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保險(xiǎn)客戶分析報(bào)告-資料下載頁(yè)

2024-12-31 22:30本頁(yè)面
  

【正文】 戶群人數(shù) 占比 模范客戶占比 購(gòu)買(mǎi)次及以上 客戶占比 客戶群人數(shù) 占比 農(nóng)林漁業(yè) 消費(fèi)服務(wù) 物流運(yùn)輸 文教設(shè)計(jì) 工業(yè)及制造業(yè) 機(jī)關(guān)院所 宗教和家庭主婦 建筑業(yè) 文化、體育和娛樂(lè)業(yè) 衛(wèi)生保健 水電業(yè) 公共管理 高危行業(yè) 行業(yè)未知 ? 根據(jù)二次開(kāi)發(fā)客戶群篩選標(biāo)準(zhǔn),可以看出符合三個(gè)篩選條件的是消費(fèi)服務(wù)行業(yè)的成熟客戶群和穩(wěn)健客戶群、物流運(yùn)輸行業(yè)的青春客戶群和成熟客戶群、以及機(jī)關(guān)院所的成熟客戶群,應(yīng)作為二次開(kāi)發(fā)的首選目標(biāo)群; ? 物流運(yùn)輸和機(jī)關(guān)院所的穩(wěn)健客戶群、文化體育娛樂(lè)業(yè)和衛(wèi)生保健的成熟客戶群滿足模范客戶占比和多次購(gòu)買(mǎi)客戶占比的篩選規(guī)則,但規(guī)模較小,可以作為二次開(kāi)發(fā)的次選目標(biāo)群。 五、二次開(kāi)發(fā) . 二次開(kāi)發(fā)建議客戶群 34 目 錄 一、分析概述 二、客戶概況 三、機(jī)構(gòu)分析 四、客戶細(xì)分 五、二次開(kāi)發(fā) 六、結(jié)論建議 35 ? 公司個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道客戶男性占比偏高,達(dá); ? 公司個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道客戶平均年齡為歲,客戶年齡主要集中在歲,占比達(dá); ? 公司個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道主要以年收入萬(wàn)的客戶為主,占比達(dá); ? 公司個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道客戶在農(nóng)林漁業(yè)、消費(fèi)服務(wù)和物流運(yùn)輸行業(yè)的占比最多,達(dá) 。 六、結(jié)論建議 . 客戶基本特征 36 ? 在客戶購(gòu)買(mǎi)險(xiǎn)種方面,大部分客戶均購(gòu)買(mǎi)了保障型產(chǎn)品,占比達(dá); ? 在客戶價(jià)值方面,個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道客戶也符合“二八定律”:的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道客戶貢獻(xiàn)了的價(jià)值; ? 在客戶忠誠(chéng)度方面,客戶的忠誠(chéng)度分布有兩個(gè)明顯峰值且集中在低忠誠(chéng)度范圍內(nèi),低忠誠(chéng)度客戶數(shù)占比為,其忠誠(chéng)度較低主要是因?yàn)檫@部分客戶的購(gòu)買(mǎi)頻次偏低,因此提高客戶持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力將有助于提升客戶忠誠(chéng)度。 六、結(jié)論建議 . 客戶行為特征 37 ? 山東分公司的客戶數(shù)占比最高,其次是河南、四川,這與各分公司貢獻(xiàn)的總價(jià)值排序一致; ? 北京分公司個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道客戶的平均價(jià)值最高,廣東分公司僅次于北京分公司,再次是江蘇公司,客戶的平均價(jià)值與經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度具有一定的相關(guān)性; ? 