【正文】 鼎美時(shí)代家具公司銷售終端培訓(xùn)教材 目 錄 第一章 企業(yè)簡(jiǎn)介及榮獲獎(jiǎng)項(xiàng) 第二章 產(chǎn)品知識(shí) 第三章 鼎美家具的制造設(shè)備及工藝 第四章 板式家具的選購(gòu)及保養(yǎng) 第五章 銷售中的關(guān)鍵 —— 顧客為什么選你的產(chǎn)品 第六章 家具銷售的十大步驟 第七章 異議的處理 第八章 產(chǎn)品問答（銷售回答） 第一章 企業(yè)簡(jiǎn)介及榮獲獎(jiǎng)項(xiàng) 一、企業(yè)簡(jiǎn)介 北京市鼎美家具有限公司是一家專業(yè)從事板式家具的生產(chǎn)、研發(fā)、銷售為一體的大型企業(yè)。公司 創(chuàng)立于1996年，總部設(shè)立于中國(guó)最大的 板式家具生產(chǎn)之都 —— 北京市。公司辦公、研發(fā)、生產(chǎn)廠區(qū)占地面積達(dá) 20xx0平方米 。 引進(jìn)全套現(xiàn)代化家具生產(chǎn)設(shè)備。擁有大批熱忱優(yōu)秀的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷等專業(yè)人才和高素質(zhì)的技術(shù)工人。 以構(gòu)思獨(dú)特的深厚設(shè)計(jì)，精益求精的產(chǎn)品品質(zhì)，快捷周到的交貨周期，高效貼心的售后服務(wù)，全面滿足了不同消費(fèi)需求 。獲得了市場(chǎng)的高度肯定，迅速成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)頭的專業(yè)家具制造商。鼎美家具 從 20xx 年第一家專賣店開業(yè)到現(xiàn)在的全國(guó)近百家專賣店。我們的市場(chǎng)占有率每年都在不斷的攀升。除臺(tái)灣、外其 余 33個(gè)省的省會(huì)城市已經(jīng)全部覆蓋。從專賣店分布狀況來看，我們的專賣店多以店中店的形式出現(xiàn)，各城市均與該地的一流商場(chǎng)合作。產(chǎn)品還遠(yuǎn)銷美國(guó)、俄羅斯、法國(guó)、英國(guó)等歐美國(guó)家，外匯銷售額為每年在 5千萬以上，領(lǐng)軍著板式家具市場(chǎng)。 鼎美的快速發(fā)展以及對(duì)行業(yè)作出的突出貢獻(xiàn)，受到了行業(yè)協(xié)會(huì)的高度肯定。公司先后被評(píng)為“中國(guó)家具協(xié)會(huì)供應(yīng)商專業(yè)委員會(huì)理事單位”、“ 中國(guó)市場(chǎng)公認(rèn)品牌”、 “全國(guó)質(zhì)量誠(chéng)信 AAA級(jí)品牌企業(yè)”、“重合同守信用企業(yè) ” 等，并榮獲了“全國(guó) 315重點(diǎn)保護(hù)品牌 ” 、“中國(guó)綠色環(huán)保產(chǎn)品”、“中國(guó)著名品牌”等特殊榮譽(yù)。 全面騰飛的鼎美，在未來的發(fā)展中將繼續(xù)秉承“扎根中國(guó)，服務(wù)全球”的企業(yè)宗旨和“打造板式家具第一品牌”的戰(zhàn)略理念，全面推進(jìn)戰(zhàn)略升級(jí)、品牌升級(jí)和產(chǎn)品升級(jí)。以高標(biāo)準(zhǔn)、高品位、零缺陷的產(chǎn)品服務(wù)于社會(huì)，致力于實(shí)現(xiàn)企業(yè)多元化、規(guī)?；?、尖端化、國(guó)際化發(fā)展。引領(lǐng)中國(guó)板式家具的潮流趨勢(shì)，努力打造一流的現(xiàn)代化家具制造商企業(yè)和世界著名品牌。 二、北京鼎美時(shí)代家具有 限公司 企業(yè)文化 ： 鼎美 承諾：為顧客提供物超所值的產(chǎn)品和服務(wù)，收取合理利潤(rùn)，給顧客、員工、供應(yīng)商、投資者和社會(huì)以豐厚的回報(bào)。 