【正文】 您，更希望高董能不吝給我予指導，讓我向您學習成功之道，好嗎？有機會再與您電話聯絡。敬祝合府安康事業(yè)更上層樓新華人李風敬上 白天鵝計劃 白天鵝計劃 播下一個行動，收獲一種習慣； 播下一種習慣，收獲一種性格； 播下一種性格，收獲一種命運。白天鵝計劃 持續(xù)擁有準主顧借助工具 計劃100（準）主顧卡客戶檔案 工作日志 白天鵝計劃 持續(xù)擁有準主顧習慣養(yǎng)成習慣的改變是痛苦的，卻又是痛快的！白天鵝計劃 =事業(yè)的基礎 =收入 =晉升 =快樂 =朋友=支持 =??白天鵝計劃把主顧開拓技巧 掌握得像呼吸一樣自然！總結： 當你在一個平靜的水池中投進一顆石子，就會從中心處泛起漣漪，慢慢地向外擴展。假象你就是那漣漪中心?...白天鵝計劃 * * * * * 以小活動導入 * * * * 尊敬的張經理：您好！我是新華保險公司的李山，近日看《羊城晚報》得知您又在東山開設了一家分店，這已是您所開的第8家分店吧，在恭喜您的同時也由衷地為您感到高興，因為我是您酒店忠實的顧客，在現在餐飲業(yè)競爭極為劇烈的時期，您用您獨特的經營方式，使得酒店生意越做越好，這不能不讓人敬佩。非常希望能有機會與您見面，并向您請教在經營方面的一些問題。我會在近日內登門拜訪，妥否？祝：生意興??！身體健康！李山敬上2002年5月5日 如何去打獵（二）――信函拜訪 白天鵝計劃 取得準主顧的信任 秘籍一：如何去打獵 客戶面談基本功： 讓 我 們 學 會 “打 獵” 白天鵝計劃 要在30秒內吸引客戶（設計一個30秒鐘的開場白）外在儀表銷售之前了解決策權解除客戶的壓力。要清楚的告訴客戶，你不會占用他太多時間。（5分鐘）拜訪客戶前要確認你的約會。建立信任三步曲關鍵30秒 讓 我 們 學 會 “打 獵” 白天鵝計劃 認同的方法：重復對方的話采用如果法四個認同的基本句型那沒關系！那很好！你問的問題非常好！你說的很有道理！讓 我 們 學 會“打 獵” 建立信任三步曲學會認同 做任何事情必須先處理心情，再處理事情。尋找認同點：認同對方的心情認同相反的想法和觀點認同他的問題認同他的要求 白天鵝計劃 尋找贊美點：贊美對方的心理需求贊美別人贊美不到的地方贊美別人的缺點虛心請教別人贊美的三個句型：你真的不簡單！看的出來！那沒關系！讓 我 們 學 會 “打 獵” 建立信任三步曲學會贊美 贊美=不指導、不炫耀 你真的很棒！白天鵝計劃 讓 我 們 學 會 “打 獵” 我們提供的保險服務無所不在 偶爾機會會改變你的客戶群品質 買不買沒關系，先掛個號 即便“殘酷”拒絕，對我只是個“演習” 這是鍛煉我們銷售技能的最佳途徑 白天鵝計劃 直沖法“心態(tài)整合” 一個合格的“獵人”，應首先掌握打獵的基本技能，而一個好的“獵手”更應學會狩獵讓 我 們 學 會 “打 獵” 白天鵝計劃 讓 我 們 輕松去 “狩 獵” 秘籍二：如何去狩獵 將有緣有故 當無緣無故 喬吉拉德 你的緣故是別人的陌生，別把你銷售生涯的第一筆存款送給別人。白天鵝計劃 成也緣故：解決了客戶信賴 敗也緣故：缺少了按部就班 讓我 們 輕松去 “狩 獵” 秘籍二：如何去狩獵 白天鵝計劃 走出緣故誤區(qū)： ――“幫個忙吧” ――“給個面子” ――三下五除二搞定 ――買也得買，不買也得買 ――自己人，不必那么麻煩讓 我 們 輕松去 “狩獵” 秘籍二：如何去狩獵 還有嗎？?? 