山東、河南、北京和四川分公司高忠誠(chéng)度客戶的占比高于整體水平,而江蘇分公司的高忠誠(chéng)度客戶占比僅為,遠(yuǎn)低于整體水平。 六、結(jié)論建議 . 客戶地區(qū)特征 38 ? 客戶二次開(kāi)發(fā)應(yīng)以消費(fèi)服務(wù)行業(yè)的歲以上客戶、物流運(yùn)輸行業(yè)的歲以下客戶、以及機(jī)關(guān)院所的歲客戶為首選客戶群,在二次開(kāi)發(fā)時(shí)可優(yōu)先考慮; ? 文化體育娛樂(lè)業(yè)和衛(wèi)生保健的歲客戶,以及物流運(yùn)輸和機(jī)關(guān)院所的歲以上客戶在“模范客戶” 及高頻次購(gòu)買(mǎi)方面均表現(xiàn)出占比較高的特點(diǎn),這些客戶群也有二次開(kāi)發(fā)的巨大潛力。 六、結(jié)論建議 . 客戶二次開(kāi)發(fā) 39 ? “ 儲(chǔ)蓄客戶 ” 和 “ 消極客戶 ” 兩類客戶在險(xiǎn)種購(gòu)買(mǎi)方面表現(xiàn)出類似的特征。但 “ 儲(chǔ)蓄客戶 ” 較 “ 消極客戶 ” 高頻次購(gòu)買(mǎi)次數(shù)占比要高;“ 消極客戶 ” 更易退保,這也是其忠誠(chéng)度低的原因; ? “ 保障客戶 ” 偏好保障類產(chǎn)品的特點(diǎn)應(yīng)加以利用:尋找此類客戶還欠缺的保障類型產(chǎn)品,促成其二次銷(xiāo)售,同時(shí)爭(zhēng)取向其銷(xiāo)售儲(chǔ)蓄類、理財(cái)類產(chǎn)品,提高客戶質(zhì)量,促使其向 “ 高品質(zhì)客戶 ” 轉(zhuǎn)變; ? “ 高品質(zhì)客戶 ” 、 “ 儲(chǔ)蓄客戶 ” 和 “ 消極客戶 ” 在儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)方面有相似之處,不同在于 “ 高品質(zhì)客戶 ” 在理財(cái)型產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)上遠(yuǎn)高于其他兩類客戶,同時(shí)其整體購(gòu)買(mǎi)實(shí)力較強(qiáng); ? “ 投資客戶 ” 相對(duì)來(lái)說(shuō)更偏好購(gòu)買(mǎi)理財(cái)型產(chǎn)品,是易產(chǎn)生高保費(fèi)的客戶,與 “ 高品質(zhì)客戶 ” 相比更偏好投資理財(cái) 。 六、結(jié)論建議 . 客戶細(xì)分特征 40 關(guān)注:從數(shù)據(jù)中可以看到以下結(jié)論: 北京分公司客戶的平均價(jià)值達(dá),高價(jià)值客戶占比為,高于其他主要機(jī)構(gòu) 。 北京分公司的人均保費(fèi)貢獻(xiàn)最高,達(dá); 北京分公司的客戶中“高品質(zhì)客戶”占比最高,遠(yuǎn)高于整體水平。 思考:北京分公司的客戶質(zhì)量相對(duì)較高,一方面與北京地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度有關(guān),另一方面也說(shuō)明了北京分公司在客戶管理方面已經(jīng)取得了一定成效,北分的經(jīng)驗(yàn)值得總結(jié)。 六、結(jié)論建議 . 關(guān)注及思考() 41 問(wèn)題:在數(shù)據(jù)處理過(guò)程中,由于客戶信息數(shù)據(jù)的不完善,使得客戶的社會(huì)特征準(zhǔn)確性和顯著性較差,這導(dǎo)致對(duì)客戶的二次開(kāi)發(fā)研究不夠全面和具體,其建議的可行性有待驗(yàn)證。 建議:客戶信息數(shù)據(jù)的完善是今后數(shù)據(jù)分析的重要工作,建議整合客戶資料,并在為客戶提供服務(wù)的各環(huán)節(jié)收集客戶信息,整理入庫(kù),建立完善的資料庫(kù),為客戶研究工作提供準(zhǔn)確的信息來(lái)源。 六、結(jié)論建議 . 關(guān)注及思考() 42 The end ! 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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