鼎美 秉承 ： “ 為營(yíng)造自然和休閑的家居文化而不懈努力和探索 ” 的使命。積極進(jìn)取，追求更完美，創(chuàng)造更輝煌的明天是公司全體員工的共同目標(biāo)和追求。 公司經(jīng)營(yíng)理念：以人為本，管理為先，服務(wù)為誠(chéng)，信譽(yù)為重。 公司質(zhì)量方針：精益求精、顧客滿意、持續(xù)改進(jìn)、追求卓越。 公司企業(yè)精神：團(tuán)結(jié)、開拓、務(wù)實(shí)、進(jìn)取、求精 。 公司用人標(biāo)準(zhǔn)：有德無才可使用，有才無德不可用。德才兼 備受重用。 第二章 產(chǎn)品知識(shí) 一、板式家具基礎(chǔ)知識(shí) 板式家具是以人造板為主要基材，以板件為基本結(jié)構(gòu)的拆裝組合式家具，全部經(jīng)表面裝飾的人造板材加五金件連接而成的家具。板式家具具有可拆御，造型富于變化，外觀時(shí)尚，不易變形，質(zhì)量穩(wěn)定，價(jià)格實(shí)惠等基本特征。 以設(shè)計(jì)風(fēng)格分： 德式、美式、意大利式、北歐風(fēng)情式、歐式田園式。 ? 以材料分：實(shí)木顆粒板、 刨花板、中密度板、細(xì)木工板、貼實(shí)木木皮。 ? 以使用功能分： 民用、辦公 二、板式家具的結(jié)構(gòu)與用料 主要材料 鼎美產(chǎn)品主要有實(shí)木顆粒板貼三聚氰胺板。 ? 板材：（ 1）實(shí)木顆粒板： 所謂的實(shí)木顆粒板，其實(shí)就是一種以小徑材，間伐木、木芯、板皮、枝椏材等為原料經(jīng)加熱壓成型后的一種人造板。具有膨脹系數(shù)小、防潮性能好、握釘力、抗彎壓性、穩(wěn)定性都很好。是一種高檔環(huán)保的基材，被歐美國(guó)家家具生產(chǎn)商所廣泛采用，國(guó)內(nèi)高檔板式家具市場(chǎng)開始大面積采用該種板材。（ 2） 三聚氰胺板： 三聚氰胺板貼面極其耐磨、耐劃痕、耐酸堿、耐燙及耐污染。一般無需特別保養(yǎng)，但注意在使用中不要長(zhǎng)時(shí)間被水浸泡，以免封邊開裂。 我們采用的板材都是亞洲最大的板材生產(chǎn)商 露水河 E0 級(jí)環(huán)保板材。 ? 五金： 我們公司采用的五金配件均為香港和豐、德國(guó) 海福樂的產(chǎn)品。香港和豐、德國(guó)海福樂公司是一家集研發(fā)與制造于一體，專業(yè)生產(chǎn)拆裝配件企業(yè)。目前產(chǎn)品已經(jīng)能夠很好地滿足歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的品質(zhì)要求，并大量進(jìn)入發(fā)達(dá)國(guó)家的高端市場(chǎng)。（ 1） 門鉸： 產(chǎn)品有如下特點(diǎn)：獲得 ISO9000 質(zhì)量認(rèn)證，并經(jīng)嚴(yán)格測(cè)試，可開合 8萬 — 12萬次；門鉸彈簧采用高度合金，承重 25kg/只，保證了門鉸的強(qiáng)度，二段力設(shè)計(jì)，開關(guān)力度柔和、安靜，能在多個(gè)角度定位，開啟的角度分為： 90176。、 110176。、 135176。、 175176。；它表面先鍍了一層銅，然后再電鍍七次鎳，所以防腐蝕能力極強(qiáng)；鉸尾連接位有凹凸紋，是鉸身底板互相 咬合，使連接更牢固。（ 2） 路軌： 其產(chǎn)品具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：用 12mm 優(yōu)質(zhì)鋼材，堅(jiān)韌有力；其負(fù)重可達(dá) 120 磅，約 52 公斤，并通過美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)測(cè)試，路軌在負(fù)重狀態(tài)下可連續(xù)滑動(dòng) 5 萬次以上；（ 3）路軌表面平整，油 漆附著力強(qiáng)，不易脫落?