【導(dǎo)讀】北京市鼎美家具有限公司是一家專業(yè)從事板式家具的生產(chǎn)、研發(fā)、銷售為一體的大型企業(yè)。1996年，總部設(shè)立于中國(guó)最大的板式家具生產(chǎn)之都——北京市。公司辦公、研發(fā)、生產(chǎn)廠區(qū)占地面積達(dá)20xx0. 足了不同消費(fèi)需求。獲得了市場(chǎng)的高度肯定，迅速成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)頭的專業(yè)家具制造商。一家專賣店開(kāi)業(yè)到現(xiàn)在的全國(guó)近百家專賣店。我們的市場(chǎng)占有率每年都在不斷的攀升。個(gè)省的省會(huì)城市已經(jīng)全部覆蓋。從專賣店分布狀況來(lái)看，我們的專賣店多以店中店的形式出現(xiàn)，各城市均與。公司先后被評(píng)為“中國(guó)家具。協(xié)會(huì)供應(yīng)商專業(yè)委員會(huì)·理事單位”、“中國(guó)市場(chǎng)公認(rèn)品牌”、“全國(guó)質(zhì)量誠(chéng)信AAA級(jí)品牌企業(yè)”、“重合同守。信用企業(yè)”等，并榮獲了“全國(guó)315重點(diǎn)保護(hù)品牌”、“中國(guó)綠色環(huán)保產(chǎn)品”、“中國(guó)著名品牌”等特殊榮譽(yù)。一品牌”的戰(zhàn)略理念，全面推進(jìn)戰(zhàn)略升級(jí)、品牌升級(jí)和產(chǎn)品升級(jí)。以高標(biāo)準(zhǔn)、高品位、零缺陷的產(chǎn)品服務(wù)于?！奥端印薄斑M(jìn)口愛(ài)格板”為主，五金為和豐、海福樂(lè)。

　　

【正文】 現(xiàn)在的板式家具已經(jīng)非常成熟了，而且價(jià)格也適當(dāng)，相對(duì)實(shí)木家具來(lái)說(shuō)，性價(jià)比合適，值得您選擇。北京鼎美用的都是實(shí)木顆粒板，質(zhì)量您更加可以放心。 六、 再看看 好呀，您去看看其它品牌的板材的厚度以及是否環(huán)保？您還是回到我們這里來(lái)的。 好呀，但我可以保證，我們的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中價(jià)格是最低的，如果有比我們還便宜的，我把差價(jià)雙倍返還給您。 您定下來(lái)，如果 1個(gè)月內(nèi)您覺(jué)得買錯(cuò)了，不合適，我們無(wú)條件退換貨。 您考慮的是哪個(gè)方面呢？看我能不能給您一些建議，即使您不買我們 的 產(chǎn)品也可以。 七、 能不能再便宜點(diǎn)？有禮物送嗎？ 我也想給您再便宜點(diǎn)，但這是我們的最低折扣。 抱歉，我們的活動(dòng)剛剛做完，禮物送完了。 我給您的是最低價(jià)了，要是您不放心，下次來(lái)看，有比這個(gè)價(jià)還低的，我把今天您買單的錢給您。 大姐，我真是服您了！您買東西太厲害了！這個(gè)價(jià)從來(lái)沒(méi)有賣過(guò)，您真的是太狠了。 八、 這個(gè)價(jià)格超出我們的預(yù)算了 很多人買東西都會(huì)超出預(yù)算的。 有時(shí)為了在預(yù)算內(nèi)買到東西，滿賣場(chǎng)找，人累了個(gè)半死，最后買的東西也沒(méi)有達(dá)到您的要求，真的不值得，您說(shuō)呢？ 買東西關(guān)鍵是自己喜歡，即使超出了一點(diǎn)兒，您也會(huì)再考慮一下的 ！這款就貴出了幾百元，但要高出一個(gè)檔次了。 您看中了一套您喜歡的，質(zhì)量過(guò)硬，又有品味，特環(huán)保，為了您的小孩，價(jià)格即使超出一點(diǎn)，您還是會(huì)考慮的，對(duì)嗎？ 九、 房子還沒(méi)裝修好，過(guò)段時(shí)間再來(lái)定 可以呀，買家具是件很煩心的事，下次來(lái)定您還得花時(shí)間，費(fèi)精力，您的時(shí)間是很寶貴的。您不如今天定好，到時(shí)候我們直接給您送過(guò)去。 十、 我太太不喜歡 您真是一位好老公，很民主呀！