【導讀】北京市鼎美家具有限公司是一家專業(yè)從事板式家具的生產、研發(fā)、銷售為一體的大型企業(yè)。1996年，總部設立于中國最大的板式家具生產之都——北京市。公司辦公、研發(fā)、生產廠區(qū)占地面積達20xx0. 足了不同消費需求。獲得了市場的高度肯定，迅速成為國內領頭的專業(yè)家具制造商。一家專賣店開業(yè)到現在的全國近百家專賣店。我們的市場占有率每年都在不斷的攀升。個省的省會城市已經全部覆蓋。從專賣店分布狀況來看，我們的專賣店多以店中店的形式出現，各城市均與。公司先后被評為“中國家具。協會供應商專業(yè)委員會·理事單位”、“中國市場公認品牌”、“全國質量誠信AAA級品牌企業(yè)”、“重合同守。信用企業(yè)”等，并榮獲了“全國315重點保護品牌”、“中國綠色環(huán)保產品”、“中國著名品牌”等特殊榮譽。一品牌”的戰(zhàn)略理念，全面推進戰(zhàn)略升級、品牌升級和產品升級。以高標準、高品位、零缺陷的產品服務于。“露水河”“進口愛格板”為主，五金為和豐、海福樂。

　　

【正文】 現在的板式家具已經非常成熟了，而且價格也適當，相對實木家具來說，性價比合適，值得您選擇。北京鼎美用的都是實木顆粒板，質量您更加可以放心。 六、 再看看 好呀，您去看看其它品牌的板材的厚度以及是否環(huán)保？您還是回到我們這里來的。 好呀，但我可以保證，我們的產品在同類產品中價格是最低的，如果有比我們還便宜的，我把差價雙倍返還給您。 您定下來，如果 1個月內您覺得買錯了，不合適，我們無條件退換貨。 您考慮的是哪個方面呢？看我能不能給您一些建議，即使您不買我們 的 產品也可以。 七、 能不能再便宜點？有禮物送嗎？ 我也想給您再便宜點，但這是我們的最低折扣。 抱歉，我們的活動剛剛做完，禮物送完了。 我給您的是最低價了，要是您不放心，下次來看，有比這個價還低的，我把今天您買單的錢給您。 大姐，我真是服您了！您買東西太厲害了！這個價從來沒有賣過，您真的是太狠了。 八、 這個價格超出我們的預算了 很多人買東西都會超出預算的。 有時為了在預算內買到東西，滿賣場找，人累了個半死，最后買的東西也沒有達到您的要求，真的不值得，您說呢？ 買東西關鍵是自己喜歡，即使超出了一點兒，您也會再考慮一下的 ！這款就貴出了幾百元，但要高出一個檔次了。 您看中了一套您喜歡的，質量過硬，又有品味，特環(huán)保，為了您的小孩，價格即使超出一點，您還是會考慮的，對嗎？ 九、 房子還沒裝修好，過段時間再來定 可以呀，買家具是件很煩心的事，下次來定您還得花時間，費精力，您的時間是很寶貴的。您不如今天定好，到時候我們直接給您送過去。 十、 我太太不喜歡 您真是一位好老公，很民主呀！買東西，兩個人眼光一樣很難，您們再轉幾天，還是買不到東西，這樣不是很浪費您的時間呀。再說，您們做老板的，賺錢是以秒來計算的，這不是少賺了很多錢？您們要有一個做主的。 跟您打交道這么一會兒，就能感覺到您是一個很果斷的人，生活中的大事小事都是您拿主意的，買家具的事，您太太一定會尊重您的意見的。 ★★★解除反對意見四種策略 ◆ 說比較容易還是問比較容易 ◆ 講道理比較容易還是講故事比較容易（一個優(yōu)秀的導購同時也是一個講故事的高手） ◆ 西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易 ◆ 反對他比較容易還是同意他配合他再說服他比較容易 第八章產品問答 為什么沙發(fā)坐起 起來 有些硬 ? 答：沙發(fā)的軟硬主要是沙發(fā)的密度和 海綿 的厚度有關，密度低的 海綿 坐起較軟，并且回彈力不高，密度高的高泡坐起來比較 硬 ，但是回彈 力好，密度高 ， 厚度不是很厚的 坐 起來感覺要硬一些。 