；瑒?dòng)時(shí)安靜順滑，回流效果好。 ? 連接件： 我們的產(chǎn)品選用的連接件為海福樂配件，材質(zhì)為合金材料制成，有易于安裝、強(qiáng)度高、耐腐蝕、不生銹的特點(diǎn)，并且可經(jīng)多次拆卸后能正常使用、重復(fù)使用的特殊性能。 三、鼎美家具簡(jiǎn)介 原創(chuàng)設(shè)計(jì)。產(chǎn)品原創(chuàng)設(shè)計(jì)，每一款造型獨(dú)特、時(shí)尚，設(shè)計(jì)時(shí)充分考慮人體工程學(xué)，并在搭配上運(yùn)用 優(yōu)化組合原理。同一件產(chǎn)品，具有不同尺寸的選擇功能，還可以變換顏色。個(gè)性與時(shí)尚的完美結(jié)合。 值得一提的是，鼎美的簡(jiǎn)約精巧非常適合中小戶型的需求，與中式家具比，鼎美明顯精巧了很多，簡(jiǎn)潔大方。由于除去了很多不必要的繁雜設(shè)計(jì)，所以很節(jié)省地方，比較適合中小戶型。鼎美看似簡(jiǎn)單，其實(shí)設(shè)計(jì)很精巧，簡(jiǎn)單的線條和造型就勾勒出了溫馨、實(shí)用。 五、其他產(chǎn)地家具簡(jiǎn)介 : 浙江、杭州一帶家具 產(chǎn)品，色彩光亮，是以實(shí)木顆粒板為主中纖板為輔，價(jià)格低、可定改、定做，比較吸引低端消費(fèi)群體。這些產(chǎn)品板材較薄，五金為雜牌，板材不環(huán)保，質(zhì)量得不到保 障，還有這些品牌的知名度不高，他們定位為低端產(chǎn)品，走低端路線。一套五門衣柜大概在 3000 元左右，他們是以低價(jià)格來吸引人們的，打的是價(jià)格戰(zhàn)。 成都、廣東一帶家具 產(chǎn)品，這些品牌有了一定的知名度，他們產(chǎn)品針對(duì)的消費(fèi)層為中檔消費(fèi)群體。他們也是實(shí)木顆粒板為主的，款式也是中年化，過時(shí)性很濃，比較老氣。而他們大部分也是用的露水河板材，和一些稍有一點(diǎn)知名度的五金。他們一套五門衣柜在 4000 元左右。走的是中端路線，以大眾的口味來取得客戶群。 北京一帶的意風(fēng)、百?gòu)?qiáng)、耐特利爾 這些品牌知名度高，屬于板式家具中的高端產(chǎn)品，板 材是實(shí)木顆粒板“露水河”“進(jìn)口愛格板”為主，五金為和豐、海福樂。這些品牌產(chǎn)品做工精細(xì)，有自己的品牌形象代言人，因此宣傳、推廣到位，知名度高，價(jià)格也就水漲船高了，價(jià)格很昂貴了，意風(fēng)、百?gòu)?qiáng)、耐特利爾一套衣柜在7000左右，走的是高端路線，主要針對(duì)那些中高收入的個(gè)體家庭。 七、北京鼎美和其他品牌家具對(duì)比 1 對(duì)比 浙江、杭州一帶的家具 產(chǎn)品，我們公司是一家比較有規(guī)模的公司，經(jīng)營(yíng)鼎美也有那么多年了，有了一定的知名度，不是小廠家品質(zhì)沒有保證。和他們相比，我們的售后服務(wù)及產(chǎn)品質(zhì)量占有一定的優(yōu)勢(shì)。我們的板材和五金都是名廠家的 名牌產(chǎn)品，貴就貴在這些細(xì)節(jié)上，進(jìn)口家具貴，也是貴在板材，五金這些細(xì)節(jié)上。因此，我們和他們競(jìng)爭(zhēng)，重點(diǎn)就是抓住材質(zhì)，做工，服務(wù)，品牌等幾個(gè)方面，強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)，從而凸顯出我們產(chǎn)品的檔次比他們高了一個(gè)檔次，那價(jià)格方面就自然多了那么一點(diǎn)點(diǎn)，一分錢一分貨。 2 對(duì)比 廣東、成都一帶的家具 產(chǎn)品，價(jià)格和我們差不多，是我們最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們和他們相比，主要 強(qiáng)調(diào)我們的環(huán)保性：即我們的板材實(shí)木顆粒板，我們的甲醛檢測(cè)證明就是一個(gè)最有說服力的環(huán)保證明，我們的材料比他們厚，如背板、抽屜底板、柜子面板、側(cè)板等等，五金比他們好，如拉手、 滑軌、合頁、連接件等等，還要強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的實(shí)用性：我們的產(chǎn)品款式不是那么的老氣，不會(huì)因?yàn)闀r(shí)代的變遷而流逝。 3 對(duì)于 北京一帶的意風(fēng)、百?gòu)?qiáng)、耐特利爾 而言，他們的知名度高，宣傳到位，他們是高端產(chǎn)品，他們有他們的消費(fèi)群體，不是我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是我們應(yīng)該要從他們的消費(fèi)群體中挖一些過來。你看我們和他們產(chǎn)品的材料是一樣的，做工也不比他們的差，也就是說我們的產(chǎn)品質(zhì)量和他們差不多，服務(wù)比他們好，我們還可以定改、定做 ?? 訂貨期更是比他們短很多。唯一沒有他們的知名度高，沒有他們的包裝好，但是我們的價(jià)格和他們相比，卻有極大 的優(yōu)勢(shì)，是最實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠。憑我們貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品肯定使你對(duì)我們品牌有一個(gè)好的認(rèn)識(shí)，相信我們的產(chǎn)品您用過體驗(yàn)到我們的產(chǎn)品給你帶來的好處，經(jīng)過您的口碑，我們產(chǎn)品的知名度就會(huì)又上一個(gè)臺(tái)階。 第三章 鼎美家具的制造設(shè)備及工藝 一、制造設(shè)備 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品離不開精工設(shè)備，精工設(shè)備鑄造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，鼎美以世界機(jī)械制造名牌企業(yè)產(chǎn)品作為基礎(chǔ)制造設(shè)備。 ? 德國(guó)全自動(dòng)裁板機(jī)。 ? 意大利全自動(dòng)電腦封邊機(jī)。 ? 德國(guó)全電腦操控六排排鉆機(jī)。 ? 日本多功能創(chuàng)床。 ? 馬氏木工機(jī)械集團(tuán)木工推臺(tái)鋸機(jī)，超強(qiáng)液壓壓板機(jī)，高精度木工立銑機(jī)， MAS3615型開槽機(jī)， 大功率臺(tái)鑼、全自動(dòng)電腦開料機(jī)。 二、制造流程及工藝 流程： 下單→開料→銑型→封邊→排鉆→試裝→清洗→包裝 工藝（其中重點(diǎn)工藝介紹如下） 封邊帶采用德國(guó) “ 瑞好牌 ” 封邊帶，紋理清晰，不含增塑劑，單根擠壓，柔韌性好。經(jīng)過 6級(jí)防變色處理，與板材顏色一致，具有防紫外線功能。含 UV耐磨層，耐磨性好，不變色、不斷裂，尺寸無誤差。所有板面是四邊封邊，不崩茬。封邊處理整齊好看，表面不沾灰、不發(fā)黑，長(zhǎng)期使用后仍有光澤。 封邊膠 鼎美 采用德國(guó)漢高 “ 牛頭牌 ” 熱溶膠，軟化溫度高達(dá) 100℃ ，粘合力強(qiáng)，環(huán)保達(dá)到國(guó)際E1標(biāo)準(zhǔn)。 衣桿 鼎美 采用