【導(dǎo)讀】海暉美容事業(yè)連鎖促銷(xiāo)手冊(cè)。執(zhí)執(zhí)行行店店長(zhǎng)長(zhǎng)培培訓(xùn)訓(xùn)之之。海暉實(shí)業(yè)有限公司。全心執(zhí)著奉獻(xiàn)卓越2. 老板希望用于美容院的新投資不要超過(guò)5000元！美容院經(jīng)營(yíng)診斷參考因素：。不可超過(guò)三種、員工的親切表情、擺設(shè)整齊）。居民消費(fèi)水平A、偏高B、中等C、偏低。身體系列——儀器、美體、SPA等。部、護(hù)理制定卡項(xiàng)。眼部自助卡SPA自助卡減肥療程卡或年卡

　　

【正文】 促 銷(xiāo) 手 冊(cè) 全心 執(zhí)著 奉獻(xiàn) 卓越 19 如何開(kāi)發(fā)新老客戶的潛力 一、 針對(duì)老顧客 （凡在本店開(kāi)卡之會(huì)員均屬老顧客） 根據(jù)每月顧客的消費(fèi)狀況（來(lái)店的頻繁次數(shù)，再次清楚金額），項(xiàng)目（需要）和季節(jié)性顧客皮膚的所需設(shè)置不同 的卡項(xiàng)進(jìn)行促銷(xiāo)。 鎖定顧客的銷(xiāo)售理念進(jìn)行分類(lèi)，執(zhí)行分銷(xiāo)任務(wù)，明確目標(biāo)： ⑴顧客分類(lèi) —— 可根據(jù)顧客的消費(fèi)金額及來(lái)店的頻繁次數(shù)分為三個(gè)等級(jí)： 高檔消費(fèi)顧客（頂級(jí)會(huì)員，開(kāi)卡金額在 1 萬(wàn)元以上）； 中檔消費(fèi)顧客（開(kāi)卡金額在 5000 元以上）； 低檔消費(fèi)顧客（開(kāi)卡金額隨意）。 （ 2）顧客的消費(fèi)升級(jí)： ① 高檔消費(fèi)顧客 —— 以更高的金額鎖定公司的至尊顧客； 此類(lèi)顧客的屬性分析 理性消費(fèi) —— 屬金領(lǐng)以上（老板級(jí)），綜合素質(zhì)非常高 理性消費(fèi)（金領(lǐng)以上）有自己成功的事業(yè)，綜合素質(zhì)很高，受人尊敬 來(lái)店消費(fèi)的目的： a（舒緩減壓） b 維護(hù)自 己在人前的形象 c 體現(xiàn)自己的身份 海暉美容事業(yè)連鎖 促 銷(xiāo) 手 冊(cè) 全心 執(zhí)著 奉獻(xiàn) 卓越 20 消費(fèi)（金領(lǐng)以上）個(gè)人事業(yè)一般，有一個(gè)事業(yè)成功的老公或家庭條件非常好 消費(fèi)目的： a 享受 b 穩(wěn)固夫妻感情而改變自己 c 包裝自己，掩飾自己的無(wú)知 d 體現(xiàn)女性的特性 —— 虛榮（擁有高貴的身份） 以上顧客可以更高的金額和公司配送的內(nèi)容享受 的待遇，充分體現(xiàn)她們的尊貴，進(jìn)行升級(jí)銷(xiāo)售。 ② 中檔消費(fèi)顧客 —— 可從 5000 元上升至 1 萬(wàn)元以上，以享受的折扣及其它不同的配送，體現(xiàn)此卡的優(yōu)越性及身份的升級(jí)等。 a 類(lèi)顧客分析 b 此類(lèi)顧客屬白領(lǐng)以上的顧客，也是部分頂級(jí)顧客潛在的人群，如果能夠根據(jù)顧客的屬性 進(jìn)行技巧的銷(xiāo)售，部分中檔顧客將會(huì)上升為頂級(jí)會(huì)員，主要以沖動(dòng)型的消費(fèi)者為主，提高她們的銷(xiāo)費(fèi)欲。 c 性消費(fèi)者可以在她們?cè)邢M(fèi)的基礎(chǔ)介紹同類(lèi)的卡項(xiàng)并強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠內(nèi)容。 ③ 低層消費(fèi)顧客 —— 可從最基礎(chǔ)的銷(xiāo)售上升到中層消費(fèi)甚至高層消費(fèi)； 此類(lèi)顧客分析：此類(lèi)顧客非常復(fù)雜可根據(jù)顧客入會(huì)時(shí)間和她的工作性質(zhì)進(jìn)行判斷，長(zhǎng)期的低層消費(fèi)者，可就中檔或最低的消費(fèi)額銷(xiāo)售，以低層消費(fèi)額為主，短期海暉美容事業(yè)連鎖 促 銷(xiāo) 手 冊(cè) 全心 執(zhí)著 奉獻(xiàn) 卓越 21 的低層消費(fèi)者，可就中層的消費(fèi)額進(jìn)行升級(jí) ——在這種低層消費(fèi)人群當(dāng)中可能有些潛在高層消費(fèi)人群，只是她們對(duì)公司不了解而已。 ⑶明確目標(biāo)后執(zhí)行分銷(xiāo)任務(wù)： ① 將顧 客歸類(lèi)后分配到個(gè)人 —— 有目標(biāo)的預(yù)約進(jìn)行技巧性的銷(xiāo)售； ② 個(gè)人周期的銷(xiāo)售目標(biāo)、每月的銷(xiāo)售目標(biāo)（針對(duì)顧問(wèn)）； ③ 制定周期業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制，每月業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制； ④ 業(yè)績(jī)提成點(diǎn)數(shù)階梯制； ⑤ 最高業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì) —— 針對(duì)個(gè)人； ⑥ 美容師的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)，提成階梯制； ⑦ 將公司制定當(dāng)月的業(yè)績(jī)目標(biāo)提高數(shù)額，平均分配給顧問(wèn) —— 以每個(gè)顧問(wèn)最低的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)金額分配方法，成公司制定的當(dāng)月業(yè)績(jī)目標(biāo)； ⑷制定生日卡 —— 進(jìn)行感情上交流。 二、 針對(duì)新客 （ 1） 制定友情卡 —— 方便老客帶新客； （ 2） 定期做戶外活動(dòng) —— 聯(lián)系商場(chǎng)小區(qū)做推廣活動(dòng)； （ 3） 公司項(xiàng)目的試價(jià)門(mén)檻要低適合大眾化吸引新客對(duì)公司有更 深的印象 —— 第一次主要以銷(xiāo)普通卡為主，不能給顧客造成任何的壓力； （ 4） 聯(lián)系企業(yè)事業(yè)單位銷(xiāo)集體卡； （ 5） 戶外派卡； 海暉美容事業(yè)連鎖 促 銷(xiāo) 手 冊(cè) 全心 執(zhí)著 奉獻(xiàn) 卓越 22 （ 6） 廣告等； （ 7） 制定派卡新客的提成分類(lèi)制度。 派單 ： “小姐（先生）您好！我是深圳海暉實(shí)業(yè)有限公司的，我姓“ X”，可以打攪您 3 分鐘嗎？這是我們公司的簡(jiǎn)介，這是我們公司產(chǎn)品資料“介紹公司宣傳冊(cè)”，我們公司是以企業(yè)策劃起步的，您看這都是一些成功的案例，我們的老總都數(shù)美容界的風(fēng)云人物，為了迎合市場(chǎng)的需求，我們公司特創(chuàng)立了屬于自己的品牌，具有高質(zhì)量的產(chǎn)品、儀器等，非常全面的營(yíng)運(yùn)方案，幫代理商和終端客戶解決了銷(xiāo)售難的 問(wèn)題，不敢說(shuō)我們的這套方案是最好，但起碼是獨(dú)一無(wú)二的，如果您有時(shí)間的話，就坐下來(lái)詳細(xì)的了解一下，就當(dāng)是給我們和自己一次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，謝謝您，我?guī)チ私庖幌挛覀兊漠a(chǎn)品。” 進(jìn)店： “這是我們法國(guó)妮詩(shī)碧佳的產(chǎn)品，您可以看看這個(gè)產(chǎn)品的外包裝和它的整體產(chǎn)品形象，等一下再試試它的品質(zhì)”，然后簡(jiǎn)單的介紹的介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和與眾不同的地方，以同樣的方式介紹法國(guó) GD 的產(chǎn)品，最后分別講兩個(gè)產(chǎn)品各有千秋的地方，以及哪些賣(mài)點(diǎn)比較吸引顧客等。 “ **小姐（先生）如果您想詳細(xì)了解我們的運(yùn)作模式就請(qǐng)跟我來(lái)”，然后將客人帶入談判位對(duì)號(hào)入座 。 送客： 成功簽單的顧客 —— 簽成交易后說(shuō)：“謝謝您給了你、我這么一次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，如果您有時(shí)間的話可以去其它地方看看，您將會(huì)發(fā)現(xiàn)海暉美容事業(yè)連鎖 促 銷(xiāo) 手 冊(cè) 全心 執(zhí)著 奉獻(xiàn) 卓越 23 您這次的決定是對(duì)的”，以開(kāi)玩笑的方式說(shuō)：“謝謝您對(duì)我們公司的支持和信任，我們很快會(huì)為您服務(wù)”。 結(jié)束語(yǔ)：“ **小姐（先生）慢走，我們 XX 見(jiàn)，請(qǐng)相信您的選擇，相信我們！拜拜！” 未簽成交易 —— “ **小姐（先生）可能因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，沒(méi)能讓您非常詳細(xì)的了解我們公司，不過(guò)您可以在其它地方再看看，如果我們公司的產(chǎn)品及營(yíng)運(yùn)模式是您最滿意的，您再回來(lái)，我們?cè)賻湍鲎钤敿?xì)的介紹，好了，謝謝您能給我 們溝通的機(jī)會(huì)，希望我們還可以見(jiàn)面，拜拜！”