沙發(fā)海綿不能只看軟硬，而是看它的回彈力。 特價產品為何和正價價格相差如此大？是不是質量有問題？ 答：這個問題，您可以放心！鼎美產品的價格差異絕對不是質量問題。特價產品是公司為了為了答謝消費者，特別研發(fā)生產的，這是我們公司對消費者的一種感恩回饋。 其實，特價產品的品質和正價商品是一樣的，同樣享受公司的正常服務，完全放心購買，所不同的是正價產品的工藝更加復雜。 看得出來，您是一位非常注重品牌、質量的人，換作是我，也會這么想的。給你這么說吧，這是公司推出的特價產 品，只是在特定的時間，限定特定的數量，賣完了就沒有了，機會難得哦！要不你先訂購一套，怎么樣 為什么餐椅這么重？ 答：餐椅架采用的是實木、座板采用的是中纖板。其實餐椅重一點有好處，它不會稍不注意就倒掉，而損壞你的地板或其他家具。 鼎美家具的封邊是采用的什么材質？ 答： PVC封邊，我們的封邊機是意大利進口的，可完全自動化的完成整個工序，可以多邊同時操作，封好的工件楞面光滑、飽滿、流暢，同時具備拉槽、修色等功能。 你們說你們的家具是環(huán)保的，但是怎么也有刺激味？ 答：這種氣味是我們用汽油來清洗表面的味道 ，不是甲醛味，你只要在家具安裝好以后，勤開門窗，保持室內的空氣流動就可以加快氣味的揮發(fā)速度。 家具長期使用會變形嗎？ 答：正常使用是不會變形的。板式家具使用過程中注意防潮防水，若室內潮濕，可能會導致家具材料提前老化或變形，衣柜的衣服不能超出柜門，若長時間這樣的話就會導致衣柜門板不能完全閉合 1鼎美的家具有些是貼紙的，是不是容易壞喲？ 答：板式家具表面貼有裝飾木紋紙，目的是對板材進行保護，裝飾與封閉。貼紙家具力學性能穩(wěn)定，不容易損壞，目前全球的家具企業(yè)都在采用，鼎美采用的是高檔木漿紙（也就是三聚氫胺 油漆紙）厚度為 80克 /M2，具有不脫色及天然環(huán)保的優(yōu)勢，抗沖擊力強，耐磨耐擦洗，不容易損壞。 1純實木家具的不足之處在于哪些方面？ 答；實木家具最主要的問題是含水率的變化使它易變形， 所以不能讓陽光直射，室內溫度不能過高或過低，過于干燥和潮濕的環(huán)境對實木家具都是不合適的。另外實木家具的部件結合通常采用榫結構和膠粘劑，成品一般不能拆卸，搬運時就很不方便。 13 板式家具優(yōu)點有哪些？ 答：人造板家具部件的結合通常采用各種金屬五金件，裝配和拆卸都十分方便，加工精度高的家具可以多次拆卸安裝。因為具有多種貼面，顏 色和質地方面的變化可給人以各種不同的感受，在外形設計上也有很多變化，具有個性，而且不易變形。 1鼎美家具用的是什么板材？和目前市場上通用的板材有什么不一樣呢？ 答：我們 選用的是 符合國家 GB18581標準的 國內頂級產品“露水河” 優(yōu)質環(huán)保刨花板。特點： 1） 其纖維密集，顆粒精細， 密度≧ 700公斤 /立方米， 抗彎性防腐蝕性好 ； 2） 握釘力強，達到 1200牛頓， 可以承受多次拆裝； 3） 甲醛釋放指標經檢測達到國家《室內裝飾裝修材料人造板及其制品中甲醛釋放量》 E0標準，屬于“綠色環(huán)保材料”。 1你們所用的鉸鏈和目前市場 上通用的有什么不一樣呢？ 答：我們采用國內一流五金企業(yè)－德國海福樂金屬制品公司生產的“海福樂牌”鉸鏈，其承重性能良好，每只 可承重 50KG， 安裝在門上后即使承吊一個壯年男子都沒問題。開啟次數達到 10— 14 萬次以上，并且采用高強度合金，二段力設計，開關柔和，安靜具有多角度定位功能， 鍍銅后再鍍 鉻 ，防腐蝕能力強。 市場上大多數廠家采用普通鉸鏈，成本低廉，質量差，承重力只有 30KG，使用一段時間后就會出現門體垂、關不上門的毛病。開啟次數也只有 3萬次，易生銹，門鉸的孔位加工采用手工制造，精度差、開啟不舒暢、有雜音、安 裝困難，門也只有 90度角停留。 1你們所用的道軌和目前市場上通用的有什么不一樣呢？ 答；我公司采用“博格維詩”公司的三節(jié)滾珠道軌，其開關無聲、拉擊距離長、閉合嚴密、安裝方便等特點，安裝在抽屜上后即使承受一個壯年男子都沒問題。 市場上大多數廠家采用普通道軌 ,材質差 ,鋼材厚度薄、開關有聲、閉合性和自滑效果差、易損壞等特點，承重量不及我公司產品。 1你們在生產過程質量控制方面是如何做的？ 答：在生產過程控制中，鼎美公司在整個生產流程中，設有 7 道質量控制點，對產品所加工序連續(xù)監(jiān)控，每段工序實現首、中、尾檢驗 ，使每個產品零部件都達到質量要求，入庫前還設立了一道綜合性檢測，充分保證了出廠產品的合格率。 其他公司，尤其小廠，產品質量控制體系上不及我公司系統全面，整個過程只能一個粗約的檢驗，所生產的產品質量穩(wěn)定性差，時好時壞，出廠產品合格率低，這點可以說川內沒有一家產品質量穩(wěn)定性能跟我公司相比。 1衣柜背板為什么不是整張板材呢？ 答：因為如果背板是整張板的話，更容易變形。而且由于背板不需要怎么承力，所以比起面板來要薄些，但絲毫不會影響到家具的使用壽命和質量。 2你們 產品擺在賣場感覺不錯，就怕到家里效果不好？ 答：我們的產品擺在賣場主要是燈光的效果，您如果要達到圖片上或者是我們賣場的效果，其實只要在家里布置一些小的燈飾就可以了，同時要注意家具的風格和整個裝修的風格要協調、一致就行了！ 還可以布置一些小的飾品，達到畫龍點睛的效果。 2我想某某款式的，你這里沒有，等有了以后我再來買吧？ 答：某某款式已經賣完了，其他款式型號也都特新穎，特別暢銷，而且您的氣質與這些產品的風格也很相配?；蛘吣粝履穆撓捣绞?，有新產品我們馬上通知您，您是喜歡哪種款式的家具呢？ 2挑剔型顧客應對的最佳策略是什么？ 答：首先要有耐心， 只要顧客在現場，就說明顧客對產品有興趣，就有成交的希望；其次要反復強調公司的 實力和信譽，產品的環(huán)保性、款式風格、質量、服務等優(yōu)勢以打消顧客的顧慮。 2怎么做工有一點粗糙（有一點瑕疵）？ 答：您真細心，這里確實有一點毛病，產品的質量有一個標準，有一定的 容忍度，這一點疵點好在您看到了，它既不影響使用也不影響外觀，不過我們會要求我們的生產部門更加注意，謝謝您提醒了我們。 2某某品牌也有類似的產品，到底哪家好呢？ 答：您真是好眼光，您說的這幾個牌子其實都有自己的特色和設計風格，這些牌子其實沒有哪家好的問題，關鍵還是要根據顧客各自的需求來決定。請問您一般在選擇的時候是比較注重材質，還是（引導顧客說出自己的購買偏好） 27 某公司的產品要便宜一點，我還是買他們的吧？ 答：我完全理解您這種心情，同樣的產品，我肯定也會挑便宜一點的買。就像上次我去買衣服 ，同樣的款式在“民樂福商場”相差 100元，于是我考慮到便宜就買去，但是沒有想到沒幾天，就皺的不得了。后來我明白，買東西不光要看價格，也要看看品牌，看質量。我們公司以顧客為上帝，定價也是實實在在的，正所謂一分錢一分貨，看得出來，您還是非常喜歡我們的產品，多花點錢買個放心，用的也安心，還是值得的。 2白色家具太不耐臟了？ 答：鼎美系列家具以象牙白為主色調，以凸顯出整個房間的浪漫、溫馨。白色本身雖然不耐臟，但家具的表面經特殊處理，非常容易清理，而且純潔的顏色，點綴的小雕花，夢幻的感覺，這種情調是多少錢都買不到的啊！ 企劃部：梁曉龍