買東西，兩個(gè)人眼光一樣很難，您們?cè)俎D(zhuǎn)幾天，還是買不到東西，這樣不是很浪費(fèi)您的時(shí)間呀。再說(shuō)，您們做老板的，賺錢是以秒來(lái)計(jì)算的，這不是少賺了很多錢？您們要有一個(gè)做主的。 跟您打交道這么一會(huì)兒，就能感覺(jué)到您是一個(gè)很果斷的人，生活中的大事小事都是您拿主意的，買家具的事，您太太一定會(huì)尊重您的意見(jiàn)的。 ★★★解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略 ◆ 說(shuō)比較容易還是問(wèn)比較容易 ◆ 講道理比較容易還是講故事比較容易（一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)?fù)瑫r(shí)也是一個(gè)講故事的高手） ◆ 西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易 ◆ 反對(duì)他比較容易還是同意他配合他再說(shuō)服他比較容易 第八章產(chǎn)品問(wèn)答 為什么沙發(fā)坐起 起來(lái) 有些硬 ? 答：沙發(fā)的軟硬主要是沙發(fā)的密度和 海綿 的厚度有關(guān)，密度低的 海綿 坐起較軟，并且回彈力不高，密度高的高泡坐起來(lái)比較 硬 ，但是回彈 力好，密度高 ， 厚度不是很厚的 坐 起來(lái)感覺(jué)要硬一些。 沙發(fā)海綿不能只看軟硬，而是看它的回彈力。 特價(jià)產(chǎn)品為何和正價(jià)價(jià)格相差如此大？是不是質(zhì)量有問(wèn)題？ 答：這個(gè)問(wèn)題，您可以放心！鼎美產(chǎn)品的價(jià)格差異絕對(duì)不是質(zhì)量問(wèn)題。特價(jià)產(chǎn)品是公司為了為了答謝消費(fèi)者，特別研發(fā)生產(chǎn)的，這是我們公司對(duì)消費(fèi)者的一種感恩回饋。 其實(shí)，特價(jià)產(chǎn)品的品質(zhì)和正價(jià)商品是一樣的，同樣享受公司的正常服務(wù)，完全放心購(gòu)買，所不同的是正價(jià)產(chǎn)品的工藝更加復(fù)雜。 看得出來(lái)，您是一位非常注重品牌、質(zhì)量的人，換作是我，也會(huì)這么想的。給你這么說(shuō)吧，這是公司推出的特價(jià)產(chǎn) 品，只是在特定的時(shí)間，限定特定的數(shù)量，賣完了就沒(méi)有了，機(jī)會(huì)難得哦！要不你先訂購(gòu)一套，怎么樣 為什么餐椅這么重？ 答：餐椅架采用的是實(shí)木、座板采用的是中纖板。其實(shí)餐椅重一點(diǎn)有好處，它不會(huì)稍不注意就倒掉，而損壞你的地板或其他家具。 鼎美家具的封邊是采用的什么材質(zhì)？ 答： PVC封邊，我們的封邊機(jī)是意大利進(jìn)口的，可完全自動(dòng)化的完成整個(gè)工序，可以多邊同時(shí)操作，封好的工件楞面光滑、飽滿、流暢，同時(shí)具備拉槽、修色等功能。 你們說(shuō)你們的家具是環(huán)保的，但是怎么也有刺激味？ 答：這種氣味是我們用汽油來(lái)清洗表面的味道 ，不是甲醛味，你只要在家具安裝好以后，勤開(kāi)門(mén)窗，保持室內(nèi)的空氣流動(dòng)就可以加快氣味的揮發(fā)速度。 家具長(zhǎng)期使用會(huì)變形嗎？ 答：正常使用是不會(huì)變形的。板式家具使用過(guò)程中注意防潮防水，若室內(nèi)潮濕，可能會(huì)導(dǎo)致家具材料提前老化或變形，衣柜的衣服不能超出柜門(mén)，若長(zhǎng)時(shí)間這樣的話就會(huì)導(dǎo)致衣柜門(mén)板不能完全閉合 1鼎美的家具有些是貼紙的，是不是容易壞喲？ 答：板式家具表面貼有裝飾木紋紙，目的是對(duì)板材進(jìn)行保護(hù)，裝飾與封閉。貼紙家具力學(xué)性能穩(wěn)定，不容易損壞，目前全球的家具企業(yè)都在采用，鼎美采用的是高檔木漿紙（也就是三聚氫胺 油漆紙）厚度為 80克 /M2，具有不脫色及天然環(huán)保的優(yōu)勢(shì)，抗沖擊力強(qiáng)，耐磨耐擦洗，不容易損壞。 1純實(shí)木家具的不足之處在于哪些方面？ 答；實(shí)木家具最主要的問(wèn)題是含水率的變化使它易變形， 所以不能讓陽(yáng)光直射，室內(nèi)溫度不能過(guò)高或過(guò)低，過(guò)于干燥和潮濕的環(huán)境對(duì)實(shí)木家具都是不合適的。另外實(shí)木家具的部件結(jié)合通常采用榫結(jié)構(gòu)和膠粘劑，成品一般不能拆卸，搬運(yùn)時(shí)就很不方便。 13 板式家具優(yōu)點(diǎn)有哪些？ 答：人造板家具部件的結(jié)合通常采用各種金屬五金件，裝配和拆卸都十分方便，加工精度高的家具可以多次拆卸安裝。因?yàn)榫哂卸喾N貼面，顏 色和質(zhì)地方面的變化可給人以各種不同的感受，在外形設(shè)計(jì)上也有很多變化，具有個(gè)性，而且不易變形。 1鼎美家具用的是什么板材？和目前市場(chǎng)上通用的板材有什么不一樣呢？ 答：我們 選用的是 符合國(guó)家 GB18581標(biāo)準(zhǔn)的 國(guó)內(nèi)頂級(jí)產(chǎn)品“露水河” 優(yōu)質(zhì)環(huán)保刨花板。特點(diǎn)： 1） 其纖維密集，顆粒精細(xì)， 密度≧ 700公斤 /立方米， 抗彎性防腐蝕性好 ； 2） 握釘力強(qiáng)，達(dá)到 1200牛頓， 可以承受多次拆裝； 3） 甲醛釋放指標(biāo)經(jīng)檢測(cè)達(dá)到國(guó)家《室內(nèi)裝飾裝修材料人造板及其制品中甲醛釋放量》 E0標(biāo)準(zhǔn)，屬于“綠色環(huán)保材料”。 1你們所用的鉸鏈和目前市場(chǎng) 上通用的有什么不一樣呢？ 答：我們采用國(guó)內(nèi)一流五金企業(yè)－德國(guó)海福樂(lè)金屬制品公司生產(chǎn)的“海福樂(lè)牌”鉸鏈，其承重性能良好，每只 可承重 50KG， 安裝在門(mén)上后即使承吊一個(gè)壯年男子都沒(méi)問(wèn)題。開(kāi)啟次數(shù)達(dá)到 10— 14 萬(wàn)次以上，并且采用高強(qiáng)度合金，二段力設(shè)計(jì)，開(kāi)關(guān)柔和，安靜具有多角度定位功能， 鍍銅后再鍍 鉻 ，防腐蝕能力強(qiáng)。 市場(chǎng)上大多數(shù)廠家采用普通鉸鏈，成本低廉，質(zhì)量差，承重力只有 30KG，使用一段時(shí)間后就會(huì)出現(xiàn)門(mén)體垂、關(guān)不上門(mén)的毛病。開(kāi)啟次數(shù)也只有 3萬(wàn)次，易生銹，門(mén)鉸的孔位加工采用手工制造，精度差、開(kāi)啟不舒暢、有雜音、安 裝困難，門(mén)也只有 90度角停留。 1你們所用的道軌和目前市場(chǎng)上通用的有什么不一樣呢？ 答；我公司采用“博格維詩(shī)”公司的三節(jié)滾珠道軌，其開(kāi)關(guān)無(wú)聲、拉擊距離長(zhǎng)、閉合嚴(yán)密、安裝方便等特點(diǎn)，安裝在抽屜上后即使承受一個(gè)壯年男子都沒(méi)問(wèn)題。 市場(chǎng)上大多數(shù)廠家采用普通道軌 ,材質(zhì)差 ,鋼材厚度薄、開(kāi)關(guān)有聲、閉合性和自滑效果差、易損壞等特點(diǎn)，承重量不及我公司產(chǎn)品。 1你們?cè)谏a(chǎn)過(guò)程質(zhì)量控制方面是如何做的？ 答：在生產(chǎn)過(guò)程控制中，鼎美公司在整個(gè)生產(chǎn)流程中，設(shè)有 7 道質(zhì)量控制點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品所加工序連續(xù)監(jiān)控，每段工序?qū)崿F(xiàn)首、中、尾檢驗(yàn) ，使每個(gè)產(chǎn)品零部件都達(dá)到質(zhì)量要求，入庫(kù)前還設(shè)立了一道綜合性檢測(cè)，充分保證了出廠產(chǎn)品的合格率。 