運輸成本與價格-資料下載頁
2024-12-29 21:41本頁面
【正文】 ：以價格平衡供需 航空客運的服務(wù)特點和航空特性決定了其運輸價格形成機(jī)制的復(fù)雜性與影響因素的多樣性。本文以服務(wù)產(chǎn)品定價理論為基礎(chǔ)，結(jié)合航空客運的特點，分析影響我國航空客運價格的因素及其價格形成機(jī)制，提出航空客運產(chǎn)品的定價策略 在航空市場競爭異常激烈的環(huán)境下，各家公司是如何做到既不輕易發(fā)動大規(guī)模的價格戰(zhàn)，又能夠穩(wěn)守各自的市場份額的呢？通過深入的了解與溝通使我對基于細(xì)分市場的定價策略（收益管理）產(chǎn)生了極大的興趣，從而萌生了寫下本文的想法。 收益管理是一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募夹g(shù)，它預(yù)測細(xì)分市場的消費者行為，將產(chǎn)品的供應(yīng)和價格最優(yōu)化，更淺顯的說法是：收益管理保證航空公司在最佳的時機(jī)，以最好的價格，賣最正確的產(chǎn)品給最合適的顧客。來看看下面這個比較原始的收益管理案例： 卡洛爾太太的理發(fā)店 卡洛爾太太在鄉(xiāng)下小鎮(zhèn)上經(jīng)營一家小小的理發(fā)店，由于手藝精湛，很受當(dāng)?shù)厝藲g迎。但是，這家小店沒有其它理發(fā)師，周末的時候常常要排兩個小時的隊才能等到服務(wù)，因此許多人并不愿意光顧她的理發(fā)店。羅伯特先生就是其中的一位，由于工作在外，他只有周六上午的時間可以用來理發(fā)，雖然很欣賞卡洛爾太太手藝，但緊張的時間安排讓他無法接受長時間的等待。羅伯特先生也曾勸說卡洛爾太太接受預(yù)約安排，但卡洛爾太太擔(dān)心這樣會疏遠(yuǎn)顧客，不愿意改變目前的經(jīng)營狀況，羅伯特先生同她一起詳細(xì)分析了理發(fā)店面臨的問題： 理發(fā)店在星期六過于擁擠，但是星期二卻很少有顧客來； 一些工作繁忙的顧客只會在星期六來，而其他退休的或上學(xué)的顧客可以在一周的任何一天理發(fā)； －卡洛爾太太在星期六損失了不少顧客； 理發(fā)店租金等費用在增長，但是許多顧客并不認(rèn)可價格應(yīng)因此而提高； 卡洛爾太太考慮過再增加一張椅子和一個兼職理發(fā)師，但是她不知道這樣要花費多少錢，又能增加多少收入 。 根據(jù)上面的分析，羅伯特先生提出，應(yīng)當(dāng)提高周六的價格而降低周二的價格。原因是有些顧客情愿多花點錢換取周六的便利；而另一些顧客為了節(jié)省點錢也會樂意在周二來理發(fā)，用收益管理的術(shù)語來講，叫認(rèn)清細(xì)分市場上顧客對價格與便利的取舍 。 開始，卡洛爾太太不太情愿這樣做。她認(rèn)為自己提供了相同的服務(wù)，不應(yīng)根據(jù)服務(wù)時間的不同來設(shè)定不同價格。但后來的一件事讓她改變了自己的想法。有個周六，卡洛爾太太正在為羅伯特先生理發(fā)，有一個人站在門口不斷張望，當(dāng)他看到等候室里坐滿人時，搖搖頭走開了。羅伯特先生問：“他是你的老顧客嗎？”“不是?！笨鍫柼卮??！澳敲矗绷_伯特先生說，“他今天將找到另外一位理發(fā)師，如果不是手藝特別糟，他將再也不會到你這里來。你不只是今天失去了一個顧客，而是永遠(yuǎn)失去了這位顧客?！甭牭竭@里，卡洛爾太太決定實行改革。 卡洛爾太太將周六的價格調(diào)高了 20％，同時把周二的價格降了 20％。結(jié)果，原本喜歡在周六等候聊天的退休老人和帶小孩的母親大都改成了在周二理發(fā)，周二生意不再清淡；勻出周六時間，可以服務(wù)更多情愿多花點錢換取時間便利的客人，那些搖頭離去的顧客又被吸引了回來。一年后，卡洛爾太太驚喜地發(fā)現(xiàn)，理發(fā)店收入增長了20％。 收益管理的核心觀念 以價格平衡供需 每個航空公司都會經(jīng)常出現(xiàn)供需不平衡的情況，產(chǎn)品供應(yīng)與市場需求之間的完美平衡，幾乎是不可能達(dá)到的境界。當(dāng)乘客流量增加時，航空公司迫不急待加開飛機(jī)、航線、航班，從不問它們是不是只買便宜折扣票的乘客；一旦乘客流量減少，又忙著取消航班，造成這個行業(yè)經(jīng)常處在供過于求的狀態(tài)。 其實增加收入的機(jī)會到處可見，但是你必須有一個以市場為中心的態(tài)度，才能夠看到這些機(jī)會。當(dāng)卡洛爾太太面臨周六需求過多的問題時，她可以增加人手來應(yīng)付；為了平衡周二需求不足時，她可以關(guān)門半日。那是典型的從成本下手的平衡供需手段，不過她采取了差別定價的辦法，一方面以折扣吸引價格敏感的客人轉(zhuǎn)至周二理發(fā)，一方面向時間敏感的客人加收費用，這個簡單的觀念幫助她在周二和周六都增加了收入。而對于航空公司而言，平衡供需的上策應(yīng)該是調(diào)整價格，調(diào)整產(chǎn)能只有在減價手段不能完全解決時才會出此下策。 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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