利：提要求之前，一定要先確定你能給客戶什么，并讓他明白 注意客戶情緒：人在高興的時(shí)候容易答應(yīng)別人的要求 注意客戶類型：對(duì)交易型的客戶可以直截了當(dāng)，對(duì)學(xué)術(shù)型的客戶一定要婉轉(zhuǎn)含蓄 第二個(gè)問題： 如何保證我們按既定的要求去做 原 則 ? 低標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求 ? 工作內(nèi)容簡(jiǎn)化聚焦 ? 工作量化 ? 及時(shí)檢查，即時(shí)反饋 ? 對(duì)未完成事項(xiàng)必須跟蹤到底 手 段 ? 月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃及總結(jié)格式統(tǒng)一固定 ? 總結(jié)中必須對(duì)未完成事項(xiàng)進(jìn)行說明 ? 月會(huì)、周會(huì)重點(diǎn)對(duì)未完成事項(xiàng)進(jìn)行原因分析 ? 每月對(duì)所有代表計(jì)劃完成情況進(jìn)行公示 工作內(nèi)容簡(jiǎn)化聚焦 ? 大處方 ? 科室會(huì) 要求明確 ? 大處方：對(duì)于進(jìn)攻型客戶要求拜訪 2次 /周 /人；對(duì)于維持型客戶要求拜訪 1次 /周 /人；上述拜訪不包括提示性拜訪 ? 科室會(huì)：要求科室會(huì)每人每月不低于 2場(chǎng)，核心科室間隔三月要舉行一次科室會(huì) 月計(jì)劃（格式） 目標(biāo)內(nèi)容 量化數(shù)字 數(shù)字說明 科室會(huì) 3場(chǎng) 附件 1 大處方活動(dòng) 10人次 附件 2 大處方投入方式確定 3人 附件 3 大處方拜訪 60次 /人 附件 4(大處方總表 ) 大處方兌付答謝 4人 附件 5 月總結(jié)（格式） 目標(biāo)內(nèi)容 量化數(shù)字 數(shù)字說明 完成量化數(shù)字 數(shù)字說明 未完成原因 科室會(huì) 10場(chǎng) 附件 1 8場(chǎng) 附件一 大處方活動(dòng) 32人次 附件 2 28人次 附件二 大處方投入方式確定 11人 附件 3 13人 附件三 大處方拜訪 60人次 附件 4(大處方總表 ) 45人次 附件四 大處方兌付答謝 12人 附件 5 11人 附件五 對(duì)日計(jì)劃、日總結(jié)的要求 ? 當(dāng)天的總結(jié)和次日的計(jì)劃必須于每晚 24： 00前上交 ? 計(jì)劃中只體現(xiàn)大處方醫(yī)生、科室會(huì)以及花錢的事項(xiàng) ? 拜訪目的要有針對(duì)性， 比如探詢需求、增進(jìn)客情、介紹產(chǎn)品、商談科室會(huì)等，不允許填寫獲得客戶支持、尋求上量等高度概括性的目的 ? 提示性拜訪不要在計(jì)劃中體現(xiàn) ? 拜訪總結(jié)中要填寫拜訪地點(diǎn)及客戶的反饋 藥品銷售有沒有捷徑？ 有 ? 80的資源投入到 20的客戶，可以起到事半功倍的效果 藥品銷售有沒有捷徑？ 沒有 ? 每一個(gè)醫(yī)生必須經(jīng)過了解、試用、試用、重復(fù)試用的過程，才能養(yǎng)成處方習(xí)慣 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH