【導讀】海暉美容事業(yè)連鎖促銷手冊。執(zhí)執(zhí)行行店店長長培培訓訓之之。海暉實業(yè)有限公司。全心執(zhí)著奉獻卓越2. 老板希望用于美容院的新投資不要超過5000元！美容院經營診斷參考因素：。不可超過三種、員工的親切表情、擺設整齊）。居民消費水平A、偏高B、中等C、偏低。身體系列——儀器、美體、SPA等。部、護理制定卡項。眼部自助卡SPA自助卡減肥療程卡或年卡

　　

【正文】 促 銷 手 冊 全心 執(zhí)著 奉獻 卓越 19 如何開發(fā)新老客戶的潛力 一、 針對老顧客 （凡在本店開卡之會員均屬老顧客） 根據(jù)每月顧客的消費狀況（來店的頻繁次數(shù)，再次清楚金額），項目（需要）和季節(jié)性顧客皮膚的所需設置不同 的卡項進行促銷。 鎖定顧客的銷售理念進行分類，執(zhí)行分銷任務，明確目標： ⑴顧客分類 —— 可根據(jù)顧客的消費金額及來店的頻繁次數(shù)分為三個等級： 高檔消費顧客（頂級會員，開卡金額在 1 萬元以上）； 中檔消費顧客（開卡金額在 5000 元以上）； 低檔消費顧客（開卡金額隨意）。 （ 2）顧客的消費升級： ① 高檔消費顧客 —— 以更高的金額鎖定公司的至尊顧客； 此類顧客的屬性分析 理性消費 —— 屬金領以上（老板級），綜合素質非常高 理性消費（金領以上）有自己成功的事業(yè)，綜合素質很高，受人尊敬 來店消費的目的： a（舒緩減壓） b 維護自 己在人前的形象 c 體現(xiàn)自己的身份 海暉美容事業(yè)連鎖 促 銷 手 冊 全心 執(zhí)著 奉獻 卓越 20 消費（金領以上）個人事業(yè)一般，有一個事業(yè)成功的老公或家庭條件非常好 消費目的： a 享受 b 穩(wěn)固夫妻感情而改變自己 c 包裝自己，掩飾自己的無知 d 體現(xiàn)女性的特性 —— 虛榮（擁有高貴的身份） 以上顧客可以更高的金額和公司配送的內容享受 的待遇，充分體現(xiàn)她們的尊貴，進行升級銷售。 ② 中檔消費顧客 —— 可從 5000 元上升至 1 萬元以上，以享受的折扣及其它不同的配送，體現(xiàn)此卡的優(yōu)越性及身份的升級等。 a 類顧客分析 b 此類顧客屬白領以上的顧客，也是部分頂級顧客潛在的人群，如果能夠根據(jù)顧客的屬性 進行技巧的銷售，部分中檔顧客將會上升為頂級會員，主要以沖動型的消費者為主，提高她們的銷費欲。 c 性消費者可以在她們原有消費的基礎介紹同類的卡項并強調優(yōu)惠內容。 ③ 低層消費顧客 —— 可從最基礎的銷售上升到中層消費甚至高層消費； 此類顧客分析：此類顧客非常復雜可根據(jù)顧客入會時間和她的工作性質進行判斷，長期的低層消費者，可就中檔或最低的消費額銷售，以低層消費額為主，短期海暉美容事業(yè)連鎖 促 銷 手 冊 全心 執(zhí)著 奉獻 卓越 21 的低層消費者，可就中層的消費額進行升級 ——在這種低層消費人群當中可能有些潛在高層消費人群，只是她們對公司不了解而已。 ⑶明確目標后執(zhí)行分銷任務： ① 將顧 客歸類后分配到個人 —— 有目標的預約進行技巧性的銷售； ② 個人周期的銷售目標、每月的銷售目標（針對顧問）； ③ 制定周期業(yè)績獎勵制，每月業(yè)績獎勵制； ④ 業(yè)績提成點數(shù)階梯制； ⑤ 最高業(yè)績獎勵 —— 針對個人； ⑥ 美容師的業(yè)績獎勵，提成階梯制； ⑦ 將公司制定當月的業(yè)績目標提高數(shù)額，平均分配給顧問 —— 以每個顧問最低的業(yè)績任務金額分配方法，成公司制定的當月業(yè)績目標； ⑷制定生日卡 —— 進行感情上交流。 二、 針對新客 （ 1） 制定友情卡 —— 方便老客帶新客； （ 2） 定期做戶外活動 —— 聯(lián)系商場小區(qū)做推廣活動； （ 3） 公司項目的試價門檻要低適合大眾化吸引新客對公司有更 深的印象 —— 第一次主要以銷普通卡為主，不能給顧客造成任何的壓力； （ 4） 聯(lián)系企業(yè)事業(yè)單位銷集體卡； （ 5） 戶外派卡； 海暉美容事業(yè)連鎖 促 銷 手 冊 全心 執(zhí)著 奉獻 卓越 22 （ 6） 廣告等； （ 7） 制定派卡新客的提成分類制度。 派單 ： “小姐（先生）您好！我是深圳海暉實業(yè)有限公司的，我姓“ X”，可以打攪您 3 分鐘嗎？這是我們公司的簡介，這是我們公司產品資料“介紹公司宣傳冊”，我們公司是以企業(yè)策劃起步的，您看這都是一些成功的案例，我們的老總都數(shù)美容界的風云人物，為了迎合市場的需求，我們公司特創(chuàng)立了屬于自己的品牌，具有高質量的產品、儀器等，非常全面的營運方案，幫代理商和終端客戶解決了銷售難的 問題，不敢說我們的這套方案是最好，但起碼是獨一無二的，如果您有時間的話，就坐下來詳細的了解一下，就當是給我們和自己一次賺錢的機會，謝謝您，我?guī)チ私庖幌挛覀兊漠a品。” 進店： “這是我們法國妮詩碧佳的產品，您可以看看這個產品的外包裝和它的整體產品形象，等一下再試試它的品質”，然后簡單的介紹的介紹產品的賣點和與眾不同的地方，以同樣的方式介紹法國 GD 的產品，最后分別講兩個產品各有千秋的地方，以及哪些賣點比較吸引顧客等。 “ **小姐（先生）如果您想詳細了解我們的運作模式就請跟我來”，然后將客人帶入談判位對號入座 。 送客： 成功簽單的顧客 —— 簽成交易后說：“謝謝您給了你、我這么一次賺錢的機會，如果您有時間的話可以去其它地方看看，您將會發(fā)現(xiàn)海暉美容事業(yè)連鎖 促 銷 手 冊 全心 執(zhí)著 奉獻 卓越 23 您這次的決定是對的”，以開玩笑的方式說：“謝謝您對我們公司的支持和信任，我們很快會為您服務”。 結束語：“ **小姐（先生）慢走，我們 XX 見，請相信您的選擇，相信我們！拜拜！” 未簽成交易 —— “ **小姐（先生）可能因為時間的關系，沒能讓您非常詳細的了解我們公司，不過您可以在其它地方再看看，如果我們公司的產品及營運模式是您最滿意的，您再回來，我們再幫您做最詳細的介紹，好了，謝謝您能給我 們溝通的機會，希望我們還可以見面，拜拜！”