【正文】 您，更希望高董能不吝給我予指導(dǎo)，讓我向您學(xué)習(xí)成功之道，好嗎？有機(jī)會(huì)再與您電話聯(lián)絡(luò)。敬祝合府安康事業(yè)更上層樓新華人李風(fēng)敬上 白天鵝計(jì)劃 白天鵝計(jì)劃 播下一個(gè)行動(dòng)，收獲一種習(xí)慣； 播下一種習(xí)慣，收獲一種性格； 播下一種性格，收獲一種命運(yùn)。白天鵝計(jì)劃 持續(xù)擁有準(zhǔn)主顧借助工具 計(jì)劃100（準(zhǔn)）主顧卡客戶檔案 工作日志 白天鵝計(jì)劃 持續(xù)擁有準(zhǔn)主顧習(xí)慣養(yǎng)成習(xí)慣的改變是痛苦的，卻又是痛快的！白天鵝計(jì)劃 =事業(yè)的基礎(chǔ) =收入 =晉升 =快樂(lè) =朋友=支持 =??白天鵝計(jì)劃把主顧開(kāi)拓技巧 掌握得像呼吸一樣自然！總結(jié)： 當(dāng)你在一個(gè)平靜的水池中投進(jìn)一顆石子，就會(huì)從中心處泛起漣漪，慢慢地向外擴(kuò)展。假象你就是那漣漪中心?...白天鵝計(jì)劃 * * * * * 以小活動(dòng)導(dǎo)入 * * * * 尊敬的張經(jīng)理：您好！我是新華保險(xiǎn)公司的李山，近日看《羊城晚報(bào)》得知您又在東山開(kāi)設(shè)了一家分店，這已是您所開(kāi)的第8家分店吧，在恭喜您的同時(shí)也由衷地為您感到高興，因?yàn)槲沂悄频曛覍?shí)的顧客，在現(xiàn)在餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)極為劇烈的時(shí)期，您用您獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式，使得酒店生意越做越好，這不能不讓人敬佩。非常希望能有機(jī)會(huì)與您見(jiàn)面，并向您請(qǐng)教在經(jīng)營(yíng)方面的一些問(wèn)題。我會(huì)在近日內(nèi)登門拜訪，妥否？祝：生意興??！身體健康！李山敬上2002年5月5日 如何去打獵（二）――信函拜訪 白天鵝計(jì)劃 取得準(zhǔn)主顧的信任 秘籍一：如何去打獵 客戶面談基本功： 讓 我 們 學(xué) 會(huì) “打 獵” 白天鵝計(jì)劃 要在30秒內(nèi)吸引客戶（設(shè)計(jì)一個(gè)30秒鐘的開(kāi)場(chǎng)白）外在儀表銷售之前了解決策權(quán)解除客戶的壓力。要清楚的告訴客戶，你不會(huì)占用他太多時(shí)間。（5分鐘）拜訪客戶前要確認(rèn)你的約會(huì)。建立信任三步曲關(guān)鍵30秒 讓 我 們 學(xué) 會(huì) “打 獵” 白天鵝計(jì)劃 認(rèn)同的方法：重復(fù)對(duì)方的話采用如果法四個(gè)認(rèn)同的基本句型那沒(méi)關(guān)系！那很好！你問(wèn)的問(wèn)題非常好！你說(shuō)的很有道理！讓 我 們 學(xué) 會(huì)“打 獵” 建立信任三步曲學(xué)會(huì)認(rèn)同 做任何事情必須先處理心情，再處理事情。尋找認(rèn)同點(diǎn)：認(rèn)同對(duì)方的心情認(rèn)同相反的想法和觀點(diǎn)認(rèn)同他的問(wèn)題認(rèn)同他的要求 白天鵝計(jì)劃 尋找贊美點(diǎn)：贊美對(duì)方的心理需求贊美別人贊美不到的地方贊美別人的缺點(diǎn)虛心請(qǐng)教別人贊美的三個(gè)句型：你真的不簡(jiǎn)單！看的出來(lái)！那沒(méi)關(guān)系！讓 我 們 學(xué) 會(huì) “打 獵” 建立信任三步曲學(xué)會(huì)贊美 贊美=不指導(dǎo)、不炫耀 你真的很棒！白天鵝計(jì)劃 讓 我 們 學(xué) 會(huì) “打 獵” 我們提供的保險(xiǎn)服務(wù)無(wú)所不在 偶爾機(jī)會(huì)會(huì)改變你的客戶群品質(zhì) 買不買沒(méi)關(guān)系，先掛個(gè)號(hào) 即便“殘酷”拒絕，對(duì)我只是個(gè)“演習(xí)” 這是鍛煉我們銷售技能的最佳途徑 白天鵝計(jì)劃 直沖法“心態(tài)整合” 一個(gè)合格的“獵人”，應(yīng)首先掌握打獵的基本技能，而一個(gè)好的“獵手”更應(yīng)學(xué)會(huì)狩獵讓 我 們 學(xué) 會(huì) “打 獵” 白天鵝計(jì)劃 讓 我 們 輕松去 “狩 獵” 秘籍二：如何去狩獵 將有緣有故 當(dāng)無(wú)緣無(wú)故 喬吉拉德 你的緣故是別人的陌生，別把你銷售生涯的第一筆存款送給別人。白天鵝計(jì)劃 成也緣故：解決了客戶信賴 敗也緣故：缺少了按部就班 讓我 們 輕松去 “狩 獵” 秘籍二：如何去狩獵 白天鵝計(jì)劃 走出緣故誤區(qū)： ――“幫個(gè)忙吧” ――“給個(gè)面子” ――三下五除二搞定 ――買也得買，不買也得買 ――自己人，不必那么麻煩讓 我 們 輕松去 “狩獵” 秘籍二：如何去狩獵 還有嗎？?? 