其他公司，尤其小廠，產(chǎn)品質(zhì)量控制體系上不及我公司系統(tǒng)全面，整個(gè)過(guò)程只能一個(gè)粗約的檢驗(yàn)，所生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性差，時(shí)好時(shí)壞，出廠產(chǎn)品合格率低，這點(diǎn)可以說(shuō)川內(nèi)沒(méi)有一家產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性能跟我公司相比。 1衣柜背板為什么不是整張板材呢？ 答：因?yàn)槿绻嘲迨钦麖埌宓脑挘菀鬃冃?。而且由于背板不需要怎么承力，所以比起面板?lái)要薄些，但絲毫不會(huì)影響到家具的使用壽命和質(zhì)量。 2你們 產(chǎn)品擺在賣場(chǎng)感覺(jué)不錯(cuò)，就怕到家里效果不好？ 答：我們的產(chǎn)品擺在賣場(chǎng)主要是燈光的效果，您如果要達(dá)到圖片上或者是我們賣場(chǎng)的效果，其實(shí)只要在家里布置一些小的燈飾就可以了，同時(shí)要注意家具的風(fēng)格和整個(gè)裝修的風(fēng)格要協(xié)調(diào)、一致就行了！ 還可以布置一些小的飾品，達(dá)到畫(huà)龍點(diǎn)睛的效果。 2我想某某款式的，你這里沒(méi)有，等有了以后我再來(lái)買吧？ 答：某某款式已經(jīng)賣完了，其他款式型號(hào)也都特新穎，特別暢銷，而且您的氣質(zhì)與這些產(chǎn)品的風(fēng)格也很相配?；蛘吣粝履穆?lián)系方式，有新產(chǎn)品我們馬上通知您，您是喜歡哪種款式的家具呢？ 2挑剔型顧客應(yīng)對(duì)的最佳策略是什么？ 答：首先要有耐心， 只要顧客在現(xiàn)場(chǎng)，就說(shuō)明顧客對(duì)產(chǎn)品有興趣，就有成交的希望；其次要反復(fù)強(qiáng)調(diào)公司的 實(shí)力和信譽(yù)，產(chǎn)品的環(huán)保性、款式風(fēng)格、質(zhì)量、服務(wù)等優(yōu)勢(shì)以打消顧客的顧慮。 2怎么做工有一點(diǎn)粗糙（有一點(diǎn)瑕疵）？ 答：您真細(xì)心，這里確實(shí)有一點(diǎn)毛病，產(chǎn)品的質(zhì)量有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，有一定的 容忍度，這一點(diǎn)疵點(diǎn)好在您看到了，它既不影響使用也不影響外觀，不過(guò)我們會(huì)要求我們的生產(chǎn)部門(mén)更加注意，謝謝您提醒了我們。 2某某品牌也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？ 答：您真是好眼光，您說(shuō)的這幾個(gè)牌子其實(shí)都有自己的特色和設(shè)計(jì)風(fēng)格，這些牌子其實(shí)沒(méi)有哪家好的問(wèn)題，關(guān)鍵還是要根據(jù)顧客各自的需求來(lái)決定。請(qǐng)問(wèn)您一般在選擇的時(shí)候是比較注重材質(zhì)，還是（引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己的購(gòu)買偏好） 27 某公司的產(chǎn)品要便宜一點(diǎn)，我還是買他們的吧？ 答：我完全理解您這種心情，同樣的產(chǎn)品，我肯定也會(huì)挑便宜一點(diǎn)的買。就像上次我去買衣服 ，同樣的款式在“民樂(lè)福商場(chǎng)”相差 100元，于是我考慮到便宜就買去，但是沒(méi)有想到?jīng)]幾天，就皺的不得了。后來(lái)我明白，買東西不光要看價(jià)格，也要看看品牌，看質(zhì)量。我們公司以顧客為上帝，定價(jià)也是實(shí)實(shí)在在的，正所謂一分錢一分貨，看得出來(lái)，您還是非常喜歡我們的產(chǎn)品，多花點(diǎn)錢買個(gè)放心，用的也安心，還是值得的。 2白色家具太不耐臟了？ 答：鼎美系列家具以象牙白為主色調(diào)，以凸顯出整個(gè)房間的浪漫、溫馨。白色本身雖然不耐臟，但家具的表面經(jīng)特殊處理，非常容易清理，而且純潔的顏色，點(diǎn)綴的小雕花，夢(mèng)幻的感覺(jué)，這種情調(diào)是多少錢都買不到的啊！ 企劃部：梁曉龍