白天鵝計劃 解除心理障礙： ――不好意思，怕丟面子 ――不敢提保險 ――不敢伸手要保費 ――怕擔人情 ――怕擔責任（對公司沒有足夠的信心）――認為是賺家人的錢 讓 我 們 輕松去“狩 獵” 秘籍二：如何去狩獵 ? 白天鵝計劃 讓所有愛我的人，和 我愛的人 因我的存在，而 一生無憂，了無遺憾！讓 我 們 輕松去 “狩 獵”白天鵝計劃 ――按部就班進行銷售： 讓 我 們 輕松去 “狩 獵” 秘籍二：如何去狩獵 把有緣有故當成無緣無故 當成客戶來對待克服心理障礙，用專業(yè)的態(tài)度進行銷售是自己實踐和熟練銷售技能的機會 認同公司、行業(yè)自己對公司、行業(yè)要充滿信心掌握一套介紹公司的話術，可以利用宣傳資料、VCD等；從自身的成長，講公司的實力和行業(yè)的前景 認同自己的選擇講述自己選擇壽險行業(yè)的理由，并對自己的選擇堅定無悔以自己專業(yè)的服務給緣故客戶以信心 白天鵝計劃 ――按部就班進行銷售： 讓 我 們輕松去 “狩 獵” 秘籍二：如何去狩獵 把有緣有故當成無緣無故 深入說明“壽險意義與功用”利用真實事例進行講解利用資料進行講解 闡述對其保險需求的分析發(fā)現客戶需求點針對需求點進行風險規(guī)劃 針對需求，制作詳細計劃書制作的計劃書要有保留價值更要符合客戶的實際需求，而不要顧忌保費 白天鵝計劃 ――按部就班進行銷售： 讓 我 們 輕松去 “狩 獵” 秘籍二：如何去狩獵 把有緣有故當成無緣無故 把握促成機會大膽開口克服“錢”的困惑 更要作好售后服務不是可做可不做，而是更要作好為培養(yǎng)自己的業(yè)務來源中心打基礎你的精神面貌和敬業(yè)精神 是最有力的無言的說明 白天鵝計劃 讓 我 們 輕松去 “狩 獵” 秘籍二：如何去狩獵 讓我們從緣故開始！做到“誠、心、勤”“誠”――以誠相待“心”――對事業(yè)充滿信心“勤”――持之以恒地拜訪每一位緣故客戶 白天鵝計劃 案例1：業(yè)務員陳小藝30歲，剛剛參加完新華公司的新人培訓，信心百倍，躍躍一試，準備從緣故開始。她的第一個目標是其先生劉大為。劉大為，32歲，某制藥公司的醫(yī)藥代表,年收入5萬元，對其妻的新工作支持度一般。夫妻感情很好，二人尚無孩子。讓 我 們 輕松去 “狩 獵” 秘籍二：如何去狩獵 白天鵝計劃 案例2：業(yè)務員韓小剛（25歲），入司一年，業(yè)績穩(wěn)定，但在一年中未做任何緣故單子，只因在他曾有過一次不成功的緣故經歷：韓小剛的舅舅名叫李不同，個體經商戶，年收入10萬元左右，小剛入司不久便去拜訪他，李不同對他說：小剛，你缺錢花的話，可以找我要，保險我不需要，也不會買的。小剛倍感委曲，扭頭就走，發(fā)誓要干出一番事業(yè)來。如今，小剛覺得時機成熟，應該把保險介紹給他舅舅。讓 我 們 輕松去 “狩 獵” 秘籍二：如何去狩獵 白天鵝計劃 案例3：女業(yè)務員劉惠惠（28歲），入司前是幼教老師，性格開朗，愛好交友，閑時經常與小姐妹一起旅游．購物。有一小姐妹李圓圓是一旅行社的導游，她得知惠惠入保險公司后，當即打電話給惠惠“你干什么不好，怎么去做保險”。雖然知道好友不太支持她這份新工作，但惠惠還是決定在好友身上試一試。讓 我 們 輕松去 “狩 獵” 秘籍二：如何去狩獵 白天鵝計劃 案例4：業(yè)務員田壯壯，35歲，大專文憑，中學畢業(yè)于杭二中，幾經輾轉反側，加盟新華