白天鵝計(jì)劃 解除心理障礙： ――不好意思，怕丟面子 ――不敢提保險(xiǎn) ――不敢伸手要保費(fèi) ――怕?lián)饲?――怕?lián)?zé)任（對(duì)公司沒(méi)有足夠的信心）――認(rèn)為是賺家人的錢 讓 我 們 輕松去“狩 獵” 秘籍二：如何去狩獵 ? 白天鵝計(jì)劃 讓所有愛(ài)我的人，和 我愛(ài)的人 因我的存在，而 一生無(wú)憂，了無(wú)遺憾！讓 我 們 輕松去 “狩 獵”白天鵝計(jì)劃 ――按部就班進(jìn)行銷售： 讓 我 們 輕松去 “狩 獵” 秘籍二：如何去狩獵 把有緣有故當(dāng)成無(wú)緣無(wú)故 當(dāng)成客戶來(lái)對(duì)待克服心理障礙，用專業(yè)的態(tài)度進(jìn)行銷售是自己實(shí)踐和熟練銷售技能的機(jī)會(huì) 認(rèn)同公司、行業(yè)自己對(duì)公司、行業(yè)要充滿信心掌握一套介紹公司的話術(shù)，可以利用宣傳資料、VCD等；從自身的成長(zhǎng)，講公司的實(shí)力和行業(yè)的前景 認(rèn)同自己的選擇講述自己選擇壽險(xiǎn)行業(yè)的理由，并對(duì)自己的選擇堅(jiān)定無(wú)悔以自己專業(yè)的服務(wù)給緣故客戶以信心 白天鵝計(jì)劃 ――按部就班進(jìn)行銷售： 讓 我 們輕松去 “狩 獵” 秘籍二：如何去狩獵 把有緣有故當(dāng)成無(wú)緣無(wú)故 深入說(shuō)明“壽險(xiǎn)意義與功用”利用真實(shí)事例進(jìn)行講解利用資料進(jìn)行講解 闡述對(duì)其保險(xiǎn)需求的分析發(fā)現(xiàn)客戶需求點(diǎn)針對(duì)需求點(diǎn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃 針對(duì)需求，制作詳細(xì)計(jì)劃書制作的計(jì)劃書要有保留價(jià)值更要符合客戶的實(shí)際需求，而不要顧忌保費(fèi) 白天鵝計(jì)劃 ――按部就班進(jìn)行銷售： 讓 我 們 輕松去 “狩 獵” 秘籍二：如何去狩獵 把有緣有故當(dāng)成無(wú)緣無(wú)故 把握促成機(jī)會(huì)大膽開(kāi)口克服“錢”的困惑 更要作好售后服務(wù)不是可做可不做，而是更要作好為培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)來(lái)源中心打基礎(chǔ)你的精神面貌和敬業(yè)精神 是最有力的無(wú)言的說(shuō)明 白天鵝計(jì)劃 讓 我 們 輕松去 “狩 獵” 秘籍二：如何去狩獵 讓我們從緣故開(kāi)始！做到“誠(chéng)、心、勤”“誠(chéng)”――以誠(chéng)相待“心”――對(duì)事業(yè)充滿信心“勤”――持之以恒地拜訪每一位緣故客戶 白天鵝計(jì)劃 案例1：業(yè)務(wù)員陳小藝30歲，剛剛參加完新華公司的新人培訓(xùn)，信心百倍，躍躍一試，準(zhǔn)備從緣故開(kāi)始。她的第一個(gè)目標(biāo)是其先生劉大為。劉大為，32歲，某制藥公司的醫(yī)藥代表,年收入5萬(wàn)元，對(duì)其妻的新工作支持度一般。夫妻感情很好，二人尚無(wú)孩子。讓 我 們 輕松去 “狩 獵” 秘籍二：如何去狩獵 白天鵝計(jì)劃 案例2：業(yè)務(wù)員韓小剛（25歲），入司一年，業(yè)績(jī)穩(wěn)定，但在一年中未做任何緣故單子，只因在他曾有過(guò)一次不成功的緣故經(jīng)歷：韓小剛的舅舅名叫李不同，個(gè)體經(jīng)商戶，年收入10萬(wàn)元左右，小剛?cè)胨静痪帽闳グ菰L他，李不同對(duì)他說(shuō)：小剛，你缺錢花的話，可以找我要，保險(xiǎn)我不需要，也不會(huì)買的。小剛倍感委曲，扭頭就走，發(fā)誓要干出一番事業(yè)來(lái)。如今，小剛覺(jué)得時(shí)機(jī)成熟，應(yīng)該把保險(xiǎn)介紹給他舅舅。讓 我 們 輕松去 “狩 獵” 秘籍二：如何去狩獵 白天鵝計(jì)劃 案例3：女業(yè)務(wù)員劉惠惠（28歲），入司前是幼教老師，性格開(kāi)朗，愛(ài)好交友，閑時(shí)經(jīng)常與小姐妹一起旅游．購(gòu)物。有一小姐妹李圓圓是一旅行社的導(dǎo)游，她得知惠惠入保險(xiǎn)公司后，當(dāng)即打電話給惠惠“你干什么不好，怎么去做保險(xiǎn)”。雖然知道好友不太支持她這份新工作，但惠惠還是決定在好友身上試一試。讓 我 們 輕松去 “狩 獵” 秘籍二：如何去狩獵 白天鵝計(jì)劃 案例4：業(yè)務(wù)員田壯壯，35歲，大專文憑，中學(xué)畢業(yè)于杭二中，幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)反側(cè)，加盟新華